醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理務(wù)實(shí)doc-資料下載頁
2025-07-17 20:13本頁面
【正文】 沒有受過系統(tǒng)的職業(yè)訓(xùn)練，很難擔(dān)負(fù)產(chǎn)品盈虧的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任。在銷售的好壞就決定企業(yè)的生死存亡的多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，管理者也就不敢將過多的推廣預(yù)算交付產(chǎn)品經(jīng)理支配?！ 〗鉀Q的方法,從產(chǎn)品經(jīng)理方面一定要認(rèn)識(shí)到自身能力的不足，不論你是優(yōu)秀的銷售人員還是經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)學(xué)專才都要努力學(xué)習(xí)和彌補(bǔ)自己能力的不足。產(chǎn)品經(jīng)理要有針對(duì)性的學(xué)習(xí)和提高自己的工作能力，爭(zhēng)取更多的鍛煉和崗位訓(xùn)練機(jī)會(huì)。企業(yè)管理者也要有意識(shí)的選拔和培養(yǎng)合適的產(chǎn)品經(jīng)理候選人，選合適的人做合適的事?！ ∽鳛楫a(chǎn)品經(jīng)理本身還應(yīng)注意積累相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)，如出身銷售的人員應(yīng)注意學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)研的方法和分析信息、數(shù)據(jù)的能力，培養(yǎng)從全局出發(fā)考慮問題的方式，并能舉一反三，將發(fā)現(xiàn)的有效的做法及時(shí)推廣到全公司。出身于臨床醫(yī)生專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)特別注意積累銷售經(jīng)驗(yàn)，如與銷售代表隨訪客戶，參加各級(jí)銷售會(huì)議（特別是基層的銷售碰頭會(huì)，討論具體銷售中的困難和經(jīng)驗(yàn)）。剛走出校門的醫(yī)學(xué)碩士、MBA們要發(fā)揮自己“能學(xué)、會(huì)學(xué)”的優(yōu)勢(shì)在實(shí)踐中學(xué)習(xí)提高實(shí)際工作能力，特別要注意協(xié)調(diào)和溝通能力的提高。隨著產(chǎn)品經(jīng)理自身能力的提高，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在企業(yè)內(nèi)的廣泛傳播，相信產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)獲得更大的授權(quán)和發(fā)揮的空間。 產(chǎn)品經(jīng)理自身觀念和心態(tài)問題經(jīng)常能夠聽到一些國(guó)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理抱怨自己不能指揮和調(diào)動(dòng)銷售人員，特別是一些曾經(jīng)做過地區(qū)銷售經(jīng)理的人這種感覺更強(qiáng)烈。另外，由于現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)各企業(yè)都非常關(guān)注銷售業(yè)績(jī)，優(yōu)秀銷售人員往往能獲得很高的銷售薪酬，而作為工作較穩(wěn)定，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的產(chǎn)品經(jīng)理，薪酬與優(yōu)秀銷售人員有較大差距，這也是造成產(chǎn)品經(jīng)理心理落差的一個(gè)主要問題。這也或多或少的影響了產(chǎn)品經(jīng)理效能的發(fā)揮?！ ≡O(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理的初衷并不是要在銷售部門之上再增加一個(gè)層級(jí)。因此，產(chǎn)品經(jīng)理要改變自己固有的直線指揮或調(diào)動(dòng)資源的觀念，接受市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，產(chǎn)品經(jīng)理更多的是要研究消費(fèi)者的需求，從而制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略和計(jì)劃，通過被公司管理層認(rèn)可的市場(chǎng)策略和計(jì)劃去指揮和調(diào)動(dòng)銷售人員和資源，而不要希望憑著自己的權(quán)力去調(diào)動(dòng)。按營(yíng)銷的觀念，產(chǎn)品經(jīng)理還應(yīng)將銷售人員視為內(nèi)部顧客，應(yīng)盡力提供能滿足他們需要的促銷用品，引導(dǎo)和監(jiān)督他們按照市場(chǎng)策略去宣傳和推廣自己的產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)理還要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心態(tài)，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品經(jīng)理是自己職業(yè)生涯中的關(guān)鍵一步，是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的大好機(jī)會(huì)，國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段銷售人員伴隨高風(fēng)險(xiǎn)的高收入只是一個(gè)暫時(shí)現(xiàn)象，隨著市場(chǎng)逐步規(guī)范和穩(wěn)定，隨著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變，這兩者之間薪酬的差距也會(huì)調(diào)整到一個(gè)合理范圍。 醫(yī)藥市場(chǎng)不成熟，醫(yī)藥政策不連續(xù)、多變 我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步晚，市場(chǎng)不成熟，市場(chǎng)宏觀調(diào)控和監(jiān)管能力弱，因而存在許多不規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)行為。前幾年在醫(yī)藥市場(chǎng)上盛行的“掛金銷售”方式，使得其他的市場(chǎng)營(yíng)銷方式“相形見絀”，許多企業(yè)都主要依賴于銷售人員的直接銷售行為，而盡力壓低其他部門的花費(fèi)，甚至將市場(chǎng)部降格為銷售部的后勤支持部門?！ ♂t(yī)藥市場(chǎng)不成熟，沒有進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期。政府在該階段既要放手讓企業(yè)按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，但因?yàn)樗幤肥且环N特殊的商品，所以同時(shí)政府又希望通過政策來對(duì)市場(chǎng)做一些平衡。政府對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控沒有具體的模式可參照，出臺(tái)的許多政策，如醫(yī)藥分家、招投標(biāo)、國(guó)家定價(jià)、社保制度等，也是在不斷摸索和調(diào)整，明顯帶有不連續(xù)性和多變性。政策環(huán)境的不穩(wěn)定，給產(chǎn)品經(jīng)理的工作帶來了很大的難度。還有各地政策的不統(tǒng)一，地方保護(hù)造成的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等等不確定性因素，也嚴(yán)重影響了營(yíng)銷策略的正常發(fā)揮，使在常規(guī)下原本可發(fā)揮得很好的產(chǎn)品經(jīng)理的效能受到了制約?！ ⊥瑫r(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)信息不確切、不完整也影響了產(chǎn)品經(jīng)理的作用， 信息的發(fā)展與經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，我國(guó)是最近幾年才開始重視信息建設(shè)，信息基礎(chǔ)工作薄弱，缺乏規(guī)范的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，即使高價(jià)也難購(gòu)買到確切和系統(tǒng)的信息。比如：某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總?cè)萘浚蛘吣硯追N競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的確切銷售數(shù)量等，在中國(guó)很少能有人通過公開途徑獲得確切的數(shù)據(jù)，即使在國(guó)外十分通行的IMS數(shù)據(jù)，在中國(guó)也被大大地打了問號(hào)，“數(shù)據(jù)可靠嗎？”“恐怕只能代表樣本醫(yī)院吧？” 不斷有人發(fā)出這樣的疑問。本該政府向公眾提供的行業(yè)信息，也被人為罩上神秘的色彩，以至于從不同渠道得到不同版本的信息相互矛盾，誤導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理的判斷。這些情況嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)判斷，同時(shí)也為僅憑感覺管理企業(yè)和產(chǎn)品的方式提供了市場(chǎng)。解決之道：雖然市場(chǎng)環(huán)境是我們最無法控制的一個(gè)因素，但就是在這種情況下，隨著《新藥品管理法》將“掛金銷售”明列為違法行為要追究法律責(zé)任，隨著國(guó)家醫(yī)藥分家制度、醫(yī)保制度、醫(yī)藥價(jià)格制度等改革愈來愈將市場(chǎng)規(guī)范透明化，競(jìng)爭(zhēng)公平激烈化，我們可以看到，整個(gè)市場(chǎng)是在朝著有利于發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理作用的方向發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)最終將成熟、穩(wěn)定、規(guī)范起來，它符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律?！ ≡谶@個(gè)過渡階段，我們也可以針對(duì)現(xiàn)有環(huán)境做一些努力來改善我們的工作?！ ∈紫?，企業(yè)要配合政府，規(guī)范和約束自己的銷售人員，避免違規(guī)的行為發(fā)生，用規(guī)范的營(yíng)銷手段獲取合法的利潤(rùn)，加快市場(chǎng)規(guī)范化的進(jìn)程。比如國(guó)內(nèi)有些企業(yè)就聯(lián)合簽訂了《醫(yī)藥銷售人員行為規(guī)范準(zhǔn)則》，用以加強(qiáng)行業(yè)的監(jiān)督和管理，對(duì)整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)起到了一定的凈化作用。其次企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)政策的追蹤和分析，產(chǎn)品經(jīng)理也要注意政策預(yù)警方面的研究，關(guān)注招標(biāo)采購(gòu)、降價(jià)、醫(yī)藥分家等政策對(duì)產(chǎn)品銷售方面的影響，及時(shí)提醒和指導(dǎo)各地銷售人員的工作重點(diǎn)，根據(jù)政策變化及時(shí)調(diào)整推廣策略和推廣重點(diǎn)。當(dāng)政策環(huán)境發(fā)生改變時(shí)及時(shí)制定公司統(tǒng)一的營(yíng)銷策略和采取的行動(dòng)，保持步調(diào)的統(tǒng)一。最后，產(chǎn)品經(jīng)理要在現(xiàn)有條件下盡量建立一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確和系統(tǒng)的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時(shí)也要注意內(nèi)部信息的收集和整理，要從不同方面了解市場(chǎng)信息并進(jìn)行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，使決策更加貼近于市場(chǎng)。7 /
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