【正文】 藥的醫(yī)院也突然取消了采購計(jì)劃。原因是醫(yī)院利潤減少，利益受損，這就是新聞界所說的“三生事件”。我國公立醫(yī)院都存生“以藥養(yǎng)醫(yī)”的問題，藥劑科在保障藥品供應(yīng)的同時(shí)，還擔(dān)負(fù)著增加職工收入、改善職工福利、為醫(yī)院建設(shè)和發(fā)展積累資本的任務(wù)。所以，豐厚的利潤也是使藥劑科接受產(chǎn)品的一個(gè)重碼。感情投資 沒有無緣無故的恨，也沒沒有無緣無故的愛。讓科主任接受你的產(chǎn)品，首先要他接受你；讓他接受你的前提多需要進(jìn)行感情投資。醫(yī)藥代表需運(yùn)用多樣化的交際方式，同科主任經(jīng)常進(jìn)行溝通、交流、聯(lián)絡(luò)，做一個(gè)懂得人情世故、善解人意的人，這往往也能夠以情感人，以“柔”克“剛”。其他 如醫(yī)院臨時(shí)進(jìn)藥（搶救用藥、會診用藥、領(lǐng)導(dǎo)同志治療用藥等），商業(yè)伙伴的協(xié)助等。（二）醫(yī)師接受產(chǎn)品醫(yī)師處方藥品的心理分析 ①治療需要 醫(yī)師作為一種特殊職業(yè)要求從業(yè)人員銘記西波拉底誓言，牢記醫(yī)家責(zé)任重大。所以，醫(yī)藥代表不應(yīng)奢望通過醫(yī)師濫用藥來銷售自己的產(chǎn)品，這也是醫(yī)藥經(jīng)營人員最基本的商業(yè)倫理。②藥物的優(yōu)越性 療效價(jià)格比屬衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)范疇，如今，它已成為醫(yī)師判斷藥品價(jià)值和適用性的重要指標(biāo)。③有現(xiàn)金回扣等誘惑 給回扣是目前被普遍使用的促銷手段。有效但不合法。④上級醫(yī)師的要求 由于行政上的領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)與被指導(dǎo)的級別關(guān)系，上級醫(yī)師對下級醫(yī)師的處方也有直接影響。不同的醫(yī)藥代表有不同的工作思路。有的自上而下逐級拜訪，有的自下而上升級拜訪，有的通過科主任開始工作，有的背著主任地下進(jìn)行。但上級醫(yī)師對下級醫(yī)師的用藥影響是不容忽視的。當(dāng)然，對科主任的拜訪方式不宜太張揚(yáng)。⑤醫(yī)藥代表的工作 精誠所致，金石為開。在醫(yī)師成功時(shí)，恰當(dāng)及時(shí)的贊許；失意時(shí)，送去寬心的話；焦慮時(shí)，伸出援助的手，都能激起他感情上的波瀾，產(chǎn)生對你的信任與感激。只要醫(yī)藥代表主動(dòng)關(guān)心、幫助醫(yī)師，將心比心，善于體諒他們的難處，更好地理解他們的動(dòng)機(jī)，挖掘他們潛在的需求，醫(yī)師即使是鐵石心腸，也會有被感動(dòng)的時(shí)候。⑥病人的需求 由于廣告宣傳、服藥慣性、患者間互動(dòng)及專家認(rèn)同等多方面因素推動(dòng)，特別是有些病人的藥物知識水平較高，以致像嗎丁啉、施爾康、美多尼等知名產(chǎn)品，由病人自己提出使用的也越來越多。⑦廣告 商業(yè)廣告具有傳遞信息、引導(dǎo)消費(fèi)的作用，消費(fèi)或多或少的會受到廣告的誘導(dǎo)，醫(yī)師也不例外。對醫(yī)師來說，電視、專業(yè)雜志廣告對他們的影響較大，報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體廣告作用較小。醫(yī)藥代表應(yīng)掌握基本的廣告學(xué)知識。讓醫(yī)師處方藥品的過程 ①使醫(yī)師了解并產(chǎn)生興趣 像普遍消費(fèi)者購買商品一樣，醫(yī)師處方藥品也有一個(gè)從不知道到知道的過程，醫(yī)藥代表必須通過拜訪介紹、研討會交流等途徑宣傳，使醫(yī)師了解產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣，這是推薦成功的基礎(chǔ)。②讓醫(yī)師試用并習(xí)慣處方 醫(yī)師對產(chǎn)品的療效、安全性、服務(wù)、價(jià)格或其他產(chǎn)品價(jià)值滿意或比較滿意時(shí)，會開始試用。如果試用之后，醫(yī)師認(rèn)為療效好和/或安全性高和/或方便性強(qiáng)，對新藥品的總體形象較好；或者患者對藥品的評價(jià)較高；或者醫(yī)藥代表能對醫(yī)師定期、規(guī)律的拜訪，在醫(yī)師心目中樹立起信譽(yù)良好、態(tài)度誠懇、誠實(shí)負(fù)責(zé)、專業(yè)化的形象，醫(yī)師就會主動(dòng)擴(kuò)大使用范圍，反復(fù)使用新藥直至習(xí)慣列入自己開的處方中。③“義務(wù)”推薦 如果醫(yī)師對你的產(chǎn)品整體評價(jià)好，甚至情有獨(dú)鐘，那么，他就可能在會診、講學(xué)、著述時(shí)為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳，這種免費(fèi)廣告的作用很大。如何改變醫(yī)師的處方習(xí)慣 醫(yī)師處方像變通消費(fèi)者消費(fèi)商品一樣有自己的習(xí)慣，這種習(xí)慣分首選用藥、二線用藥、保守用藥三類。當(dāng)醫(yī)師深信某種藥對某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇時(shí)，這種藥比其他品牌有更多的適應(yīng)癥，療效價(jià)格比較合理；且醫(yī)藥代表能夠不斷跟進(jìn)與提示，與醫(yī)師的合作關(guān)系良好時(shí)，醫(yī)師會形成首選用藥的習(xí)慣。當(dāng)醫(yī)師認(rèn)為某種藥療效不如首選藥，或者適應(yīng)癥有限，或者療效價(jià)格比不合理，而醫(yī)藥代表又沒有進(jìn)行定期拜訪，與醫(yī)師的合作關(guān)系很一般的時(shí)候，醫(yī)師會形成二線用藥習(xí)慣。保守用藥是指醫(yī)師在使用某種藥品時(shí)總是先考慮其他選擇，排除大多數(shù)可替代品后才會選擇這種藥。這種“別無選擇的選擇”，醫(yī)師稱為“保守用藥”，這種情況是任何醫(yī)藥代表都不愿看到的。這種選擇的產(chǎn)生背景最可能是：醫(yī)師覺得這種藥品太貴、或藥效太強(qiáng)、或藥物有嚴(yán)重不良反應(yīng)，不能“輕易”使用，而醫(yī)藥代表又沒有及時(shí)提示、解釋和溝通。通過以上分析，我們看到醫(yī)藥代表努力介紹自己的藥品是必要的，但更重要的是要及時(shí)跟進(jìn)，定期聯(lián)絡(luò)，建立并保持同醫(yī)師的良好穩(wěn)定的合作關(guān)系，只有這樣，才能改變醫(yī)師的處方習(xí)慣，由保守用藥變?yōu)槎€用藥，由二線用藥上升到首選用藥。三、醫(yī)藥代表的專業(yè)銷售技巧拜訪前的準(zhǔn)備 有道是“不打無準(zhǔn)備之仗”、“有備無患”，還有人說“磨刀不誤砍柴功”，不同的表達(dá)傳遞了一個(gè)相同的道理：準(zhǔn)備很重要。醫(yī)藥代表在拜訪前做好充分的準(zhǔn)備無疑會為你的成功添上可靠的砝碼。一般來說，拜訪前的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面：自我準(zhǔn)備：充分認(rèn)識所推銷的藥品，對客戶作應(yīng)有的了解；拜訪材料和推銷工具。⑴自我準(zhǔn)備 ①要掌握必要的拜訪禮儀 ②要進(jìn)行適度的印象整飾 ③要相信自己 ④要設(shè)定目標(biāo)。⑵充分認(rèn)識所推銷的藥品 ①要了解你的藥品 ②要相信你的藥品。⑶對客戶作應(yīng)有的了解。⑷拜訪材料和銷售工具 主要包括拜訪所需的銷售報(bào)表、產(chǎn)品資料、價(jià)目表、公司相關(guān)文件、促銷計(jì)劃書、宣傳品、禮品、拜訪所需文具及工具。準(zhǔn)備完之后，再來回答以下問題，看是否真的該準(zhǔn)備的都準(zhǔn)備好了。你對自己的儀表滿意嗎？客戶是誰？開場白是否準(zhǔn)備好了？拜訪的材料準(zhǔn)備好了嗎？你的藥品可以解決客戶哪方面的問題？拜訪的目的是什么？你準(zhǔn)備怎樣消除客戶的疑異？如何為下次拜訪制造機(jī)會？如何提高面對拜訪的效果　有一項(xiàng)研究結(jié)論值得醫(yī)藥代表關(guān)注：受訓(xùn)的人對不同的學(xué)習(xí)方式及其組合表現(xiàn)出的效果不同，他們會記?。鹤x過的知識的10%（如醫(yī)藥代表提供的宣傳資料）；聽到的知識的20%（如聆聽醫(yī)藥代表的解釋）；看到的30%（如觀看醫(yī)藥代表所作的泡騰片的溶解演示）；讀、聽、看到的知識的50%；讀、聽、看到并經(jīng)他人解釋過的知識的70%；讀、聽、看到，聽人解釋過，且自己親身實(shí)踐過的知識的90%。經(jīng)理人經(jīng)常講的一句話是：“醫(yī)師開出的第一張?zhí)幏阶钪匾　睆?qiáng)調(diào)的是醫(yī)師是否記住了你的產(chǎn)品，而不是你多賣出了幾支藥。注意個(gè)人素質(zhì)的提升　新入行的醫(yī)藥代表不應(yīng)成功的希望寄托在銷售秘訣上，要明白“事事洞察皆學(xué)問”、“人情練達(dá)即文章”。要想在人前有出色表現(xiàn)，必須學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)，不斷地思考、積累、儲備、孕育、不停地豐富、發(fā)展、提升自己。只有這樣，才能處變不驚，游刃有余，才能有深厚的知識積累和良好的個(gè)人素質(zhì)的瞬間爆發(fā)。院內(nèi)科室藥品推廣會第一步　設(shè)定會議目標(biāo)。是說服醫(yī)師濃度用藥，還是改變醫(yī)師的篇目習(xí)慣，推進(jìn)醫(yī)師處方層次，還是其他目的。第二步　鎖定會議目標(biāo)人群。有多少人參加會議，主要人物是誰，把握他們的年齡、性別比例，專業(yè)背景等信息。第三步　收集客戶背景。包括醫(yī)院進(jìn)藥情況、公司藥品使用情況、競爭藥品使用情況、醫(yī)師對藥品的需求狀況及了解程度。第四步　經(jīng)費(fèi)預(yù)算。場地租金、會場布置、器材及攝影、飲料、餐飲及住宿費(fèi)、特別安排（如紀(jì)念品）等。第五步　商定會議時(shí)間、地點(diǎn)。第六步　熟悉會場情況、包括室內(nèi)外環(huán)境、空間大小、現(xiàn)場可利用的設(shè)施、座位安排、聲像設(shè)備等。第七步　確定會議主持人、演講人。第八步　聽眾需求分析。重點(diǎn)分析聽眾是否對會議主題感興趣、聽眾會有怎樣的反應(yīng)等。第九步　三分之一演講內(nèi)容。演講主題要圍繞聽眾需求來定。第十步　準(zhǔn)備視聽設(shè)備。攝影儀、幻燈機(jī)、VCD、電視機(jī)等。第十一步　預(yù)約并確定入會者。第十二步　召開預(yù)備會議，使用所有參與組織者達(dá)成共識。第十三步　再次確認(rèn)邀請者。一般應(yīng)提前1－2天。第十四步　預(yù)演排練。第十五步　會議工作人員提前到場，檢查設(shè)備，開會。第十六步　效果評估。34 /