【正文】 慮。 1．口腔連鎖模式戰(zhàn)略目前，國內(nèi)口腔醫(yī)療服務(wù)的主流模式是品牌連鎖口腔醫(yī)療診所，通策醫(yī)療的的外延擴(kuò)張以收購為主，其連鎖店通常是規(guī)模較大的醫(yī)院，其“新建＋收購”的擴(kuò)張模式在口腔醫(yī)療行業(yè)發(fā)展迅速。截止2010年，經(jīng)過幾年的擴(kuò)張式快速發(fā)展，通策醫(yī)療已經(jīng)發(fā)展到100家醫(yī)院，以及500家醫(yī)療服務(wù)連鎖機(jī)構(gòu)。在連鎖發(fā)展模式的指導(dǎo)下，通策醫(yī)療目前已經(jīng)收購了杭州口腔醫(yī)院、寧波口腔醫(yī)院、衢州口腔醫(yī)院、北通策朝口腔醫(yī)院、河北滄州口腔醫(yī)院、北黃石現(xiàn)代口腔醫(yī)院12家醫(yī)院。通策醫(yī)療獨(dú)創(chuàng)的口腔商業(yè)模式特點(diǎn)有其自身的獨(dú)特性，因此，其連鎖商業(yè)模式也應(yīng)具備自身鮮明的特點(diǎn)。（1）通策醫(yī)療的總體戰(zhàn)略是以浙江省為中心，以長三角地區(qū)作為擴(kuò)張重點(diǎn)，同時向環(huán)渤海、珠三角等其余沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)展，并在此地域基礎(chǔ)上向其余不發(fā)達(dá)地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。（2）應(yīng)將教學(xué)、臨床及科研能力最強(qiáng)的腔醫(yī)院作為一級醫(yī)院。一級醫(yī)院既是各地區(qū)的技術(shù)中心，也是培養(yǎng)高層次牙醫(yī)的基地，同時更是進(jìn)行口腔醫(yī)療服務(wù)的重點(diǎn)地區(qū)。杭州口腔醫(yī)院是浙江中醫(yī)藥大學(xué)的附屬醫(yī)院和口腔系，其集教學(xué)、診療和科研于一體，是綜合實力最強(qiáng)的醫(yī)院；此外，杭州口腔醫(yī)院也是通策醫(yī)療的主要利潤來源，對集團(tuán)公司的持續(xù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。此外，通策醫(yī)療可把在北京、上海、廣州、程度和長沙等重點(diǎn)城市和地區(qū)收購的醫(yī)院作為一級醫(yī)院，從而實現(xiàn)醫(yī)院的輻射效應(yīng)。（3）將具有較大規(guī)模、臨床能力較強(qiáng)，且位于發(fā)達(dá)地區(qū)城鎮(zhèn)的連鎖醫(yī)院當(dāng)作二級醫(yī)院，此外，還可將建立在這類城市基礎(chǔ)上的醫(yī)院當(dāng)作三級醫(yī)院（鄉(xiāng)鎮(zhèn)口腔門診）。二級醫(yī)院可以得到前述作為技術(shù)中心的一級醫(yī)院的技術(shù)幫助，同時可以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所即三級醫(yī)院提供技術(shù)幫助；三級鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所經(jīng)營重點(diǎn)則在于常規(guī)口腔疾病的檢查和治療。由于通策醫(yī)療商業(yè)模式的自身特點(diǎn)，三級醫(yī)院相互構(gòu)建的技術(shù)支持體系是通策醫(yī)療順利發(fā)展的重要因素，這將把凌亂的市場需求以低成本轉(zhuǎn)化成為龐大和相對集中客戶群。（4）要進(jìn)一步提高市場營銷、醫(yī)療服務(wù)、成本控制的水平和能力。公司各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)該積極做好本地醫(yī)療市場的開拓工作，針對集團(tuán)單位和各級學(xué)校，推出分層次和個性化的口腔醫(yī)療服務(wù)。同時，通過資本運(yùn)營等方式，有計劃、有步驟地并購其他醫(yī)療企業(yè)，逐步穩(wěn)妥地進(jìn)入當(dāng)?shù)仄渌I(lǐng)域的醫(yī)療服務(wù)項目（如牙醫(yī)醫(yī)療器械制造）。有效整合和充分發(fā)揮技術(shù)、資本、市場和人員等各類優(yōu)勢資源，在經(jīng)營業(yè)績和經(jīng)營規(guī)模上把公司打造成為以口腔醫(yī)療為主業(yè)的行業(yè)龍頭企業(yè)。目前，通策醫(yī)療合計擁有15家分院，地區(qū)分別遍布在杭州、北京、寧波、北京、黃石、嘉興、衢州和滄州等城市，其中杭州包括五家分院。公司未來重點(diǎn)計劃在長三角、珠三角和環(huán)渤海灣地區(qū)繼續(xù)擴(kuò)展；此外，以這類地區(qū)為核心向外部地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。 2．成本領(lǐng)先戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略：根據(jù)對消費(fèi)者的調(diào)查結(jié)果顯示：消費(fèi)者在選擇就醫(yī)時，%；%；%；%；%。這表明目前消費(fèi)者就醫(yī)時考慮的因素中，價格因素占據(jù)主導(dǎo)地位。實行成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，就是要在有效滿足消費(fèi)者需求的同時，通過提高醫(yī)院的運(yùn)營效率和供應(yīng)鏈的管理水平有效地降低成本，在競爭中保持優(yōu)勢 。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略要求企業(yè)具備較大的行業(yè)規(guī)模，由此可以發(fā)揮企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，在此基礎(chǔ)上著力降低企業(yè)成本，加強(qiáng)控制企業(yè)的各項管理費(fèi)用，以及最大限度的減少服務(wù)、推廣與宣傳等方面的成本費(fèi)用。通策醫(yī)療自從轉(zhuǎn)型為口腔醫(yī)院經(jīng)營與投資以來，依靠國內(nèi)口腔醫(yī)療行業(yè)快速發(fā)展的有利契機(jī)，通過行業(yè)收購與資本運(yùn)作，積極進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，先后收購了杭州口腔醫(yī)院、寧波口腔醫(yī)院、華北煤炭醫(yī)學(xué)院附屬口腔醫(yī)院，并新建立了衢州口腔醫(yī)院，同時擁有十多家連鎖門店，現(xiàn)在已經(jīng)成為我國醫(yī)療連鎖的行業(yè)龍頭企業(yè)。公司目前正在考慮收購國內(nèi)第二大口腔醫(yī)療服務(wù)連鎖企業(yè)的永康口腔連鎖，并購?fù)瓿芍螅ú哚t(yī)療將成為全國最大的口腔連鎖機(jī)構(gòu)。一旦口腔連鎖收購成功，公司作為行業(yè)龍頭，一方面可以充分享受口腔行業(yè)的高速成長帶來的利益，同時，可以實現(xiàn)公司的規(guī)模效益，從而降低公司產(chǎn)品和服務(wù)的單位成本?？谇徊牧鲜峭ú哚t(yī)療的主要成本之一，也是降低公司成本的關(guān)鍵之處。通過公司自產(chǎn)部分口腔材料降一方面可以降低材料成本，同時又可以提高義齒的質(zhì)量。為此公司在2009年建立了杭州通策義齒制造公司，著手開始生產(chǎn)第二類6863口腔材料（合金烤瓷、烤瓷、全瓷，合金冠）活動支架及其他產(chǎn)品。公司通過自產(chǎn)材料一方面使公司的經(jīng)營成本得到降低，提高了企業(yè)的利潤率；另一方面又提高了下屬醫(yī)療企業(yè)診療所需的義齒質(zhì)量，同時還為公司品牌的推廣打下堅實的基礎(chǔ)。
3．差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略是依靠提高客戶使用產(chǎn)品效用來提升客戶的價值。倘若一部分客戶可以感覺其產(chǎn)品與服務(wù)的特殊性，就會樂意為此支付高價進(jìn)行購買，相應(yīng)的，企業(yè)同時也可得到較高利潤的回報。差異化戰(zhàn)略一是可以依靠高質(zhì)量的產(chǎn)品，也可以借助產(chǎn)品新的功能來進(jìn)行實現(xiàn)。實施差異化戰(zhàn)略，可以使對價格不敏感的顧客產(chǎn)生對品牌的信任，由此可以使企業(yè)有效避開激烈的競爭，在帶來較高收益的同時，企業(yè)可以不需要追求低成本策略。具有互動性、及時性與不可儲存性等特點(diǎn)的醫(yī)療服務(wù)為其差異化戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供了機(jī)會。在充分了解患者需求的條件下，通策醫(yī)療可以為患者提供舒適和便利的診療環(huán)境，按照不同層次患者的具體需求，將快捷、安全和人性化的醫(yī)療服務(wù)帶給患者，對一般患者按照標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)來進(jìn)行診治；對于有特殊需求和經(jīng)濟(jì)條件較好的客戶可以采取權(quán)威專家進(jìn)行會診，拿出診斷方案，并請醫(yī)院資深專家親自操作，此外，還可以為此類客戶建立醫(yī)療檔案，實施長期跟蹤治療服務(wù)和定期回訪制度。以上的醫(yī)療措施可以是公司在個性服務(wù)方面超越競爭對手，從而保持長期的競爭領(lǐng)先優(yōu)勢。 4．集中化經(jīng)營戰(zhàn)略隨著醫(yī)院經(jīng)營改革的不斷深入，醫(yī)多元化投資主體醫(yī)院之間的激烈競爭日趨激烈，而集中化經(jīng)營戰(zhàn)略正是解決這個問題的最好方式之一。所謂集中化戰(zhàn)略也稱目標(biāo)集中戰(zhàn)略，它是指在醫(yī)療服務(wù)細(xì)分市場上深度挖掘營利能力強(qiáng)且患者集中的地區(qū)產(chǎn)品和服務(wù)項目，集中醫(yī)院的優(yōu)勢資源全力支持該業(yè)務(wù)在特定地區(qū)的發(fā)展，從而擴(kuò)大醫(yī)院的影響力，形成獨(dú)特的品牌，從而在醫(yī)療市場中贏得競爭優(yōu)勢。由于企業(yè)有其資源與能力方面的約束，集中化經(jīng)營戰(zhàn)略可以看作成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的一種戰(zhàn)略。根據(jù)波特的理論，成本戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略均為進(jìn)攻型的戰(zhàn)略，而集中經(jīng)營戰(zhàn)略則屬于保守型的發(fā)展戰(zhàn)略。此種處于兩種戰(zhàn)略間的企業(yè)因為無法完全做到或是以成本領(lǐng)先，或是憑借差異化戰(zhàn)略取勝，這類企業(yè)倘若可以約束和集中自身的經(jīng)營范圍領(lǐng)域，在某些特定領(lǐng)域或特殊顧客之中集中自身的資源與能力，則企業(yè)能夠在一個范圍相對狹小的目標(biāo)市場中得到自己的競爭優(yōu)勢。也就是說，集中經(jīng)營戰(zhàn)略即為將專業(yè)化服務(wù)提供給所確定的細(xì)分市場的戰(zhàn)略。所謂市場細(xì)分是指按照客戶實際需求的不同，把市場分類為不同的群體，具體地說，就是按照顧客的不同需求進(jìn)行細(xì)分，而后把相同需求的客戶劃分為一類，從而將一個細(xì)分市場劃分多個細(xì)分市場。市場細(xì)分企業(yè)可以開發(fā)出新的有利的市場機(jī)會。首先，企業(yè)不但能夠掌握整個市場的狀況，還能夠詳細(xì)掌握每一個細(xì)分市場，了解到不同細(xì)分市場內(nèi)消費(fèi)者的具體要求，從而衡量各個細(xì)分市場消費(fèi)者的滿足度，發(fā)現(xiàn)市場中尚未得到滿足的消費(fèi)者。換句話說，就是從競爭激烈、幾近飽和的市場中找到新的發(fā)展領(lǐng)域，為企業(yè)挖掘到新的銷售契機(jī)；其次，通過市場細(xì)分，選擇一個或是多個市場作為目標(biāo)市場，可以幫助企業(yè)聚集各項資源為目標(biāo)市場提供服務(wù)，從而得到最佳的經(jīng)營績效；再次，市場細(xì)分還能夠幫助企業(yè)了解市場的潛在需求，推動企業(yè)不斷開拓新的市場，并開發(fā)出新的產(chǎn)品。具體地說，能夠探究到各個細(xì)分市場中消費(fèi)者的實際購買能力或是購買潛力，從而掌握整個市場的競爭情況與滿足程度，將需求產(chǎn)品較少，易于滿足的市場當(dāng)作企業(yè)的最佳目標(biāo)市場，引導(dǎo)其內(nèi)部潛在的需求。此外，確定企業(yè)的服務(wù)目標(biāo)，選擇好自身的目標(biāo)市場也是企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定的首要根本點(diǎn)。企業(yè)可以針對不同的細(xì)分市場提供不同的產(chǎn)品，采用不同的營銷策略實施細(xì)分市場策略，從而滿足不同細(xì)分市場的不同需求。如此進(jìn)行市場細(xì)分一方面能夠滿足消費(fèi)者的不同需求，促進(jìn)多產(chǎn)品的銷售，從而使銷售量得到增加；另一方面，由于企業(yè)在數(shù)個細(xì)分市場同時保持了優(yōu)勢地位，因此，可以有效提高企業(yè)品牌知名度和良好的企業(yè)形象，從而增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的信任度。通常包括以下幾種市場細(xì)分的方式：按照產(chǎn)品用途細(xì)分，比如治療、治療等；按照地理位置細(xì)分，比如國內(nèi)市場和國外市場：其中，國內(nèi)市場可以分為沿海地區(qū)、內(nèi)陸與西部地區(qū)等。對于通策醫(yī)療而言，可以按照地理區(qū)域進(jìn)行市場細(xì)分。公司目前的總體戰(zhàn)略目標(biāo)是以浙江省為中心，未來將以環(huán)渤海、珠三角和長三角地區(qū)作為發(fā)展重點(diǎn)，同時向其余經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)展。目前通策醫(yī)療的發(fā)展重點(diǎn)是杭州口腔醫(yī)院，除了滄州口腔醫(yī)院、北京通策京朝口腔醫(yī)院和黃石現(xiàn)代口腔醫(yī)院之外，公司其余二級醫(yī)院都處在浙江省省內(nèi)，其銷售收入占集團(tuán)公司整體收入比例超過了95%，其中杭州口腔醫(yī)院更是公司利潤的主要來源。 圖8：杭州口腔醫(yī)院在通策醫(yī)療經(jīng)營業(yè)績中的地位創(chuàng)建于1952年的杭州口腔醫(yī)院是浙江省歷史較長的口腔?？漆t(yī)院。杭州本部現(xiàn)有在職人員500多人，300多張椅位，年平均門診數(shù)量將近50萬人次，在全國口腔醫(yī)院之中位居前五名，是公司主要的利潤來源，從2007年至2009年，%、%%。近年來，公司為了鞏固在浙江地區(qū)的優(yōu)勢，不斷開設(shè)新的診所。2009年杭州口腔醫(yī)院大學(xué)路門診部和義烏門診部正式開業(yè)運(yùn)營。其中，杭州口腔醫(yī)院大學(xué)路門診部處于市區(qū)人口密集的商業(yè)地區(qū)；而義烏門診部現(xiàn)在開設(shè)有口腔種植科、口腔正畸科、口腔綜合科、美容齒科VIP室和專家門診等，專家門診由杭州口腔醫(yī)院專家定期去義烏坐診治療，此外還擁有12臺先進(jìn)的口腔綜合治療椅。公司在2010年5月投資600萬擴(kuò)大古翠門診部至1000多平方米營業(yè)面積，并將古翠門診部調(diào)級成杭州口腔醫(yī)院城西分院。在升級之后，該門診部在現(xiàn)有兒童齒科、正畸科、種植中心和專家門診的基礎(chǔ)上，將逐步擴(kuò)大正畸中心和種植中心。以上舉措符合公司將杭州地區(qū)作為集中發(fā)展目標(biāo)的集中經(jīng)營戰(zhàn)略，門診部升級、開設(shè)新的門診部等措施使原有醫(yī)院資源能夠快速培養(yǎng)和孕育新的門診部，能夠提高公司在杭州地區(qū)的競爭能力，增加杭州口腔醫(yī)院在公司銷售收入中的比例。此外，隨著消費(fèi)者對新門診部信任程度的逐步提升，也會給公司提供穩(wěn)定的患者客源。由于杭州口腔醫(yī)院在浙江省已經(jīng)打造了良好的業(yè)內(nèi)口碑，而且隨著消費(fèi)者對牙齒保健認(rèn)識的不斷深入，杭州口腔醫(yī)院銷售收入未來將會繼續(xù)保持穩(wěn)定增長，除非公司進(jìn)行大規(guī)模的收購活動，否則杭州口腔醫(yī)院在公司中的地位在未來幾年會保持領(lǐng)先。 5通策醫(yī)療戰(zhàn)略實施的保障措施所謂戰(zhàn)略實施就是將戰(zhàn)略訴諸于實際行動。戰(zhàn)略制定只是成功的開始，未必可以保證戰(zhàn)略成功進(jìn)行實施，而真正意義的工作是在戰(zhàn)略制定之后開始的，它需要所有管理者及專業(yè)人員的共同努力和支持。對于醫(yī)院而言，戰(zhàn)略實施主要包括以下幾個方面的工作：一是在內(nèi)部分配與使用醫(yī)院現(xiàn)有的資源；二是為了實現(xiàn)醫(yī)院戰(zhàn)略目標(biāo)，可以考慮可利用的外部資源以及外部資源的使用方式；三是需要對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行及時調(diào)整；四是此種調(diào)整對醫(yī)院各機(jī)構(gòu)和相關(guān)人員的影響是什么：五是為了保障戰(zhàn)略日標(biāo)的順利完成，醫(yī)院的管理人員還需要掌握和運(yùn)用組織變革的技術(shù)與方式。通策醫(yī)療將中國醫(yī)療事業(yè)的發(fā)展作為其責(zé)任，以產(chǎn)業(yè)發(fā)展為基礎(chǔ)，有效結(jié)合資本運(yùn)營，建立了以口腔醫(yī)療服務(wù)為主導(dǎo)的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，成為了國內(nèi)口腔醫(yī)療行業(yè)的一流企業(yè)。在2008及2009年，公司在不利的環(huán)境背景下，按照市場狀況，明確了企業(yè)提供的服務(wù)產(chǎn)品，通過科學(xué)管理努力降本增效，穩(wěn)定和提高了公司的經(jīng)營業(yè)績。公司緊緊抓住新醫(yī)改的有力契機(jī)，以連鎖擴(kuò)張的經(jīng)營方式積極進(jìn)行發(fā)展壯大，在經(jīng)濟(jì)效益和社會效益兩個方面取得了良好的成績。通策醫(yī)療在保持經(jīng)營業(yè)績快速增長的背后主要包括以下幾個方面的原因：一是將優(yōu)秀員工、先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)管理當(dāng)作公司長期發(fā)展的基礎(chǔ)，并以口腔醫(yī)療市場領(lǐng)域作為業(yè)務(wù)重點(diǎn)，做專做強(qiáng)企業(yè)；二是積極健全和完善公司的管理制度，同時，公司還依靠并購，以及參股控股等方式，按照既定計劃穩(wěn)妥地進(jìn)入醫(yī)療市場的其它業(yè)務(wù)領(lǐng)域，由此整合人員、資金、技術(shù)和市場等各項資源，有效發(fā)揮公司的綜合資源優(yōu)勢。在公司業(yè)務(wù)前景廣闊的背景下，公司的未來發(fā)展也面臨不少風(fēng)險。一是新建的醫(yī)院在培育期內(nèi)由于其自身的不確定性，可能會影響在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行市場開拓的順利進(jìn)行，進(jìn)而影響到公司業(yè)績的增長；二是公司在快速擴(kuò)張過程中會遇到其他民營資本的激勵競爭，使公司在目標(biāo)市場的占有率較低；三是由于公司快速擴(kuò)張模式所帶來的管理風(fēng)險。在整體發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，通策醫(yī)療應(yīng)該以科學(xué)的管理、優(yōu)秀的人才和先進(jìn)的技術(shù)作為長期發(fā)展的基礎(chǔ)，以口腔醫(yī)療市場作為主營業(yè)務(wù)陣地，按照市場需求狀況提供服務(wù)品種，將公司做大做強(qiáng)；在此基礎(chǔ)上，公司應(yīng)積極通過參股控股、并購等方式，分批次地穩(wěn)妥向醫(yī)療行業(yè)的其它市場進(jìn)行推進(jìn)。此外，還應(yīng)該積極健全企業(yè)各項管理制度，依靠科學(xué)管理方式努力使企業(yè)的運(yùn)營成本得到降低，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)績效，同時，積極整合公司的人力資源、資金、技術(shù)和市場資源，有效發(fā)揮1+1大于2的綜合效應(yīng)，把公司建設(shè)并保持成為口腔醫(yī)療行業(yè)的一流領(lǐng)軍企業(yè)。 ，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 1．加強(qiáng)經(jīng)營理念要想開拓新的醫(yī)療市場，從而穩(wěn)健地發(fā)展公司業(yè)務(wù)，就要繼續(xù)堅持通策醫(yī)療集團(tuán)化的經(jīng)營模式，與口腔市場進(jìn)行緊密聯(lián)系，堅持以收購和兼并進(jìn)行擴(kuò)張和開發(fā)潛在市場的方式，向外努力開拓口腔行業(yè)市場，其中，杭州口腔醫(yī)院義烏門診部和大學(xué)路院區(qū)在2009年相繼正式開業(yè)。在公司品牌戰(zhàn)略與市場經(jīng)營理念的指引下，要積極擴(kuò)大外延式服務(wù)，深入學(xué)校、企業(yè)和社區(qū)等一線醫(yī)療領(lǐng)域進(jìn)行調(diào)查和毅力服務(wù)，在多層次醫(yī)療服務(wù)模式的基礎(chǔ)上采取多種銷售手段，從而為不同層次顧客的口腔保健醫(yī)療的實際需求提供有針對性的服務(wù)。 2．拓寬醫(yī)療市場在通策醫(yī)療集團(tuán)化的經(jīng)營模式指導(dǎo)下，公司應(yīng)該積極進(jìn)行醫(yī)療市場的開拓，加強(qiáng)開拓步伐，雜技與市場密切聯(lián)系的前提下關(guān)注服務(wù)質(zhì)量。公司各級醫(yī)療部門應(yīng)該積極做好當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場的分析和開拓工作，可以針對老年人聚集地、中小學(xué)校和居民社區(qū)，提供分層次的個性化口腔醫(yī)療服務(wù)。比如在全國愛牙日期間、六一兒童節(jié)期間、學(xué)校暑期期間都可以推出針對少年兒童群體的特殊醫(yī)療服務(wù)活動。隨著各地區(qū)醫(yī)療市場的不斷開拓，通策醫(yī)療的消費(fèi)者人數(shù)不斷增加，這對樹立通策醫(yī)療的品牌大有益處。 3．提高服務(wù)理念，開展公益活動通策醫(yī)療按照“客戶至上”的服務(wù)理念積極為患者提供溫馨的醫(yī)療服務(wù)。為此，總部醫(yī)院應(yīng)該制定一系列績效考核措施，對