【正文】 法（。這本來(lái)就是為有保健意識(shí)有經(jīng)濟(jì)能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前。４．現(xiàn)場(chǎng)最佳促銷時(shí)機(jī)專家講座后消費(fèi)者反饋后娛樂(lè)節(jié)目后本桌有人購(gòu)買后已有意向的在會(huì)前促銷在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好，因?yàn)檫@時(shí)客戶心情比較好容易接受我們的推薦。6．主人接待來(lái)客。合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。164。溝通要點(diǎn)：（1）送邀請(qǐng)函，表達(dá)誠(chéng)意（2）描繪聯(lián)誼會(huì)的五大好處簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品的興趣１）專家講座A包括專家權(quán)威性、知名度、知識(shí)淵博、難得的機(jī)會(huì)等 B講座對(duì)健康人的好處 C對(duì)患病者的好處２）專家咨詢對(duì)對(duì)方的好處 ３）免費(fèi)微循環(huán)檢測(cè)詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動(dòng)脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場(chǎng)所。（3）自我形象準(zhǔn)備：A、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。時(shí)間在2050分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠(chéng)談心。（4）時(shí)間不要太長(zhǎng)40—50分鐘（5）首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）（6）觀看其家中有無(wú)保健器材等（阿姨這個(gè)儀器是干什么用的？?jī)r(jià)格？效果？您覺(jué)得值嗎？）（7）觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰(shuí)吃的？）會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)?。?）對(duì)賽遠(yuǎn)的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個(gè)專家？是否參加過(guò)活動(dòng)等）（9）是否有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)（近期有無(wú)大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過(guò)公司的產(chǎn)品（11）了解其對(duì)自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說(shuō)話，了解其各種情況介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個(gè)什么樣的人，以博取其信任164。比如：“沒(méi)關(guān)系”、“歡迎您下次再來(lái)”等等。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時(shí)閑暇時(shí)都做些什么？有沒(méi)有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時(shí)身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個(gè)情況的話，應(yīng)該……我們會(huì)請(qǐng)著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識(shí)，到時(shí)候阿姨可以來(lái)參加，一定對(duì)您大有幫助的，您說(shuō)是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過(guò)去,這里面有一個(gè)叫塞遠(yuǎn)貴賓檔案表的表格,填寫了這個(gè)表格,您就可以有機(jī)會(huì)參加我們的活動(dòng)了,請(qǐng)問(wèn)阿姨您今天下午三點(diǎn)鐘在家吧,或是晚上六點(diǎn)在家嗎?我可以給您送過(guò)去!”第一次打電話不要直接邀請(qǐng)或說(shuō)送邀請(qǐng)函,以免對(duì)方找太多理由“很忙、沒(méi)時(shí)間、不想去、自己來(lái)”等很多借口。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營(yíng)造一個(gè)寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。表情：微笑技巧：多用語(yǔ)氣助詞。．兩次家訪：?jiǎn)T工的家訪必須做到2次以上。對(duì)準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。（如：呀/嗎/啊/嘛）。預(yù)熱:“阿姨,您好。第一次電話回訪是通過(guò)聊天的形式推銷自己,增進(jìn)與客戶的了解與感情。、午休、晚新聞時(shí)間打電話。164。對(duì)主管級(jí)以上管理人員的日常特別規(guī)定：１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后進(jìn)行對(duì)比，看參加的人員是否是平時(shí)家訪的客戶．２）．每天必須寫工作日記，包括工作計(jì)劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過(guò)程管理。B、女員工上班時(shí)應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對(duì)方不適癥狀與微循環(huán)問(wèn)題有直接關(guān)系，應(yīng)及時(shí)做檢測(cè)了解，否則以后會(huì)如何…………等（制造痛苦）４）聯(lián)誼會(huì)是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場(chǎng)所（“您會(huì)更快樂(lè)，就更健康”）５）來(lái)賓幸運(yùn)抽獎(jiǎng)（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）164。164。注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。另外，在談話時(shí)，若發(fā)覺(jué)主人心不在焉，或心情不好，對(duì)談話表示出淡漠時(shí)，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。５．顧客有購(gòu)買意向的幾種表現(xiàn)討價(jià)還價(jià)關(guān)心贈(zèng)品主動(dòng)詢問(wèn)有相同癥狀使用者的情況很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來(lái)且到場(chǎng)較早主動(dòng)說(shuō)出自己的詳細(xì)病情，詢問(wèn)相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍現(xiàn)場(chǎng)非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單對(duì)產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問(wèn)（“如果我使用的話?，F(xiàn)在呢？。年。（３）制造痛苦（描述對(duì)方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會(huì)帶來(lái)的痛苦，讓客戶害怕）1）無(wú)疾病者——強(qiáng)調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時(shí)上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。您現(xiàn)在沒(méi)有癥狀不說(shuō)明身體健康，如果不。會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）。有個(gè)阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。６）夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺(jué)的呵護(hù)．．．．（４）描述追求快樂(lè)（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂(lè)新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費(fèi)，賺退休費(fèi)（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾?。ǎ矗┟庖吡υ鰪?qiáng)后帶來(lái)的美好一切（５）方便、不知不覺(jué)間的呵護(hù)（６）有面子，高檔（７）有更好的精力和更多的時(shí)間去做想干的事，想象您那時(shí)會(huì)如何的快樂(lè)滿足、生活如何的有價(jià)值、有意義．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法 1． 假設(shè)（選擇）成交法“阿姨，您是要大全套還是小全套或是。這時(shí)不妨給對(duì)方適當(dāng)?shù)氖涓?，（“這段時(shí)間，我們的……存貨有限，我打個(gè)電話問(wèn)一下看還有沒(méi)有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運(yùn)了……”5． 富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購(gòu)買是正確的選擇?！?無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹三、售后服務(wù)A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。（3）使用效果不理想的，一定要報(bào)部門主管，經(jīng)由主管上報(bào)部門經(jīng)理視情況上報(bào)客戶服務(wù)部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護(hù)，保證不進(jìn)行反面宣傳，問(wèn)題嚴(yán)重的需及時(shí)報(bào)客戶服務(wù)部，客戶服務(wù)部派專人上門溝通解決。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會(huì)上發(fā)言不可以說(shuō)什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識(shí)，微循環(huán)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，不要煽動(dòng)準(zhǔn)顧客購(gòu)買）8．在聯(lián)誼會(huì)上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作。又稱不動(dòng)產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。差異包括幾個(gè)方面：a)二者屬性不同； b)二者增值規(guī)律不同； c)權(quán)屬性質(zhì)不同； d)二者價(jià)格構(gòu)成不同。三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分：a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為13層l多層住宅為46層ll小高層住宅為711層中高層住宅為1216層ll 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國(guó)土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國(guó)家規(guī)定執(zhí)行。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。磚墻、木柱建造的其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。政府以拍賣、招標(biāo)、協(xié)議的方式，將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、（）的永久建筑?！艄步ㄖ娣e：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比?！舻缆芳t線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。平時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。◆現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)。會(huì)所原則上只對(duì)社區(qū)業(yè)主服務(wù)，不對(duì)外開放，保證了業(yè)主活動(dòng)的私密性和安全性。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。使用，收益和處分的權(quán)利。其價(jià)格由成本、稅金、利潤(rùn)、代收費(fèi)用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價(jià)等組成。個(gè)人按房?jī)r(jià)全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個(gè)人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)?！艄坑址Q公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家（中央政府或地方政府）以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設(shè)，負(fù)責(zé)向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設(shè)的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售?！艨罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計(jì)算。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無(wú)頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。11）有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊，門斗、按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。4）建筑物外有頂蓋，無(wú)柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計(jì)算面積。3）沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無(wú)頂蓋的平臺(tái)（露臺(tái)）、游泳池等。哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅繎?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性a)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點(diǎn)以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點(diǎn)內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無(wú)法獲得。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進(jìn)而促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為，達(dá)成交易。忌用過(guò)多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。千萬(wàn)不能將字體弄反。使客戶做出認(rèn)購(gòu)決定。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。6)大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。四、語(yǔ)言的使用（一）提高語(yǔ)言的表達(dá)能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達(dá)到自己的意愿。銷售人員通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺(jué)到銷售人員對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的信心。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應(yīng)從五個(gè)方面多加注意，以形成良好的交往習(xí)慣。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。2．你是否言談中經(jīng)常流露出對(duì)自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來(lái)，跟別人談到這些問(wèn)題會(huì)顯得坦誠(chéng)相待，但實(shí)際上別人會(huì)對(duì)這種言行很不屑，會(huì)認(rèn)為你不忠誠(chéng)，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。但是，若玩笑過(guò)分、低級(jí)，則適得其反，會(huì)讓人認(rèn)為庸俗。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來(lái)說(shuō)他（她）們都不會(huì)和你用心在交談。無(wú)業(yè)族：一般來(lái)說(shuō)無(wú)業(yè)族客戶早上都在睡懶覺(jué)這時(shí)你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。B、電話約見(jiàn)要達(dá)到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。2。記住，肢體語(yǔ)言的表達(dá)在說(shuō)妙語(yǔ)的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié)尋找客戶一、客戶的來(lái)源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。②客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。三、參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。此類客戶較為敏感的是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。切記，除非對(duì)方有需要，否則不可在其工作場(chǎng)所做更詳細(xì)的介紹。5)詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。1．基本動(dòng)作1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶型；3)盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2．注意事項(xiàng)1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以