【正文】 很小?！　∥矣幸粋€(gè)朋友在廣東做指甲鉗，過(guò)了幾年他可以做到中國(guó)的第一。當(dāng)你做到專、精的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)特。而且，認(rèn)識(shí)了很多國(guó)際的高手，從他們身上學(xué)到了很多的東西?！　∥以谝粋€(gè)班的訓(xùn)練當(dāng)中 ，老師跟我們講，成功者誕生于自我分析，領(lǐng)導(dǎo)者誕生于自我反省。我講到農(nóng)村的剩余勞動(dòng)力，跑到城里面求生存的一群人。在世界500強(qiáng)當(dāng)中，每10年就有1/3的500強(qiáng)里開(kāi)500強(qiáng)，可是從1930年到1980年的50年間，全球100個(gè)行業(yè)的第一名，在50年過(guò)去之后，只有3家公司掉出了第一名，還有97家依然維持全球第一名的格局，可是500強(qiáng)只需要10年的時(shí)間就有187家掉出了500強(qiáng)的過(guò)程，所以定位非常重要。所以，它成了空調(diào)的代名詞。服務(wù)特定的人群，解決目標(biāo)顧客特定的問(wèn)題，并且給目標(biāo)顧客留下特定的印象，成為在類別市場(chǎng)的專家或者是代名詞?！　∥覀兛吹浆F(xiàn)在一批老板在做大幅度的調(diào)整，接下來(lái)送給大家五個(gè)字。我們的中小企業(yè)一年只有幾萬(wàn)到幾百萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，但是卻有很多的行業(yè)。過(guò)去我們創(chuàng)造生活，現(xiàn)在我們享受生活創(chuàng)造過(guò)去。　　中小企業(yè)未來(lái)的命運(yùn)，我們的委員長(zhǎng)也講了我們的中小企業(yè)的未來(lái)狀況，我跟他有一點(diǎn)區(qū)別?！　〗Y(jié)論，抵御外部的風(fēng)險(xiǎn)最好的辦法是練好我們的內(nèi)功，而中小企業(yè)最大的問(wèn)題就是內(nèi)部組織的建設(shè)較差，不論是人員培養(yǎng)、能力提升、管理流程、制度建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、品牌塑造等等一系列出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，直接導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理在面對(duì)從緊外部環(huán)境時(shí)直接缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。如果一個(gè)企業(yè)做得很好，那功勞是誰(shuí)的？功勞是全體團(tuán)隊(duì)所有人的，而如果倒閉掉就是一個(gè)人的責(zé)任，那個(gè)人就是老板?！　〗?jīng)過(guò)大量的調(diào)研和研究，發(fā)現(xiàn)我們的中小企業(yè)大部分都沒(méi)有高學(xué)歷的背景，由于當(dāng)時(shí)的各種因素而加入的創(chuàng)業(yè)的隊(duì)伍。那么，我們的中小企業(yè)如何過(guò)冬？事實(shí)上只有兩個(gè)方面，第一個(gè)是我們的信心，第二個(gè)是我們應(yīng)對(duì)的策略。到底今年會(huì)怎么樣？明年會(huì)怎么樣？我們的領(lǐng)導(dǎo)人今天講到了，如果只有半年對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是很好的事情，但是到底有多久，現(xiàn)在很難說(shuō)得清楚。他說(shuō)“深挖洞，廣積糧，阿里巴巴即使是跪下，也是倒下的最后一家！”倒掉的行業(yè)是很難倒掉的，倒掉的永遠(yuǎn)是企業(yè)。以下為著名營(yíng)銷大師周嶸講話?！　≈軒V：各位嘉賓、企業(yè)家朋友們，晚上好！　　非常高興也非常榮幸在這樣的一個(gè)晚上和大家做探討和分享?！　∨８緛?lái)今年要退休，結(jié)果退不成了，萬(wàn)科整個(gè)員工拿獎(jiǎng)金只拿一半等等，我們的企業(yè)家們上吊的上吊、跳樓的跳樓、失蹤的失蹤。我們就不再多說(shuō)人了，我們看一下我們的中小企業(yè)為什么如此脆弱，我們看一下我們中小企業(yè)的前世今生。　　我們講一個(gè)人的一生當(dāng)中信心是他最大的財(cái)富，什么都失去了，只要信心還在，那還是有希望的。通過(guò)努力和氣氛，挖得了第一桶金。我們?cè)谔接戇@個(gè)觀念的時(shí)候，有一個(gè)老總說(shuō)不是這樣的，我朋友的一家企業(yè)是總經(jīng)理搞倒閉掉的，那么到底是總經(jīng)理搞倒閉的還是老板呢？我問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題，是誰(shuí)讓他當(dāng)總經(jīng)理的？這個(gè)算起來(lái)還是老板。　　有一次龍永圖講，臺(tái)風(fēng)來(lái)的時(shí)候，豬都可以飛起來(lái)。第一條路叫做把我們的企業(yè)做強(qiáng)做大，通過(guò)這樣的機(jī)會(huì)來(lái)并購(gòu)重組。還有在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中資金鏈斷了的時(shí)候，飲恨商海。中小企業(yè)創(chuàng)造了GDP總量的10%，中國(guó)以外的企業(yè)創(chuàng)造GDP卻有90%。送給大家中小企業(yè)生存的五個(gè)到目前為止我們認(rèn)為生存的核心觀念的五個(gè)字。比如說(shuō)我們國(guó)內(nèi)目前比較成功的，抵抗能力比較強(qiáng)的企業(yè)，比如說(shuō)成為類別市場(chǎng)的專家、代名詞的代表。我前一段時(shí)間在珠海開(kāi)了總裁的課程，我們參觀了格力，他們從一個(gè)小企業(yè)發(fā)展到今天，2007年做了380億，2008年做了500億，它2009年的目標(biāo)是做650億?！　∽鳛橹行∑髽I(yè)，我們要來(lái)思考，面對(duì)一個(gè)大的企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程當(dāng)中，第一個(gè)是你是否做到了專業(yè)。對(duì)于我的人生成長(zhǎng)非常重要，大概12年前我作為一個(gè)學(xué)生，老師給我們講到了定位，我說(shuō)在企業(yè)里面大概需要三種人才，一種叫做管理人才，一種叫做技術(shù)人才，一種叫做營(yíng)銷人才。老師說(shuō)，你看你適合做什么？我給自己定位，第一個(gè)是學(xué)銷售，第二個(gè)是做銷售，第三個(gè)是教別人做銷售?！　∥覀冋f(shuō)只有用5年時(shí)間全力以赴，你就可以成為某個(gè)行業(yè)的高手，用10年的時(shí)間全力以赴，你就可以成為這個(gè)行業(yè)的頂尖高手。你在這個(gè)領(lǐng)域中就會(huì)做出特色。還有一個(gè)朋友是齊魯制針廠做廠長(zhǎng)，他是做縫衣服針，現(xiàn)在全世界只有8家，其中有7家是他的，全球除了印度以外，全球沒(méi)有針用?！　∥以跂|莞的一個(gè)朋友，到今天為止依然做收音機(jī)?！　∥疫€有一個(gè)朋友是江西人，流浪去了汕頭，他流浪的過(guò)程當(dāng)中，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)地方有一個(gè)屠宰場(chǎng)，屠宰場(chǎng)里面有很多的豬毛，他要飯的同時(shí)把人家的豬毛撿回來(lái)，旁邊有一個(gè)毛刷廠，把撿出的豬毛賣給毛刷廠。他把短毛加一些化學(xué)元素進(jìn)去，變成了氨基酸，賣給了軍工廠。中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，到底是要做大還是要做強(qiáng)？肯定是要做強(qiáng)，而不是要做大。所以，面對(duì)這樣的過(guò)程當(dāng)中，壓力是很大的，那么如何面對(duì)它，是我們需要考慮的部分。在過(guò)去的幾年當(dāng)中，我們?cè)谶@一塊也不是很清晰，為了應(yīng)對(duì)這一場(chǎng)危機(jī)，我在幾天前在桂林開(kāi)我們的全國(guó)總經(jīng)理會(huì)議，我們開(kāi)了4天的過(guò)程當(dāng)中，我們做出了2009年非常重大的決定，這個(gè)決定做完了以后，給上上下下所有的股東和同志，以及經(jīng)營(yíng)班子和董事會(huì)之間，把所有的矛盾都轉(zhuǎn)化掉了。60分到70分當(dāng)中只拿年薪，70分以上的部分，創(chuàng)造的利潤(rùn)，我企業(yè)的所有者、老板、管理班子、公司的執(zhí)行者來(lái)分利潤(rùn)。我問(wèn)各位老總一個(gè)問(wèn)題，如果你的企業(yè)所有者、經(jīng)營(yíng)者是用這樣的方式，所有的企業(yè)管理人，他們的工作會(huì)不會(huì)努力？他們會(huì)不會(huì)想盡一切辦法，達(dá)成最低的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)？一定會(huì)的?！　」驹O(shè)立的第二個(gè)機(jī)制，叫做最低三個(gè)月在我最低標(biāo)準(zhǔn)下滑，總經(jīng)理?yè)Q人。所以，各位老總?cè)绻愕钠髽I(yè)要像我剛才這個(gè)做法，你要準(zhǔn)備好第二件事情，就是有可能你的總經(jīng)理會(huì)跟你怎么說(shuō)，達(dá)不成目標(biāo)就拿1塊錢。但是，101萬(wàn)你拿1塊。　　那么，各位來(lái)看，第一個(gè)要強(qiáng)調(diào)的是利潤(rùn)。在不影響品質(zhì)的前提下降成本，但是我又跟大家講，具體如何降成本?！　〗^大部分的行業(yè)在未來(lái)的3到5年當(dāng)中，行業(yè)里面會(huì)有50%以上的中小企業(yè)會(huì)倒閉，這是一個(gè)自然的企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程。所以，他們整個(gè)大的會(huì)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，明年的數(shù)量、產(chǎn)量會(huì)以40%、50%、60%的速度在遞增。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候，一家的產(chǎn)量可能是現(xiàn)在的幾百家的產(chǎn)量。企業(yè)最大的責(zé)任感就是你的利潤(rùn)，上繳稅收，解決一定的就業(yè)，但是我們發(fā)現(xiàn)我們的企業(yè)家一天到晚做慈善，結(jié)果慈善沒(méi)有做成，自己的公司被慈善掉了。所以，我請(qǐng)了一位老師在這里給大家講課作為補(bǔ)償，因?yàn)闆](méi)有辦法改變，所以我們只能做補(bǔ)償，因?yàn)槲覀兿氡M一切辦法做。我們知道，產(chǎn)品是顧客滿意度非常 核心的關(guān)鍵，那就是我們說(shuō)中國(guó)的保健品行業(yè)為什么長(zhǎng)期沒(méi)有出現(xiàn)好的品牌的原因，因?yàn)槔锩嬗锌浯蟮某煞荩皇峭ㄟ^(guò)一些營(yíng)銷的手段其強(qiáng)調(diào)。很多的老板花很多的時(shí)間服務(wù)他的外部客戶，把他的內(nèi)部核心人員當(dāng)成不在意的。我們看一下比爾?蓋茨有兩次講話，記者采訪他說(shuō)“微軟在什么情況下會(huì)倒閉”？他說(shuō)誰(shuí)挖走我20個(gè)核心骨干微軟就倒了。我們知道一家企業(yè)是少數(shù)人在維持的，任何的企業(yè)都是一樣的，是由少數(shù)人在維持的。所以，企業(yè)面對(duì)的是內(nèi)部員工的滿意度?！　〉谝粋€(gè)部分是在津亭的企業(yè)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，第一個(gè)要減的一定是減項(xiàng)目。他有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你這個(gè)項(xiàng)目能不能做到世界第一、第二，做不到就砍掉了。還有一個(gè)是黃妃理論，如果我家里有5個(gè)女兒，所有的女兒都很差，但是有一個(gè)很好，我們就把所有的錢花在她身上，然后培養(yǎng)得很好，嫁給了皇帝成為了黃妃，其他的幾個(gè)女兒就有依靠了。整個(gè)的項(xiàng)目就是一個(gè)保本，一個(gè)賺錢。所以，在過(guò)去的7年當(dāng)中，他把其他的都砍掉了，剩下一個(gè)越做越好，在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越做越強(qiáng)。最近我把總部的部門合并了3個(gè)，合并一個(gè)部門都騰出一個(gè)老總，騰出很多的位置，后來(lái)發(fā)現(xiàn)擁擠的辦公室很多的空位。欠債的企業(yè)只要現(xiàn)金流還在，有可能會(huì)生存，所以想盡一切的辦法減庫(kù)存?！　∠乱粋€(gè)是減面子。我去哪個(gè)地方都對(duì)企業(yè)的人講，你帶我去當(dāng)?shù)厝俗钕矚g去的大排擋，因?yàn)槟抢锏奈兜酪欢ㄊ亲詈玫摹？墒牵瑤兹f(wàn)塊錢對(duì)于一個(gè)目前經(jīng)營(yíng)很好 狀況的企業(yè)，真的不算什么事，可是一個(gè)要死掉的企業(yè)，那幾萬(wàn)塊錢就可以救活一家企業(yè)，就可以讓我們的一群?jiǎn)T工不用下崗。他站在我們的中小企業(yè)角度，最后一定會(huì)舍車保帥，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中員工的開(kāi)支是非常大的。我相信在座的每一個(gè)企業(yè)家2009年的預(yù)算已經(jīng)做完了，做完了你覺(jué)得今年你那個(gè)行業(yè)比較難過(guò)，回去讓所有的部門重新做預(yù)算。過(guò)去那些人很牛，那是全世界最有錢的地方，但是當(dāng)年25萬(wàn)美金的高手，到現(xiàn)在5萬(wàn)美金隨便請(qǐng)。　　下一個(gè)是減會(huì)議。所以，從一開(kāi)始的經(jīng)理會(huì)議到后面的總經(jīng)理會(huì)議，到4年前的全國(guó)有16家公司，每個(gè)月開(kāi)一次全國(guó)總經(jīng)理會(huì)議。4年過(guò)去了，他從一個(gè)業(yè)務(wù)員到總監(jiān)，到副總，到總經(jīng)理，成為了我們上個(gè)月冠軍總經(jīng)理。但是，在2008年之后的下一個(gè)季度，我們一個(gè)季度只開(kāi)一次，我們動(dòng)用了高科技的手段，我們開(kāi)在線的會(huì)議?？墒窃谶^(guò)去來(lái)講，認(rèn)為這是可以的，認(rèn)為狀況還不錯(cuò)，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)谔嵘?，可是面?duì)這個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況的時(shí)候，我們的中小企業(yè)在面對(duì)狀況的時(shí)候，讓我們想辦法壓縮成本，減少一部分的會(huì)議。我有一個(gè)朋友在廣東做企業(yè)，過(guò)用了10年、20年，經(jīng)營(yíng)下來(lái)的結(jié)果就是買了一塊地，建了一個(gè)房子，所有的錢在那個(gè)地方，現(xiàn)在慘不忍睹。如果你的固定資產(chǎn)投進(jìn)去，達(dá)不到25%的年回報(bào)率，你就要思考能不能不投，能不能跟別人做整合。如果一個(gè)月用了10次，你要算一個(gè)數(shù)字，也就是你那個(gè)車子每公司用一次，你要支付1000塊的成本。租一個(gè)奔馳300、400元就夠了。所以，你可以算一下看看，減固定資產(chǎn)。　　采購(gòu)會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是什么？第