【正文】 決定成敗》不是寫給客車行業(yè)的，書中也沒有列舉客車企業(yè)的例子，但是從書中闡述的觀點來看，對客車行業(yè)的發(fā)展具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義?！P(guān)注細(xì)節(jié)，可以打造產(chǎn)品優(yōu)勢。在客車領(lǐng)域，日本車省油、韓國車耐用有口皆碑，雖然歐洲的幾大品牌大有席卷全球之勢，但日系客車和韓系客車依然具有很大的市場空間，因為他們有自身的優(yōu)勢。我們的客車產(chǎn)品怎樣才能跳出同質(zhì)化的怪圈，也能夠像日系客車和韓系客車一樣具有鮮明的特點呢？丹東黃海的體會是關(guān)注細(xì)節(jié)能收奇效。10年前，黃海剛進(jìn)入公交領(lǐng)域時，產(chǎn)品在離合、換檔、制動等操縱方面故障率非常高，為了解決這個問題，黃海派技術(shù)專家上公交公司跟車考察，準(zhǔn)確地測算出公交司機(jī)每天要進(jìn)行離合、換檔、制動等操縱2000多次，針對這一現(xiàn)象，黃海改進(jìn)了操縱系統(tǒng)的設(shè)計。直到現(xiàn)在，丹東黃海的公交客車在進(jìn)行操縱系統(tǒng)的設(shè)計和匹配時，仍然會予以特別關(guān)注，也在市場上博得了一個“操縱靈便、品質(zhì)優(yōu)良”的好名聲。對于“關(guān)注細(xì)節(jié)，可以打造產(chǎn)品優(yōu)勢”這一點，丹東黃海還有許多心得，在此不能一一列舉，我相信其他客車企業(yè)也有很多切身體會，正是由于關(guān)注了某些細(xì)節(jié)，才使自己的產(chǎn)品具有一些獨特之處，這就是優(yōu)勢，這就是賣點?！P(guān)注細(xì)節(jié)，能夠提高企業(yè)的核心競爭能力?！凹?xì)節(jié)決定未來企業(yè)的競爭成敗”并不是危言聳聽，在產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，大家比拼的是價格，但是價格是不能無限制地比拼下去的，利潤空間拼完以后，競爭對手之間將會重新尋找一個競爭的焦點，這個焦點將會是細(xì)節(jié)，誰在細(xì)節(jié)方面具有優(yōu)勢，誰就有可能是最終的勝利者。對于如何提高企業(yè)的核心競爭能力，郝總非常傾心于深度研發(fā)，用他的話說，要提高企業(yè)的核心競爭能力，必須要進(jìn)行深度研發(fā)，要做客車的專用總成，要有自己的專用技術(shù)，五十鈴的防溜坡總成，日野的低速起步裝置，這些都是非常成功的專用總成，既實用又能夠充分體現(xiàn)企業(yè)的技術(shù)水平。在這種指導(dǎo)思想的引導(dǎo)下，丹東黃海在深度研發(fā)方面已經(jīng)嘗到了甜頭，比如，丹東黃海的公交車中前懸、軸距、受力、匹配技術(shù)等等方面都有自己獨特的東西?？蛙嚻髽I(yè)是否具有生命力，主要看其深度研發(fā)是否到位，在目前的條件下，大的總成可以共享，但并不是將這些總成拿來就可以裝配出最好的客車來，還需要許多連接技術(shù)，匹配合理、技術(shù)先進(jìn)，才能夠裝配出好的產(chǎn)品。這些專用總成和匹配技術(shù)都屬于細(xì)節(jié)的范疇，也是提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在。㈣、向管理要效益向管理要效益是一個老生常談的話題，但在丹東黃海，這句話絕不是表面文章。干部要懂產(chǎn)品。據(jù)郝總介紹，丹東黃海的企業(yè)文化是：干部要崇尚技術(shù)、崇尚產(chǎn)品，全員關(guān)心產(chǎn)品、關(guān)心質(zhì)量?？梢姰a(chǎn)品在丹東黃海的分量之重是無以倫比的。干部是企業(yè)生存和發(fā)展的中堅，是高樓的框架，干部懂產(chǎn)品就好像高樓的框架里澆鑄了鋼筋，是提高企業(yè)經(jīng)營效益的必要條件，因此，在管理中，丹東黃海特別重視提高干部的素質(zhì)，在選拔干部時，“懂產(chǎn)品”是必備條件。干部懂產(chǎn)品才能夠理解用戶，得到用戶的信任。用戶是企業(yè)的上帝，但是只有提高服務(wù)意識、提高服務(wù)質(zhì)量才能夠得到上帝的眷顧。目前的客車市場是一個極度傾斜的買方市場，面對稍大一點的批量訂單，往往就得客車企業(yè)高層管理人員出面，否則，中標(biāo)的可能性將大大降低。在進(jìn)行客戶回訪時，對于稍大一點的的客戶也需要客車企業(yè)的高層管理人員出面，否則，用戶會覺得未受到必要的重視。如果這些干部不懂產(chǎn)品，怎樣與用戶進(jìn)行交流呢？干部懂產(chǎn)品才能夠解答用戶提出的疑問，干部懂產(chǎn)品才能夠得到用戶的信任，干部懂產(chǎn)品是提高服務(wù)意識和提高服務(wù)質(zhì)量的基本條件。得到用戶的信任標(biāo)志著將得到更多的市場份額，進(jìn)而可以有效地提高企業(yè)的經(jīng)營效益。干部懂產(chǎn)品才知道比較優(yōu)劣，取人之長，補(bǔ)己之短。揚長避短考驗企業(yè)的經(jīng)營能力，取長補(bǔ)短則考驗企業(yè)的學(xué)習(xí)能力。普通員工具有良好的學(xué)習(xí)能力可以迅速提高個人素質(zhì)，而只有當(dāng)管理企業(yè)的干部們具有良好的學(xué)習(xí)能力之時，才會推動企業(yè)快速發(fā)展?？蛙嚠a(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性、動力性、舒適性或者說客車產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，很難通過客車的外表看出來，俗話說，“外行看熱鬧，內(nèi)行看門道”，客車產(chǎn)品的優(yōu)劣，如果不懂產(chǎn)品是很難甄別的，要提高企業(yè)的學(xué)習(xí)能力，首先企業(yè)的干部要成為客車行家，只有行家才能夠看出產(chǎn)品的“長”“短”，因此，干部懂產(chǎn)品是提高企業(yè)學(xué)習(xí)能力的必由之路，提高了企業(yè)的學(xué)習(xí)能力將大大提高企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)效率。干部懂產(chǎn)品才能夠深入研究市場，把握現(xiàn)狀，著眼未來。研究客車市場必須要研究客車產(chǎn)品。影響客車市場的因素很多，大致可分為外部因素和內(nèi)部因素，其中外部因素是客車企業(yè)本身所不可抗拒的，比如目前的宏觀調(diào)控、火車提速、原材料漲價等等，都對客車市場產(chǎn)生了極大的影響，在這些影響中客車企業(yè)處于絕對被動地位。但是，內(nèi)部因素特別是產(chǎn)品因素，客車企業(yè)卻可以根據(jù)市場的變化而不斷調(diào)整，至于怎樣順應(yīng)市場的變化則取決于企業(yè)或企業(yè)的經(jīng)營者對客車產(chǎn)品研究的深入程度。所以，企業(yè)的管理干部要對客車市場進(jìn)行深入研究，必須要懂客車，只有懂客車才能夠看清客車技術(shù)的發(fā)展趨勢，只有懂客車才能夠準(zhǔn)確預(yù)測客車產(chǎn)品的市場走向，只有懂客車才能夠把握現(xiàn)狀、著眼未來，將產(chǎn)品的進(jìn)步與市場的變化趨勢緊密結(jié)合起來，推動企業(yè)的發(fā)展。準(zhǔn)確地把握未來，使企業(yè)在發(fā)展中少走彎路，比在市場上爭取一城一池的得失所產(chǎn)生的效益要大得多。嚴(yán)格控制成本是產(chǎn)生效益的前提。客車企業(yè)控制成本的手段大同小異，首先是成立成本控制機(jī)構(gòu)，繼而是確定目標(biāo)，然后是組織實施。年初丹東黃海成立了以郝總?cè)谓M長的降成本工作小組，確定了降低成本3000萬的工作目標(biāo)和“內(nèi)抓管理爭利潤”的工作思路。但是，在組織實施的過程中，丹東黃海的成本控制具有不少新意。維護(hù)穩(wěn)定的用戶群體是降低營銷成本的的最佳手段。研究成果表明，開拓一個新客戶所占的營銷成本是維護(hù)一個老客戶的6倍，這個結(jié)論并不是說不要開拓新客戶，而是強(qiáng)調(diào)了維護(hù)老客戶的重要性。目前客車市場上的競爭比以往任何時期都要激烈，在市場發(fā)展初期，產(chǎn)品有些毛病，只要廠家服務(wù)到位，用戶基本都可以接受，但是，現(xiàn)在的情況已經(jīng)有了根本的改變。一方面是供用戶選擇的產(chǎn)品越來越多，這種產(chǎn)品不好，用戶很方便就能夠找到替代產(chǎn)品；另一方面，用戶的操作方式也有了很大的變化，一般而言，一個用戶（特別是大用戶）都不是只與一家客車企業(yè)合作，大家在其中所占的市場份額，憑產(chǎn)品實力來決定，此消彼長，給客車企業(yè)提供一個殘酷的競爭平臺。這些因素給維護(hù)老客戶增加了很大的難度，丹東黃海強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量最根本的目的是要提高用戶的認(rèn)知度和忠誠度，有好的產(chǎn)品才會有穩(wěn)定的用戶群體，提高產(chǎn)品質(zhì)量是丹東黃海用來維護(hù)老客戶的根本所在，也是降低營銷成本的的最佳手段。從兩人干一輛車到一人干兩輛車的變化。老黃海改制之前有6000多人，一年生產(chǎn)3000多輛客車，現(xiàn)在是2474人，一年能夠生產(chǎn)5000多輛客車，從兩人干一輛車到一人干兩輛車，勞動生產(chǎn)效率提高了4倍。這個轉(zhuǎn)變過程是艱苦的，其中的辛酸已被媒體曝光過，行業(yè)之內(nèi)人所共知，而促成這種轉(zhuǎn)變的精髓卻是具有共性的管理經(jīng)典，“沒有效益的機(jī)構(gòu)不設(shè)，沒有效益的人不要，沒有效益的產(chǎn)品不干，沒有效益的事不辦”，在丹東黃海，這不是束之高閣的一紙空文，而是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的理論基礎(chǔ)。丹東黃海實現(xiàn)民營化改制以后，仍有3100人，在這種以效益為中心的指導(dǎo)思想之下，分流減員達(dá)600人之多，每年人工成本將下降1000萬元，雖然職工的工資水平上漲了20%，但由于勞動生產(chǎn)率提高的幅度超過了工資的增長幅度，單車成本得到了大幅下降。因此，雖然經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)變得越來越艱難，但丹東黃海卻能夠保持強(qiáng)勁的增長勢頭?？颗拷档筒少彸杀?。如何增大采購批量是降低采購成本的關(guān)鍵所在，丹東黃海采取了一些非常實用的方法，除了上面已經(jīng)提到的“通過減少產(chǎn)品品種而加大批量”以外，比較典型的還有兩個：一個是增強(qiáng)配件的通用性，另一個是合并供應(yīng)商。丹東黃海有三個設(shè)計室，由于設(shè)計不溝通，很多配件不能通用，使配件的采購批量受到制約。針對這種現(xiàn)狀，設(shè)計部門進(jìn)行了大膽的改革，增強(qiáng)了配件的通用性，使采購批量加大，采購成本降低，給企業(yè)帶來了看得見的效益，而且簡化了管理程序，對售后服務(wù)工作也帶來了許多便利，一舉三得。合并供應(yīng)商主要是理順采購渠道，增強(qiáng)配件的通用性以后，采購渠道需要相應(yīng)地集中，經(jīng)過篩選、組合，最后以一些實力較強(qiáng)、性價比較好的供應(yīng)商作為主要采購渠道，達(dá)到靠批量降低采購成本的目的。管理是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，向管理要效益不僅僅是指提高干部素質(zhì)和降低采購成本這兩項內(nèi)容，還有生產(chǎn)管理、技術(shù)管理、企業(yè)文化、產(chǎn)品銷售、資金回籠以及職工培訓(xùn)、售后服務(wù)、后勤保障等等，內(nèi)容繁多，空間也很大，一個優(yōu)秀的管理團(tuán)隊能夠大大提高管理效率，從管理中取得更大、更好的效益。我們不能孤立地看丹東黃海的未來，如果聯(lián)系政策環(huán)境、地理條件和管理機(jī)制來進(jìn)行綜合判斷，丹東黃海的前景是充滿曙光的。首先，丹東黃海的發(fā)展將受益于振興東北老工業(yè)基地的政策扶持，國家振興東北老工業(yè)基地的政策才剛剛起步，隨著政策實施進(jìn)程的不斷深入，效益會越來越明顯；其次，丹東黃海地處邊境，朝鮮戰(zhàn)爭催生了丹東黃海，朝鮮的改革開放對丹東黃海未來的影響也是無法估量的，有誰能夠準(zhǔn)確地說出20多年以后的朝鮮是什么樣子呢？丹東若干年以后也許就是東北的深圳；第三，民營化以后，丹東黃海的活力已逐步開始顯現(xiàn)，靈活的機(jī)制加上良好的基礎(chǔ)，在一個優(yōu)秀的管理團(tuán)隊的帶領(lǐng)下，把握住產(chǎn)品和市場，找到了產(chǎn)業(yè)感覺，丹東黃海沒有理由不快速發(fā)展。把握市場熱點是尋找發(fā)展通道的捷徑，丹東黃海作為業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)之一已經(jīng)很好地詮釋了我們這個觀點?？v觀當(dāng)前客車市場熱點，除了公交客車以外，還有旅游客車、農(nóng)村客車和出口，抓住這些熱點將有利于企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展軌道。有人說，我一定要打破常規(guī)、劍走偏鋒，從冷門中異軍突起。這樣做肯定也有成功的希望，但是，在當(dāng)前的市場環(huán)境里，分工已越來越細(xì)，冷門也越來越少，希望從冷門中探索發(fā)展通道，意味著要付出更多的努力，或許要追加投入，或許要增加人手，或許要重新梳理營銷渠道，還要防止別人拷貝將冷門變?yōu)闊衢T，總之，遇到的困難會更多，成功的機(jī)會更少。所以，我們認(rèn)為“把握市場熱點，探索發(fā)展通道”是幫助客車企業(yè)走出困境、取得高速發(fā)展的最佳方案。（文中數(shù)據(jù)如有疑問，請咨詢2178，或E）17 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