【正文】 第一篇：會議營銷全套流程培訓(xùn)資料會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！會議營銷全套流程培訓(xùn)資料會議營銷業(yè)務(wù)流程技巧成功一定有方法，失敗一定有原因！2+2+2原則：收集數(shù)據(jù)現(xiàn)場的兩次溝通：收集數(shù)據(jù)時要做好溝通工作,第二是登記人員的溝通,通過聊天的形式獲取全面,、兩次電話回訪：,還是老顧客帶的數(shù)據(jù),增進與客戶的感情。．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。對準(zhǔn)顧客的家訪是我們直銷這種模式能否推銷成功的關(guān)鍵一步。一、電話回訪與家訪:１．第一次電話（打陌生數(shù)據(jù)電話的方法）＊預(yù)熱＊基調(diào)：主動、熱情、外向、愛笑（一講三笑，在打電話時的表情對方是可以通過你的語氣聽出來的）語速：中速稍快。（表現(xiàn)主動、熱情、外向）語調(diào)：偏高（表現(xiàn)主動、熱情、外向）。表情：微笑技巧：多用語氣助詞。（如：呀/嗎/啊/嘛）。重點：感情溝通（中心詞—聊家常），在整個營銷過程中主要就是寒暄贊美。——寒暄。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。預(yù)熱:“阿姨,您好。我是從（找個托詞，如：省老齡委或某離退休辦．．．．）知道您電話的,聽說阿姨非常注重保健(或其一些個人情況)．所以很冒昧給您打電話,還希望阿姨不要見怪”“我姓李（說自己姓的時候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨這段時間身體還好嗎?” “…...” 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)”＂阿姨,是這樣的,我這邊有些保健知識方面的資料，肯定對您的健康(或您的……病)很有幫助的＂＂．．．．．．．．．＂“阿姨,我們現(xiàn)在推出一個活動,為了慶祝（如：您知道3月21日是什么日子嗎? 3月21日世界睡眠日…….,找一個理由，如:為了慶祝這一個節(jié)日,為了回報……為了……)我們（或定期）舉行一些免費的健康服務(wù),有身體檢查,專家健康講座,還有一些對您身體很有好處的健康禮品贈送,還有健康快樂一日游等活動。(xx社區(qū),xx老年大學(xué),xx老齡委等)同時也是為了提高公司知名度,讓更多人了解賽遠(yuǎn),不用您花一分錢的”“．．．．．．．．”問對方一些問題，簡單了解情況，溝通。了解“錢多”，“阿姨，以前從事什么工作的？阿姨平時閑暇時都做些什么？有沒有常去健身，阿姨您的聲音真好聽，您應(yīng)該歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他們都還好吧？您平時身體怎么樣？哦，這樣啊，象這個情況的話，應(yīng)該……我們會請著名醫(yī)學(xué)（保?。＜抑v這方面的健康知識，到時候阿姨可以來參加，一定對您大有幫助的，您說是不是．．．．．” “阿姨,您看我現(xiàn)在可以送一些資料過去,這里面有一個叫塞遠(yuǎn)貴賓檔案表的表格,填寫了這個表格,您就可以有機會參加我們的活動了,請問阿姨您今天下午三點鐘在家吧,或是晚上六點在家嗎?我可以給您送過去!”第一次打電話不要直接邀請或說送邀請函,以免對方找太多理由“很忙、沒時間、不想去、自己來”等很多借口。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的了解與感情。TAG: 銷售技巧 會議營銷 銷售流程 電話回訪的注意事項 重點客戶：１）曾使用過產(chǎn)品在一個月左右，因為這個時間對大部分人來說效果最明顯，效果最好，此時回訪，有效率最高2）購買金額在3001000元左右的人群，對產(chǎn)品的 信任度很好，已體會到產(chǎn)品的好處，再投入的空間很大3）購買品種以內(nèi)衣和磁枕為主，使用這2種產(chǎn)品有效，會使其對系統(tǒng)的信任度大加強，尤其是使用磁枕有效果的人更容易產(chǎn)生信任感 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！4）患有相關(guān)適應(yīng)癥，此類人平時被病患折磨較痛苦，對產(chǎn)品的需求較迫切，易被打動5）對公司的企業(yè)形象及產(chǎn)品的品牌形象認(rèn)可，有好感的人群事項：1．為提高邀約的成功率，應(yīng)選擇重點顧客即經(jīng)濟條件較好、保健意識強、長期身患疾病或已購買產(chǎn)品、功效明顯、年齡維持在4070歲的消費者。，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。、午休、晚新聞時間打電話。（點到即止），給顧客誠摯的感覺，給顧客小輩的感覺，不煩不躁，告知對方我就是給您解決問題的，留待以后現(xiàn)場專家解釋２．第一次家訪：＊了解＊（1）寒暄了解情況，逐步建立信任和好感。（2）配合貴賓檔案表的填寫（成為貴賓有何好處，以后可以參加各種活動）詳細(xì)了解情況，制造痛苦、介紹微循環(huán)的概念、功能、特點與健康的關(guān)系及重要性（3）了解情況包括：對方的性格、愛好、特長觀察了解家庭經(jīng)濟狀況、身體健康狀況、拉家常、拉關(guān)系，贊美、真誠。（4）時間不要太長40—50分鐘（5）首先重復(fù)電話中的情況，以解除顧客的抵觸心理；（如：阿姨，上次電話中您提到……）（6）觀看其家中有無保健器材等（阿姨這個儀器是干什么用的？價格？效果？您覺得值嗎？）（7）觀看其家中藥品情況（阿姨，您一直吃這種藥嗎？反映如何？這藥是誰吃的？）會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)?。?）對賽遠(yuǎn)的了解程度（您是否常聽廣播? 您最喜歡哪個專家？是否參加過活動等）（9）是否有經(jīng)濟負(fù)擔(dān)（近期有無大額支出、家庭負(fù)擔(dān)，子女上學(xué)及工作情況等）（10）周圍是否有人使用過公司的產(chǎn)品（11）了解其對自已（或家人）目前健康的關(guān)心程度（滿意程度）；（12）要讓顧客多說話，了解其各種情況介紹自己的情況，讓顧客了解您是一個什么樣的人，以博取其信任164。164。164。把真誠的贊美貫穿在整個談話過程中。時間在2050分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。對主管級以上管理人員的日常特別規(guī)定：１）．每天必須向下屬員工索要一份客戶貴賓檔案，存至聯(lián)誼會結(jié)束后進行對比，看參加的人員是否是平時家訪的客戶．２）．每天必須寫工作日記，包括工作計劃，工作總結(jié)以及與員工談話主要內(nèi)容．做好過程管理。３）．將部門內(nèi)用得好的老顧客資料進行整理，以便員工家訪時．很容易知道新顧客所住的小區(qū)或單位是否有老顧客（整理好人手一份）３．第二次電話回訪＊邀請＊ 距離第一次家訪在12天內(nèi)第二次電話回訪：“阿姨，您好我是小李，還記得我嗎？上一次……那天和您說過我們有健康一日游活動，您現(xiàn)已經(jīng)是我們的貴賓，我們后天就有這樣的活動，所以我專門給您留了兩個座位，為了表達公司邀請您的誠意，我這邊給您們準(zhǔn)備好了邀請函，我已經(jīng)把您和叔叔的名字填在邀請函上了，只有憑邀請函才能上車入場，阿姨您是下午三點還是六點有空呢，我把邀請函給您送過去…… ４．第二次家訪＊送函＊ 準(zhǔn)備工作（1）電話再確定：出門前電話通知對方將于何時到達，以示自己的重視和對顧客的尊重，（如告知對方已在路上等，盡量不給對方拒絕的借口等）（2）所帶資料準(zhǔn)備： 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！A、即在給顧客送邀請函時，為了更好地讓顧客了解我們的產(chǎn)品，了解我們的公司，為顧客準(zhǔn)備的相關(guān)宣傳資料，如公司介紹、產(chǎn)品介紹(書、報紙等)。B、本人的證件、公司證件、邀請函、已辦過會議的單位資料(邀請函、照片)等。（3）自我形象準(zhǔn)備：A、每位員工都代表著公司的形象，著裝要樸素大方，以職業(yè)裝為主。B、女員工上班時應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。（4）心理自我調(diào)節(jié)準(zhǔn)備：每個人由于種種原因都會有一些情緒低落，甚至不如意之處，情緒上難免會受到一些影響。所以，在會見顧客前應(yīng)充分做好心理調(diào)節(jié)準(zhǔn)備，學(xué)會自我控制情緒，不要把一些不好的情緒帶到工作中，表露在顧客面前。溝通要點：（1）送邀請函，表達誠意（2）描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣１）專家講座A包括專家權(quán)威性、知名度、知識淵博、難得的機會等 B講座對健康人的好處 C對患病者的好處２）專家咨詢對對方的好處 ３）免費微循環(huán)檢測詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。)、其功能，與健康和疾病的關(guān)系，突出對方不適癥狀與微循環(huán)問題有直接關(guān)系，應(yīng)及時做檢測了解，否則以后會如何…………等（制造痛苦）４）聯(lián)誼會是老年人交流，交際、聯(lián)歡的好場所（“您會更快樂，就更健康”）５）來賓幸運抽獎（有可能抽到公司的………高科技產(chǎn)品，它有什么好用處等）164。164。164。164。164。這一切不用花一分錢?。?）再多建立信賴，第二次電話回訪距離第一次家訪在12天內(nèi) 注意事項 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。要嚴(yán)格遵守預(yù)約時間，如因特殊情況不能前去或遲到應(yīng)通知對方并表示歉意，無法通知時，事后應(yīng)委婉說明情況，避免誤會，盡量不要失約。合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。注重形象，穿著公司統(tǒng)一配備的工裝，配戴胸卡。當(dāng)顧客應(yīng)聲開門后，要與顧客相互問候，切不可在未得到邀請時冒失進屋。進門后切不可亂坐、亂動，當(dāng)聽到主人發(fā)出“請坐”的“指令”后，待顧客先坐下，再按顧客所指定的位置坐下。6．主人接待來客。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。７．不可與顧客深談病癥和產(chǎn)品８．不要把真實價格告訴顧客，但對重點顧客要讓其有心理準(zhǔn)備９．不要與顧客搶話說，盡量讓顧客多說話二、聯(lián)誼活動現(xiàn)場攻單技巧 １．聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點 深度溝通，建立信賴 加深痛苦，追求快樂 激發(fā)欲望，采取行動 ２．現(xiàn)場如何確定重點顧客（1）、聽——聽專家講課是否認(rèn)真（2）、看——看資料是否仔細(xì)（3）、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品（4）、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政 ３．借勢 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！與主持人、專家、檢測人員密切配合（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當(dāng)眾承諾（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機會難得。４．現(xiàn)場最佳促銷時機專家講座后消費者反饋后娛樂節(jié)目后本桌有人購買后已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷,效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。５．顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)討價還價關(guān)心贈品主動詢問有相同癥狀使用者的情況很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早主動說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單對產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我使用的話。，這真的對我。有好處嗎？”……）對您越來越熱情，不斷點頭，認(rèn)同您所說的身體語言放松下來 會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為６．攻單技巧（１）火候未到不要強攻在目標(biāo)顧客不明白微循環(huán)知識前不要強攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是微循環(huán)，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系）在目標(biāo)顧客不了解遠(yuǎn)紅，磁療的作用原理前不要強攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是磁療，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系，功能等）在目標(biāo)顧客不信服賽遠(yuǎn)遠(yuǎn)紅加磁療可以輔助治療疾病前不要強攻，而應(yīng)該……（讓他理解到什么是遠(yuǎn)紅外，以及和我們產(chǎn)品的關(guān)系、功能等）委婉或直接的問還不開單的真正原因再自己或找人對癥下藥，是的確沒錢？是想買但現(xiàn)在經(jīng)濟不寬裕？是擔(dān)心產(chǎn)品沒效果？是對遠(yuǎn)紅，磁療的原理不了解？是信不過員工？是怕老伴不同意？（２）攻心——煽動法（您看那么多人買了，你這樣具有保健意識，又這么有經(jīng)濟實力，為什么不讓自己更加健康嗎？）激將法（同桌的XXX都買了。這本來就是為有保健意識有經(jīng)濟能力的老年朋友準(zhǔn)備的高檔保健品），講理法（人生100年，50歲以前?，F(xiàn)在呢？。金錢的意義是什么？金錢要轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品才有價值。在生活不成問題的前提下，假設(shè)一定要您喪失健康和多余的金錢的其中一種，您愿意保留什么？。您看，您老伴都這么關(guān)心您的健康，您為什么不可以買下這套系統(tǒng)關(guān)心他呢？）價格分?jǐn)偡ǎ?。年。人。天。心血管疾病的費用—預(yù)防/治療=1：8每天幾毛錢換來終身健康。（３）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）1）無疾病者——強調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。錢只有交換產(chǎn)品才有實際意義，否則當(dāng)去世時候滿屋子的鈔票都是廢紙。從50歲開始保健，平均可多活510您的微循環(huán)。說明。您現(xiàn)在沒有癥狀不說明身體健康，如果不。完全有可能。很多象您這種微循環(huán)形狀的中老年朋友就是因為不注意保健。結(jié)果。會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉(zhuǎn)了幾十年的機器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時候．．．后悔莫及．．．．2）有一點疾病——（說上面的內(nèi)容）。但是如果及時治療和注意保健，那么就可以改善您的微循環(huán)從而改善您的疾病。３）疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——您的情況，如果不及時治療和保健，很快。４）有一點疾病——同時再加上：這中疾病如果惡化，就會。有個阿姨就是您這種疾病，不注意保健和治療，就轉(zhuǎn)化成。另外一個阿姨，也是您這種疾病，現(xiàn)在。５）疾病嚴(yán)重且沒有禁忌癥者——直截了