醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理務(wù)實doc-資料下載頁
2025-07-17 20:13本頁面
【正文】 沒有受過系統(tǒng)的職業(yè)訓(xùn)練，很難擔(dān)負(fù)產(chǎn)品盈虧的風(fēng)險責(zé)任。在銷售的好壞就決定企業(yè)的生死存亡的多數(shù)國內(nèi)企業(yè)，管理者也就不敢將過多的推廣預(yù)算交付產(chǎn)品經(jīng)理支配?！ 〗鉀Q的方法,從產(chǎn)品經(jīng)理方面一定要認(rèn)識到自身能力的不足，不論你是優(yōu)秀的銷售人員還是經(jīng)驗豐富的醫(yī)學(xué)專才都要努力學(xué)習(xí)和彌補(bǔ)自己能力的不足。產(chǎn)品經(jīng)理要有針對性的學(xué)習(xí)和提高自己的工作能力，爭取更多的鍛煉和崗位訓(xùn)練機(jī)會。企業(yè)管理者也要有意識的選拔和培養(yǎng)合適的產(chǎn)品經(jīng)理候選人，選合適的人做合適的事?！ ∽鳛楫a(chǎn)品經(jīng)理本身還應(yīng)注意積累相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗，如出身銷售的人員應(yīng)注意學(xué)習(xí)市場調(diào)研的方法和分析信息、數(shù)據(jù)的能力，培養(yǎng)從全局出發(fā)考慮問題的方式，并能舉一反三，將發(fā)現(xiàn)的有效的做法及時推廣到全公司。出身于臨床醫(yī)生專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)特別注意積累銷售經(jīng)驗，如與銷售代表隨訪客戶，參加各級銷售會議（特別是基層的銷售碰頭會，討論具體銷售中的困難和經(jīng)驗）。剛走出校門的醫(yī)學(xué)碩士、MBA們要發(fā)揮自己“能學(xué)、會學(xué)”的優(yōu)勢在實踐中學(xué)習(xí)提高實際工作能力，特別要注意協(xié)調(diào)和溝通能力的提高。隨著產(chǎn)品經(jīng)理自身能力的提高，隨著市場營銷觀念在企業(yè)內(nèi)的廣泛傳播，相信產(chǎn)品經(jīng)理會獲得更大的授權(quán)和發(fā)揮的空間?！ ‘a(chǎn)品經(jīng)理自身觀念和心態(tài)問題經(jīng)常能夠聽到一些國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理抱怨自己不能指揮和調(diào)動銷售人員，特別是一些曾經(jīng)做過地區(qū)銷售經(jīng)理的人這種感覺更強(qiáng)烈。另外，由于現(xiàn)階段國內(nèi)各企業(yè)都非常關(guān)注銷售業(yè)績，優(yōu)秀銷售人員往往能獲得很高的銷售薪酬，而作為工作較穩(wěn)定，個人風(fēng)險相對較低的產(chǎn)品經(jīng)理，薪酬與優(yōu)秀銷售人員有較大差距，這也是造成產(chǎn)品經(jīng)理心理落差的一個主要問題。這也或多或少的影響了產(chǎn)品經(jīng)理效能的發(fā)揮?！ ≡O(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的初衷并不是要在銷售部門之上再增加一個層級。因此，產(chǎn)品經(jīng)理要改變自己固有的直線指揮或調(diào)動資源的觀念，接受市場營銷的理念，產(chǎn)品經(jīng)理更多的是要研究消費(fèi)者的需求，從而制定切實可行的營銷策略和計劃，通過被公司管理層認(rèn)可的市場策略和計劃去指揮和調(diào)動銷售人員和資源，而不要希望憑著自己的權(quán)力去調(diào)動。按營銷的觀念，產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)將銷售人員視為內(nèi)部顧客，應(yīng)盡力提供能滿足他們需要的促銷用品，引導(dǎo)和監(jiān)督他們按照市場策略去宣傳和推廣自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)理還要學(xué)會調(diào)整自己的心態(tài)，認(rèn)識到產(chǎn)品經(jīng)理是自己職業(yè)生涯中的關(guān)鍵一步，是一個學(xué)習(xí)和提高的大好機(jī)會，國內(nèi)現(xiàn)階段銷售人員伴隨高風(fēng)險的高收入只是一個暫時現(xiàn)象，隨著市場逐步規(guī)范和穩(wěn)定，隨著企業(yè)對市場部產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)識的轉(zhuǎn)變，這兩者之間薪酬的差距也會調(diào)整到一個合理范圍。 醫(yī)藥市場不成熟，醫(yī)藥政策不連續(xù)、多變 我國醫(yī)藥市場經(jīng)濟(jì)起步晚，市場不成熟，市場宏觀調(diào)控和監(jiān)管能力弱，因而存在許多不規(guī)范的競爭行為。前幾年在醫(yī)藥市場上盛行的“掛金銷售”方式，使得其他的市場營銷方式“相形見絀”，許多企業(yè)都主要依賴于銷售人員的直接銷售行為，而盡力壓低其他部門的花費(fèi)，甚至將市場部降格為銷售部的后勤支持部門?！ ♂t(yī)藥市場不成熟，沒有進(jìn)入一個相對穩(wěn)定的發(fā)展時期。政府在該階段既要放手讓企業(yè)按市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律競爭，優(yōu)勝劣汰，但因為藥品是一種特殊的商品，所以同時政府又希望通過政策來對市場做一些平衡。政府對市場的調(diào)控沒有具體的模式可參照，出臺的許多政策，如醫(yī)藥分家、招投標(biāo)、國家定價、社保制度等，也是在不斷摸索和調(diào)整，明顯帶有不連續(xù)性和多變性。政策環(huán)境的不穩(wěn)定，給產(chǎn)品經(jīng)理的工作帶來了很大的難度。還有各地政策的不統(tǒng)一，地方保護(hù)造成的不同競爭環(huán)境等等不確定性因素，也嚴(yán)重影響了營銷策略的正常發(fā)揮，使在常規(guī)下原本可發(fā)揮得很好的產(chǎn)品經(jīng)理的效能受到了制約。 同時醫(yī)藥市場信息不確切、不完整也影響了產(chǎn)品經(jīng)理的作用， 信息的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，我國是最近幾年才開始重視信息建設(shè)，信息基礎(chǔ)工作薄弱，缺乏規(guī)范的市場信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，即使高價也難購買到確切和系統(tǒng)的信息。比如：某幾個細(xì)分市場的總?cè)萘?，或者某幾種競爭產(chǎn)品的確切銷售數(shù)量等，在中國很少能有人通過公開途徑獲得確切的數(shù)據(jù)，即使在國外十分通行的IMS數(shù)據(jù)，在中國也被大大地打了問號，“數(shù)據(jù)可靠嗎？”“恐怕只能代表樣本醫(yī)院吧？” 不斷有人發(fā)出這樣的疑問。本該政府向公眾提供的行業(yè)信息，也被人為罩上神秘的色彩，以至于從不同渠道得到不同版本的信息相互矛盾，誤導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理的判斷。這些情況嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理對市場的科學(xué)判斷，同時也為僅憑感覺管理企業(yè)和產(chǎn)品的方式提供了市場。解決之道：雖然市場環(huán)境是我們最無法控制的一個因素，但就是在這種情況下，隨著《新藥品管理法》將“掛金銷售”明列為違法行為要追究法律責(zé)任，隨著國家醫(yī)藥分家制度、醫(yī)保制度、醫(yī)藥價格制度等改革愈來愈將市場規(guī)范透明化，競爭公平激烈化，我們可以看到，整個市場是在朝著有利于發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理作用的方向發(fā)展，醫(yī)藥市場最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來，它符合市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律?！ ≡谶@個過渡階段，我們也可以針對現(xiàn)有環(huán)境做一些努力來改善我們的工作?！ ∈紫?，企業(yè)要配合政府，規(guī)范和約束自己的銷售人員，避免違規(guī)的行為發(fā)生，用規(guī)范的營銷手段獲取合法的利潤，加快市場規(guī)范化的進(jìn)程。比如國內(nèi)有些企業(yè)就聯(lián)合簽訂了《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，用以加強(qiáng)行業(yè)的監(jiān)督和管理，對整個醫(yī)藥市場起到了一定的凈化作用。其次企業(yè)要加強(qiáng)對政策的追蹤和分析，產(chǎn)品經(jīng)理也要注意政策預(yù)警方面的研究，關(guān)注招標(biāo)采購、降價、醫(yī)藥分家等政策對產(chǎn)品銷售方面的影響，及時提醒和指導(dǎo)各地銷售人員的工作重點(diǎn)，根據(jù)政策變化及時調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)。當(dāng)政策環(huán)境發(fā)生改變時及時制定公司統(tǒng)一的營銷策略和采取的行動，保持步調(diào)的統(tǒng)一。最后，產(chǎn)品經(jīng)理要在現(xiàn)有條件下盡量建立一個相對準(zhǔn)確和系統(tǒng)的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時也要注意內(nèi)部信息的收集和整理，要從不同方面了解市場信息并進(jìn)行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，使決策更加貼近于市場。7 /
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