逆市下房地產(chǎn)銷售大革命-資料下載頁
2025-07-28 15:37本頁面
【正文】 性，有針對性地尋找客戶一、商業(yè)地產(chǎn)：從證券公司找客戶二、高檔住宅從奢侈品消費群中找客戶豪宅的本質(zhì)就是住宅的奢侈品聯(lián)想汽車、鐘表、服裝、珠寶、化妝品、葡萄酒、高爾夫。寶馬試駕會、雜志等從未成交的來訪者找客戶，他們也忘記了你如果按照 5%8%的來訪成交率倒推，如果一個樓盤前期已經(jīng)銷售了 1000套房子，那么大約已來訪但是未成交的客戶數(shù)量可能高達 20220人以上。在安徽某市，一個大型跨區(qū)域開發(fā)企業(yè)集團在當?shù)亻_發(fā)了兩個樓盤，一個是總建 25萬豪宅社區(qū)。另外一個是 100萬大型混合社區(qū)。項目開盤一年后，來訪登記客戶已經(jīng)達到 1萬多了！對于一個 40萬人口的城市來說，幾乎已經(jīng)囊括了大部分有能力購房的目標客戶群體。但是問題是，開發(fā)商業(yè)手上掌握了那么多客戶資料卻不知道從哪下手，讓客戶資料變成有效的客戶資源。如果把這些客戶資料盤活，那將產(chǎn)生多大的效益呢。在傳統(tǒng)客戶管理法中，習慣把客戶進行分級管理。但是實質(zhì)上所有來訪客戶，從介紹有價值的客戶角度而言，兩種客戶沒有本質(zhì)上的分別。為什么？因為現(xiàn)在多數(shù)客戶都非常主動地尋找與自己 “ 匹配 ” 的房子。因此，如果來訪客戶不成交，那么原因可能是價格不合適，或者是現(xiàn)階段某些因素不適合。但來訪客戶還是基本具備了 “ 密碼 ” 對應的基本特征，即他們有能力和有意愿的。從圈層理論的角度來講，這些客戶所認識的圈子里的人的能力、家庭結構特征是和他們近似的，所以那些人仍然是適合本樓盤的對象，只是往往這個客源沒被發(fā)掘。成熟的大盤中后期 50%的成交是源于已成交的業(yè)主介紹和未成交的來訪客戶介紹?？蛻舴旨壏椒?、不同級客戶的跟進方法這些并不是深入研究客戶本身的特征后進行的分類，而是大多數(shù)由接待的銷售人員根據(jù)個人的判斷來填寫的，分類準確與否，與銷售人員個人的判斷能力關系密切。最大的弊端對于 c類客戶管理。這類客戶通常是第一次來訪的時候，沒有明確表示購房意向，所以往往不被重視。曾經(jīng)我們對一些 c類 客戶做了回訪，其中有位客戶的回答讓我們非常吃驚。他說：去了售樓部，沒有直接表明明確的購房意向，所以銷售人員立即 “ 另眼相看 “ ，接待的時候問一句答一句，冷淡的很。我回來后，也沒人打電話問我買不買房。本來我覺得小區(qū)還挺不錯，甚至還想介紹朋友過來一起看房，可是這樣的服務態(tài)度，我住進去后怎么能夠放心。別處心裁的 “ 道歉酒會 ” 贏得未成交客戶的心很多樓盤順利銷售完畢后都舉行慶功酒會，但是有個樓盤銷售成功舉行的卻是道歉酒會。在湖北某城市，一個樓盤一期順利售罄。但很多客戶卻向開發(fā)商投訴：我們來到售樓部進行了登記，但是沒有買到房子，開發(fā)商必須給個說法。銷售團隊經(jīng)過統(tǒng)計：一期的確銷售完畢了，但是銷售過程中有兩種客戶可能成為二期的重要客戶資源。一類是投訴說沒有買到房子的客戶；另一類是沒有意向買房子的客戶，他們的口碑也很重要。于是，針對未成交的客戶，營銷團隊提出要舉行一場道歉酒會：在酒會上向未成交客戶作出服務不周的道歉，并對二期的優(yōu)先購房做出承諾，并承諾二期將進一步提升品質(zhì)和服務，并為客戶創(chuàng)造更多的額外價值。結果一場道歉酒會下來，眾多未成交的客戶因此而感動，幾乎可以說一場道歉酒會鎖定了客戶的心，為項目二期的熱銷做了非常好的鋪墊。 一 、我們選擇了銷售二 、用激情打造你的銷售事業(yè)三 、建立良好的個人品牌四 、合理安排你的現(xiàn)在與未來五 、用必勝的信念對待失敗六 、用智慧對待銷售技巧七 、操之在我如何成為銷售明星 ——普通銷售人員與銷售明星的區(qū)別（對待目標、沒有不可能、一口吞）成功銷售明星的態(tài)度是： “ 一定要 ” 、 “ 非要不可 ”。謝謝大家！
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