拜耳零售終端工作流程-資料下載頁
2025-01-21 22:55本頁面
【正文】 友的關(guān)注 農(nóng)戶關(guān)心所種植作物的健康和收獲，而不是廠家的產(chǎn)品 3．將陳列轉(zhuǎn)化為銷售 ： 應(yīng)盡量使農(nóng)戶看到，接觸到產(chǎn)品，方便他們購買。 陳列成功的關(guān)鍵： 訪中－ 進(jìn)行陳列（ 4） ? 店前 ? 店四周 ? 店柜 /架 ? 店地面 ? 店特色 陳列的五個(gè)位置 : 檢查戶外廣告 訪中－ 進(jìn)行陳列（ 5） 店前－主題突出 : ? 可利用的資源： – 銷售項(xiàng)目橫幅 – 豎旗 – 信息欄、黑板 ? 成功關(guān)鍵因素： – 作物形象為引導(dǎo) – 解決方案符合農(nóng)戶當(dāng)前需求 訪中－ 進(jìn)行陳列－店前 檢查戶外廣告 店四周－形象鮮明 : 訪中－ 進(jìn)行陳列－店四周 訪中－ 進(jìn)行陳列－店柜 /架 店柜 /架－利用黃金線 店柜 /架－常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū) 店柜 /架－常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū) 店柜 /架－常規(guī)陳列區(qū)與項(xiàng)目陳列區(qū) 店地面－ 引導(dǎo) 訪中－ 進(jìn)行陳列－地面 訪中－ 進(jìn)行陳列－特色 準(zhǔn)備工作 2022BKR拜訪卡 2022BKR客戶資料卡 訪中－ 收集信息（ 1） 收集信息：店內(nèi)填寫工作表格 ? 銷售量 ? 庫存量 ? 新產(chǎn)品投放 ? 促銷活動(dòng) ? 價(jià)格調(diào)整 ? 人員管理 ? 薪資待遇 … 收集信息：關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 收集銷售信息 訪中－ 收集信息（ 2） 收集信息：觀察 BKR店內(nèi)銷售人員： ? 對(duì)拜耳產(chǎn)品的首先推薦情況 ? 對(duì)拜耳產(chǎn)品的了解程度 ? 對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度和銷售技巧 ? 業(yè)務(wù)技能的掌握程度 在 BKR店內(nèi)給農(nóng)戶提供服務(wù)－示范 觀察銷售人員 訪中－ 收集信息（ 3） 與客戶交流 訪銷對(duì)話 是指銷售人員在拜訪客戶的過程中，與客戶交流的對(duì)話。在拜訪客戶時(shí)，訪銷對(duì)話是否有效是成功銷售的決定因素。這就需要銷售人員在拜訪前仔細(xì)做準(zhǔn)備，并在拜訪后馬上做評(píng)估，以提高有效性。 關(guān)鍵：事先準(zhǔn)備訪談稿 訪中－ 訪銷對(duì)話 與客戶交流 ? 明確指出下次來訪時(shí)間 ? 告知下次來會(huì)帶來的支持 ? 引起 BKR積極反應(yīng)，提出更多需求 ? 成為需要跟蹤的事項(xiàng)－形成下次拜訪目標(biāo)（部分） 訪中－ 約定下次拜訪 ? 拜耳關(guān)鍵零售商的選擇 ? 拜訪月計(jì)劃制定 ? 每日拜訪工作執(zhí)行 – 拜訪前（準(zhǔn)備） ? 確定當(dāng)日目標(biāo) ? 檢查工具 ? DMM（每日晨激勵(lì)） – 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） ? 熱情問候 ? 進(jìn)行陳列 ? 收集信息 ? 訪銷對(duì)話 ? 約定下次拜訪 – 拜訪后（總結(jié)自評(píng)） ? 每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程 訪后：總結(jié)自評(píng) 與客戶交流 任務(wù)推進(jìn) ： 本次拜訪的具體工作內(nèi)容是否完成 關(guān)系加強(qiáng)： 本次拜訪是否有助于發(fā)展與零售店關(guān)系 目標(biāo)完成： 銷售目標(biāo)是否完成 信息運(yùn)用： 當(dāng)前收集的各種信息（示范、陳列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、公司信息等等）是否馬上運(yùn)用到訪談中 跟蹤聯(lián)系： 記錄拜訪過程中所發(fā)生的重要事件，并明確后續(xù)處理方法、聯(lián)系人員等 ? 拜耳關(guān)鍵零售商的選擇 ? 拜訪月計(jì)劃制定 ? 每日拜訪工作執(zhí)行 – 拜訪前（準(zhǔn)備） ? 確定當(dāng)日目標(biāo) ? 檢查工具 ? DMM（每日晨激勵(lì)） – 拜訪中（店內(nèi)拜訪五步驟） ? 熱情問候 ? 進(jìn)行陳列 ? 收集信息 ? 訪銷對(duì)話 ? 約定下次拜訪 – 拜訪后（總結(jié)自評(píng)） ? 每月工作總結(jié) 服務(wù)關(guān)鍵零售商工作全流程 每月總結(jié) 與客戶交流 除了定期完成、遞交拜訪卡以外，在 ECU會(huì)議上還應(yīng)與領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，總結(jié)內(nèi)容： ? 成就事項(xiàng) ? 挑戰(zhàn)事項(xiàng) ? 銷售業(yè)績 ? 下月工作展望 培訓(xùn)和發(fā)展 與客戶交流 ? 每次上崗前的培訓(xùn) ? 每月與其主管 (銷售代表 )一起工作一天，進(jìn)行 OJC培訓(xùn)活動(dòng)。 ? 每兩周與其主管 (銷售代表 )一起做 T90培訓(xùn)一次 ? 參加省月結(jié)會(huì) ? 年終績效考評(píng) ? 表現(xiàn)優(yōu)異人員，優(yōu)先發(fā)展成為銷售代表 祝大家取得更大成功 ! 1=5
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