重點(diǎn)客戶管理與客戶計(jì)劃實(shí)施-資料下載頁
2025-07-20 08:15本頁面
【正文】 。如客戶所處的行業(yè)和市場現(xiàn)狀等方面的信息，結(jié)合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展方向等各種客戶的情報(bào)，對客戶進(jìn)行SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢和劣勢，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點(diǎn)客戶管理水平。 3. 分析競爭對手。4. 分析自己公司的狀況。分析公司與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司與客戶過去的關(guān)系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)？現(xiàn)在提供的是什么？客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢，占有的比例的變化情況？公司的業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何？建立了什么關(guān)系類型？ 5. 制定客戶管理戰(zhàn)略。主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關(guān)系以及如何建立發(fā)展這種關(guān)系。制定一份適當(dāng)?shù)目蛻粲?jì)劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與客戶建立起一定的信任關(guān)系。共同制定一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，確定好行動(dòng)計(jì)劃。 6. 防止客戶關(guān)系的變更。時(shí)刻對客戶管理工作進(jìn)行創(chuàng)新，保持緊密的合作關(guān)系。4. 重要參考文章? 本文以手機(jī)行業(yè)為例，詳細(xì)介紹了KAM的所有環(huán)節(jié)及具體實(shí)施，強(qiáng)烈推薦?。? 本文介紹了如何管理關(guān)鍵客戶?5. 其他? 終端的傳統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)和所謂的“倒著做渠道”之類的伎倆，將在現(xiàn)代渠道變革面前一文不值。K/A已經(jīng)越來越有其嚴(yán)格的流程規(guī)范，Trade Marketing將會(huì)變得越來越重要。K/A對于品牌的認(rèn)識(shí)和我們完全不一樣，我們?nèi)绻荒芡高^店頭去營銷我們的產(chǎn)品，品牌將不會(huì)有生命力，促銷也將淪為僅僅是折扣。所以，產(chǎn)品的包裝（包括促銷產(chǎn)品的包裝）、順應(yīng)K/A售賣方式的產(chǎn)品陳列、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)都將成為營銷和品牌所不可或缺的一部分。過去很多公司的市場部設(shè)計(jì)的推廣計(jì)劃在銷售部門根本無法開展，很大的原因就是因?yàn)閷/A門店行規(guī)的不熟悉?！崂住?005營銷：本土與跨國的真正對決》from《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》2005129?? 本文介紹了包括KA在內(nèi)的各種渠道類型。6 / 6
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