【正文】 （計(jì)算方法：用類比樓盤價(jià)值要素優(yōu)劣評(píng)價(jià)表中每一小項(xiàng)評(píng)判因素評(píng)定后的合計(jì)分值去除以評(píng)判因素總分值，所得數(shù)據(jù)再乘以本小項(xiàng)所占價(jià)值權(quán)重百分點(diǎn)，所得百分點(diǎn)就是項(xiàng)目該小項(xiàng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度。例如：海濱花園 A 項(xiàng) 26%是 13247。2040%） 各樓盤的價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素價(jià)值權(quán)重 本項(xiàng)目海濱花園君怡傲海居龍洲灣景灣豪苑海灣雅苑A 類 比土地價(jià)值（地段資源）40% 26% 26% 26% 18% 26% 32%B 可提升價(jià)值比較40% % % % % % %C 項(xiàng) 目 營銷策劃、 發(fā)展商品牌15% % % % 9% 9% 9%D 價(jià) 值實(shí)現(xiàn)制約因素—經(jīng)濟(jì)、政策因素5% % 3% 4% 4% 4% 4%總計(jì) 100% % % % % % %57 / 89二）本項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)格的類比計(jì)算由價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析可以得知，海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的價(jià) 值實(shí)現(xiàn) 程度分別為%、%、%、%、%，五個(gè)項(xiàng)目的平均值為%海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的住宅平均價(jià)格( 數(shù)據(jù)資 料來自各項(xiàng)目調(diào)查，又經(jīng)派遣人 員到各項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際洽談后得到的實(shí)際成交額平均值)分別為 ：海濱花園：6900 元/平方米；君怡傲海居：7900 元/平方米；龍洲灣：5026 元/平方米；景灣豪苑：7040 元/平方米；海灣雅苑：6600 元/平方米。五個(gè)項(xiàng)目的平均價(jià)格為 6693 元/平方米。 本項(xiàng)目的價(jià)值權(quán)重為 %，則我們可以算出本 項(xiàng)目類比價(jià)值算術(shù)平均值為 7104 元/平方米（計(jì)算方法：6693247。%%）。是本項(xiàng)目住宅部分在市場(chǎng)條件下可實(shí)現(xiàn)的標(biāo)定價(jià)格。58 / 89按上測(cè)算，本項(xiàng)目住宅部分在準(zhǔn)現(xiàn)房階段，按目前市場(chǎng)情況可達(dá)到的價(jià)格是 7104 元/平方米，是理想狀態(tài)下的價(jià)格目標(biāo)。三）項(xiàng)目的可實(shí)現(xiàn)價(jià)格修正但按目前房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售的一般慣例，項(xiàng)目在價(jià)格實(shí)現(xiàn)中還需考慮較多的非測(cè)定因素，如對(duì)一次性付款客戶的優(yōu)惠、對(duì)集團(tuán)性購買客戶的優(yōu)惠、樓 盤促銷時(shí)的讓利等，同時(shí)也可能在項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)營期內(nèi)面臨來自國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、發(fā)展商內(nèi)部等諸多不利因素的影響，因此需要有一定的實(shí)現(xiàn)修正系數(shù)，設(shè)定本項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)格的可修正系數(shù)為 。則本項(xiàng)目住宅部分在期房預(yù)售期間合理的市場(chǎng)平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格預(yù)期是：6962 元/平方米。? 付款方式 就付款方式方面，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》項(xiàng)目的付款方式（公開銷售階段）建議如下：59 / 89付款方式手續(xù)一次付款 特惠按揭 超輕松按揭付款折扣 折 折 原價(jià)購 VIP 卡時(shí)付訂金 10000簽購房合同七天內(nèi)（扣除定金）付清30%即辦理最高七成二十年銀行按揭10%即辦理最高七成二十年銀行按揭，20%發(fā)展商提供24 個(gè)月免息分期? 銷售組織60 / 89銷售體系及人員組織人員：營銷公司負(fù)責(zé)全程策劃銷售我司市場(chǎng)部監(jiān)控 項(xiàng)目經(jīng)理 1 名 策劃 2 人 銷售主管 1 人項(xiàng)目經(jīng) 理營銷分析銷售方案策劃人員廣告管理營銷分析市場(chǎng)分析方案分析現(xiàn)場(chǎng)主管現(xiàn)場(chǎng)主管外聯(lián)公關(guān) 活動(dòng)管理體制市場(chǎng)調(diào)查執(zhí)行分析接待分析文檔管理銷售統(tǒng)計(jì)銷售人員61 / 89 銷售人員 7 人 信息員 1 人 銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理文件：? 銷售控制 （見銷售階段與回款計(jì)劃、方式） ? 銷售計(jì)劃見附表“海天項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃”? 銷售階段與回款計(jì)劃、方式內(nèi)部認(rèn)購期(包含前期鋪墊) 時(shí)間： 月銷售報(bào)表客 戶檔 案調(diào)查表銷售周報(bào)銷售旬報(bào)銷售月報(bào)客戶來訪登記表客戶來電登記表客戶檔案表客戶滿意調(diào)查表62 / 89( 月 為鋪墊期) 銷售目標(biāo)：建筑面積：18， 平方米（住宅）㎡㎡ 套 數(shù)：125 套 總 金 額：約 億元 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制： A 段B 段b、銷售策略：戶型的賣點(diǎn)組合： 付款組合：c、推廣策略：以形象宣傳特征為主導(dǎo)，內(nèi)涵性創(chuàng)意為表現(xiàn)形式主要任務(wù)通過媒體宣傳和活動(dòng)造勢(shì)，樹立珠海海景豪宅的品牌形象；完成開盤認(rèn)購的各項(xiàng)工作事宜，包括賣場(chǎng)布置，宣傳物料的準(zhǔn)備，銷售文件的準(zhǔn)備等。廣告重點(diǎn)以項(xiàng)目區(qū)域、品牌形象為主，試探性的廣告，引起市場(chǎng)和意向購房客戶群體的關(guān)注，并可初步檢驗(yàn)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)。銷售現(xiàn)場(chǎng)配合A 現(xiàn)場(chǎng)工地圍墻的設(shè)計(jì)、施工、 繪制63 / 89B 售樓部主題墻的櫥窗設(shè)計(jì)和布置C 售樓部?jī)?nèi)部物品的購置、布置和安裝D 售樓部?jī)?nèi)部展示系統(tǒng)的制作和布置E 賣場(chǎng) 氣氛渲染環(huán)境的設(shè)計(jì)與布置F 項(xiàng)目導(dǎo)引系 統(tǒng)方案的 設(shè)計(jì)與實(shí)施G 銷售現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目形象廣告牌H 其它戶外廣告計(jì)劃（市區(qū)戶外廣告掛布） ● 戶外路牌三塊地點(diǎn)：拱北口岸廣場(chǎng)九州港情侶路● 車身廣告● 軟文● 硬廣告（報(bào)紙）外圍促銷活動(dòng)在項(xiàng)目開盤前期，舉行一些將項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品和價(jià)格與客戶提前碰撞的促銷宣傳活動(dòng)，既有較好的市場(chǎng)推廣宣傳效果，也為項(xiàng)目產(chǎn)品、價(jià)格的調(diào)整提供反饋意見和參考依據(jù)。A 組織銷售人員針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的專項(xiàng)調(diào)查B 組織以舒適、品位、高貴為核心的宣傳推廣活動(dòng)（具體方案另定）； C 開展收集《海天花園 一個(gè)美麗的流動(dòng)》活動(dòng)；D 精美報(bào)版廣告（9 月中旬與特區(qū)報(bào)聯(lián)合推出三個(gè)主題廣告活動(dòng)）；E “家園咖啡——品出生活真滋味”售樓中心落成，具體方案另定；F 在市中心區(qū)設(shè)臨時(shí)咨詢點(diǎn)提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，并散64 / 89發(fā)宣傳折頁發(fā)布開盤信息。 （售樓部落成至開盤）媒體廣告宣傳6 中上旬至 6 月 26 日實(shí)施“舒適、品位、高 貴 宣傳推廣方案” 6 月 1 日至 6 月 30 日在《珠海特區(qū)報(bào)》經(jīng)濟(jì)新聞版刊登《海天花園 一個(gè)美麗的流動(dòng)》故事連載，每周二篇共 16篇，篇幅 500 字/篇。售樓部落成當(dāng)天舉行以“家園咖啡——品出生活真滋味” 為主題的落成儀式，活動(dòng)擬與雀巢等名牌咖啡聯(lián)合，推出 海天花園品咖啡活動(dòng)。落成儀式前后在《珠海特區(qū)報(bào)》各發(fā)表一篇新聞報(bào)道，篇幅：300 字。報(bào)版三期 3 萬份/期*3=9 萬份隨報(bào)發(fā)行，規(guī)格：高檔銅版紙四色彩印雙面大四開，發(fā)布時(shí)間：第一期 6 月 11 日 品 牌 形象 推 廣 ；第 二 期 6 月 18 日 ；第 三 期 6 月 25 日 項(xiàng) 目 介 紹 及 開 盤活 動(dòng) 信 息 發(fā) 布 。廣告表現(xiàn)形式項(xiàng)目籌備期的廣告表現(xiàn)以軟性文章炒作為主，讓受眾深入了解海天花園項(xiàng)目，視覺性的硬廣告為輔，安排的比例為4：1。階段費(fèi)用預(yù)算費(fèi) 用 內(nèi) 容 費(fèi)用估算（萬元） 備 注一、報(bào)紙媒體廣告二、現(xiàn)場(chǎng)布置售樓部?jī)?nèi)部物品布置 洽談桌、飲水機(jī)、辦公桌、資料柜、物品柜、點(diǎn)綴植物種植等圍墻設(shè)計(jì)與制作 表現(xiàn)設(shè)計(jì)、描繪制作等宣傳物料、銷售文件制作印刷 戶型渲染圖、折頁、銷售表格、宣傳海報(bào)等售樓部展示系統(tǒng) 大幅展板、效果圖展板、頂掛彩旗等項(xiàng)目外圍引導(dǎo)系統(tǒng)、廣告牌 過街橫幅、彩旗帶、指示牌、升空氣球、氣拱門、65 / 89布幔等現(xiàn)場(chǎng)大型廣告牌樓盤模型陽光咖啡廳 咖啡、杯具、純凈水三、促銷宣傳活動(dòng)費(fèi)用產(chǎn)品專項(xiàng)調(diào)查 調(diào)查問卷制作印刷、調(diào)查禮品等外圍促銷活動(dòng)設(shè)施 活動(dòng)效果展示圖、桌椅、場(chǎng)地等售樓部落成儀式費(fèi)用 （具體見稍后的活動(dòng)報(bào)告）外圍、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送禮品 如夏日 T 恤衫、太陽帽等四、戶外廣告五、不可預(yù)見費(fèi)用 占階段費(fèi)用的 10%六、費(fèi)用總計(jì) d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：調(diào)整策略：公開發(fā)售期 時(shí)間： 月 銷售目標(biāo)：建筑面積：6197。7 平方米（住宅） 套 數(shù)：42 套 總 金 額：約 0。42 億元 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：66 / 89c、廣告策略：主要任務(wù)開盤日即為項(xiàng)目的開工日，通過開盤活動(dòng)展現(xiàn)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，營造項(xiàng)目開盤熱銷的火爆場(chǎng)面和氣氛，從而能在業(yè)內(nèi)和客戶中產(chǎn)生口碑效應(yīng)，引起項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體以及珠海市民的關(guān)注。廣告重點(diǎn)將項(xiàng)目所有賣點(diǎn)主題加以提煉，逐步向目標(biāo)客戶群體展現(xiàn)，以硬廣告為主，軟文為輔。 現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置A 開盤當(dāng)日在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè) 46 個(gè)升空氣球，并隨飄廣告彩帶，時(shí)間一周。B 布置現(xiàn)場(chǎng)彩旗和彩帶、花籃、橫幅。C 從路到售樓部沿街彩旗作引導(dǎo)。D 現(xiàn)場(chǎng)的引導(dǎo)廣告牌和指示牌。E 小區(qū)門前廣場(chǎng)的綠化環(huán)境布置。F 售樓部外部掛 150 m2 的噴繪戶外廣告牌G 在市區(qū)內(nèi)人流量大的交通路口掛 3 幅 150 m2 布幔，發(fā)布開盤信息。促銷活動(dòng)輔助首次開盤當(dāng)日或前后，將采取一系列輔助性的促銷活動(dòng)來吸引客戶，以達(dá)到積聚人氣、提高現(xiàn)場(chǎng)氣氛的目的。諸如：A 開盤前一周推出名為品味生活作品展，主題： “舒適生活的真實(shí)寫照”作品展。 （展出期為 7 天） 。B 開盤當(dāng)天拿當(dāng)日或前一天海天花園的報(bào)紙廣告到現(xiàn)場(chǎng)的顧客，可以參加抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)方案另定，考慮確保人人有獎(jiǎng)）C 推出各種購房?jī)?yōu)惠政策。報(bào)紙廣告A 《 珠海特區(qū)報(bào)》6 月 28 日、7 月 3 日，海天花園海景居住新概念推廣及開盤預(yù)告，版面；1/2 彩色；7 月 5 日，公布開盤優(yōu)惠方案，版面：1/2 彩色；　　　　　　 7 月 8 日，慶賀開盤，版面：1/2 彩色。 《珠海特區(qū)報(bào)》7 月 1 日，海天花園海景居住概念推廣及預(yù)告開盤日期，版面：1/4 彩色；7 月 6 日，公布開盤優(yōu)惠方案及開盤信息，版面：1/4 彩色； 7 月 13 日軟文——海天花園開盤以來的銷67 / 89售情況及新商住介紹，篇幅 800 字； 《珠海特區(qū)報(bào)》題花 A1 彩版，60 元/CM36CM20 天= 元。B 7 月 2 日——7 月 8 日，品味生活作品展，主題： “舒適生活的真實(shí)寫照”C 開盤當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)布置；租用升空氣球，音響設(shè)備，紅地毯、花籃。費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用內(nèi)容 名 稱 版面及規(guī)格 單價(jià)（元）頻率（次）費(fèi)用估算（萬元）備注報(bào)紙 189。彩色20220 元/期4 6 按 折計(jì)188。彩色 23400 元/版 2 按 折計(jì)軟文 800 字/篇 2022 元/篇 2 題花 66cm2 60 元/ cm2 20 按 折計(jì)主題促銷活動(dòng) 開盤活動(dòng) 2 具體見方案戶外廣告 布幔廣告 150 m2 30 元/ m 2 3 3其中制作費(fèi) 萬元，發(fā)布費(fèi) 萬元不可預(yù)見費(fèi)用 5合計(jì) 68 / 89d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：費(fèi)用預(yù)算：調(diào)整策略：乘勢(shì)加推期 時(shí)間： 月 銷售目標(biāo)：建筑面積：9297 平方米 套 數(shù)：63 套 總 金 額：約 0。66 億元 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：c、廣告策略：d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：費(fèi)用預(yù)算：調(diào)整策略：持續(xù)熱銷期 時(shí)間： 月69 / 89 銷售目標(biāo)：建筑面積：24791 平方米 套 數(shù)：166 套 總 金 額：約 1。75 億元 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：c、廣告策略：d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：費(fèi)用預(yù)算：調(diào)整策略：尾貨期 時(shí)間： 月 銷售目標(biāo)：建筑面積：3099 平方米（住宅）+ 2460 平方米（商鋪） 套 數(shù)：20 套 總 金 額：約 0。22 億元（住宅） 約 0。33 億元（商鋪）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施： a、推售控制：b、銷售策略：70 / 89c、廣告策略：d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：費(fèi)用預(yù)算：調(diào)整策略： ● 銷售流程： 客戶入大門 ——瀏覽區(qū)（對(duì)照模型講解） ——接待區(qū)——樣板區(qū)（參觀樣板房） ——簽約室（簽購房合同） ——財(cái)務(wù)室（交錢、辦按揭手續(xù)） ——客戶出大門（送客）2．● 銷售培訓(xùn)（包括統(tǒng)一說辭）基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 營銷管理培訓(xùn) 物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)●銷售制度地盤管理制度71 / 89● 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略（一）導(dǎo)示策略導(dǎo)示系統(tǒng)的好壞，影響到樓盤本身的品質(zhì)感。往往導(dǎo)