【正文】 ，就是這樣子，因為我會規(guī)劃退休後一個月能拿多少錢，就是不用工作後能拿多少錢。Q58那您幫孩子購買，你自己的想法還是業(yè)務員推薦的？A我自己的想法。Q59所以您之前就有做功課，不是業(yè)務員跟你講的，所以您自己就會做很多功課?A我理財書很多。Q60真的很用心。A我比較喜歡那個錢不要放在一起，（所以你才會投保那麼多家）就是避開風險，就是不用全部放在同一個（公司）把它區(qū)分掉。Q61好，您會對您購買的險種感到後悔嗎？就是現(xiàn)在你購買那麼多？A還沒有，到目前為止都沒有。Q62就是一直購買下去？A因為你儲蓄都短期的，所以還ok。Q63所以你都買短期的？A也有20年的，都有，可是要儲蓄，買來後就是要持續(xù)，不然買了就不劃算。Q64那你南山是有買那些？A儲蓄險有20年（小孩子），短期有六年的，你碰到最愛買保險應該就是我。Q65請問您知道「人情?！箚?？A人情保？我不會用人情保。Q66所以你覺得人情因素在你購買保險上，不會影響很大嗎？A對，不會影響很大，人情保就買不久，我不會用人情保這種的。Q67那你有親朋好友就是人情保嗎？很多嗎？A沒有，我認識的也是有。Q68會很多嗎？A我覺得還是蠻多的，其實多多少少也會耶。Q69那您有哪些是人情保的？A都不是。Q70所以其他家也是給你規(guī)劃書，那有沒給的嗎？A沒有。Q71就是你會要求？A我會要求。Q72所以您還是比較理性？A是，我不會人情保的。Ｑ今天的訪談差不多就到這裡，謝謝。謝謝（三）個案三訪談逐字稿Q1那我想問一下，您為什麼會選擇南山人壽這家保險公司投保？A恩，算是朋友介紹。Q2那有家人是這家保險公司的業(yè)務員嗎？A沒有。Q3所以就是朋友介紹？A恩。Q4那您還有在其它壽險公司投保嗎？A沒有。Q5所以你現(xiàn)在的保單都在南山人壽公司嗎？A對對對。Q6請問一下， 您是如何認識你現(xiàn)在的保險業(yè)務員？A同事。 Q7您和她有什麼特別關係嗎，除了同事之外？A特別關係，沒有。Q8從同事變……A從同事變成朋友阿，好朋友這樣子。Q9那在同事時就有跟她買嗎？A有。Q10從朋友到同事，買的保險有增加嗎？A有增加，有增加。Q11那是因為朋友的關係嗎？A反正，我有這個需要，就會買了。Q喔……A對。Q12那我問一下如果業(yè)務員她是您的家人，您會因為她是您的家人，就更加信任她向她買保險嗎？A會。Q13那你覺得這算是人情保嗎？A要看情況，如果說她很認真在做，當然第一張都是人情保啦，那不可否認的。那如果他後續(xù)做得很好的時候， 我還是會跟她買。Q14喔，如果她後面有點讓你不滿意，您會如何拒絕她？A我會跟她講說，我本來就有保了，而且也不需要。Q15喔，就是您會很主動跟他講，就是您也不會有特別的壓力。A不會阿。Q16就是還是看您的需求。A對阿，當然是要看需求，對阿，需求有到那邊的話，買這張才有意義。那你需求沒有到哪邊的時候，你買那一張等於是一種浪費。嗯，對。Q17那我想問一下，你跟你現(xiàn)在的業(yè)務員交情到什麼程度，那您又是如何衡量的？就是你覺得你跟她的什麼樣的交情？就是能夠談心的、還是就是會互相幫忙嗎？還是……A可以談心、可以互相幫忙都有。Q18所以你覺得是什麼樣的程度？對你來說，比如說，你有很多朋友，你覺得她跟你的交情…….A已經(jīng)算是很好的程度。Q19那會因為有保單上的、保險上的關係然後關係變淡嗎？還是就只是讓它更加連結，讓你們的交情更加穩(wěn)固。 A應該是說，賣保險的業(yè)務員它做的好的時候。那就是一定會持續(xù)，那如果說今天這個保險業(yè)務員做不好的時候，那關係可能就是慢慢變淡。Q20那您對她的整體評估為何？ A有選擇題嗎，不然這樣好難講喔。Q21沒關係，你就暢所欲言啦，就是你覺得說她那個方面是你欣賞。比如說她的專業(yè)知識還是她的親和力，還是…….A應該是說親和力很夠，專業(yè)知識應該也是在這個範圍，然後售後服務也做的不錯。對Q22那這個業(yè)務員常跟你聯(lián)絡嗎？大概多久一次？A最起碼一個月至兩個月。Q23一兩個月會聯(lián)絡一次，大部分是誰主動聯(lián)絡？A業(yè)務員主動。Q24那你們聯(lián)絡的目的通常是什麼？A有時候是談心阿，講私人事情阿，當然有時候是談保險之類的。Q25那她對你常關心嗎？會不會送禮什麼的？A嗯，會阿。Q26那您會回送禮嗎？就是你們還是互相？A因為我們既然是朋友的關係，我們還是會回送禮阿，並不是說她今天是業(yè)務員，我跟她就沒有那種朋友關係，不會因為她是業(yè)務員所以她就要送禮，對對對。Q27那你們聯(lián)絡的時候通常是做什麼？會一起去吃飯嗎？A偶而。Q28所以聯(lián)絡的時候不一定會去吃飯？ A對，那吃飯的時候通常都是誰開啟話題？大部分都聊什麼？Q29先開啟話題，不一定耶（回答者：有心事就誰）對阿，比如說我有事情要找她的話那就我先開頭，那業(yè)務員有事情，那他就先開頭阿。Q30那吃飯，是業(yè)務員請客嗎？A有時候…….互相，來來往往，有時候我請有時候她請。Q31那如是聊保險的話，就是她請嗎？A如果是她找我的話，就是她啦。Q32那您會不會覺得既然她請客就應該買她的保險？A就像我跟你講，我如果有這個需求的時候，那我當然會買，那我今天如果沒這個需求，而且我的經(jīng)濟上如果有問題的時候，我當然不可能去買。Q33喔，所以就算業(yè)務員，譬如說送很多禮或請你吃很多次飯……A就是要衡量阿，因為基本上我們都是一個準則，我如果能買我就買，阿如果說我不行的時候，我就會跟她講說，沒辦法。Q34你會主動跟業(yè)務員講。Q35那您對您的業(yè)務員有很高的信任嗎？A有。Q36那是為什麼呢？A信任感當然是日積月累的，她親和力夠，售後服務又好，然後有什麼問題我也會問他，那自然而然這個信任度就會提高。Q37業(yè)務員如果很積極向你推薦的險種，你不是很瞭解，這時候你會怎麼處理？ A我會問清楚，問清楚了我才會買。A如果沒有清楚的時候我去買，自己也有點冒險。Q38所以你不會依照她的專業(yè)能力向你推薦的險種，會因為比較信任她，然後就願意買。A就是有時候要看狀況，就像我跟你講說，我今天經(jīng)濟許可，這個險種讓我覺得不錯的時候，那我可能就會買那我今天也許很想買，但今天經(jīng)濟不許可的時候，我就沒辦法了啦。Q39那有沒有是經(jīng)濟許可，若不一樣的險種，那你就會挑選哪一個比較有利。A當然，你如果買儲蓄險當然一定要挑自己比較有利的阿。 Q40那業(yè)務員會主動跟你說哪一個對你比較有利？ A會阿。Q41就是因為她會說哪個對你比較有利，所以就因此產(chǎn)生信賴。A對。Q42那您認為您在購買保險的過程中是否是理性的？A有時候是茫然。Q43茫然？A對，就像她當下講你可能會覺得需要，然後你就買了。A後來覺得還好。Q44你有買過就是到後來就解約或中斷過嗎？就後來想說沒必要。A大部分就是繼續(xù)繳啦，除非是，就像我剛剛一直強調(diào)的，如果說經(jīng)濟不是在許可範圍可能就是用繳清的方式。Q45那您比較注重是業(yè)務員的態(tài)度，還是險種的優(yōu)良？A我都蠻注重的，兩者我都蠻注重的。Q46您購買了那些險種？A壽險、意外險、儲蓄險、醫(yī)療險。Q47那你覺得在您所購買的險種中是必要的嗎？A既然人都會老的話，你就需要養(yǎng)老。這些錢本來就是養(yǎng)老的本金。Q48儲蓄險好像就是一定要買的保險。通常都一定會買什麼意外險、醫(yī)療險之類的A對阿，通常都是往那個方向。但年齡到了那個時候，人就會往儲蓄險那個方向。因為以前畢竟不會隨時都用的到。Q49喔，儲蓄險還有一個儲蓄的功能。A對阿～Q50那您在購買儲蓄險或其他險種的時候，有親友的壓力嗎？A沒有耶。Q51因為她就只是你的朋友。所以就頂多是朋友的壓力。A也不會有朋友的壓力，對阿。Q52原則上我跟你買就是我有需要，那如果說我沒這個需要的話，我也不會買，所以基本上我不會有壓力，業(yè)務員比較有壓力。A喔。Q53所以你也不怕你們的關係，因此……A不會不會。Q那訪談差不多就到此，謝謝。（四）個案四訪談逐字稿Q1第一個問題是，請問您為何會選擇南山人壽這家報險公司投保？A因為我覺得它是外商公司，比較有制度，不像臺灣本土的壽險公司，都是一些財團在做炒作投資。Q2那是自己去接洽嗎？A是朋友介紹。Q3您還有在其它壽險公司投保嗎？為什麼？A只有一個是朋友介紹的（唯一）一個的癌癥險。Q4那方便請問一下是哪一家（壽險公司）？A新光。Q新光人壽。Ｑ5您是如何認識你現(xiàn)在的保險業(yè)務員？Ａ以前的同事。Ｑ6您和她有什麼特別關係嗎？除了同事之外？Ａ同事、朋友。Ｑ7如果這個業(yè)務員她是您的家人，您會因為她是您的家人，而更加信任她向她買保險？A我會考慮公司。Q8會考慮公司，所以您不會管她和妳是不是有親屬關係？A對，比較不會，我會考慮公司。Q9那如果說她給你這個壓力說，既然我們是家人（A:那就是人情保，不會太多）A可以考慮，可是不會太多，如果她不是我喜歡的公司。Q10喔，所以你主要就是看公司。A對Q11在你看來，您和她的交情到什麼程度？而您又是如何衡量？Q12比如說，你們是價值觀、心靈上的朋友？A都算可以，因為我跟他的交情好，我跟她的理念上ok，可以溝通。Q13那你對她的整體評估是什麼？例如他的專業(yè)知識，或是他平常跟你接洽的一些狀況，你覺得？你對她的評估如何？A就是專業(yè)也夠阿，就是專業(yè)夠才持續(xù)跟她購買，再加上公司，就是她服務的公司我認同。 Q14那業(yè)務員常跟您聯(lián)絡嗎？大概是多久聯(lián)絡一次？A不一定，有空的話就會比較常，沒空的話就會比較久一點。Q15那通常是誰主動聯(lián)絡？A都有可能，她比較有空就會跟我聯(lián)絡，不然就是我有事情就會找她。Q16那她對你常關心嗎，會不會送禮什麼的。A不需要送禮阿！Q17不需要送禮，那她平常是怎麼關心你的？A就是聊天。Q18通常就是聊天為主？A因為是朋友的立場比較多。Q19那，吃飯的時候業(yè)務員會請客嗎？A會啊，也是會。Q20那你會不會因為她請客就比較認同她推薦的險種。A不會。Q21所以你不會因為跟她吃飯會有壓力，就跟她買保險？A不會啊，因為我有需要的話我才會買，不需要的我也不會買，要看我自己的能力。Q22噢，好，那您對您的業(yè)務員有很高的信任嗎？A有，那是什麼原因？A因為大家認識很久了。Q23如果業(yè)務員積極向你推薦的保險，你若不是很瞭解，這時候你會怎麼處理？A我不是很瞭解的險種，我會問清楚，看我有沒有這方面的需要，我自己的能力，夠不夠在買這種險腫。Q就是事前先做瞭解……Q24您認為您在購買保險的過程中是否理性？A我應該還算理性，我會比較偏重我的需求，在醫(yī)療這個區(qū)塊。Q喔，所以你是比較偏重醫(yī)療，再來才是儲蓄險。Q25那，您比較注重是業(yè)務員的態(tài)度，還是險種的優(yōu)良？ A態(tài)度跟險種我兩個都要阿。Q26喔，那請問一下您為何會購買儲蓄險？A儲蓄險是因為要替自己的後面，年紀大了以後要做規(guī)劃。Q27那為什麼就是買比較少？A因為目前我的收入不是很多，所以我只能先著重在醫(yī)療上。那儲蓄的部分在慢慢地加強。Q28那，業(yè)務員會主動跟你說儲蓄險的優(yōu)缺點嗎？Ａ恩，因為她知道我的情況，所以還好不會特別跟我推這個區(qū)塊。Ｑ29所以她會事先分析你的狀況……Q30那您認為儲蓄險在你購買的險種中是否必要？A也是必要沒有錯。Q就是能幫你做一個保障……Q31那您在購買儲蓄險或其他險種中是否有遇到一些困難？例如親友的壓力、朋友的壓力之類的。A不會。Q32不會，所以您覺得您不算人情保？A不會，我跟我這業(yè)務員不會有這個方面的問題。Q33那你跟新光這個業(yè)務員有人情保嗎？A因為那是我同學的姐姐，她剛進去所以它需要業(yè)績，所以才買這個癌癥險。Q34喔，所以你覺得你有這個需要，然後又覺得其實沒什麼差……A金額不是很多，因為那個時候……還好金額不是很多，所以我ok就買了。Q35那你會覺得這是一個很大的壓力，你就慢慢不會跟她買？Ａ因為她知道我不喜歡新光，我跟她講過，有提過，所以那只是金額少少的，然後算作個人情，讓她有一點業(yè)績，所以後面就沒有再買了。Ｑ喔，好，那今天的訪談差不多到這邊。謝謝（五）個案五訪談逐字稿張先生，您好，真的很感謝您可以讓我訪談。不會?！俏覀兊脑L談，要正式開始了。好。Q1首先，我想請問您有投保哪些保險？A基本上，我大部份的險種都有投保，生死險、醫(yī)療險、儲蓄險、投資型保單也有。Q2那您投保的這些保險，都是在哪些壽險公司購買？A原本我是有在新光與國泰投保，但後來因為一些個人因素，才全部轉到南山這邊，現(xiàn)在我只有在南山投保。Q3喔，所以在南山是只有一名業(yè)務員跟您接洽？A是。Q4那您和這名業(yè)務員是怎麼認識的？A應該是透過朋友介紹。Q5那這名朋友和你有特別的關係嗎？A就只是朋友而已。Q6那與業(yè)務員的關係呢？A我覺得我們的交情不算很緊密，但在保險上，我覺得我們還算聊得來。Q7喔，那這名業(yè)務員有什麼人格特質(zhì)是您欣賞的？A我覺得應該是她的專業(yè)能力和她的親和力。Q8專業(yè)能力是指？A就是她會主動幫我做理財規(guī)劃，也會幫我分析險種的優(yōu)劣，同時她的態(tài)度很好，人還蠻好的。Q喔。Q9那假如這名業(yè)務員是您的家人，您會更信任她向她買保險嗎？A不會，我不會去找親戚買，怕會有很多問題，且我的親友應該都沒有在賣保險，所以應該沒有這種問題。Q10恩，那業(yè)務員常跟您聯(lián)絡嗎，大概多久一次