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2025-06-01 22:59本頁(yè)面
  

【正文】 分化的態(tài)勢(shì)。零售技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。大零售商著手全球擴(kuò)張跨國(guó)經(jīng)營(yíng)也正在日益深入零售領(lǐng)域。1998年3月,法國(guó)的家樂福集團(tuán)在天津舉行大型的采購(gòu)說明會(huì),向與會(huì)的出口商介紹其在中國(guó)的采購(gòu)渠道和采購(gòu)方式。同樣地,還有許多世界知名的大型零售企業(yè)正在或已經(jīng)進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。大型的零售商正以強(qiáng)大的品牌促銷和獨(dú)特的形式日益快速地走向其他國(guó)家?,F(xiàn)在的零售商除了以市場(chǎng)觀點(diǎn)知道業(yè)務(wù)以外,還開始重視管理的專業(yè)化。但今天的銷售環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境已對(duì)管理人員提出了新的要求。不少零售企業(yè)甚至已形成了一整套經(jīng)營(yíng)管理模式,并能夠向外輸出,這對(duì)于零售企業(yè)的向外拓展創(chuàng)造了良好的前提。從市場(chǎng)學(xué)的角度看一個(gè)商業(yè)企業(yè)是否屬于批發(fā)商,從事的是否批發(fā)業(yè)務(wù),關(guān)鍵是看其銷售對(duì)象的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和目的。比如,商店出售毛巾給消費(fèi)者屬于零售業(yè)務(wù),而出售給賓館客房部門則屬于批發(fā)業(yè)務(wù)。因此在商品流通過程中,批發(fā)商始終表現(xiàn)為中間環(huán)節(jié)。第三,批發(fā)交易通常大于零售交易,批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。批發(fā)商熟悉市場(chǎng)情況,熟悉社會(huì)需求和各種復(fù)雜的銷售條件,有較豐富的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。制造商可以越過批發(fā)商將產(chǎn)品直接售給零售商或最終消費(fèi)者。比如當(dāng)制造商規(guī)模較小,資金有限,無力發(fā)展直接銷售組織的時(shí)候;或者制造商雖有足夠的資本,但他們寧愿將其資金用來擴(kuò)展生產(chǎn),而不愿自營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)的時(shí)候,批發(fā)商就是他們最好的選擇。 批發(fā)商的類型按照批發(fā)商在進(jìn)行商品交易時(shí)是否擁有所有權(quán),可以將批發(fā)商分為經(jīng)銷商和代理商;按照批發(fā)商提供服務(wù)的范圍和程度,可以將其分為提供完全服務(wù)和有限服務(wù)兩種批發(fā)商類型。而有限服務(wù)則是指批發(fā)商對(duì)其供應(yīng)者和顧客只提供部分或極少的服務(wù)。1. 經(jīng)銷商經(jīng)銷商是指買下所經(jīng)銷商品的所有權(quán),然后再出售的那一類批發(fā)商。經(jīng)銷商也有多種表現(xiàn)形式,常見的有以下這些:(1) 批發(fā)中間商:批發(fā)中間商主要向零售商銷售,并提供全面服務(wù)。綜合批發(fā)商一般都經(jīng)營(yíng)幾條各有特色,花色品種較為齊全的產(chǎn)品線,并且往往雇傭自己的推銷員。至于專業(yè)批發(fā)商則是專門經(jīng)營(yíng)一條產(chǎn)品線中的部分專業(yè)產(chǎn)品的批發(fā)商(如海味商品批發(fā)商等)。工業(yè)經(jīng)銷商可以集中經(jīng)營(yíng)諸如MKO品目(保養(yǎng)、維修和作業(yè)供應(yīng)品),或者OEM品目(原始設(shè)備零部件供應(yīng),如滾珠軸承等),或者設(shè)備(如手工工具等)等產(chǎn)品線。(3) 現(xiàn)銷批發(fā)商:現(xiàn)銷批發(fā)商又叫現(xiàn)銷交易批發(fā)商,他們經(jīng)營(yíng)一些周轉(zhuǎn)快的商品,賣給小型零售商,收取現(xiàn)款,一般不負(fù)責(zé)送貨。(4) 貨車批發(fā)商:貨車批發(fā)商主要執(zhí)行銷售和送貨職能。(5) 承運(yùn)批發(fā)商:承運(yùn)批發(fā)商具有產(chǎn)品所有權(quán),但他們不存貨而是代替制造商完成運(yùn)輸?shù)墓δ?,并承?dān)其中的風(fēng)險(xiǎn)。(6) 郵購(gòu)批發(fā)商:郵購(gòu)批發(fā)商向較為邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售商、工業(yè)用戶、相關(guān)顧客寄送商品目錄,獲得訂貨后以郵寄或用其他的運(yùn)輸方式交貨。2. 代理商代理商是指不擁有經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán),代制造商進(jìn)行經(jīng)銷活動(dòng)的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。而且對(duì)于制造商而言,使用代理商有很大的靈活性。當(dāng)過了一段時(shí)間后,制造商可以脫離代理商自己進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。(1) 企業(yè)代理商:也稱區(qū)域代理商,是指在某一區(qū)域范圍內(nèi)為多家制造商代理銷售業(yè)務(wù)的代理商。他們代表一家或幾家制造商推銷商品,與制造商就價(jià)格、地區(qū)、承接訂單程序、運(yùn)輸服務(wù)方法、質(zhì)量保證以及傭金標(biāo)準(zhǔn)等訂有書面的協(xié)議。(2) 銷售代理商:銷售代理商是在協(xié)議規(guī)定的時(shí)間和范圍內(nèi),為某一生產(chǎn)廠商獨(dú)家代理銷售業(yè)務(wù)的代理商,他們代理制造商銷售全部產(chǎn)品,并為制造商提供很多的服務(wù)(如設(shè)置產(chǎn)品陳列和負(fù)責(zé)廣告費(fèi)用等)。他們對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格、交易條件等有很大的影響力。該種形式的代理商常見于工業(yè)機(jī)器和設(shè)備、煤和焦炭、化學(xué)品和金屬品等領(lǐng)域。該種形式的代理商常見于服裝市場(chǎng)。生意做完委托代理關(guān)系也就結(jié)束,然后按銷售額的多少提取傭金(5) 經(jīng)紀(jì)人:經(jīng)紀(jì)人是一種獨(dú)特的代理商。說它比較特別是因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人往往是針對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行代理,而不是針對(duì)企業(yè)。他們一般不與制造商建立固定的聯(lián)系,今天代表A公司,明天代表B公司,完全隨業(yè)務(wù)而變化。3. 其他批發(fā)商類型其他的批發(fā)商類型主要包括一些制造商和零售商在批發(fā)領(lǐng)域延伸的辦事機(jī)構(gòu)。銷售分部備有存貨,常見于木材、汽車設(shè)備和配件行業(yè)。許多零售商在大的市場(chǎng)中心,如紐約和芝加哥等地設(shè)立采購(gòu)辦事處。(3) 拍賣行:拍賣行在一定時(shí)間內(nèi),把貨物大量集中在一定地點(diǎn),按照一定的章程和規(guī)則,通常以公開叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的方法,將現(xiàn)貨按批賣給出價(jià)最高的買主,采取拍賣方式進(jìn)行交易的商品,一般都是品質(zhì)不能高度標(biāo)準(zhǔn)化或容易變質(zhì)的商品。(4) 其他批發(fā)商:在某些特定的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,可以看到一些特殊的批發(fā)商。批發(fā)商營(yíng)銷策略批發(fā)商最近幾年來正遭遇著日益增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此,他們不得不制定適合的戰(zhàn)略對(duì)策,在目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品品種和服務(wù)、定價(jià)、促銷和銷售地點(diǎn)等方面改進(jìn)其戰(zhàn)略策略。他們可以按顧客的規(guī)模、顧客的類型,所需要的服務(wù)或者其他標(biāo)準(zhǔn),選擇一個(gè)目標(biāo)顧客群。2. 產(chǎn)品品種和服務(wù)策略 批發(fā)商的“產(chǎn)品”是指他們經(jīng)營(yíng)的品種。但是這樣會(huì)影響盈利,因此批發(fā)商正在重新研究應(yīng)該經(jīng)營(yíng)多少品種最為適當(dāng)。這里的關(guān)鍵是找出一種被顧客視為是有價(jià)值的獨(dú)具一格的服務(wù)組合。其中,開支可能占17%,余下3%就是毛利。批發(fā)商正在開始試用新的定價(jià)方法。當(dāng)他們能憑此擴(kuò)大供應(yīng)商的銷售機(jī)會(huì)時(shí),他們就會(huì)要求供應(yīng)商給予特別的價(jià)格折讓。即使如此,大多數(shù)批發(fā)商仍然把推銷看成是一個(gè)推銷員和一個(gè)客戶的交談,而不把它當(dāng)作向主要客戶推銷商品、建立聯(lián)系和提供服務(wù)的協(xié)同努力。他們還需要充分利用供應(yīng)商的一些宣傳材料和計(jì)劃方案。為了對(duì)付日益上升的成本,富有進(jìn)取心的批發(fā)商正在進(jìn)行貨物管理過程中的時(shí)間和動(dòng)作研究。商品由機(jī)器自動(dòng)去取出,通過傳送帶輸送到平臺(tái),在那兒集中送貨。批發(fā)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)制造商總是擁有越過批發(fā)商的選擇權(quán),或者使用一個(gè)更主動(dòng)、積極的批發(fā)商來取代某個(gè)低效率的批發(fā)商的權(quán)利。他們認(rèn)識(shí)到,他們生存的唯一基礎(chǔ)就是提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的效率。正是存在這樣兩種力量,批發(fā)商業(yè)不斷發(fā)生著變化。這也就使得自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)等低成本運(yùn)營(yíng)的形式在近幾年內(nèi)大放光彩。其中較大規(guī)模的企業(yè)的優(yōu)勢(shì)也就越大。3. 提供服務(wù)多寡的螺旋式變化由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,所有的批發(fā)企業(yè)都想確立自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),因此這些企業(yè)不斷推出新的服務(wù)以吸引顧客。但無論是全面的服務(wù),還是有限的服務(wù),只要經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品合適,批發(fā)商都能獲得利潤(rùn)。批發(fā)商開始經(jīng)營(yíng)一些不屬于自己經(jīng)營(yíng)范圍但利潤(rùn)豐厚的商品。5. 技術(shù)的飛速發(fā)展對(duì)批發(fā)業(yè)產(chǎn)生了巨大沖擊技術(shù)作為競(jìng)爭(zhēng)手段正變得日益重要。甚至還有的企業(yè)用計(jì)算機(jī)配合使用高效率的搬運(yùn)工具來降低搬運(yùn)成本。許多大的國(guó)際集團(tuán)正在進(jìn)入許多國(guó)家。7. 批發(fā)企業(yè)的管理水平日益提高現(xiàn)在的批發(fā)商非常清楚管理的專業(yè)化對(duì)他們而言意味著成本的下降和利潤(rùn)的增加。第三節(jié) 物流管理商品流通是由商品收購(gòu)、商品儲(chǔ)存、商品運(yùn)輸、商品銷售四個(gè)環(huán)節(jié)組成的。在前兩節(jié)中,我們介紹了主要承擔(dān)商品收購(gòu)、商品銷售的渠道成員--批發(fā)商和零售商。物流的性質(zhì)物流一詞源于英語(yǔ)的“Logistics”,原意是軍事后勤保障,二次大戰(zhàn)后,物流的概念被廣泛運(yùn)用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。該定義具體突出了物流的四個(gè)關(guān)鍵組成部分:實(shí)質(zhì)流動(dòng)、實(shí)質(zhì)存儲(chǔ)、信息流動(dòng)和管理協(xié)調(diào)。物流的經(jīng)濟(jì)效果對(duì)社會(huì)再生產(chǎn)全過程的經(jīng)濟(jì)效果有著重大影響。西方一些國(guó)家分析表明,商品成本中,實(shí)物流通費(fèi)用一般占10%-30%左右,日本曾經(jīng)對(duì)部分企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,%。這樣看來,單純注重生產(chǎn)、加工過程的效果是不夠的,必須重視研究實(shí)物流通過程的經(jīng)濟(jì)效果,必須通過采用現(xiàn)代化的流通設(shè)施和經(jīng)營(yíng)管理方法,開掘物流的潛力以求得信息靈敏,周轉(zhuǎn)加快,效率提高,渠道暢通,費(fèi)用降低的經(jīng)濟(jì)合理的綜合效果,使物流成為“第三利潤(rùn)源泉”。但實(shí)際上如果公司要求每一個(gè)物流機(jī)構(gòu)都盡力降低其成本,反而不能獲得物流的效益,物流各環(huán)節(jié)發(fā)生的費(fèi)用常常是以相反方向相互影響。物流不僅僅涉及一個(gè)成本問題,它也是制造需求的一個(gè)很有潛力的工具。1976年,柯達(dá)公司為其新開發(fā)的即時(shí)成像相機(jī)大做廣告,但是零售店的鋪點(diǎn)工作沒有做好,致使零售店大量缺貨,使得許多原來有意購(gòu)買的顧客轉(zhuǎn)向其競(jìng)爭(zhēng)品牌--寶麗來。加強(qiáng)儲(chǔ)存管理,對(duì)于加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn),降低流通費(fèi)用具有主要的作用。倉(cāng)庫(kù)是組織商品流通,進(jìn)行儲(chǔ)存及運(yùn)輸必不可少的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ),且在不同的流通環(huán)節(jié)中表現(xiàn)為不同類型,不同規(guī)模的組織形式。在此,我們主要向大家介紹前三種分類方法。這種類型倉(cāng)庫(kù)一般設(shè)置在商品生產(chǎn)集中的大、中城市,沿海進(jìn)口口岸的商品集中分運(yùn)的交通樞紐所在地,且規(guī)模較大。這類倉(cāng)庫(kù)主要設(shè)在商品的最終消費(fèi)地區(qū)。商業(yè)零售倉(cāng)庫(kù):其主要職能是為保證商品日常銷售進(jìn)行短期商品儲(chǔ)存。商業(yè)中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù):又稱為轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)。轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)往往與運(yùn)輸部門關(guān)系緊密。商業(yè)加工倉(cāng)庫(kù):其主要職能是對(duì)某些商品進(jìn)行必要的挑選、整理、分類、改裝和簡(jiǎn)單的流通加工,以方便儲(chǔ)存和適應(yīng)市場(chǎng)銷售需要。按倉(cāng)庫(kù)的保管條件可分為以下幾種倉(cāng)庫(kù):通用倉(cāng)庫(kù):常用以儲(chǔ)存一般沒有特殊要求的工業(yè)品或農(nóng)、副產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)。其技術(shù)裝備比較簡(jiǎn)單。專用倉(cāng)庫(kù):專門用以儲(chǔ)存某類商品的倉(cāng)庫(kù)。對(duì)于這些商品一般要求有專倉(cāng),專庫(kù)儲(chǔ)存。特種倉(cāng)庫(kù):用以儲(chǔ)存具有特殊性能,要求特別保管條件的商品。(3) 按倉(cāng)庫(kù)管理體制分類按照管理體制,商業(yè)倉(cāng)庫(kù)還可以分為集中管理和分散管理的倉(cāng)庫(kù)兩大類:儲(chǔ)存管理商品的流通要求大量商品不斷滯留在各個(gè)流通環(huán)節(jié)中,形成儲(chǔ)存。(1) 合理儲(chǔ)存標(biāo)準(zhǔn)的制定商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中到底需要多少庫(kù)存量,是管理工作中比較復(fù)雜的問題。因此合理制定一個(gè)儲(chǔ)存的標(biāo)準(zhǔn)十分重要。下面,我們將詳細(xì)介紹兩種標(biāo)準(zhǔn)的一般制定方法。經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量是確立一個(gè)最佳的進(jìn)貨數(shù)量以求得兩者的平衡。下圖表明了兩種費(fèi)用隨進(jìn)貨數(shù)量變化的情況。而其中代表倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用和采購(gòu)費(fèi)用之和的總費(fèi)用曲線在倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用曲線和進(jìn)貨費(fèi)用曲線交叉時(shí)獲得最小值。在此,我們給出計(jì)算經(jīng)濟(jì)批量的公式,過程就不再推導(dǎo)了:Q=其中Q-經(jīng)濟(jì)批量;C-固定進(jìn)貨費(fèi)用;D-年銷售量I-平均年倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用率(元/單位庫(kù)存價(jià)值)Ci-單位商品成本(商品價(jià)格+運(yùn)雜費(fèi))在實(shí)際工作中,經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量總是選取一近似值,這是因?yàn)榭傎M(fèi)用曲線在經(jīng)濟(jì)采購(gòu)批量附近的變動(dòng)相對(duì)比較平緩。2) 保險(xiǎn)儲(chǔ)備的制定一定量的保險(xiǎn)儲(chǔ)備對(duì)于商業(yè)企業(yè)保證銷售是非常必要的,因?yàn)閷?shí)際需求總是圍繞平均需求量上下浮動(dòng),在商品需求大于平均需求的情況下,沒有保險(xiǎn)儲(chǔ)備,就有可能缺貨,帶來不可估量的損失。根據(jù)正態(tài)分布理論,當(dāng)偏差取3時(shí),保證程度幾乎達(dá)到100%。庫(kù)存分析主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行:1) 商品儲(chǔ)存量分析:前面所介紹的方法是以平均需求不發(fā)生大的變動(dòng)為前提的。此時(shí),我們就非常有必要分析其原因,及時(shí)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)工作作出相應(yīng)的調(diào)整。商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)的不合理是指當(dāng)總的庫(kù)存量合理時(shí),某些商品積壓,而某些商品缺貨。3) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況分析這類分析是作為前兩者的輔助工作而存在的。商業(yè)運(yùn)輸商業(yè)運(yùn)輸是商品流通領(lǐng)域的又一重要環(huán)節(jié),是整個(gè)貨流體系的一個(gè)重要分支。尤其是運(yùn)輸方式的變化與更新會(huì)對(duì)商業(yè)運(yùn)輸產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,是影響商業(yè)運(yùn)輸最重要的因素。這四種運(yùn)輸方式使用不同的運(yùn)輸工具,在商品運(yùn)輸中發(fā)揮著不同的作用。公路運(yùn)輸成為商業(yè)運(yùn)輸中最為重要的運(yùn)輸方式。尤其是隨著高速公路等高等級(jí)公路網(wǎng)的逐步建立,公路運(yùn)輸已經(jīng)向中長(zhǎng)距離運(yùn)輸發(fā)展,大大開拓了其運(yùn)輸?shù)姆秶?,其在商業(yè)運(yùn)輸中的作用與地位得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)。大貨運(yùn)量,長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)裙δ艿募訌?qiáng),使得越來越多的汽車加入了中長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)年?duì)伍。所以,近年來的汽車運(yùn)輸大有取代鐵路運(yùn)輸和水路運(yùn)輸之勢(shì)。但是,近年來隨著高速公路網(wǎng)的建設(shè)、航空貨運(yùn)的發(fā)展、鐵路運(yùn)輸?shù)牡匚淮蟠笙陆盗恕hF路運(yùn)輸?shù)墓ぞ呤腔疖?。?) 水路運(yùn)輸水路運(yùn)輸又稱水運(yùn)是我國(guó)最為古老的運(yùn)輸方式之一。水運(yùn)具有載重量大、運(yùn)費(fèi)低廉的優(yōu)點(diǎn),在一定程度上彌補(bǔ)了它速度慢的缺點(diǎn)。尤其是在東西向的運(yùn)輸中,水路運(yùn)輸承擔(dān)了相當(dāng)大的比重。其中貨船是專門用于裝運(yùn)貨物的,而客貨船則以承擔(dān)客運(yùn)為主,并承擔(dān)部分貨運(yùn)。它的特點(diǎn)與水運(yùn)恰好相反:運(yùn)輸速度快,但裝載量小、運(yùn)費(fèi)高昂,不適于廣泛運(yùn)送商品。多種運(yùn)輸方式的綜合運(yùn)用由于各種運(yùn)輸方式都有各自的優(yōu)缺點(diǎn),所以僅靠單一的運(yùn)輸方式是難以達(dá)到商業(yè)運(yùn)輸“及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)”的總體要求的。聯(lián)合運(yùn)輸是一種綜合性的運(yùn)輸業(yè)務(wù)。但由于聯(lián)合運(yùn)輸涉及面廣,業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多,要使商品從起運(yùn)到目的地全運(yùn)輸過程能順利地運(yùn)行,就必須有嚴(yán)格的規(guī)章制度作保證。如豬背聯(lián)運(yùn)(鐵路和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸),魚背聯(lián)運(yùn)(水路和卡車的聯(lián)合運(yùn)輸),水陸聯(lián)運(yùn)(水路和鐵路聯(lián)合運(yùn)輸)和空陸聯(lián)運(yùn)(航空和卡車聯(lián)合運(yùn)輸)。商業(yè)合理運(yùn)輸?shù)木庠瓌t僅僅將各種方式組合起來實(shí)行聯(lián)運(yùn)并不意味著合理地進(jìn)行了商業(yè)運(yùn)輸。由于商品運(yùn)輸在地區(qū)和數(shù)量上是相對(duì)固定的。這就使得商品運(yùn)輸量出現(xiàn)不足或過多,而這種運(yùn)輸量的不足或過多將直接影響地區(qū)市場(chǎng)的消費(fèi)和人民需求的滿足。商品運(yùn)輸均衡組織的基本內(nèi)容就是通過揭示商品運(yùn)輸不均衡的表現(xiàn)形式,產(chǎn)生的原因和影響因素,尋求其克服措施,盡可能地使商品運(yùn)輸趨于均衡。1. 方向不均衡方向不均衡是指在一定時(shí)間內(nèi)在各路線的兩個(gè)相反方向上所通過的運(yùn)輸量不相當(dāng)。比如,中西部地區(qū)礦產(chǎn)資源較為豐富,重工業(yè)較為發(fā)達(dá),因此其產(chǎn)品多是加工的生產(chǎn)資料。但是中西部的消費(fèi)者需要用日用品
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