【正文】 相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧。3．感染只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。6．化繁為簡(jiǎn)：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問(wèn)題一一解答?？傊灰獙?duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購(gòu)買。n9．神經(jīng)過(guò)敏型特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。n n3．沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。注意事項(xiàng)1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。2．注意事項(xiàng)1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過(guò)三人； 3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待；二、介紹項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡(jiǎn)單的項(xiàng)目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)某些有購(gòu)房意向的客戶，可直接邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。避免說(shuō)教的口氣：妙語(yǔ)就是巧妙的語(yǔ)言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。對(duì)方在投入地講話時(shí)，你要做出相應(yīng)的表情和簡(jiǎn)單的應(yīng)答以強(qiáng)調(diào)你真正在聽。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛(ài)意的捷徑；8)笑，具有傳染性。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒(méi)有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬(wàn)不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來(lái)捏去。三、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會(huì)所、健身房等）7． 價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）8． 推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。計(jì)算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無(wú)柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計(jì)算面積。六、房地產(chǎn)面積的測(cè)算計(jì)算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計(jì)算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計(jì)算。這種權(quán)利是絕對(duì)的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利?！魰?huì)所的功能和建設(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級(jí)型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費(fèi)使用；超級(jí)會(huì)所則適當(dāng)對(duì)其中部分設(shè)施的使用收取一定的費(fèi)用。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞（陰影部分應(yīng)重點(diǎn)掌握）◆五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；；◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說(shuō)明書》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場(chǎng)：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場(chǎng)?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。B上門收款務(wù)必買點(diǎn)水果或其他禮品上門C貨出三天必須打二次電話問(wèn)候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。但是如果及時(shí)治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價(jià)值。這一切不用花一分錢?。?）再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在12天內(nèi) 注意事項(xiàng) 會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對(duì)方在家等待。164。重點(diǎn)：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中主要就是寒暄贊美。——寒暄。把真誠(chéng)的贊美貫穿在整個(gè)談話過(guò)程中。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對(duì)方并表示歉意，無(wú)法通知時(shí)，事后應(yīng)委婉說(shuō)明情況，避免誤會(huì)，盡量不要失約。在生活不成問(wèn)題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。３）疾病嚴(yán)重且沒(méi)有禁忌癥者——您的情況，如果不及時(shí)治療和保健，很快。D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個(gè)月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。我國(guó)的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。含一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)和三級(jí)市場(chǎng)； ◆一級(jí)市場(chǎng)：是指國(guó)家土地管理部門按土地供應(yīng)計(jì)劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價(jià)格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場(chǎng)；◆二級(jí)市場(chǎng)：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個(gè)人的市場(chǎng)； ◆三級(jí)市場(chǎng)：是指單位、個(gè)人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場(chǎng)，它是二級(jí)市場(chǎng)基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動(dòng)的市場(chǎng)；◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋的所有權(quán)和對(duì)該房屋所占用土地的使用權(quán)。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。如果會(huì)所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢(shì)必會(huì)形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費(fèi)，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)?！羯唐贩渴侵妇哂薪?jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營(yíng)的住宅。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、。2）獨(dú)立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語(yǔ)調(diào)表明自己是同行調(diào)研。2．在遞名片的過(guò)程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。你可以加上微笑、惋惜和點(diǎn)頭、搖頭等各種體態(tài)語(yǔ)言讓對(duì)方感應(yīng)。二、電話跟蹤技巧做為一個(gè)從事銷售崗位的從事人員首先個(gè)人的業(yè)績(jī)決定著銷售人員的能力和個(gè)人的收入。因此，不要帶有任何說(shuō)教的語(yǔ)氣，以免破壞了妙語(yǔ)應(yīng)有的功能。四、朋友或客戶介紹來(lái)的客戶的洽談?dòng)捎诖祟惪蛻舳紩?huì)對(duì)項(xiàng)目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過(guò)他所信任的人介紹，因此，相對(duì)于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。1．基本動(dòng)作1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；2)按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說(shuō)明）2．注意事項(xiàng)1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；2)將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略； 4)當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5)在模型講解過(guò)程中，可探詢客戶需求（如：面積、購(gòu)買目的等），做完模型講解后，可邀請(qǐng)他參觀樣板房，在參觀樣板房的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。二、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來(lái)，努力想使自己活得更加自由自在。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶?！疤珪?huì)講話了?！边@么一來(lái)，就必定完了。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。行動(dòng)與言語(yǔ)須能博得對(duì)方的信賴。當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪。5)詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò)，如果來(lái)過(guò)問(wèn)清誰(shuí)是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。三、參加房展會(huì)由于房展會(huì)項(xiàng)目集中，很多客戶無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動(dòng)，以給客戶留下一個(gè)良好的印象。2。如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對(duì)方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無(wú)禮，更會(huì)使人感覺(jué)你不尊重他且缺乏誠(chéng)意。6)大聲地笑出來(lái)，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染的。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來(lái)講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來(lái)講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過(guò)客戶給你的名片并說(shuō)謝謝！將接過(guò)的名片在短時(shí)間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性a)市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c)是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計(jì)算建筑面積。◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過(guò)一年的商品住宅。使用，收益和處分的權(quán)利。業(yè)委會(huì)的權(quán)力基礎(chǔ)是其對(duì)物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對(duì)該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項(xiàng)擁有決定權(quán)?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。磚墻、木柱建造的其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費(fèi)提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對(duì)初級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)?！?無(wú)論有無(wú)成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹三、售后服務(wù)A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說(shuō)明使用方法，注意事項(xiàng)，使用過(guò)程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。會(huì)銷人網(wǎng)中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷行業(yè)第一資訊平臺(tái)，更多內(nèi)容請(qǐng)瀏覽會(huì)銷人網(wǎng)！現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會(huì)．．．．．到時(shí)候．．．后悔莫及．．．．2）有一點(diǎn)疾病——（說(shuō)上面的內(nèi)容）?，F(xiàn)在呢？。164。164。（如：呀/嗎/啊/嘛）。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營(yíng)造一個(gè)寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。時(shí)間在2050分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠(chéng)談心。合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請(qǐng)函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時(shí)間和精力，提高送函效率。您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價(jià)格分?jǐn)偡ǎ?。４）有一點(diǎn)疾病——同時(shí)再加上：這中疾病如果惡化，就會(huì)。（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個(gè)月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個(gè)方面：a)實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價(jià)格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價(jià)格不論是買賣價(jià)格還是租賃價(jià)格都包含地產(chǎn)價(jià)格； c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對(duì)房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對(duì)土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)?！舻缆酚玫?：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場(chǎng)地。會(huì)所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。由于我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)在住房體制上實(shí)行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。3）穿過(guò)房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。3）未封閉的陽(yáng)臺(tái)，按其水平投影面積一半計(jì)算面積。3．親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問(wèn)太專業(yè)太多的問(wèn)題會(huì)讓售樓員察覺(jué)你是同行，反而無(wú)法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺(tái)去拿，你要主動(dòng)的給客戶遞名片不要等到客戶主動(dòng)向你要就不好了并面帶微笑的說(shuō)您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對(duì)著客戶這樣一來(lái)可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。你的笑容越純真、美麗，對(duì)方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒(méi)有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對(duì)方的心理狀態(tài)；11)笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足； 12)笑容會(huì)增加健康、增進(jìn)活力。在聆聽的同時(shí)，你還要注意對(duì)方的神態(tài)、表情、姿勢(shì)以及聲調(diào)、語(yǔ)氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語(yǔ)言符號(hào)傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時(shí)間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無(wú)業(yè)族。3．擅用肢體語(yǔ)言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無(wú)言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無(wú)比的魅力，能抓住聽