醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理必讀ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-05 08:11本頁(yè)面
【正文】 ?/愛(ài)好 ?/傾向性 ? .本人 ?/朋友 ?/家人 ?/相關(guān)人員 ? .每周 ?/每月 ?/每季 ? .講者 ?/處方 ?/支持者 ?/無(wú)條件朋友 ? 第四步 自我完善建立長(zhǎng)期聯(lián)系 我的產(chǎn)品 ?/競(jìng)爭(zhēng)品 ?/市場(chǎng) ? .專家需求 ?/愛(ài)好 ?/傾向性 ? .問(wèn) ?/答 ?/發(fā)現(xiàn) ?/達(dá)成協(xié)議 ? .每周 ?/每月 ?/每季 ? ME 如何才能做到成功的拜訪 ? 1. 需具備更多關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí) . ,分析能力 . . . . . 第五步 開(kāi)始有效的溝通 ?溝通的意義 : 燈塔的故事 主要溝通技巧 ?開(kāi)放式 ?限制式 ? 做好受教育的心理準(zhǔn)備 ? 有興趣 ? 注意非語(yǔ)言信號(hào) ? 多利用提問(wèn) ? 檢查理解程度 ? 評(píng)估所涉及內(nèi)容 ? 總結(jié)理解 聆聽(tīng)障礙 ? 身體不適 ? 干擾 ? 心中其他是 ? 事先以知答案 ? 厭倦 ? 與別人對(duì)比 ? 有感情趨向 ? 有選擇的聽(tīng) ? 未 檢查理解程度 開(kāi)放式 ,限制式詢問(wèn)探究客戶的需求 聆聽(tīng)客戶對(duì)需要的表達(dá) ,因人而異 . 客戶需求的背后原因 (通常 KOL的需求與以下三方因素有關(guān) :財(cái)務(wù) ,工作績(jī)效 ,名望 ) 四種不同性格的人 不同的需求 ? 分析形 ? 推動(dòng)形 ? 親切形 ? 表現(xiàn)型 分析形 善于探求又善于自我控制 .他們總提出問(wèn)題 ,從不同側(cè)面了解同一事物 ,然后才作出決策 . 1. 2. 3. 4. 推動(dòng)型 擅長(zhǎng)表達(dá)與控制 ,任性而為 ,自我激勵(lì)與挑戰(zhàn) . 樂(lè)于接受非常規(guī)的工作 . 您將怎么做？ 1. 2. 3. 4. 親切形 善表情感 ,容易被說(shuō)服 ,是好聽(tīng)眾 .能建立長(zhǎng)久朋友關(guān)系 . 1. 2. 3. 4. 表現(xiàn)型 是人際關(guān)系的專家 ,善于語(yǔ)言表達(dá) ,樂(lè)于與人接觸 .直覺(jué)非常敏銳 .此類人適于扮演首先試用者的角色 . 1. 2. 3. 4. ? 闡述產(chǎn)品特點(diǎn) ? 列舉產(chǎn)品利益 ? 說(shuō)明對(duì)潛在客戶的挑選利益 ? 得到認(rèn)同并合乎邏輯結(jié)論 ? 達(dá)成一致 客戶拖延時(shí)間 (興趣不大 ) , , , . 當(dāng)客戶存在顧慮時(shí) (不了解 ) 1. 懷疑 , 2. 誤解 , 3. 缺點(diǎn) , 當(dāng)客戶不關(guān)心時(shí) (需求已被部分滿足 ) . . . 當(dāng)你不能滿足客戶的需求時(shí) 由于缺點(diǎn)而產(chǎn)生的憂慮 . . A,表示理解 B,將要點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體上 C,淡化缺點(diǎn) , ? 達(dá)成共識(shí) ? 取得 KOL客戶的支持 : 針對(duì)客戶的需求去說(shuō)服才能達(dá)成共識(shí) ,理論依據(jù) .使客戶知道給你說(shuō)好話是有根據(jù)的 . 達(dá)的需要 . 這是一個(gè)互利的決定 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 1 拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備 1. 目標(biāo)選擇 : 挑選在 領(lǐng) 域 中 具 有 影 響 力 及 相 應(yīng) 學(xué) 術(shù) 地 位 學(xué) 術(shù) 水 平 , 講課 技巧 熟練的專 家 . 與 進(jìn) 藥 , 公 療 目 錄 或 其 它 關(guān) 鍵 政 策 制 訂 相 關(guān) 的 專 家則更佳 。 2. 拜訪時(shí)間 :此項(xiàng)工作應(yīng)在會(huì)前 8周完成 ,提前預(yù)約 . 3. 拜訪前準(zhǔn)備 :KOL的基本內(nèi)容 ,產(chǎn)品資料 , 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容了解 . 4. 拜訪時(shí)準(zhǔn)備 : 談話內(nèi)容 ,提問(wèn)內(nèi)容 ,攜帶資料的種類 ,會(huì)議安排 (會(huì)議地點(diǎn) ,演講題目及時(shí)間 ,交通安排 ,費(fèi)用 ,參加人員級(jí)別及數(shù)目 ) 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 2 開(kāi)場(chǎng)白 : 營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的資訊交流氣氛 ,把重點(diǎn)放 在客戶利益上 . 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 3 詢問(wèn)是否接受 ? 1. 您的想法如何 ? 2. 您能安排嗎 ? 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 4 確定機(jī)遇存在 . 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 5 探索客戶需求 1. 可以改進(jìn)以達(dá)成協(xié)議的地方 ? ? 3. 吸引合作的切入點(diǎn) ? 學(xué)術(shù)會(huì)上的產(chǎn)品演講者的拜訪 6 與客戶達(dá)成協(xié)議 1. 確定講演的時(shí)間 ,程序 ,范圍 . ,演練 ,制作 . 3. 利益承諾 (講課費(fèi) ) 請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng) 1 ? 立項(xiàng)并分析其必要性 . ? 從專家卡中找出合適人選 . ? 做好拜訪前的準(zhǔn)備 (資料 ,議程 ,禮品 ) 請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng) 2 (予留足夠的時(shí)間 ) . . 請(qǐng)專家在醫(yī)院內(nèi)會(huì)上開(kāi)展學(xué)術(shù)活動(dòng) 3
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