【正文】 給自己，讓別人相信你是快樂的； 2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調(diào)要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。那什么時間是最佳時間段了？根據(jù)從事多年的銷售員經(jīng)驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。C、電話約見的要求？在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調(diào)平穩(wěn)、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產(chǎn)生預期性的效果。4)最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房； 5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。五、做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。第三節(jié) 談 判一、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。第四節(jié)客戶追蹤一、填寫客戶資料表 1．基本動作1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。第五節(jié) 簽約一、成交收定金 1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理； 2）恭喜客戶；3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認； 6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。n2．感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。n．喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。n8．畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：追查顧客不能決定的真正原因。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法企業(yè)家心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業(yè)藍事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機公務員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀應強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風格,很容易達成交易護士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友 工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。4．要學會當一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。6．利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。7．利用其他客戶引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。通過巧妙地提出問題，可以做到：1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；3）客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。2．反復銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。4．詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。7．求神問卜型特征：決定權操于神意或風水先生。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。二、暫未成交 1．基本動作1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務購房咨詢； 3)對有意的客戶再次約定看房時間； 4)送客至售樓處大門或電梯間。1．基本動作1)結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記?。∏f別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。B、電話約見要達到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。2．你是否言談中經(jīng)常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態(tài)度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。四、語言的使用（一）提高語言的表達能力人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。千萬不能將字體弄反。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關數(shù)據(jù)：優(yōu)點以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。哪些公用面積應分攤？應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉(zhuǎn)換層、技術層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，按其水平投影面積計算。◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業(yè)單位建設的住宅，向本企事業(yè)單位的職工出租出售。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質(zhì)量、材料差價等組成。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。會所原則上只對社區(qū)業(yè)主服務，不對外開放，保證了業(yè)主活動的私密性和安全性?！衄F(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同?！舻缆芳t線 ：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級道路用地的規(guī)劃控制線?！艄步ㄖ娣e：各產(chǎn)權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造鋼筋混凝土結構承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。差異包括幾個方面：a)二者屬性不同； b)二者增值規(guī)律不同； c)權屬性質(zhì)不同； d)二者價格構成不同。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。（3）使用效果不理想的，一定要報部門主管，經(jīng)由主管上報部門經(jīng)理視情況上報客戶服務部或（副）總經(jīng)理，首先員工自己要用感情去維護，保證不進行反面宣傳，問題嚴重的需及時報客戶服務部，客戶服務部派專人上門溝通解決。這時不妨給對方適當?shù)氖涓?，（“這段時間，我們的……存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？……哇，阿姨，您太辛運了……”5． 富蘭克林成交法把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。年。５．顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)討價還價關心贈品主動詢問有相同癥狀使用者的情況很痛快地答應參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早主動說出自己的詳細病情，詢問相關產(chǎn)品的適用范圍現(xiàn)場非常關注產(chǎn)品宣傳資料及價格單對產(chǎn)品及售后服務細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。)、其功能，與健康和疾病的關系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關系，應及時做檢測了解，否則以后會如何…………等（制造痛苦）４）聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所（“您會更快樂，就更健康”）５）來賓幸運抽獎（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）164。對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結束后進行對比，看參加的人員是否是平時家訪的客戶．２）．每天必須寫工作日記，包括工作計劃，工作總結以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過程管理。、午休、晚新聞時間打電話。預熱:“阿姨,您好。對準顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關鍵一步。表情：微笑技巧：多用語氣助詞。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時閑暇時都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個情況的話，應該……我們會請著名醫(yī)學（保?。＜抑v這方面的健康知識，到時候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個叫塞遠貴賓檔案表的表格,填寫了這個表格,您就可以有機會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點鐘在家吧,或是晚上六點在家嗎?我可以給您送過去!”第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時間、不想去、自己來”等很多借口。（4）時間不要太長40—50分鐘（5）首先重復電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）（6）觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個儀器是干什么用的？價格？效果？您覺得值嗎？）（7）觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)?。?）對賽遠的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個專家？是否參加過活動等）（9）是否有經(jīng)濟負擔（近期有無大額支出、家庭負擔，子女上學及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品（11）了解其對自已（或家人）目前健康的關心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說話，了解其各種情況介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個什么樣的人，以博取其信任164。（3）自我形象準備：A、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。164。6．主人接待來客。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟能力的老年朋友準備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前。心血管疾病的費用—預防/治