【正文】 是，中國擁有目前全球前100大品牌是零個。那就是我們今天講到的最大的問題，所以中小企業(yè)最大的問題是品牌?！　∷?，在這一輪當(dāng)中，去年在珠三角、長三角倒掉的企業(yè)，最大的共同特點，就是沒有品牌?！　∠乱粋€是增研發(fā)。今天我們講了很多國內(nèi)企業(yè)的研發(fā)，華為之所以成為華為，它目前把營業(yè)額的11%作為研發(fā)費用。一個企業(yè)沒有研發(fā)、沒有創(chuàng)新，對于企業(yè)來講，任何的產(chǎn)品都有生命周期，缺乏了創(chuàng)新，產(chǎn)品遲早會死掉。所以，任何的產(chǎn)品是有生命周期的?！　∠乱粋€是增加客服。我剛才談到過了，客戶的滿意度，是企業(yè)的長久利潤的根本。　　下一個是增加網(wǎng)絡(luò)營銷。你錯過了互聯(lián)網(wǎng)，你錯過的不是一個機會，而是一個時代。所以，我們中國今天以80年為主分為兩代人，80年以前的叫做網(wǎng)絡(luò)移民，80年以后的叫做網(wǎng)絡(luò)居民。隨著時間的往前推進(jìn)，80年以前生的人一定會少。每天過就死掉一部分，再過70、80年就剩下沒有幾個了。所以，80年以后出生的網(wǎng)絡(luò)居民們的生活習(xí)慣、購物習(xí)慣發(fā)生了很大的改變，互聯(lián)網(wǎng)是有史以來對于人類改變最大的工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，購物的狀況會出現(xiàn)很大的改變，幾年以后未來的商業(yè)模式叫做鼠標(biāo)加物流?！　∧銈冇X得5年、10年以后，北京城全國的地面鋪位的價格是越來越高還是越來越低？只會出現(xiàn)越來越低。在很多的城市里面，一個公司在一個地方最多開一家樣板店，所以未來的商業(yè)模式叫做鼠標(biāo)加物流?！　∷?，當(dāng)人們都出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上面大量采購的時候，如果你未來再不注重網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷是我們的中小企業(yè)有可能超越你前面的競爭對手最有效的方式。比如說書店這個行業(yè)里面，貝塔斯曼死了，深圳的博凱死了，全世界最大的老大都死掉了，就是被當(dāng)當(dāng)網(wǎng)干掉了。這些小的公司，用網(wǎng)絡(luò)營銷的模式把大的企業(yè)都干掉了?！　∥K機，是最糟糕的時代，也是最輝煌的時代，這叫做亂世出英雄。在戰(zhàn)爭的年代為什么可以出那么多的英雄，因為那是亂世。在經(jīng)濟(jì)的時代，今天作為經(jīng)濟(jì)來講，這一場危機過來，我們同樣可以看成是一個經(jīng)濟(jì)的亂世。換句話說，這也正是出英雄的時候，就看對我們各位老總來講，我們到底是英雄還是狗熊，如果是狗熊，那就是最糟糕的時代，面對我們的只是危險，如果你是英雄那就是無數(shù)的機會和創(chuàng)造的時候?！　∶鎸@場危機最好的機 會在哪里？抄底局部或者是全部全行業(yè)的資產(chǎn)，任何的企業(yè)倒閉有三大資產(chǎn)對于我們活著的企業(yè)來講是好事情。第一個是設(shè)備，再小、再爛的公司倒閉了一定有兩臺電腦是不錯的。你去買一臺是3000塊，他倒閉了300塊就可以買過來。他的流水線是300萬，你100萬就可以買過來。因為整個行業(yè)都在縮小，所以沒人要。這個時候最大的問題是你有沒有現(xiàn)金流可以買。　　下一個是他的人才。過去你要去大公司里面挖他的人，他的公司干了15年的技術(shù)工人，你要挖他會拿刀砍你，往那的工廠收炸藥包。但是，他的企業(yè)倒閉了，你挖他的工人他感謝你，并且請你喝酒。所以，過去你只能挖一半人，但是現(xiàn)在全部都可以挖過去。　　下一個是客戶。哪怕他們公司只有3000萬的營業(yè)額，他的公司倒閉掉了，他3000萬的客戶全部拜倒在那的腳下，所以你哪怕請他吃頓飯，也要把他的客戶挖過來，如果你企業(yè)是1億的敬業(yè)額，可以增加15%的量?！　∷裕魑焕峡?，如果你的公司正在洗牌或者是比較危險的情況下，成立一個同行業(yè)進(jìn)行注意的部門或者是專業(yè)人民，一旦發(fā)現(xiàn)你的同行業(yè)競爭對手不行了，就進(jìn)行挖他的東西。　　韋爾奇把員工分為三類，第一個是在這個崗位上掌握了這個崗位需要的知識，第二個是工作的技巧很熟悉，第三個是崗位的知識和技巧代表過去，學(xué)習(xí)代表未來，是有一個很上進(jìn)的學(xué)習(xí)精神，有主動的工作態(tài)度，有一個很好的意愿愿意多干活。如果這個人可以好好地培養(yǎng)，就具備可以把這件事情做好的工作潛力。如果五大條件都具備，這種員工在任何的人當(dāng)中只有10%，這是企業(yè)的寶貝。各位老總裁人的時候不能把這種人裁掉。具備以上條件50分以上的在企業(yè)當(dāng)中占了80%的比例，在50分以下的是我們裁員的核心?！　∧愕耐袠I(yè)競爭對手倒閉的時候，他們公司第一名的推銷員，就是他們的寶貝，如果你可以把他挖過來，對于我們是有幫助的。因為20%的推銷員，創(chuàng)造了企業(yè)80%的營業(yè)額，余下的營業(yè)額創(chuàng)造了20%的業(yè)績，他們之間的倍數(shù)差了16倍，所以找到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員對于我們公司來講是很棒的。　　第一個，他來了以后具備新開發(fā)客戶的能力，第二個是把過去那家公司的5年的老客戶一次性帶過來，對于我們活著的企業(yè)來講是很好的。　　下一個是減少一切除營銷外的開支。上個世紀(jì)90年代初IBM要破產(chǎn)的時候，郭士納臨危授命，他做了非常有影響的舉措，就是營銷創(chuàng)新開支，節(jié)省其他開支。藍(lán)色巨人最重要也是最成功的戰(zhàn)略是在他上任期間減少第二項，增加第一項?！　∥覄偛胖v到的那個上次聽我課的老總的概念，他公 司上百人，一個業(yè)務(wù)員，他只花了20%的精力，如果他的企業(yè)想改變，一定要增加他的營銷投入。他現(xiàn)在的業(yè)績降了90%，所以他必須要增加。　　下一個我們叫做資源整合。領(lǐng)導(dǎo)者就是整合者，最好的領(lǐng)導(dǎo)者就是最好的整合者。在今天，企業(yè)的經(jīng)營過程當(dāng)中，90%的企業(yè)來自于資源整合。創(chuàng)造資源會很難，整合資源會很易，創(chuàng)造資源很慢，整合資源很快?！　‖F(xiàn)在網(wǎng)上有一個鮮花店，他一家店都沒有開，但是他把全中國開花店的老板整合掉，我向你定量的買花，你最低的價格可以多少？我給你六折，他在網(wǎng)上加價比市場價貴20%，所以開花店的老板雇員工、進(jìn)貨、交稅，買已束花，拿到了60%的營業(yè)額，但是那個在網(wǎng)上開店的他整合了全國60%的花店，他拿60%的純利潤?！　∷?，我們很多的總經(jīng)理、老板一起干活，每天累得像狗一樣，我們講起得比雞早。所以，升級我們的營銷策略，在這一場經(jīng)濟(jì)危機、金融風(fēng)暴當(dāng)中，我們的營銷策略是一定要變的。　　我們講到商場如戰(zhàn)場，你去年用這個方法打你的對手，被你打的一塌糊涂，你今年還用同樣的方法打他的時候，他敢跟你應(yīng)戰(zhàn)，他早就想好對付你的方法了。他過去一年做夢都想如何對付你，你還在用同樣的方法，你打他就挨打了?！　∽詈?，跟大家分享中小企業(yè)延長壽命起死回生的兩個秘方。中山的小氣之王的梁博山(音譯)，他說有什么方法沒有？我說維持2000萬的開支，我跟他講了這個之后，他說今年可以節(jié)省3000萬。對于各位老總，我們不要求你們節(jié)省3000萬，我們只要求你節(jié)省30萬，這兩天的論壇也有收獲了。　　第一個叫做成立兩個委員會，第一個是成本降低委員會，這里面有一個非常大的企業(yè)經(jīng)營的矛盾，如何降低成本？一個企業(yè)不管有300人、30人，還是3000人，有多少人關(guān)心成本？基本上就是老板自己。對于我們的職業(yè)經(jīng)理人來講，大部分都是成本多少跟我沒有關(guān)系。　　所以，如何讓老板所關(guān)心的東西跟我們的職業(yè)經(jīng)理人、跟我們的全體員工一致，給大家一個方法，在每個部門抽調(diào)2個人，成立一個成本委員會，每個月開會一次，或者是每半個月開會一次。每半個月當(dāng)中，在你的部門里面大家想點子，想出什么降低成本的方法。你把你部門里面的點子拿過來，匯總到整個公司的成本委員會，想出來的點子如果實施，誰想出來的降低成本的方法，前三個月，把講的成本的20%給他做獎金，后三個月50%做獎金。比方說你有一個前臺的文員，想到了一個節(jié)省電話費，每個月可以幫公司節(jié)省1萬元，前3個月給他節(jié)省掉費用的20%，每個月是2000，三個月是6000元。后面三個月 是50%，這個文員后面三個月是15000元，加前面的6000元，他可以拿21000元，這個文員在公司上班1500元一個月，一年下來18000元。　　只要降低成本就可以拿到錢，你公司不管是300人還是3000人，所有人都會想，因為那是賺錢的機會。如果不是降低1萬元，而是降低10萬呢？他可以拿走21萬。但是，你想一年下來，那個想出點子的員工拿走了1萬元獎金，幫公司節(jié)省了99萬。這個錢不給員工就給別人了，所以，這是很有效的方法，讓所有的人都想辦法。　　還有一個點子是，每個月開創(chuàng)新點子的會議，但是創(chuàng)新不好算數(shù)，各位設(shè)定一個固定的，如果你公司的營業(yè)額大約一個月設(shè)一等獎、二等獎、三等獎，公司可以一個月拿1萬元出來，如果公司有1000個員工，又可以拿到名譽，又可以拿大錢，所有人都會想方法?！　∪绻粋€企業(yè)給你1億，再拿12個月創(chuàng)新，公司有一個評選委員會，評出一個第一名，第一名獎臺車，如果你獎桑塔納、奧迪、，如果所有的員工想點子就可以把車開回去，大家一定會源源不斷的有新的思路出來，用不用是老板最后的決策，但是這樣的點子、這樣的思路，可以讓你的企業(yè)每天迸發(fā)出很多的東西出來。讓有能力的員工才華可以體現(xiàn)，為公司創(chuàng)造價值，這樣的大獎讓整個的公司充滿了創(chuàng)新，在很短的時間當(dāng)中你的公司可以很快地超越你的競爭對手?！　「蠹曳窒碜詈笠粋€觀念是，這些年我看中小企業(yè)的發(fā)展過程當(dāng)中，那些快速發(fā)展的中小企業(yè)，或者是一般的中小企業(yè)，一個企業(yè)要想做得好，一定有人晚上睡不著覺，就看那個人是誰。如果老板沒有辦法讓企業(yè)的經(jīng)理人睡不著覺，你一定晚上睡不著覺。如果你有辦法，我跟我的總裁講，達(dá)不成這個利潤目標(biāo)你今天拿1塊錢，他們一定晚上做夢睡不著的時候都想如何提升利潤。他去想，我就睡覺去了?！　∠裎覀児疽粯拥模覀?0多家分公司，所以他晚上要想睡著覺，他一定要想辦法讓我們的60多個副總經(jīng)理睡不著覺，如果他能讓副總經(jīng)理晚上睡不著解，他就可以睡覺去了。如果我們的副總想要睡覺，就一定要讓總監(jiān)睡不著，如果連總監(jiān)都可以睡著，那么這家公司一定有希望?！　「兄x我們的秘書長和我們組委會的所有的朋友，謝謝各位！ 47 / 4