【正文】 時機專家講座后消費者反饋后娛樂節(jié)目后本桌有人購買后已有意向的在會前促銷在這些時機之后在此促銷,效果較好，因為這時客戶心情比較好容易接受我們的推薦。合理分配送函任務(wù)，把送函線路大致一樣的邀請函集中在一起由同一人發(fā)送，以節(jié)約時間和精力，提高送函效率。溝通要點：（1）送邀請函，表達(dá)誠意（2）描繪聯(lián)誼會的五大好處簡單介紹產(chǎn)品，家訪的最直接目的是挑起他對活動及產(chǎn)品的興趣１）專家講座A包括專家權(quán)威性、知名度、知識淵博、難得的機會等 B講座對健康人的好處 C對患病者的好處２）專家咨詢對對方的好處 ３）免費微循環(huán)檢測詳盡介紹什么叫微循環(huán)(微循環(huán)是微動脈和微靜脈之間毛細(xì)血管中的血液循環(huán)，是循環(huán)系統(tǒng)中最基層的結(jié)構(gòu)，是血管內(nèi)外物質(zhì)交換的重要場所。時間在2050分鐘內(nèi)為宜，視情況靈活調(diào)整，真誠談心。比如：“沒關(guān)系”、“歡迎您下次再來”等等。目的是以輕松、活潑、幽默的談話打消顧客的戒備心理，營造一個寬松、開放的談話氣氛，只有這樣，顧客才有可能繼續(xù)與您談下去。．兩次家訪：員工的家訪必須做到2次以上。（如：呀/嗎/啊/嘛）。第一次電話回訪是通過聊天的形式推銷自己,增進與客戶的了解與感情。164。B、女員工上班時應(yīng)化淡妝，頭發(fā)應(yīng)梳理整齊，不能奇形怪狀。164。另外，在談話時，若發(fā)覺主人心不在焉，或心情不好，對談話表示出淡漠時，要巧妙結(jié)束談話，起身告辭。現(xiàn)在呢？。（３）制造痛苦（描述對方的癥狀或疾病有可能引發(fā)的后果、并發(fā)癥及所有會帶來的痛苦，讓客戶害怕）1）無疾病者——強調(diào)今天健康，不等于以后健康，有他的微循環(huán)形狀分析他是亞健康，是疾病患者/讓專家看出他的XX病，更應(yīng)該保健，莫等有病時上醫(yī)院已經(jīng)晚了，吃要打針住醫(yī)院花更多的錢。會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！現(xiàn)在還健康，這太好了，難道您不想讓您的身體繼續(xù)健康下去嗎？而我們都知道老年人體就象一臺運轉(zhuǎn)了幾十年的機器，如果您．．．．．．，恐怕以后會．．．．．到時候．．．后悔莫及．．．．2）有一點疾病——（說上面的內(nèi)容）。６）夜間保健的重要性，有很多老年人就是在夜間去世的．我們的產(chǎn)品不知不覺的呵護．．．．（４）描述追求快樂（１）描述用了產(chǎn)品之后健康快樂新生活的美好景象（２）省醫(yī)藥費，賺退休費（３）減少痛苦，避免嚴(yán)重疾?。ǎ矗┟庖吡υ鰪姾髱淼拿篮靡磺校ǎ担┓奖恪⒉恢挥X間的呵護（６）有面子，高檔（７）有更好的精力和更多的時間去做想干的事，想象您那時會如何的快樂滿足、生活如何的有價值、有意義．．．．．．．． ７．臨門一腳—成交方法 1． 假設(shè)（選擇）成交法“阿姨，您是要大全套還是小全套或是?！?無論有無成交，記住要主動要求客戶轉(zhuǎn)介紹三、售后服務(wù)A必須送貨上門，親自幫助鋪墊好，并說明使用方法，注意事項，使用過程中可能出現(xiàn)的一些情況、反應(yīng)。親情服務(wù)，超值服務(wù)，E真心的感謝公司）7．在與準(zhǔn)顧客交談和聯(lián)誼會上發(fā)言不可以說什么？（不要將醫(yī)學(xué)知識，微循環(huán)知識，產(chǎn)品知識，不要煽動準(zhǔn)顧客購買）8．在聯(lián)誼會上您如何配合服務(wù)專員做準(zhǔn)顧客的工作。房地產(chǎn)業(yè)是發(fā)包方，建筑業(yè)是承包方，房地產(chǎn)業(yè)歸屬為生產(chǎn)和消費提供多種服務(wù)的第三產(chǎn)業(yè)，建筑業(yè)歸屬對初級產(chǎn)品進行再加工的部門，屬第二產(chǎn)業(yè)。三、房地產(chǎn)的類型 按用途劃分：a)居住房地產(chǎn) b)商業(yè)房地產(chǎn) c)旅游房地產(chǎn) d)工業(yè)房地產(chǎn) e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn) 房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：低層住宅為13層l多層住宅為46層ll小高層住宅為711層中高層住宅為1216層ll 16層以上為高層住宅 房地產(chǎn)土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。磚墻、木柱建造的其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、（）的永久建筑?！舻梅柯剩菏侵柑變?nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。平時，玄關(guān)也是接受郵件、簡單會客的場所。業(yè)委會的權(quán)力基礎(chǔ)是其對物業(yè)的所有權(quán)，它代表該物業(yè)的全體業(yè)主，對該物業(yè)有關(guān)的一切重大事項擁有決定權(quán)。征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動的土地、房屋。使用，收益和處分的權(quán)利。個人按房價全額出資的，擁有全部產(chǎn)權(quán)，個人部分出資的，擁有部分產(chǎn)權(quán)?！艨罩蒙唐纷≌康禺a(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設(shè)，取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。7）屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。15）有伸縮的房屋，若其與室內(nèi)相通的，伸縮縫計算建筑面積。3）沒有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a)市場調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)是銷售穩(wěn)定和提高的基礎(chǔ)；c)是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法； d)是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產(chǎn)生購買行為，達(dá)成交易。二、名片遞、接方式名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。使客戶做出認(rèn)購決定。6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。銷售人員通過語言表達(dá)向客戶傳遞一系列有關(guān)自身、產(chǎn)品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產(chǎn)品、對公司的信心。當(dāng)別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認(rèn)為庸俗。如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。2。第五章 房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略 第一節(jié)尋找客戶一、客戶的來源渠道要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。三、參加房展會由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。做DS最好直接找到目標(biāo)客戶，但此種可能性較小。5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2．注意事項1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)； 2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要； 3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：、這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；2）當(dāng)客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；5）定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；二、簽訂合約 1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；3）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法； 4）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；5）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感； 6）雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）原因簽約過程中可能遇到以下問題：，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； ，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。行動與言語須能博得對方的信賴。（二）按年齡劃分的客戶類型年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進入議價階段； 4）下決心付定金；2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）1）地理位置好；2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。不自信的話是缺乏說服力量的。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加?！边@么一來，就必定完了。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果?！疤珪v話了。如“一定可以使您滿意的”。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。n6．盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。第六節(jié) 售后服務(wù)1．銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。二、客戶追蹤 1．基本動作1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。1．基本動作1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明）2．注意事項1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系； 3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； 4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。若對方并不感興趣，則應(yīng)留下資料禮貌地離開。四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。二、接聽熱線電話 1．基本動作1)接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應(yīng)有的功能。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。二、電話跟蹤技巧做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。如果此時表現(xiàn)得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產(chǎn)品。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態(tài)語言讓對方感應(yīng)。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達(dá)能力。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。一、儀表和裝束 女性公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。2．電話調(diào)查法直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。2）獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。2）屋內(nèi)的夾層、插層、技術(shù)層及樓梯、。其產(chǎn)權(quán)界定為經(jīng)濟適用住房產(chǎn)權(quán)。◆商品房是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。（1）國有土地使用權(quán)出讓；（2）土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會