逆市下房地產(chǎn)銷(xiāo)售大革命(參考版)
2025-07-31 15:37本頁(yè)面
【正文】 謝謝大家！。 于是，針對(duì)未成交的客戶，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出要舉行一場(chǎng)道歉酒會(huì)：在酒會(huì)上向未成交客戶作出服務(wù)不周的道歉，并對(duì)二期的優(yōu)先購(gòu)房做出承諾，并承諾二期將進(jìn)一步提升品質(zhì)和服務(wù)，并為客戶創(chuàng)造更多的額外價(jià)值。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)：一期的確銷(xiāo)售完畢了，但是銷(xiāo)售過(guò)程中有兩種客戶可能成為二期的重要客戶資源。在湖北某城市，一個(gè)樓盤(pán)一期順利售罄。本來(lái)我覺(jué)得小區(qū)還挺不錯(cuò)，甚至還想介紹朋友過(guò)來(lái)一起看房，可是這樣的服務(wù)態(tài)度，我住進(jìn)去后怎么能夠放心。他說(shuō)：去了售樓部，沒(méi)有直接表明明確的購(gòu)房意向，所以銷(xiāo)售人員立即 “ 另眼相看 “ ，接待的時(shí)候問(wèn)一句答一句，冷淡的很。這類(lèi)客戶通常是第一次來(lái)訪的時(shí)候，沒(méi)有明確表示購(gòu)房意向，所以往往不被重視?？蛻舴旨?jí)方法、不同級(jí)客戶的跟進(jìn)方法這些并不是深入研究客戶本身的特征后進(jìn)行的分類(lèi)，而是大多數(shù)由接待的銷(xiāo)售人員根據(jù)個(gè)人的判斷來(lái)填寫(xiě)的，分類(lèi)準(zhǔn)確與否，與銷(xiāo)售人員個(gè)人的判斷能力關(guān)系密切。從圈層理論的角度來(lái)講，這些客戶所認(rèn)識(shí)的圈子里的人的能力、家庭結(jié)構(gòu)特征是和他們近似的，所以那些人仍然是適合本樓盤(pán)的對(duì)象，只是往往這個(gè)客源沒(méi)被發(fā)掘。因此，如果來(lái)訪客戶不成交，那么原因可能是價(jià)格不合適，或者是現(xiàn)階段某些因素不適合。但是實(shí)質(zhì)上所有來(lái)訪客戶，從介紹有價(jià)值的客戶角度而言，兩種客戶沒(méi)有本質(zhì)上的分別。如果把這些客戶資料盤(pán)活，那將產(chǎn)生多大的效益呢。項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)一年后，來(lái)訪登記客戶已經(jīng)達(dá)到 1萬(wàn)多了！對(duì)于一個(gè) 40萬(wàn)人口的城市來(lái)說(shuō)，幾乎已經(jīng)囊括了大部分有能力購(gòu)房的目標(biāo)客戶群體。在安徽某市，一個(gè)大型跨區(qū)域開(kāi)發(fā)企業(yè)集團(tuán)在當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)了兩個(gè)樓盤(pán)，一個(gè)是總建 25萬(wàn)豪宅社區(qū)。這三種客戶都有可能成為我們的客戶。幾乎任何一個(gè)人都擁有下面的圈子：同學(xué)圈、同事圈、親戚圈、生意圈、老鄉(xiāng)圈、牌友圈、球友圈、健身圈、驢友圈、網(wǎng)友圈乃至親友圈等。其實(shí)不然，圈層營(yíng)銷(xiāo)可以廣泛應(yīng)用于各種檔次項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)中，因?yàn)槿硬?好好統(tǒng)計(jì)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己的關(guān)系網(wǎng)有這么廣。發(fā)現(xiàn)自己的關(guān)系網(wǎng)有多少根據(jù) “ 吉拉德 250定律 ” ，我們知道一般人的影響力可以達(dá)到 250人。老板的圈子都是潛在購(gòu)買(mǎi)著認(rèn)識(shí)大量意見(jiàn)領(lǐng)袖和跟老板身份地位相當(dāng)?shù)?“ 有錢(qián)人 ” ，這些意見(jiàn)領(lǐng)袖和 “ 有錢(qián)人 ” 或者直接購(gòu)房，或者為老板介紹有價(jià)值的客戶 。因此他們具備了購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)意愿。長(zhǎng)沙某 30萬(wàn)平米樓盤(pán)：周邊專業(yè)市場(chǎng)也可以團(tuán)購(gòu)在長(zhǎng)沙，某樓盤(pán)周邊分布著建材專業(yè)市場(chǎng)，對(duì)于大多數(shù)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)，這首先代表的是 “ 居住環(huán)境差 ” 。之后，更是針對(duì)醫(yī)院做了一場(chǎng)專場(chǎng)推介會(huì)，組織醫(yī)院與周邊的科技單位舉辦了一場(chǎng)籃球比賽。通過(guò)與醫(yī)生的溝通交流，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)：該醫(yī)院的其他醫(yī)生有可能成為重要的銷(xiāo)售對(duì)象。一天，開(kāi)銷(xiāo)售總結(jié)會(huì)的時(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售人員的匯報(bào)引起了銷(xiāo)售經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的注意：距離項(xiàng)目 3公里的某醫(yī)院有位主任醫(yī)生剛買(mǎi)了一套房。作為區(qū)域的拓荒者，如何開(kāi)拓市場(chǎng)成為了開(kāi)發(fā)商業(yè)最頭疼的問(wèn)題。團(tuán)購(gòu)、一二手聯(lián)動(dòng)等都是拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道的典型措施?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的分銷(xiāo)系統(tǒng)其實(shí)就是 “ 大禹治水法 ” 。在家電等行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)渠道甚至成了企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一。向消費(fèi)者或其他終端用戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道。零廣告也能使房子銷(xiāo)售一空，最好的客戶就是周?chē)娜酥灰斫馇罓I(yíng)銷(xiāo)，首先要弄清楚什么是 “ 營(yíng)銷(xiāo)渠道 ” 。2022年 10月份開(kāi)始，馬經(jīng)理開(kāi)始了馬不停蹄的本土 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ——“ 飯桌營(yíng)銷(xiāo) ” ：不斷與 20個(gè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象吃飯、喝酒、交流，目地只有一個(gè) ——幫助建議領(lǐng)袖解決其關(guān)系圈內(nèi)相關(guān)人員的住房問(wèn)題。馬經(jīng)理得到的答案是：本土化的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)包裝、廣告推廣、產(chǎn)品創(chuàng)新等成為了當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿。該項(xiàng)目為當(dāng)?shù)厥讉€(gè)大型復(fù)合社區(qū)項(xiàng)目，因此備受本地各屆關(guān)注。XX名城，位于浙江某縣級(jí)市，項(xiàng)目總建筑面積 45萬(wàn)平方米
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