逆市下房地產(chǎn)銷售大革命-資料下載頁
2025-07-28 15:37本頁面
【正文】 性，有針對(duì)性地尋找客戶一、商業(yè)地產(chǎn)：從證券公司找客戶二、高檔住宅從奢侈品消費(fèi)群中找客戶豪宅的本質(zhì)就是住宅的奢侈品聯(lián)想汽車、鐘表、服裝、珠寶、化妝品、葡萄酒、高爾夫。寶馬試駕會(huì)、雜志等從未成交的來訪者找客戶，他們也忘記了你如果按照 5%8%的來訪成交率倒推，如果一個(gè)樓盤前期已經(jīng)銷售了 1000套房子，那么大約已來訪但是未成交的客戶數(shù)量可能高達(dá) 20220人以上。在安徽某市，一個(gè)大型跨區(qū)域開發(fā)企業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_發(fā)了兩個(gè)樓盤，一個(gè)是總建 25萬豪宅社區(qū)。另外一個(gè)是 100萬大型混合社區(qū)。項(xiàng)目開盤一年后，來訪登記客戶已經(jīng)達(dá)到 1萬多了！對(duì)于一個(gè) 40萬人口的城市來說，幾乎已經(jīng)囊括了大部分有能力購房的目標(biāo)客戶群體。但是問題是，開發(fā)商業(yè)手上掌握了那么多客戶資料卻不知道從哪下手，讓客戶資料變成有效的客戶資源。如果把這些客戶資料盤活，那將產(chǎn)生多大的效益呢。在傳統(tǒng)客戶管理法中，習(xí)慣把客戶進(jìn)行分級(jí)管理。但是實(shí)質(zhì)上所有來訪客戶，從介紹有價(jià)值的客戶角度而言，兩種客戶沒有本質(zhì)上的分別。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在多數(shù)客戶都非常主動(dòng)地尋找與自己 “ 匹配 ” 的房子。因此，如果來訪客戶不成交，那么原因可能是價(jià)格不合適，或者是現(xiàn)階段某些因素不適合。但來訪客戶還是基本具備了 “ 密碼 ” 對(duì)應(yīng)的基本特征，即他們有能力和有意愿的。從圈層理論的角度來講，這些客戶所認(rèn)識(shí)的圈子里的人的能力、家庭結(jié)構(gòu)特征是和他們近似的，所以那些人仍然是適合本樓盤的對(duì)象，只是往往這個(gè)客源沒被發(fā)掘。成熟的大盤中后期 50%的成交是源于已成交的業(yè)主介紹和未成交的來訪客戶介紹。客戶分級(jí)方法、不同級(jí)客戶的跟進(jìn)方法這些并不是深入研究客戶本身的特征后進(jìn)行的分類，而是大多數(shù)由接待的銷售人員根據(jù)個(gè)人的判斷來填寫的，分類準(zhǔn)確與否，與銷售人員個(gè)人的判斷能力關(guān)系密切。最大的弊端對(duì)于 c類客戶管理。這類客戶通常是第一次來訪的時(shí)候，沒有明確表示購房意向，所以往往不被重視。曾經(jīng)我們對(duì)一些 c類 客戶做了回訪，其中有位客戶的回答讓我們非常吃驚。他說：去了售樓部，沒有直接表明明確的購房意向，所以銷售人員立即 “ 另眼相看 “ ，接待的時(shí)候問一句答一句，冷淡的很。我回來后，也沒人打電話問我買不買房。本來我覺得小區(qū)還挺不錯(cuò)，甚至還想介紹朋友過來一起看房，可是這樣的服務(wù)態(tài)度，我住進(jìn)去后怎么能夠放心。別處心裁的 “ 道歉酒會(huì) ” 贏得未成交客戶的心很多樓盤順利銷售完畢后都舉行慶功酒會(huì)，但是有個(gè)樓盤銷售成功舉行的卻是道歉酒會(huì)。在湖北某城市，一個(gè)樓盤一期順利售罄。但很多客戶卻向開發(fā)商投訴：我們來到售樓部進(jìn)行了登記，但是沒有買到房子，開發(fā)商必須給個(gè)說法。銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過統(tǒng)計(jì)：一期的確銷售完畢了，但是銷售過程中有兩種客戶可能成為二期的重要客戶資源。一類是投訴說沒有買到房子的客戶；另一類是沒有意向買房子的客戶，他們的口碑也很重要。于是，針對(duì)未成交的客戶，營銷團(tuán)隊(duì)提出要舉行一場道歉酒會(huì)：在酒會(huì)上向未成交客戶作出服務(wù)不周的道歉，并對(duì)二期的優(yōu)先購房做出承諾，并承諾二期將進(jìn)一步提升品質(zhì)和服務(wù)，并為客戶創(chuàng)造更多的額外價(jià)值。結(jié)果一場道歉酒會(huì)下來，眾多未成交的客戶因此而感動(dòng)，幾乎可以說一場道歉酒會(huì)鎖定了客戶的心，為項(xiàng)目二期的熱銷做了非常好的鋪墊。 一 、我們選擇了銷售二 、用激情打造你的銷售事業(yè)三 、建立良好的個(gè)人品牌四 、合理安排你的現(xiàn)在與未來五 、用必勝的信念對(duì)待失敗六 、用智慧對(duì)待銷售技巧七 、操之在我如何成為銷售明星 ——普通銷售人員與銷售明星的區(qū)別（對(duì)待目標(biāo)、沒有不可能、一口吞）成功銷售明星的態(tài)度是： “ 一定要 ” 、 “ 非要不可 ”。謝謝大家！
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