【正文】 表 28 頤康萬家家庭醫(yī)生服務有限公司競爭對手分析表項目 慈銘體檢 美國 IPM 國際私人醫(yī)療 頤年康盛經(jīng)營地點在北京、上海、深圳、廣州、濟南等 13 地擁有近 50 家體檢中心全球連鎖經(jīng)營 北京28 / 98經(jīng)營時間 2022 年 9 月進入市場 2022 年進入中國 2022 年進入中國定位及戰(zhàn)略立足于體檢中心，主要面向中高端用戶，專注于體檢領(lǐng)域，提供多樣化體檢項目重大疾病人群：如癌癥、糖尿病、肝硬化、中風等；疾病早期干預人群：如癌癥早期干預、預防；受現(xiàn)代不良生活方式影響下的亞健康人群；對生活品質(zhì)有極高要求的人群；對外在美和內(nèi)在美有極高追求的人群依托于北京各大醫(yī)院體檢中心，服務高端客戶，為高收入顧客量身打造醫(yī)療方案。服務內(nèi)容針對不同年齡階層或是工作需求，實行針對性體檢套餐服務。內(nèi)容涉及臨床物理檢查、實驗臨檢、臨床實驗檢查、超聲波等集合了國際上最先進的生物技術(shù)（特別是干細胞技術(shù)）和最新的醫(yī)療科技，為中國廣大客戶提供最權(quán)威的醫(yī)療和健康解決方案完全私人化一對一治療，客戶定期體檢、制定個性化醫(yī)療、養(yǎng)生方案。服務規(guī)模現(xiàn)多與中國石油、中國聯(lián)通、中國人壽等企事業(yè)單位聯(lián)合為其員工提供健康服務針對高收入階層私人定制醫(yī)療服務小眾化服務模式企業(yè)設備及技術(shù)力量配備有專業(yè)化醫(yī)療檢驗中心和專業(yè)的醫(yī)療設備，專家多為副主任醫(yī)師以上整合了哈佛大學、斯坦福大學、牛津大學、劍橋大學、南加州大學等世界一流研發(fā)團隊，涵蓋生物技術(shù)、信息技術(shù)、納米技術(shù)，攜手國際一流醫(yī)療專家團隊和信息專家團隊，通過IPM 的私人醫(yī)療管理系統(tǒng)，終端平板電腦平臺“IPMart”，實現(xiàn)了全球資源的整合專業(yè)的醫(yī)療器械、醫(yī)療設備，醫(yī)師多為各醫(yī)院退休專家服務價格 男：2163/次女：2634/次實行會員制，共有初級會員、中級會員、高級會員（五級：公、侯、伯、子、男） 、終身會員（VIP 會員）最低 2 萬元以上 萬~8 萬由此，我們可以知道，私人醫(yī)療服務市場中現(xiàn)存的企業(yè)主要針對高端客戶且收費高昂，他們并未立足于大眾消費者的需求。而頤康萬家家庭醫(yī)生服務有限責任公司在大量實證調(diào)研和文獻調(diào)查的基礎(chǔ)上，以客戶需求為考量，設計滿足目標人群不同需求的醫(yī)療服務項目，切實幫助人們增強身體素質(zhì)，保持健康的生活狀態(tài)。29 / 98（三）替代品的威脅家庭醫(yī)學測量產(chǎn)品的流行以及服務模式的可替代性共同構(gòu)成了頤康萬家上門醫(yī)療服務的替代品威脅。私人家庭醫(yī)生的替代產(chǎn)品主要是家用醫(yī)學測量產(chǎn)品，這些產(chǎn)品測量簡易，性能優(yōu)良，能為患者提供簡單的基本醫(yī)療數(shù)據(jù)，備受廣大家庭用戶歡迎，例如萊弗凱手腕式全自動電子血壓計，測量方法簡單易行，價格在 130 元左右，可自動測量血壓平均值，成為廣泛家庭護理的選擇，對私人醫(yī)療服務會有一定的影響。由于每一款家用醫(yī)學測量產(chǎn)品的初期研發(fā)成本高昂，從研發(fā)到投入生產(chǎn)直至最后的廣泛流通需要較長的周期，且目前市面流通的簡易醫(yī)療器械呈現(xiàn)出“種類少、測量精度不足”的特點。如果沒有相關(guān)的醫(yī)療知識，并不能根據(jù)測量數(shù)據(jù)找出癥結(jié)所在，及時對自己的生活習慣做出調(diào)整，這就給了私人醫(yī)療服務發(fā)展的契機。在我們的服務設計中，醫(yī)生的角色十分重要，醫(yī)生通過專業(yè)測量以及詢問工作，了解客戶身體狀況，結(jié)合客戶具體實際，給出切實可行的醫(yī)療建議和生活指導，引導客戶正確的生活習慣。對于后進入針對年收入 8 萬元以上提供標準化、簡易版的私人醫(yī)生上門服務來說，我們要充分利用陷入者優(yōu)勢，以良好的服務質(zhì)量做出口碑，醫(yī)療是一個極其特殊的行業(yè)，當患者長期在某一處就診時，他的醫(yī)療信息就會留存在此處，他們會選擇自己信賴的醫(yī)生，此時價格將不再成為考量的主要因素。即使我們的競爭對手給出更加優(yōu)惠的價格，我們的目標客戶人數(shù)不會因此而有所減少。（四）客戶力量頤康萬家私人醫(yī)生上門醫(yī)療服務針對的客戶群體主要是年收入 8 萬元以上的客戶。由于客戶是服務的主體，所以客戶相對擁有較高的談判力量?？蛻袅α烤唧w表現(xiàn)在以下四個方面：1. 消費者對套餐服務及單項醫(yī)療服務進行壓價；2. 消費者要求提供更好的服務質(zhì)量；3. 市場上同類服務價格的變動4. 客戶能提供廣闊的消費市場，并建立長期的合作關(guān)系對于我們此類服務類型的公司，目標客戶群是我們收入的主要來源，因此30 / 98客戶力量是很高的，我們應立足于我們的客戶群，提供切實滿足他們需求的產(chǎn)品。（五）供應商力量我們公司的供應方包括兩部分：一是日?；A(chǔ)設施包括醫(yī)生就診時所配備的醫(yī)療器械和電話服務中心的設施配備，根據(jù) 2022 年中國醫(yī)療器械行業(yè)分析報告顯示，中國大型醫(yī)療器械制造商已多達 50 家，而且醫(yī)療儀器設備及器械制造業(yè)行業(yè)規(guī)模呈持續(xù)擴大之勢，市場競爭激烈，價格相對比較穩(wěn)定，由于供給方較多，醫(yī)療器械供應商的能力較弱，而且我們可以通過大規(guī)模采購獲取優(yōu)惠，這些條件為我公司的良好發(fā)展提供了必要的前提。二是人員配備，這里主要指提供私人醫(yī)療服務的醫(yī)護人員，這些勞動力的供給方的討價還價能力主要表現(xiàn)在：醫(yī)生主要通過要求提高工資或降低其所提供服務單位價值質(zhì)量的能力，來影響公司的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。由于醫(yī)護人員所提供的勞動力要素的價值在了公司服務的總成本的占較大比例，并影響著公司初期進入市場時的口碑，因此醫(yī)護人員勞動力供給的潛在討價還價力量是非常強的,在公司的整個發(fā)展過程中，我們將不斷完善人力資源管理體系和質(zhì)量監(jiān)督系統(tǒng)，通過合約等有效的法律文件對醫(yī)護人員產(chǎn)生約束力，以降低他們討價還價的能力。 （如表 29 所示）表 29 由五力戰(zhàn)略模型對公司一般戰(zhàn)略的推導公司一般發(fā)展戰(zhàn)略行業(yè)內(nèi)的五種力量 先入者戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略進入壁壘政策的準入為私人醫(yī)療市場帶來了發(fā)展契機，由于針對 8 萬元以上的居民提供簡易、標準化的私人醫(yī)生服務仍處于待開發(fā)狀態(tài)，我們要通過高質(zhì)量的服務，創(chuàng)立口碑，贏得先機。在公司運營初期，我們應迅迅速占領(lǐng)市場后，我們要以高質(zhì)量的醫(yī)療服務培養(yǎng)客戶的忠誠度，這樣挫傷潛在進入者的信心。公司發(fā)展到成熟期會逐步整合服務項目，同時將投入回報低的項目進行外包（例如在線注冊等專業(yè)化較強的設施） ，通過集中31 / 98速搶占市場份額，建立與客戶的長期合作關(guān)系，讓顧客切實感受到我們?yōu)樗麕淼姆奖恪⑹孢m，利用先入者優(yōu)勢，阻止?jié)撛趯κ值倪M入戰(zhàn)略建立核心能力以阻止?jié)撛趯κ值倪M入行業(yè)內(nèi)對手的競爭通過對私人醫(yī)療市場詳細的市場調(diào)研，合理的成本估算，科學定價，更好的進行價格競爭。同時形成與大型公立醫(yī)院互補的發(fā)展模式，他們致力于大型疑難疾病，我們公司占據(jù)基礎(chǔ)保健的市場份額通過高質(zhì)量的服務，切實滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠度，使客戶對我們公司的產(chǎn)品保持信心，而對其他公司的服務具有抵御能力當這個行業(yè)發(fā)展到成熟期時，初進入競爭對手會因無法滿足集中差異化顧客的需求而被淘汰，我們也會形成與公立醫(yī)院既分化又合作的局面替代品的威脅相對于市面流行的醫(yī)學測量產(chǎn)品，私人醫(yī)療服務的服務具有不可比擬的優(yōu)勢，例如在我們的服務內(nèi)容中量身為顧客打造健康方案，醫(yī)患之間面對面的交流都是家庭醫(yī)療產(chǎn)品所無法達到的。當顧客已經(jīng)習慣于我們的醫(yī)療服務模式之后，我們可以通過將服務做的更加人性化來降低替代品的威脅，同時也可以投入研發(fā)家庭醫(yī)療產(chǎn)品，讓它成為我們服務的輔助手段。公司發(fā)展到成熟期，會推出自己專屬的醫(yī)療產(chǎn)品，例如簡單家庭醫(yī)療器械和更加專業(yè)化、個性化的服務，這些核心能力能夠防止替代品對我們威脅顧客力量在營銷策略上，我們立足于幾個大型社區(qū)，逐步向濟南市擴展，為他們提供專屬性的健康服務，對于一次性購買較多服務的客戶，我們將給予適當優(yōu)惠的策略在迅速打開市場后，我們因為高質(zhì)量的服務而獨樹一幟。成為顧客私人家庭醫(yī)生服務的首要選擇。因此，即使有同類型的公司進入市場，客戶因為其品牌忠誠度會繼續(xù)接受我們的服務。這就削弱大買家的砍價能力當我們公司發(fā)展成熟時，因為沒有選擇范圍使大買家喪失談判能力供應商力量與某一家醫(yī)療器械公司簽訂采購協(xié)議，通過大規(guī)模采購降低成本。如果面臨著預料之外的人工成本的提高，醫(yī)療器材費用的上漲，在公司達到適當?shù)囊?guī)模后，我們可以通過服務價格的漲幅更好的將供方的漲價轉(zhuǎn)移給顧客方我們在公司發(fā)展成熟后，能更好將供方的漲價部分轉(zhuǎn)嫁出去，以應對供應方的漲價要求32 / 98第三部分 公司概述及發(fā)展戰(zhàn)略一、公司概述表 31 公司基本情況概覽公司基本情況概覽公司名稱 頤康萬家家庭醫(yī)生服務連鎖有限責任公司公司類型 有限責任制公司成立時間 2022 年 12 月成立地點 濟南市注冊資本 800 萬元人民幣服務模式頤康萬家家庭醫(yī)生服務有限公司是一家健康醫(yī)療服務公司，致力于為客戶提供年費在 5 千元以內(nèi)的標準化、簡易版的私人醫(yī)生上門服務。公司通過不斷對濟南市場進行詳細的市場調(diào)研來掌握濟南私人醫(yī)療消費市場的第一手資料，并通過合理設計我們的服務產(chǎn)品的組合方式，壓縮服務套餐的成本。并且通過我們的對醫(yī)師資源的合理布局和合理調(diào)度，提高醫(yī)師的就醫(yī)效率，讓絕大多數(shù)消費者可以享受到家庭醫(yī)生的便利服務，使私人醫(yī)療服務不再是少數(shù)人的專屬服務。針對年收入 8 萬元以上的客戶，立足于新型大型社區(qū)，以家庭為單位進行針對日常疾病的上門醫(yī)療服務大型。我們建立自己的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫，為我們的客戶建立個人醫(yī)療電子檔案，可以隨時調(diào)取，檢索、使用更方便，建立電子檔案，可以在任何地方檢索使用。儲存、調(diào)用簡單，方便醫(yī)院醫(yī)生診斷，為突發(fā)性、傳染性、多發(fā)性疾病提供資料。二、服務內(nèi)容概述公司致力于為城市中年收入 8 萬元以上的人群，提供標準化、簡易版的私人醫(yī)療上門服務，與現(xiàn)行的醫(yī)療機構(gòu)相比：我們專注于常見疾病的預防，治療和日常保健，減少了手術(shù)、重大疾病等科目的診療及其相關(guān)醫(yī)療設施設備，通過雇傭?qū)I(yè)醫(yī)生，確保了核心業(yè)務的質(zhì)量，降低了運營成本；通過向顧客提供快速優(yōu)質(zhì)的上門醫(yī)療，個人健康信息檔案管理，及時的電話預約咨詢等服務，來滿足人們對于就醫(yī)過程的心理體驗、交通便捷、個人隱私安全等方面的需求，實現(xiàn)了公司價值與客戶需求的統(tǒng)一。我們建立自己的醫(yī)療數(shù)據(jù)庫，為我們的客戶建立個人醫(yī)療電子檔案，可以使用戶能連續(xù)跟蹤自己的健康指標，并可以方便醫(yī)院醫(yī)生診斷，并可以為突發(fā)性、傳染性、多發(fā)性疾病及時迅速提供資料。（一）服務流程33 / 98圖 31 “家庭醫(yī)生”服務流程圖在顧客成為我們的會員之后，客戶的注冊信息、服務選擇以及家庭醫(yī)生每次診斷信息均會記載在我們的信息服務中心個人專屬電子檔案下，顧客可以通過電話在線詢問便可了解相關(guān)診療記錄。我們的專業(yè)醫(yī)護人員每月進行兩次上門服務，與客戶進行面對面的有效交流，并對其進行健康知識的普及，策劃專屬的健康計劃。每月我們公司會派專人與顧客進行交流，了解醫(yī)生的服務態(tài)度、服務質(zhì)量以及客戶的對服務整體的感受，通過客戶的回饋信息對服務進行及時34 / 98調(diào)整，讓我們的顧客得到快捷、舒適、優(yōu)質(zhì)、安全、專屬、貼心的醫(yī)療服務。（二）服務內(nèi)容基于國家醫(yī)療衛(wèi)生政策由醫(yī)院治療向家庭預防的轉(zhuǎn)變，人們收入的持續(xù)增長。在良好的宏觀經(jīng)濟運行下，人們對醫(yī)療服務更加重視，對醫(yī)療質(zhì)量提出了更高的要求：在快速的生活節(jié)奏和巨大的工作壓力下，人們希望得到更加快捷、便利、高質(zhì)量的醫(yī)療服務；而面對居高不下的慢性病發(fā)病率，和數(shù)目日益龐大希望得到關(guān)懷的老人、兒童，針對性的護理顯得尤為重要。近年來，中國人口的慢性疾病負擔逐年加重。為了使我們的服務套餐能夠更好地滿足消費者的實際需求，我們對中國居民前十種慢性疾病患病率做了如下統(tǒng)計，具體數(shù)據(jù)如圖32 所示；圖 32 20222022 年中國居民前十種慢性病患病率根據(jù)我們在市場調(diào)研時所得到的消費者需求偏好數(shù)據(jù)，結(jié)合國內(nèi)總體醫(yī)療服務需求以及服務項目的可操作性，我們在醫(yī)療服務項目上針對五大科別設計了 15 個服務項目，涵蓋了基本醫(yī)療檢查、針對性護理、對健康的實時跟蹤管理等（如表 32 所示） 。表 32 服務項目及意義35 / 98科別 服務項目 意義日常檢查 血糖、血脂、血壓、心率、體重、口腔、血常規(guī)、尿常規(guī)。幫助醫(yī)生了解患者的各項生理特征，便于提供科學合理的建議和預防疾病的發(fā)生。健康檔案的建立和管理：為每位顧客打造專屬自己的電子健康檔案，檔案中包含顧客的就診記錄和相關(guān)病情診斷。方便家庭醫(yī)生了解客戶狀況并給予醫(yī)療建議，便于客戶查詢了解自己身體狀況以及后續(xù)的就醫(yī)工作。量身打造健康方案根據(jù)顧客長期診療記錄，為顧客量身打造健康方案，提供醫(yī)療建議，糾正錯誤的生活方式，時刻處于健康狀態(tài)健康管理電話咨詢：建立電話中心，對消費者問題進行答復并予以指導使客戶對身邊的突發(fā)狀況得到幫助，足不出戶接受醫(yī)學指導。針對兒童的健康咨詢及護理（0~6 歲）:①在每次健康檢查時，首先測量嬰兒的身長、體重和頭圍等，并與標準值進行比較，以了解嬰兒體格生長的水平和發(fā)展趨勢是否正常。如不正常，醫(yī)生會幫助你尋找原因，并采取措施。②在體檢時，醫(yī)生會檢查嬰兒智力發(fā)育情況，對嬰兒的語言