逆市下房地產(chǎn)銷售大革命(編輯修改稿)
2024-08-24 15:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 出海路線和撒網(wǎng)地點(diǎn)。傳統(tǒng)營銷的大眾營銷路線，就是一種盲目營銷；通過傳統(tǒng)營銷方式傳播產(chǎn)品信息總能打動(dòng)一些客戶，但是幾率很低。雙 W：客戶是誰？客戶在哪里？？其實(shí)這個(gè)問題并沒有人真正注意過，不同的人也會給出不同的答案。大多數(shù)營銷者都把目光放到了很遠(yuǎn)的地方，你可能會列出：首次置業(yè)、二次置業(yè)、外資購房、投資購房；具體點(diǎn)就是公務(wù)員、中小工商業(yè)者、白領(lǐng) ……還可能會列出溫州人購房、山西煤老板購房、周邊地區(qū)人購房等等。這些當(dāng)然是我們的客戶，但是這些也是別人的客戶！按照現(xiàn)在的話來說，他們是共享的客戶，是市場上大家都可以去瓜分的公共蛋糕。但是，當(dāng)你列出上面那些客戶以后，你界定客戶的基本標(biāo)準(zhǔn)又是什么呢？而且，你還忽略了最重要的購房者： 我們周邊的人 。 “ 認(rèn)同 ”是否認(rèn)同你的項(xiàng)目，成為一個(gè)人最終是否會變成你的客戶的核心準(zhǔn)繩。這個(gè)也符合了 “ 密碼正確 ” 原則。正如在青年男女談戀愛時(shí)，如果小伙子堅(jiān)持以貌取人，那么長的不漂亮的姑娘即使身材再好，性格再溫柔也是無用的；而姑娘如果堅(jiān)持非得嫁個(gè)擁有 “ 三子（房子、車子、票子） ” 的男人，那么小伙子即使再英俊瀟灑，那也是入不了姑娘的法眼的。那么，誰是最容易認(rèn)同項(xiàng)目的人呢？根據(jù)中國人的地緣特點(diǎn)，項(xiàng)目周邊的人對臨近的項(xiàng)目天生就有認(rèn)同感；根據(jù)中國人的人際關(guān)系特點(diǎn)，與建造項(xiàng)目者最親密的人，就是認(rèn)同項(xiàng)目的人，他們是開發(fā)公司員工，公司員工的親友、項(xiàng)目的合作單位人員，還有非常重要的客戶就是開發(fā)公司的老業(yè)主等等。所以，你周邊的人就是第一撥認(rèn)同項(xiàng)目的客戶，而他們往往會充當(dāng)起最重要的口碑傳播的角色。只要他們認(rèn)同了項(xiàng)目，他們就會不自覺的把項(xiàng)目的正面信息傳播給他們周圍的人。 “ 匹配 ”什么是匹配？匹配也是密碼對應(yīng)、密碼正確的重要特征。正所謂 “ 好馬配好鞍 ” ，什么品味的人穿什么樣的衣服，什么收入的人消費(fèi)什么檔次的商品。與項(xiàng)目消費(fèi)檔次匹配的其他消費(fèi)品客戶就是你的客戶。舉個(gè)例子，開寶馬、戴勞力士、打高爾夫的人才會去購買豪宅和別墅。你賣什么檔次的房子，就去找同樣檔次商品的消費(fèi)者，他們就是你的客戶。在內(nèi)蒙古某市，我們遇到這樣一個(gè)人：本地人， 62歲，退休返聘，曾經(jīng)從事或服務(wù)過的單位與行業(yè)包括：房地產(chǎn)、裝修、服裝、外貿(mào)、國企、街道辦和規(guī)劃局等等。他說： “ 在本市，無論是什么人，只要你能說出他的名字和單位，我都能直接或間接地去和他搭上關(guān)系。 ”這句話的含義是什么？就是指他在這個(gè)城市 “ 認(rèn)識的人 ” 非常多，而以他為中心，可以把任何一個(gè)信息傳播給無數(shù)的人！如果他愿意，那么他可能會成為能夠賣出最多房子的人。這樣的人，即使他不賣房，也依然能夠是最重要的客戶。XX名城，位于浙江某縣級市，項(xiàng)目總建筑面積 45萬平方米，產(chǎn)品類型包括高層、小高層、多層洋房和少量的聯(lián)排別墅。該市城市人口近 10萬人，民風(fēng)淳樸，飯桌文化盛行，人際口碑傳播是最重要的信息傳播渠道。該項(xiàng)目為當(dāng)?shù)厥讉€(gè)大型復(fù)合社區(qū)項(xiàng)目，因此備受本地各屆關(guān)注。項(xiàng)目于 2022年開發(fā)一期，一期建筑面積 6萬平方米， 480套房在當(dāng)年銷售完畢，銷售均價(jià)達(dá)到 3500/平方米，登記客戶數(shù)量達(dá)到了 6000多組。項(xiàng)目的現(xiàn)場包裝、廣告推廣、產(chǎn)品創(chuàng)新等成為了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿。進(jìn)入 2022年，該項(xiàng)目開發(fā)的二期受到大環(huán)境的影響，銷售告急，整個(gè)上半年項(xiàng)目僅僅銷售了 50多套房！XX名城的項(xiàng)目經(jīng)理馬經(jīng)理為當(dāng)?shù)厝?，通過浙江大學(xué) EMBA班的同學(xué)，他認(rèn)識了本書的一位作者，并向作者進(jìn)行了營銷咨詢。馬經(jīng)理得到的答案是：本土化的關(guān)系營銷。于是他抓住了本地的 “ 飯桌文化 ” 和 “ 口碑傳播 ” 大做文章：從 6000多位登記客戶和 400多位成交客戶中鎖定了 20個(gè)營銷對象 ——意見領(lǐng)袖，他們是大型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、基層單位的關(guān)鍵人員。2022年 10月份開始，馬經(jīng)理
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