【正文】 醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？ – 吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結構恢復有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎 ？ TM Belite百略 問題與回答 ? 問題的處理方法： – 問題剖析 – 機會分析 – 確定對策 – 提供信息 – 支持工具 TM Belite百略 問題與回答 ? ―氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？ ” – 問題剖析： 關鍵異議：視氨溴索與吉諾通是同一類藥物 /關注價格。 判斷醫(yī)生對產(chǎn)品的認識程度：處于第二階段。 – 機會分析： 價格上的差距正好反映了吉諾通與氨溴索不是同一類藥 。 – 確定對策： 須關注的是吉諾通的價格高于所有氨溴索的價格。因此強調(diào)清楚 吉諾通的獨特點與臨床利益是關鍵。 – 提供信息： 吉諾通的獨特作用機制 /吉諾通的起效時間、療程 /對整個傳導性氣道的 作用 /對慢支的作用 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /臨床資料 —Meister study 實驗（ GMF10） /吉諾通與 氨溴索的對比 （ GMF06） TM Belite百略 問題與回答 ? ―粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？ ” – 問題剖析： 關鍵異議：不關注和不理解粘液纖毛清除系統(tǒng)。 判斷醫(yī)生對 MC的認識程度：處于第一階段。 – 機會分析： 也可看到如果醫(yī)生接受，會存在巨大市場空間。 – 確定對策： 全面介紹 MC及其作用 /做病房有影響力的頂層的工作 /更好地集中在 GMF每個目 標科室的適應癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。 – 提供信息： MC系統(tǒng)是人體的防御體系的重要部分 ， 它直接影響整個上下呼吸道疾病的產(chǎn)生 和惡化 。 它是以整體系統(tǒng)的作用在運作 。 /呼吸道疾病普遍會引起 MC系統(tǒng)障礙 ， 祛痰藥只作用在痰 ， 不能對 MC有全面的改善 /GMF能全面作用于 MC系統(tǒng) 。 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /臨床資料 —Meister study 實驗（ GMF10） /轉(zhuǎn)運實驗 （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? ―目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易 ？ ” – 問題剖析： 關鍵異議：沒將吉諾通作為首選和必不可少的品種。 判斷醫(yī)生對吉諾通的認識程度：處于第二階段。 – 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 – 確定對策： ENT： 強調(diào)針對鼻竇炎 GMF是第一選擇 ， 抗生素是輔助用藥 。 RES：強調(diào)對慢支的利益 ， 減低療程費用 。 大內(nèi)科：對新客戶強調(diào)慢支治療；對老客戶強調(diào)慢支治療與感冒治療 。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /GMF減低慢支急發(fā)、高效祛痰 – 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0203） /臨床資料 —Meister study 實驗（ GMF10） /轉(zhuǎn)運實驗 （ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? ―醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？ ” – 問題剖析： 關鍵異議：提此問題多為院長及藥劑科人員，他們沒將吉諾通作為必不可少品種。 判斷醫(yī)生對吉諾通的認識程度：處于第二階段。 – 機會分析： 合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 對大市場份額品種威脅大。針對科室，特別有效品種保留更為重要。 – 確定對策： ENT： 強調(diào)針對鼻竇炎 GMF是第一選擇，抗生素是輔助用藥。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運實驗 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（ GMF07， GMF09） TM Belite百略 問題與回答 ? ―吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結構恢復有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎 ？ ” – 問題剖析： 關鍵異議：客觀證據(jù)。 判斷醫(yī)生對吉諾通的認識程度：處于第三階段。 – 機會分析： 表明醫(yī)生對此問題關注。 – 確定對策： 強調(diào)清楚 GMF作用機制 /GMF對惡性循環(huán)的作用 /GMF對慢支的作用 /研究方法探討。 – 提供信息： GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運實驗 /惡性循環(huán) /Meister study 實驗。 支持工具： 宣傳單頁 （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（ GMF07， GMF09） /臨床資料 — Meister study 實驗。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動階段 ? 比賽時間 ? 活動形式 ? 評選方法 ? 競賽方法 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動階段： – QIV ? 比賽時間： – QIV的季度會 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。然后總結他（她）的成功經(jīng)驗，并制作投影片。在 Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 – 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當代表們表示都面臨著相似的市場問題時，可以由主管根據(jù)團隊的整體目標，確立該問題為本次活動的共同問題。代表們將用實際努力來證明他們對該問題各自的解決之道。 – 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況 ，經(jīng)過主管和每個代表的商定 ， 確立因人而異的問題 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 問題的難度： 主管把關問題的挑戰(zhàn)性 、 時效性 。 – 解決方法的評估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到 ， 主管才能給代表的計劃執(zhí)行程度打分 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 活動方式：由銷售主管按活動的評選標準，從本隊中選拔一名最優(yōu)秀的代表。然后總結他（她）的成功經(jīng)驗，并制作投影片。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 – 在 Q4 Cycle Meeting的比賽中，我們將在各大區(qū)內(nèi)評選一名最優(yōu)秀的。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 活動形式： – 問題的選擇： 1） 共同面臨的問題：當代表們表示都面臨著相似的市場問題時，可以由主管根據(jù)團隊的整體目標，確立該問題為本次活動的共同問題。代表們將用實際努力來證明他們對該問題各自的解決之道。 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況 ， 經(jīng)過主管和每個代表的商定 ， 確立因人而異的問題 。 – 問題的難度： 主管把關問題的挑戰(zhàn)性 、 時效性 。 – 解決方法的評估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見到 ， 主管才能給代表的計劃執(zhí)行程度打分 。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 評選方法： – 評估標準： 工作報告 發(fā)現(xiàn)問題 尋找機會 行動計劃 執(zhí)行結果 定性標準 100 90 80 70 60 銷售完成率（ %） 定量標準 很好 好 較好 一般 不理想 評價 5 4 3 2 1 得分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 評選方法： – 評分表： 工作報告 發(fā)現(xiàn)問題 尋找機會 行動計劃 執(zhí)行結果 定性標準 總得分 銷售完成率（ 1011月） 定量標準 很好 好 較好 一般 不理想 評價 5 4 3 2 1 得分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 評選方法： – 評選報告： ? 整個 TEAM的評分 ? 推選人員理由 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 比賽方法： – 評委會： – 比賽方式： ? 演講 15分鐘 ? 提問 10分鐘 – 評分方法（同上）： – 記分方式： ? 主管評分：演講評分：提問評分 =4： 3： 3 ? 總分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽 ? 獎勵方法： – 總分第一名 – 主管評分 +演講評分第一名 – 提問評分 +演講評分第一名 TM Belite百略 學術研討會技巧 （ Symposium） TM Belite百略 ? 事前準備與規(guī)劃 ? 專家邀請及內(nèi)容修正 ? 會議流程和控制 ? 確認步驟 TM Belite百略 事前準備與規(guī)劃 1 設定本次會議的目標 2 選擇參會醫(yī)生 3 選擇主題、日期、場所 4 擬定會議，明確內(nèi)部人員分工 TM Belite百略 專家邀請及內(nèi)容的修正 目標選擇 拜訪時間 拜訪前準備 拜訪時準備 拜訪計劃的制定與準備 TM Belite百略 開場白： 營造一個開放的資訊交流氣氛，把重點放在客戶利益上。 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 您的想法如何？ 您能安排嗎？ 詢問是否接受？ 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 客戶對你的建議表示認同 提出自己看法 確定機遇存在 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 可以改進以達成協(xié)議的地方？ 可滿足客戶需求的承諾？ 吸引合作的切入點？ 探索客戶需求 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 確定講演的時間，程序，范圍。 講稿的擬定，演練，制作。 利益承諾（講課費） 與客戶達成協(xié)議 專家邀請及內(nèi)容的修正 TM Belite百略 會議流程和控制 1 制作邀請函 2 制定會議議程 3 準備各項活動的券物 —— 歡迎詞、海報、禮品、券幣 TM Belite百略 確認步驟 會議前三周 會議前十天 會議前 13天 會議前 1天 會議前 1小時 寄發(fā)邀請函 確定到會的人數(shù) 再次確認到會具體人員 安排會場及設施 檢查器材 會議開始 再寄發(fā)邀請函 TM Belite百略 所謂專家 獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī) 生可以稱之為專家。具體劃分為： 一級專家 學科帶頭人，目標科室主任 二級專家 參與直接用藥的專家 三級專家 有高級職稱但不參與住院病人治療 TM Belite百略 專家對藥品銷售的影響 ? 雙 《 目錄 》 制定 ? 醫(yī)院進藥 ? 藥品處方 ? 異動應付 TM Belite百略 建立專家網(wǎng)絡的途徑 ? 普選法 —— 憑借免費信息大全 ? 間接介紹法 —— 進軍熟人圈 TM Belite百略 ? 醫(yī)院布告欄 ? 醫(yī)學會 ? 抗癌協(xié)會 ? 藥學會 ? 專業(yè)刊物及網(wǎng)站 免費信息大全 TM Belite百略 通過公告欄 TM Belite百略 通過專業(yè)學會 TM Belite百略 通過專業(yè)網(wǎng)站 TM Belite百略 ? 同事 ? 同行 ? 同學和老師 ? 醫(yī)院工作人員 進軍熟人圈 TM Belite百略 接觸專家的技巧 ? 道格 ? 瓦萊恩法 ? 霍普金斯法 ? 麥凱 66法 TM Belite百略 1 建立一個專家郵寄名單 2 給名單的人打電話，提出郵寄資料 3 兩天內(nèi)發(fā)出一封確認信 4 寄出資料，使其在確認信之后三天到達，附小禮品 5 發(fā)出另一封信，說明你將通電話，安排短時間解疑 6 給專家打電話 道格 ?瓦萊恩