【正文】 8．利用資料熟練準確運用能證明自己立場的資料。因此，無視在場的人是不會成功的。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。”“這個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心?！比?、說服客戶的技巧 1．斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。5．熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。3．直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。設(shè)法解決，免得受其拖累。n10．斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。n4．優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。包括： 1）辦理按揭手續(xù)協(xié)助財務(wù)催款； 2）協(xié)助助客戶辦理入伙； 3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；4）建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。注：甲方財務(wù)在現(xiàn)場時，應(yīng)帶客戶直接到財務(wù)室繳款。1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2)填寫的重點；； ； 。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。1．基本動作1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；5)針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。一、迎接客戶 1．基本動作1)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待； 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；4)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。1)接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；3)廣告發(fā)布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長； 4)接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；5)應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流； 6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。一般先主動問候：“你好！花園！”，而后再開始交談；2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3)在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。掌握住這些基本概念，從現(xiàn)在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點：1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產(chǎn)生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。這個時候交談較佳。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。下面我們就要講訴一下有關(guān)電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。5．你最好在客戶面前不吸煙在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態(tài)、表情、姿勢以及聲調(diào)、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。專注聆聽是重要的，其表現(xiàn)是要盡量保持與對方目光的接觸。加強自己的表達能力，須注意以下幾點： 1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應(yīng)盡力避免這種口頭禪； 3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)笑容會增加健康、增進活力。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。第三章銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。2）檢修、消防等室外爬梯。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的?！舢a(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。房子的種類◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）?！羝醵愂窃谕恋亍⒎课莶粍赢a(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素?！魳I(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方?！舻缆酚玫?：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地?！魞舾撸簝舾呤侵笇痈邷p去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物。第八章 員工守則及職責第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。D公司提供的良好的售后服務(wù)。（2）使用效果一般的，要認真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。誠懇的問：“。您是要哪一種呢？”2． 緊迫感成交法 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處3． 從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況4． 失落感成交法對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。您才可以擁有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打門球。４）有一點疾病——同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。結(jié)果。說明。心血管疾病的費用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價格分攤