【正文】 相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。3．感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。6．化繁為簡：在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。n9．神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。n n3．沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。注意事項1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存； 3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2．注意事項1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認(rèn)真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進(jìn)一步洽談。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。對方在投入地講話時，你要做出相應(yīng)的表情和簡單的應(yīng)答以強調(diào)你真正在聽。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；8)笑，具有傳染性。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。計算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。六、房地產(chǎn)面積的測算計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當(dāng)?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利?！魰墓δ芎徒ㄔO(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當(dāng)對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握）◆五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；；◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。B上門收款務(wù)必買點水果或其他禮品上門C貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價值。這一切不用花一分錢?。?）再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在12天內(nèi) 注意事項 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。164。重點：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個營銷過程中主要就是寒暄贊美?！选０颜嬲\的贊美貫穿在整個談話過程中。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應(yīng)委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。３）疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時治療和保健，很快。D（1）使用效果好的貴賓，務(wù)必服務(wù)好，至少讓其在一個月能協(xié)助介紹第二套系統(tǒng)以上。我國的地產(chǎn)是指有限期的土地使用權(quán)。含一級市場、二級市場和三級市場； ◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)發(fā)展商或其它用土地者的市場；◆二級市場：是指房地產(chǎn)發(fā)展商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場； ◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；◆房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑隊面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ犆娣e。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設(shè)；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質(zhì)?！羯唐贩渴侵妇哂薪?jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、。2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。二、電話跟蹤技巧做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。1．基本動作1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； 4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。二、客戶追蹤 1．基本動作1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶?！疤珪v話了。”這么一來，就必定完了。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。行動與言語須能博得對方的信賴。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。2。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a)市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c)是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積?！艨罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。使用，收益和處分的權(quán)利。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。磚墻、木柱建造的其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進(jìn)行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。” 無論有無成交，記住要主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹三、售后服務(wù)A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項，使用過程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉(zhuǎn)了幾十年的機(jī)器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時候．．．后悔莫及．．．．2）有一點疾病——（說上面的內(nèi)容）?，F(xiàn)在呢？。164。164。（如：呀/嗎/啊/嘛）。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。時間在2050分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價格分?jǐn)偡ǎ?。４）有一點疾病——同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。（2）使用效果一般的，要認(rèn)真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)?！舻缆酚玫?：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細(xì)，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)笑容會增加健康、增進(jìn)活力。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對方的話外之意。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽