【正文】 2． 緊迫感成交法 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處3． 從眾成交法突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況4． 失落感成交法對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。寫出（或說出）購買產(chǎn)品的１８項好處，而至多只有４―５項損失，進行比較。誠懇的問：“。B上門收款務(wù)必買點水果或其他禮品上門C貨出三天必須打二次電話問候，六天內(nèi)要上門一次，九天內(nèi)拜訪第二次，每月不得低于五次拜訪。（2）使用效果一般的，要認真溝通，讓其轉(zhuǎn)變，至少在一個月內(nèi)介紹第二套系統(tǒng)。核心老顧客八大問題（對忠誠客戶的教育培訓，促進其轉(zhuǎn)介紹）會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！1．您通過什么途徑，什么方法幫服務(wù)專員帶新顧客？ 2．您衡量準顧客的標準是什么？3．您和服務(wù)專員在公園“巧遇”準顧客，您如何配合服務(wù)專員做工作？4．您和服務(wù)專員將準顧客帶到您家看賽遠產(chǎn)品，您如何講解健康的重要？金錢的真正價值？產(chǎn)品的實際功效？5．您介紹的新顧客，誰決定是否將他帶到聯(lián)誼會現(xiàn)場？6．如果您在聯(lián)誼會上發(fā)言，您將抓住哪幾個重點來講？（A：未用產(chǎn)品前有什么疾病和痛苦B：是如何下決心購買產(chǎn)品的。D公司提供的良好的售后服務(wù)。文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》第二篇：房地產(chǎn)全套培訓資料[模版]房地產(chǎn)全套培訓資料第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念二、房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)面積的測算第二章房地產(chǎn)市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章 銷售人員的禮儀和形象一、儀表和裝束二、名片遞接方式三、微笑的魔力四、語言的使用五、禮貌與規(guī)矩 第四章 電話禮儀及技巧一、接聽電話規(guī)范要求二、電話跟蹤技巧第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略一、尋找客戶二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第六章 房地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策；二、逼定的技巧；三、說服客戶的技巧；四、如何塑造成功的銷售員；五、如何處理客戶異議；六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第八章 員工守則及職責第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓一、房地產(chǎn)的概念 ▲房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。包括： a)土地b)建筑物及地上附著物 c)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當權(quán)等。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計、施工、安裝、維修等生產(chǎn)過程，它的生產(chǎn)結(jié)果是建筑物或構(gòu)筑物?！慨a(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系及差異 房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發(fā)和待開發(fā)土地。房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a)實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產(chǎn)價格； c)從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。二、房地產(chǎn)的特征 ▲房地產(chǎn)的自然特征a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)資源的有限性； d)物業(yè)的差異性。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分土地。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。2鋼、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞（陰影部分應(yīng)重點掌握）◆五證：；b建設(shè)工程規(guī)劃許可證；；；；◆兩書：a《住宅質(zhì)量保證書》、b《住宅使用說明書》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權(quán)屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權(quán)屬的法律憑證； ◆房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租賃市場。具體內(nèi)容是產(chǎn)權(quán)人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權(quán)利；◆土地使用權(quán)：是指土地使用權(quán)擁有者對土地使用的權(quán)限，包括開發(fā)權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)。土地使用權(quán)期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后可以繼續(xù)使用；◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，）◆建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等?！艚ㄖ采w率（建筑密度）：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比率。單元內(nèi)使用面積系數(shù)=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分攤公用建筑面積?？煞譃閼?yīng)分攤的公共建筑面積和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內(nèi)建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設(shè)計上有要求，這個高度就叫層高?！魞舾撸簝舾呤侵笇痈邷p去樓板厚度的凈剩值；◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積；各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地?！粜P(guān) ：玄關(guān)就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方?！羝诜渴侵搁_發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應(yīng)簽預(yù)售合同。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項目。在通常意義上指的現(xiàn)房是指項目已經(jīng)竣工可以入住的房屋?！魳I(yè)主委員會是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，代表業(yè)主的利益，向社會各方反映業(yè)主意愿和要求，并監(jiān)督物業(yè)管理公司管理運作的一個民間性組織?！魰墓δ芎徒ㄔO(shè)檔次可分為基礎(chǔ)型和超級型，基礎(chǔ)設(shè)施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設(shè)施的使用收取一定的費用。會所的設(shè)置，還要考慮工程分期施工的因素。作為休閑健身的場所，會所也給業(yè)主提供了良好的社交場所?！羝醵愂窃谕恋?、房屋不動產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當事人雙方訂立契約等對產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。在中國境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。房子的種類◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟適用房的一類）?！艚?jīng)濟適用住房是指經(jīng)各級人民政府批準立項建設(shè)、享受國家優(yōu)惠政策、向城鎮(zhèn)中低收入家庭出售的住房?！舢a(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對房屋（指建筑物）擁有所有權(quán)，對該房屋占用范圍內(nèi)的土地擁有使用權(quán)，產(chǎn)權(quán)人對這兩項權(quán)利享有占有。這種權(quán)利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產(chǎn)權(quán)人可以轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、典當?shù)确绞胶戏ㄌ幹米约旱姆康禺a(chǎn)權(quán)利。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現(xiàn)的?！艏Y房是改變住房建設(shè)由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設(shè)的一種房屋。集資所建住房的權(quán)屬，按出資比例確定。集資建房有兩種產(chǎn)權(quán)；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。另一種是低于當年的房改成本價格，其產(chǎn)權(quán)為房改成本價房。◆房改房是有一定的福利性質(zhì)的，各產(chǎn)權(quán)單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。房改房產(chǎn)權(quán)分為三個級別：成本價產(chǎn)權(quán)和標準價產(chǎn)權(quán)以及標準價優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。六、房地產(chǎn)面積的測算計算全部建筑面積有哪些？1）永久性結(jié)構(gòu)的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。3）穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計算面積。4）樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。8）與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。10）地下室、半地下室及其相應(yīng)出入口，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離已有設(shè)計數(shù)據(jù)或?qū)嶋H測量數(shù)據(jù)時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設(shè)計數(shù)據(jù)的，幕墻框架突出主體結(jié)構(gòu)距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數(shù)據(jù)。14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)的。計算一半的建筑面積有哪些？1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。2）檢修、消防等室外爬梯。4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。6）建筑物內(nèi)外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。哪些公用面積不能分攤？不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設(shè)備用房等。通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法 1．網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。3．親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買房：優(yōu)點可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點不夠詳細，只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。第三章銷售人員的禮儀和形象銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。因此，銷售人員應(yīng)有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認識你。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。微笑絕不會使人失望。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_愛意的捷徑；8)笑，具有傳染性。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；11)笑容會消除自己的自卑感，且