【正文】 本身也是一種財(cái)富，您說(shuō)是嗎？所以，如果您有投資項(xiàng)目的計(jì)劃的話，我?guī)湍壬暾?qǐng)一下會(huì)議名額，您準(zhǔn)備幾個(gè)人過(guò)來(lái)，什么時(shí)間到？情況1：C:好的，XX時(shí)候到，XX個(gè)人S:好的，那您定好車(chē)票后告訴我，我好安排接待工作。那我們XXX時(shí)間XX地方見(jiàn)。同時(shí)您可以了解最值錢(qián)的資訊（資源），（而且我們的座位有限，必須提前預(yù)定，還有各方面條件的限定）這樣的商機(jī)您嘗試一下，做的好呢，是一大筆的贏利，即使做不好也不會(huì)有什么損失，我是看您都符合我們獨(dú)家加盟的要求，才幫您預(yù)約的，您看好嗎？C1：好的（轉(zhuǎn)入情況1的溝通環(huán)節(jié)）C2：再考慮下（見(jiàn)情況3下面的幾種回答方案選擇回答）情況3 C:以后有時(shí)間再去吧！或我再考慮一下?。蛻舨徽撃姆矫娴漠愖h都可以拿以下的幾種方式回答）S:（不必全部說(shuō)，拿一點(diǎn)來(lái)說(shuō)服就可以了）S1: 正是因?yàn)槟鷮?duì)公司沒(méi)有一個(gè)明確的印象和實(shí)地了解，所以您才會(huì)心里沒(méi)底而猶豫，我上個(gè)月接待的您那個(gè)省的客戶當(dāng)初都是跟您一樣，所以我非常理解您，我相信您來(lái)公司考察后，心中更有底，那樣對(duì)我們今后的合作也更是打下了良好的基礎(chǔ)。那您肯定希望忙得更有價(jià)值、更有效率、更有意義是嗎？您只需要投資一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間，卻可以讓您忙得更有價(jià)值，讓您很快獲利，這樣的時(shí)間花的值不值呢？約您去參加這個(gè)項(xiàng)目說(shuō)明會(huì)，是想讓您從縱觀的角度了解這個(gè)行業(yè)，也給您提供一個(gè)新的盈利模式和思路。我覺(jué)得您還是沒(méi)有認(rèn)識(shí)到實(shí)地考察的重要性，這也很正常，也許因?yàn)槟鷮?duì)我們不了解、也許您正忙于準(zhǔn)備新做的項(xiàng)目、也許您現(xiàn)在找新項(xiàng)目的意愿不強(qiáng)，但是，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴您，以我們集團(tuán)對(duì)市場(chǎng)的綜合調(diào)研，很多廠家不負(fù)責(zé)任承諾不需任何經(jīng)驗(yàn)，不需尋找客源，不需任何費(fèi)用等，以您的經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)操作是那么簡(jiǎn)單的嗎？單純靠廣告或單純靠坐銷的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，我們需要新的思路和方法迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，您說(shuō)對(duì)吧？但是您不會(huì)拒絕真正的好項(xiàng)目，對(duì)嗎？ 如果最后說(shuō)服客戶同意參加會(huì)議就回答情況1的溝通環(huán)節(jié)情況4C:我能問(wèn)一下在我想做的市場(chǎng)附近有加盟商嗎？我想先去參觀一下他們的專賣(mài)店再?zèng)Q定去不去。您這個(gè)附件暫時(shí)還沒(méi)有，您可以來(lái)我們會(huì)議上做全面了解，因?yàn)闀?huì)議上會(huì)介紹全國(guó)做的好的營(yíng)銷推廣模式，可以考察我們公司和當(dāng)?shù)氐臉影迨袌?chǎng)，這樣不更好、更全面、更節(jié)約時(shí)間嗎？不知您同意我的看法嗎？C1:好的（轉(zhuǎn)入情況1溝通環(huán)節(jié)）C2：還要堅(jiān)持去看樣板的，可以把合作的比較好的客戶電話給他，讓他電話聯(lián)系我們的成功樣板客戶，讓客戶現(xiàn)身說(shuō)法，幫助您邀約。）C1:我是第一次打電話過(guò)來(lái)。所以我想請(qǐng)問(wèn)一下，既然覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品這么貴，為什么還有這么多人選擇它呢？“既然這么貴，您為什么唯獨(dú)看上這各項(xiàng)目呢？”我們這幾年的市場(chǎng)都做了幾個(gè)億，那您幫我分析一下為什么這么貴，還有這么多人瘋狂的選購(gòu)呢？，因?yàn)槿魏我粋€(gè)選購(gòu)產(chǎn)品的人都希望花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品，您說(shuō)是不是？“請(qǐng)問(wèn)為什么想選擇我們的產(chǎn)品呢？很多人在選購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，最關(guān)注的是三個(gè)方面：一是關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，二是關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格，三是關(guān)注產(chǎn)品的服務(wù)。我相信您不感興趣的最主要原因是，您對(duì)我們的產(chǎn)品價(jià)值所給您到來(lái)的利益和好處還不夠了解。S: 我也注意到網(wǎng)上對(duì)XX的評(píng)論，有正面的也有負(fù)面的，不排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到XX的熱銷故意編造、歪曲一些事情，散播不利于我們的言論。S: 先生，我們?cè)谌珖?guó)暢銷不知道您知道嗎？各大零售巨頭選擇經(jīng)營(yíng)我們項(xiàng)目，最看重的就是我們雄厚的營(yíng)銷策劃推廣和渠道建設(shè)能力和良好的技術(shù)實(shí)力。但我想全憑我和您在電話里溝通的話，是不足以讓我們真正的相互了解的，再說(shuō)，您選擇了一個(gè)投資項(xiàng)目是不可能冒冒然地隨便投資的，您來(lái)西安考察可以對(duì)我們公司做個(gè)全面的了解，比如我們公司的規(guī)模，我們的產(chǎn)品等，而且有些事情還是需要我們來(lái)面談的，您說(shuō)對(duì)嗎？您平時(shí)工作忙是為了賺錢(qián)做事業(yè)，現(xiàn)在有這么好的一個(gè)項(xiàng)目就不值得您來(lái)考察嗎？賺錢(qián)都沒(méi)有時(shí)間，您做什么有時(shí)間呢？現(xiàn)在交通這么方便，來(lái)回耽誤您一兩天就夠了。 來(lái)公司的費(fèi)用怎么辦？合作，是互惠共贏的，公司拿出了最大的誠(chéng)意，在上海期間的住宿、餐飲費(fèi)用，全部是公司承擔(dān)。 方法B：區(qū)域獨(dú)家代理資格的強(qiáng)調(diào)；時(shí)效性的強(qiáng)調(diào)；機(jī)會(huì)失去的強(qiáng)調(diào)，定好下次來(lái)的時(shí)間。僅僅就是花幾天時(shí)間，幾百元的路費(fèi)。 無(wú)時(shí)間來(lái)公司，但邀請(qǐng)您去當(dāng)?shù)厝ツ莾寒?dāng)然可以，但有一點(diǎn)希望您能理解，目前與我們聯(lián)系的朋友很多，要是我們每個(gè)朋友那兒都去的話，這工作量也太大了點(diǎn)，不可能為某一個(gè)人到處跑，所以希望您能原諒。一份投入，一份收獲呀我以后再來(lái)或某日來(lái) 方法A：為什么突然改變，我這邊都安排好了，會(huì)議的房間都給您安排好了。另外，考察是雙方面的，除了您對(duì)我們企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)了解外，我們也要對(duì)您的實(shí)力，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行詳細(xì)的了解。您看，我們的市場(chǎng)加盟區(qū)域已經(jīng)所剩無(wú)多了。其實(shí)很多說(shuō)法都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手編造出來(lái)的，您可以看看世界和國(guó)家的專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)我們的評(píng)價(jià)。C:是嗎？首先恭喜您，我相信那個(gè)廠家肯定有很多您關(guān)注和值得操作的方面，這說(shuō)明您對(duì)這方面非常的關(guān)注和在意，那請(qǐng)問(wèn)一下，您為什么要選用這個(gè)產(chǎn)品呢？那再請(qǐng)問(wèn)一下，使用這個(gè)產(chǎn)品后，您覺(jué)得什么地方比較好？什么地方不太滿意？或“再請(qǐng)問(wèn)一下，假如下次讓您選擇，您希望我們的產(chǎn)品達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？”“‘如果我能為您提供您想要的那些標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果，您覺(jué)得好不好？”這個(gè)項(xiàng)目利潤(rùn)空間怎么樣？ 我想問(wèn)一下，您現(xiàn)在有做美發(fā)的朋友嗎？一個(gè)理發(fā)染發(fā)客戶賺多少錢(qián)？您覺(jué)得您做一個(gè)生發(fā)烏發(fā)養(yǎng)發(fā)客戶賺多少錢(qián)滿意？ 比其他而言，沒(méi)有成形的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我可以這么跟您說(shuō)，利潤(rùn)是**。如果不能三全齊美，只能兩全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？我想您肯定不希望我們犧牲品質(zhì)是嗎？我想犧牲一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格，讓您得到更高的品質(zhì)和服務(wù)也是值得的，對(duì)吧！C：現(xiàn)在不感興趣了！S: 先生！您不感興趣，我非常理解，因?yàn)槿魏胃信d趣的事情都是從不感興趣開(kāi)始的。把大話說(shuō)實(shí)，始終不離錢(qián)和機(jī)會(huì)，您不做別人做。）C:我想咨詢一下您們項(xiàng)目的操作（產(chǎn)品、價(jià)格、政策等）S:好的，歡迎您的來(lái)電，先生您貴姓，怎么稱呼您比較好？可以留下您的電話嗎？（探索式提問(wèn)了解客戶基本資料，防止斷線，接不到客戶）C:免貴姓李，木子李。就告訴對(duì)方地點(diǎn)，并且說(shuō)這個(gè)客戶還不是做的最好的，我們這次會(huì)議上您會(huì)聽(tīng)到比這做的更好的案例；第二種情況是附近沒(méi)有考察的或者作得不好的。像您這種情況我們又怎么敢合作呢？合作前的相互了解是很有必要的。三. 最鬧心的——加盟后總部的支持服務(wù)、物流配送、營(yíng)銷指導(dǎo)（促銷策劃、活動(dòng)方案等）能否及時(shí)跟上，能否兌現(xiàn)實(shí)現(xiàn)簽約前所做的承諾或者合同所列的約定。（如果對(duì)帶錢(qián)比較敏感的客戶就再解釋一下帶錢(qián)的重要性和必要性，并且強(qiáng)調(diào)只是備用，如果我們認(rèn)為他不適合合作他沒(méi)有考慮好的話，是不用交錢(qián)的）情況2 C:我先跟家人商量一下，再跟您說(shuō)吧！S: 先生，俗話說(shuō)耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，X項(xiàng)目到底怎么樣，只有我們自己感受過(guò)才能下定論。為了保障這次會(huì)議您有收獲，請(qǐng)帶上10000元現(xiàn)金或銀行卡備有，因?yàn)槲覀冞@次會(huì)議有特殊的促銷政策，您簽訂合同時(shí)是要交定金的，這樣也能及時(shí)把握好機(jī)遇。對(duì)于沒(méi)有提交合作