【正文】 ，獲得提問的權利。）C:我想咨詢一下您們項目的操作（產品、價格、政策等）S:好的，歡迎您的來電，先生您貴姓，怎么稱呼您比較好？可以留下您的電話嗎？（探索式提問了解客戶基本資料，防止斷線，接不到客戶）C:免貴姓李，木子李。電話***S:李先生，請問您是第一來電還是以往咨詢過類似的業(yè)務？（由于電話系統(tǒng)未顯示客戶的電話是否聯(lián)系過，為保險起見，還是問問比較好。）C1:我是第一次打電話過來。S:李先生，剛才您提到想要咨詢X項目的市場操作（或***），因為我們對經(jīng)銷商經(jīng)營品牌也有一定的要求，在向您介紹前，王一可以先簡單的介紹一下我們X項目，然后問您一到兩個問題嗎？（權利式提問）C:可以，什么問題？ （回至一次去電通流程話術）C2：我是XXX時間和您聯(lián)系的XXX,我收到您給我發(fā)的資料了S: 回到二次溝通開始的情況1五、附錄：常見異議處理引導客戶，封閉式提問。把大話說實，始終不離錢和機會，您不做別人做。C:價格太貴S: ？從跟您溝通的那一刻起，我就覺得您是一個很有眼光很重視品質的人。所以我想請問一下，既然覺得這個產品這么貴，為什么還有這么多人選擇它呢？“既然這么貴，您為什么唯獨看上這各項目呢？”我們這幾年的市場都做了幾個億，那您幫我分析一下為什么這么貴，還有這么多人瘋狂的選購呢？，因為任何一個選購產品的人都希望花最少的錢買到最好的產品，您說是不是？“請問為什么想選擇我們的產品呢？很多人在選購產品的時候，最關注的是三個方面：一是關注產品的品質，二是關注產品的價格，三是關注產品的服務。但我們既要最高的品質、服務，低價是很難的。如果不能三全齊美，只能兩全，您愿意犧牲哪一項呢？我想您肯定不希望我們犧牲品質是嗎？我想犧牲一點點的價格，讓您得到更高的品質和服務也是值得的，對吧！C：現(xiàn)在不感興趣了！S: 先生！您不感興趣，我非常理解，因為任何感興趣的事情都是從不感興趣開始的。我過去跟您一樣，還沒做這個項目之前，我對它也不感興趣，可經(jīng)了解卻發(fā)現(xiàn)，我們的產品能給客戶帶來不小的價值和利益，于是我開始產生濃厚的興趣。我相信您不感興趣的最主要原因是，您對我們的產品價值所給您到來的利益和好處還不夠了解。如果您感興趣的話，就主動找我了，是不是？所以今天我就主動來找您，讓您了解一下我能給您帶來的好處和價值，您一定不會錯過的，是嗎？S:已經(jīng)選定好合作廠家了。C:是嗎？首先恭喜您，我相信那個廠家肯定有很多您關注和值得操作的方面，這說明您對這方面非常的關注和在意，那請問一下，您為什么要選用這個產品呢？那再請問一下，使用這個產品后，您覺得什么地方比較好？什么地方不太滿意？或“再請問一下，假如下次讓您選擇，您希望我們的產品達到什么樣的標準？”“‘如果我能為您提供您想要的那些標準和結果，您覺得好不好？”這個項目利潤空間怎么樣？ 我想問一下，您現(xiàn)在有做美發(fā)的朋友嗎？一個理發(fā)染發(fā)客戶賺多少錢？您覺得您做一個生發(fā)烏發(fā)養(yǎng)發(fā)客戶賺多少錢滿意？ 比其他而言，沒有成形的競爭對手，我可以這么跟您說，利潤是**。C:我在網(wǎng)上看您們X項目的評論，很不好，不想考慮了。S: 我也注意到網(wǎng)上對XX的評論，有正面的也有負面的，不排除競爭對手看到XX的熱銷故意編造、歪曲一些事情，散播不利于我們的言論。您看像其他領域的奔馳和吧，他們論壇上罵他們的和夸他們的一樣多。其實很多說法都是競爭對手編造出來的，您可以看看世界和國家的專業(yè)機構對我們的評價。C:現(xiàn)在行業(yè)經(jīng)濟不景氣S: 經(jīng)濟不景氣時可以理解的，但很多成功者都是在不景氣的時候脫穎而出的，您說是嗎？“成功者都是在別人賣出的時候他買進，別人買進的時候他賣出，是嗎?所以今天的不景氣我相信不是您想要的，因此如何讓他景氣起來才是關鍵的，對不對？“那如果我們探討一種可以幫到您，對您的發(fā)展有好處和有幫助的方式的話，您覺得是不是正在協(xié)助您處理目前這個不景氣的狀況呢？那我們來討論一下、計劃一下好嗎？C：聽別人說，您們X項目小毛病多，具體哪點我也不知道。S: 先生，我們在全國暢銷不知道您知道嗎？各大零售巨頭選擇經(jīng)營我們項目，最看重的就是我們雄厚的營銷策劃推廣和渠道建設能力和良好的技術實力。X項目是一個行業(yè)內的一站式服務供應大公司；我們的團隊非常專業(yè)，我們現(xiàn)在市場操作已經(jīng)很成熟了，本身就是大品牌，如果真的小毛病那么多，怎么會有那么多客戶選擇我們呢。您看，我們的市場加盟區(qū)域已經(jīng)所剩無多了。而且我們**的市場操作全球唯一，對于市場的支持，用了業(yè)內獨一的支持政策，如果沒有這么高的自信，我們敢這么做么？ 邀約時無時間來，太遠，工作忙：方法A：（了解無時間來的原因）工作忙那是肯定的，這也正體現(xiàn)了您的個人能力。但我想全憑我和您在電話里溝通的話，是不足以讓我們真正的相互了解的，再說，您選擇了一個投資項目是不可能冒冒然地隨便投資的，您來西安考察可以對我們公司做個全面的了解，比如我們公司的規(guī)模，我們的產品等，而且有些事情還是需要我們來面談的，您說對嗎？您平時工作忙是為了賺錢做事業(yè)，現(xiàn)在有這么好的一個項目就不值得您來考察嗎？賺錢都沒有時間，您做什么有時間呢？現(xiàn)在交通這么方便，來回耽誤您一兩天就夠了。方法B：對于獨家代理商：因為我們尋找的是獨家代理商，您正如許多當?shù)睾臀覀兟?lián)系的人一樣，機會和競爭是并存的，真要做的話，您最好在一周內安排時間過來，我們不可能為了您而讓市場長期空閑著。另外，考察是雙方面的，除了您對我們企業(yè)進行詳細了解外，我們也要對您的實力，行業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營思路進行詳細的了解。您看與我們合作的**代理商、**代理商（盡量距離遠），他們現(xiàn)在都做的很好，沒有哪一家是沒有來考察的。 來公司的費用怎么辦？合作，是互惠共贏的，公司拿出了最大的誠意，在上海期間的住宿、餐飲費用，全部是公司承擔。而車費，我個人覺得，這是您考察項目必須承擔的費用。一份投入，一份收獲呀我以后再來或某日來 方法A：為什么突然改變，我這邊都安排好了，會議的房間都給您安排好了。什么時間才能來，如來遲了，我只有考慮其他人了，到時候您就沒機會了。 方法B：區(qū)域獨家代理資格的強調；時效性的強調；機會失去的強調，定好下次來的時間。 方法C：那好吧，您定下來后通知我，不過，我想您也知道我們尋找的是區(qū)域獨家代理，而且目前和我們聯(lián)系的朋友也比較多，我不能向您保證您這個區(qū)域能夠給您留下來，希望您盡快決定，后天我們再聯(lián)系（時間可視情況，但一定要確定，確定其參會或放棄）。 無時間來公司，但邀請您去當?shù)厝ツ莾寒斎豢梢裕幸稽c希望您能理解，目前與我們聯(lián)系的朋友很多，要是我們每個朋友那兒都去的話，這工作量也太大了點，不可能為某一個人到處跑，所以希望您能原諒。我也很忙，況且對您來說，是希望對公司有較全面的了解，如我去您那兒，您了解的信息很有限；不如您來公司，了解的更透徹。僅僅就是花幾天時間，幾百元的路費。 WORD格式整理