【正文】 ，就是這樣子，因?yàn)槲視?huì)規(guī)劃退休後一個(gè)月能拿多少錢，就是不用工作後能拿多少錢。Q58那您幫孩子購(gòu)買，你自己的想法還是業(yè)務(wù)員推薦的？A我自己的想法。Q59所以您之前就有做功課，不是業(yè)務(wù)員跟你講的，所以您自己就會(huì)做很多功課?A我理財(cái)書很多。Q60真的很用心。A我比較喜歡那個(gè)錢不要放在一起，（所以你才會(huì)投保那麼多家）就是避開風(fēng)險(xiǎn)，就是不用全部放在同一個(gè)（公司）把它區(qū)分掉。Q61好，您會(huì)對(duì)您購(gòu)買的險(xiǎn)種感到後悔嗎？就是現(xiàn)在你購(gòu)買那麼多？A還沒有，到目前為止都沒有。Q62就是一直購(gòu)買下去？A因?yàn)槟銉?chǔ)蓄都短期的，所以還ok。Q63所以你都買短期的？A也有20年的，都有，可是要儲(chǔ)蓄，買來後就是要持續(xù)，不然買了就不劃算。Q64那你南山是有買那些？A儲(chǔ)蓄險(xiǎn)有20年（小孩子），短期有六年的，你碰到最愛買保險(xiǎn)應(yīng)該就是我。Q65請(qǐng)問您知道「人情?！箚幔緼人情保？我不會(huì)用人情保。Q66所以你覺得人情因素在你購(gòu)買保險(xiǎn)上，不會(huì)影響很大嗎？A對(duì)，不會(huì)影響很大，人情保就買不久，我不會(huì)用人情保這種的。Q67那你有親朋好友就是人情保嗎？很多嗎？A沒有，我認(rèn)識(shí)的也是有。Q68會(huì)很多嗎？A我覺得還是蠻多的，其實(shí)多多少少也會(huì)耶。Q69那您有哪些是人情保的？A都不是。Q70所以其他家也是給你規(guī)劃書，那有沒給的嗎？A沒有。Q71就是你會(huì)要求？A我會(huì)要求。Q72所以您還是比較理性？A是，我不會(huì)人情保的。Ｑ今天的訪談差不多就到這裡，謝謝。謝謝（三）個(gè)案三訪談逐字稿Q1那我想問一下，您為什麼會(huì)選擇南山人壽這家保險(xiǎn)公司投保？A恩，算是朋友介紹。Q2那有家人是這家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員嗎？A沒有。Q3所以就是朋友介紹？A恩。Q4那您還有在其它壽險(xiǎn)公司投保嗎？A沒有。Q5所以你現(xiàn)在的保單都在南山人壽公司嗎？A對(duì)對(duì)對(duì)。Q6請(qǐng)問一下， 您是如何認(rèn)識(shí)你現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員？A同事。 Q7您和她有什麼特別關(guān)係嗎，除了同事之外？A特別關(guān)係，沒有。Q8從同事變……A從同事變成朋友阿，好朋友這樣子。Q9那在同事時(shí)就有跟她買嗎？A有。Q10從朋友到同事，買的保險(xiǎn)有增加嗎？A有增加，有增加。Q11那是因?yàn)榕笥训年P(guān)係嗎？A反正，我有這個(gè)需要，就會(huì)買了。Q喔……A對(duì)。Q12那我問一下如果業(yè)務(wù)員她是您的家人，您會(huì)因?yàn)樗悄募胰?，就更加信任她向她買保險(xiǎn)嗎？A會(huì)。Q13那你覺得這算是人情保嗎？A要看情況，如果說她很認(rèn)真在做，當(dāng)然第一張都是人情保啦，那不可否認(rèn)的。那如果他後續(xù)做得很好的時(shí)候， 我還是會(huì)跟她買。Q14喔，如果她後面有點(diǎn)讓你不滿意，您會(huì)如何拒絕她？A我會(huì)跟她講說，我本來就有保了，而且也不需要。Q15喔，就是您會(huì)很主動(dòng)跟他講，就是您也不會(huì)有特別的壓力。A不會(huì)阿。Q16就是還是看您的需求。A對(duì)阿，當(dāng)然是要看需求，對(duì)阿，需求有到那邊的話，買這張才有意義。那你需求沒有到哪邊的時(shí)候，你買那一張等於是一種浪費(fèi)。嗯，對(duì)。Q17那我想問一下，你跟你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員交情到什麼程度，那您又是如何衡量的？就是你覺得你跟她的什麼樣的交情？就是能夠談心的、還是就是會(huì)互相幫忙嗎？還是……A可以談心、可以互相幫忙都有。Q18所以你覺得是什麼樣的程度？對(duì)你來說，比如說，你有很多朋友，你覺得她跟你的交情…….A已經(jīng)算是很好的程度。Q19那會(huì)因?yàn)橛斜紊系?、保險(xiǎn)上的關(guān)係然後關(guān)係變淡嗎？還是就只是讓它更加連結(jié)，讓你們的交情更加穩(wěn)固。 A應(yīng)該是說，賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員它做的好的時(shí)候。那就是一定會(huì)持續(xù)，那如果說今天這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做不好的時(shí)候，那關(guān)係可能就是慢慢變淡。Q20那您對(duì)她的整體評(píng)估為何？ A有選擇題嗎，不然這樣好難講喔。Q21沒關(guān)係，你就暢所欲言啦，就是你覺得說她那個(gè)方面是你欣賞。比如說她的專業(yè)知識(shí)還是她的親和力，還是…….A應(yīng)該是說親和力很夠，專業(yè)知識(shí)應(yīng)該也是在這個(gè)範(fàn)圍，然後售後服務(wù)也做的不錯(cuò)。對(duì)Q22那這個(gè)業(yè)務(wù)員常跟你聯(lián)絡(luò)嗎？大概多久一次？A最起碼一個(gè)月至兩個(gè)月。Q23一兩個(gè)月會(huì)聯(lián)絡(luò)一次，大部分是誰(shuí)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)？A業(yè)務(wù)員主動(dòng)。Q24那你們聯(lián)絡(luò)的目的通常是什麼？A有時(shí)候是談心阿，講私人事情阿，當(dāng)然有時(shí)候是談保險(xiǎn)之類的。Q25那她對(duì)你常關(guān)心嗎？會(huì)不會(huì)送禮什麼的？A嗯，會(huì)阿。Q26那您會(huì)回送禮嗎？就是你們還是互相？A因?yàn)槲覀兗热皇桥笥训年P(guān)係，我們還是會(huì)回送禮阿，並不是說她今天是業(yè)務(wù)員，我跟她就沒有那種朋友關(guān)係，不會(huì)因?yàn)樗菢I(yè)務(wù)員所以她就要送禮，對(duì)對(duì)對(duì)。Q27那你們聯(lián)絡(luò)的時(shí)候通常是做什麼？會(huì)一起去吃飯嗎？A偶而。Q28所以聯(lián)絡(luò)的時(shí)候不一定會(huì)去吃飯？ A對(duì)，那吃飯的時(shí)候通常都是誰(shuí)開啟話題？大部分都聊什麼？Q29先開啟話題，不一定耶（回答者：有心事就誰(shuí)）對(duì)阿，比如說我有事情要找她的話那就我先開頭，那業(yè)務(wù)員有事情，那他就先開頭阿。Q30那吃飯，是業(yè)務(wù)員請(qǐng)客嗎？A有時(shí)候…….互相，來來往往，有時(shí)候我請(qǐng)有時(shí)候她請(qǐng)。Q31那如是聊保險(xiǎn)的話，就是她請(qǐng)嗎？A如果是她找我的話，就是她啦。Q32那您會(huì)不會(huì)覺得既然她請(qǐng)客就應(yīng)該買她的保險(xiǎn)？A就像我跟你講，我如果有這個(gè)需求的時(shí)候，那我當(dāng)然會(huì)買，那我今天如果沒這個(gè)需求，而且我的經(jīng)濟(jì)上如果有問題的時(shí)候，我當(dāng)然不可能去買。Q33喔，所以就算業(yè)務(wù)員，譬如說送很多禮或請(qǐng)你吃很多次飯……A就是要衡量阿，因?yàn)榛旧衔覀兌际且粋€(gè)準(zhǔn)則，我如果能買我就買，阿如果說我不行的時(shí)候，我就會(huì)跟她講說，沒辦法。Q34你會(huì)主動(dòng)跟業(yè)務(wù)員講。Q35那您對(duì)您的業(yè)務(wù)員有很高的信任嗎？A有。Q36那是為什麼呢？A信任感當(dāng)然是日積月累的，她親和力夠，售後服務(wù)又好，然後有什麼問題我也會(huì)問他，那自然而然這個(gè)信任度就會(huì)提高。Q37業(yè)務(wù)員如果很積極向你推薦的險(xiǎn)種，你不是很瞭解，這時(shí)候你會(huì)怎麼處理？ A我會(huì)問清楚，問清楚了我才會(huì)買。A如果沒有清楚的時(shí)候我去買，自己也有點(diǎn)冒險(xiǎn)。Q38所以你不會(huì)依照她的專業(yè)能力向你推薦的險(xiǎn)種，會(huì)因?yàn)楸容^信任她，然後就願(yuàn)意買。A就是有時(shí)候要看狀況，就像我跟你講說，我今天經(jīng)濟(jì)許可，這個(gè)險(xiǎn)種讓我覺得不錯(cuò)的時(shí)候，那我可能就會(huì)買那我今天也許很想買，但今天經(jīng)濟(jì)不許可的時(shí)候，我就沒辦法了啦。Q39那有沒有是經(jīng)濟(jì)許可，若不一樣的險(xiǎn)種，那你就會(huì)挑選哪一個(gè)比較有利。A當(dāng)然，你如果買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)當(dāng)然一定要挑自己比較有利的阿。 Q40那業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)跟你說哪一個(gè)對(duì)你比較有利？ A會(huì)阿。Q41就是因?yàn)樗龝?huì)說哪個(gè)對(duì)你比較有利，所以就因此產(chǎn)生信賴。A對(duì)。Q42那您認(rèn)為您在購(gòu)買保險(xiǎn)的過程中是否是理性的？A有時(shí)候是茫然。Q43茫然？A對(duì)，就像她當(dāng)下講你可能會(huì)覺得需要，然後你就買了。A後來覺得還好。Q44你有買過就是到後來就解約或中斷過嗎？就後來想說沒必要。A大部分就是繼續(xù)繳啦，除非是，就像我剛剛一直強(qiáng)調(diào)的，如果說經(jīng)濟(jì)不是在許可範(fàn)圍可能就是用繳清的方式。Q45那您比較注重是業(yè)務(wù)員的態(tài)度，還是險(xiǎn)種的優(yōu)良？A我都蠻注重的，兩者我都蠻注重的。Q46您購(gòu)買了那些險(xiǎn)種？A壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)。Q47那你覺得在您所購(gòu)買的險(xiǎn)種中是必要的嗎？A既然人都會(huì)老的話，你就需要養(yǎng)老。這些錢本來就是養(yǎng)老的本金。Q48儲(chǔ)蓄險(xiǎn)好像就是一定要買的保險(xiǎn)。通常都一定會(huì)買什麼意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)之類的A對(duì)阿，通常都是往那個(gè)方向。但年齡到了那個(gè)時(shí)候，人就會(huì)往儲(chǔ)蓄險(xiǎn)那個(gè)方向。因?yàn)橐郧爱吘共粫?huì)隨時(shí)都用的到。Q49喔，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)還有一個(gè)儲(chǔ)蓄的功能。A對(duì)阿～Q50那您在購(gòu)買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)或其他險(xiǎn)種的時(shí)候，有親友的壓力嗎？A沒有耶。Q51因?yàn)樗椭皇悄愕呐笥?。所以就頂多是朋友的壓力。A也不會(huì)有朋友的壓力，對(duì)阿。Q52原則上我跟你買就是我有需要，那如果說我沒這個(gè)需要的話，我也不會(huì)買，所以基本上我不會(huì)有壓力，業(yè)務(wù)員比較有壓力。A喔。Q53所以你也不怕你們的關(guān)係，因此……A不會(huì)不會(huì)。Q那訪談差不多就到此，謝謝。（四）個(gè)案四訪談逐字稿Q1第一個(gè)問題是，請(qǐng)問您為何會(huì)選擇南山人壽這家報(bào)險(xiǎn)公司投保？A因?yàn)槲矣X得它是外商公司，比較有制度，不像臺(tái)灣本土的壽險(xiǎn)公司，都是一些財(cái)團(tuán)在做炒作投資。Q2那是自己去接洽嗎？A是朋友介紹。Q3您還有在其它壽險(xiǎn)公司投保嗎？為什麼？A只有一個(gè)是朋友介紹的（唯一）一個(gè)的癌癥險(xiǎn)。Q4那方便請(qǐng)問一下是哪一家（壽險(xiǎn)公司）？A新光。Q新光人壽。Ｑ5您是如何認(rèn)識(shí)你現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員？Ａ以前的同事。Ｑ6您和她有什麼特別關(guān)係嗎？除了同事之外？Ａ同事、朋友。Ｑ7如果這個(gè)業(yè)務(wù)員她是您的家人，您會(huì)因?yàn)樗悄募胰?，而更加信任她向她買保險(xiǎn)？A我會(huì)考慮公司。Q8會(huì)考慮公司，所以您不會(huì)管她和妳是不是有親屬關(guān)係？A對(duì)，比較不會(huì)，我會(huì)考慮公司。Q9那如果說她給你這個(gè)壓力說，既然我們是家人（A:那就是人情保，不會(huì)太多）A可以考慮，可是不會(huì)太多，如果她不是我喜歡的公司。Q10喔，所以你主要就是看公司。A對(duì)Q11在你看來，您和她的交情到什麼程度？而您又是如何衡量？Q12比如說，你們是價(jià)值觀、心靈上的朋友？A都算可以，因?yàn)槲腋慕磺楹?，我跟她的理念上ok，可以溝通。Q13那你對(duì)她的整體評(píng)估是什麼？例如他的專業(yè)知識(shí)，或是他平常跟你接洽的一些狀況，你覺得？你對(duì)她的評(píng)估如何？A就是專業(yè)也夠阿，就是專業(yè)夠才持續(xù)跟她購(gòu)買，再加上公司，就是她服務(wù)的公司我認(rèn)同。 Q14那業(yè)務(wù)員常跟您聯(lián)絡(luò)嗎？大概是多久聯(lián)絡(luò)一次？A不一定，有空的話就會(huì)比較常，沒空的話就會(huì)比較久一點(diǎn)。Q15那通常是誰(shuí)主動(dòng)聯(lián)絡(luò)？A都有可能，她比較有空就會(huì)跟我聯(lián)絡(luò)，不然就是我有事情就會(huì)找她。Q16那她對(duì)你常關(guān)心嗎，會(huì)不會(huì)送禮什麼的。A不需要送禮阿！Q17不需要送禮，那她平常是怎麼關(guān)心你的？A就是聊天。Q18通常就是聊天為主？A因?yàn)槭桥笥训牧?chǎng)比較多。Q19那，吃飯的時(shí)候業(yè)務(wù)員會(huì)請(qǐng)客嗎？A會(huì)啊，也是會(huì)。Q20那你會(huì)不會(huì)因?yàn)樗?qǐng)客就比較認(rèn)同她推薦的險(xiǎn)種。A不會(huì)。Q21所以你不會(huì)因?yàn)楦燥垥?huì)有壓力，就跟她買保險(xiǎn)？A不會(huì)啊，因?yàn)槲矣行枰脑捨也艜?huì)買，不需要的我也不會(huì)買，要看我自己的能力。Q22噢，好，那您對(duì)您的業(yè)務(wù)員有很高的信任嗎？A有，那是什麼原因？A因?yàn)榇蠹艺J(rèn)識(shí)很久了。Q23如果業(yè)務(wù)員積極向你推薦的保險(xiǎn)，你若不是很瞭解，這時(shí)候你會(huì)怎麼處理？A我不是很瞭解的險(xiǎn)種，我會(huì)問清楚，看我有沒有這方面的需要，我自己的能力，夠不夠在買這種險(xiǎn)腫。Q就是事前先做瞭解……Q24您認(rèn)為您在購(gòu)買保險(xiǎn)的過程中是否理性？A我應(yīng)該還算理性，我會(huì)比較偏重我的需求，在醫(yī)療這個(gè)區(qū)塊。Q喔，所以你是比較偏重醫(yī)療，再來才是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。Q25那，您比較注重是業(yè)務(wù)員的態(tài)度，還是險(xiǎn)種的優(yōu)良？ A態(tài)度跟險(xiǎn)種我兩個(gè)都要阿。Q26喔，那請(qǐng)問一下您為何會(huì)購(gòu)買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)？A儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是因?yàn)橐孀约旱尼崦妫昙o(jì)大了以後要做規(guī)劃。Q27那為什麼就是買比較少？A因?yàn)槟壳拔业氖杖氩皇呛芏?，所以我只能先著重在醫(yī)療上。那儲(chǔ)蓄的部分在慢慢地加強(qiáng)。Q28那，業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)跟你說儲(chǔ)蓄險(xiǎn)的優(yōu)缺點(diǎn)嗎？Ａ恩，因?yàn)樗牢业那闆r，所以還好不會(huì)特別跟我推這個(gè)區(qū)塊。Ｑ29所以她會(huì)事先分析你的狀況……Q30那您認(rèn)為儲(chǔ)蓄險(xiǎn)在你購(gòu)買的險(xiǎn)種中是否必要？A也是必要沒有錯(cuò)。Q就是能幫你做一個(gè)保障……Q31那您在購(gòu)買儲(chǔ)蓄險(xiǎn)或其他險(xiǎn)種中是否有遇到一些困難？例如親友的壓力、朋友的壓力之類的。A不會(huì)。Q32不會(huì)，所以您覺得您不算人情保？A不會(huì)，我跟我這業(yè)務(wù)員不會(huì)有這個(gè)方面的問題。Q33那你跟新光這個(gè)業(yè)務(wù)員有人情保嗎？A因?yàn)槟鞘俏彝瑢W(xué)的姐姐，她剛進(jìn)去所以它需要業(yè)績(jī)，所以才買這個(gè)癌癥險(xiǎn)。Q34喔，所以你覺得你有這個(gè)需要，然後又覺得其實(shí)沒什麼差……A金額不是很多，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候……還好金額不是很多，所以我ok就買了。Q35那你會(huì)覺得這是一個(gè)很大的壓力，你就慢慢不會(huì)跟她買？Ａ因?yàn)樗牢也幌矚g新光，我跟她講過，有提過，所以那只是金額少少的，然後算作個(gè)人情，讓她有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，所以後面就沒有再買了。Ｑ喔，好，那今天的訪談差不多到這邊。謝謝（五）個(gè)案五訪談逐字稿張先生，您好，真的很感謝您可以讓我訪談。不會(huì)?！俏覀兊脑L談，要正式開始了。好。Q1首先，我想請(qǐng)問您有投保哪些保險(xiǎn)？A基本上，我大部份的險(xiǎn)種都有投保，生死險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、投資型保單也有。Q2那您投保的這些保險(xiǎn)，都是在哪些壽險(xiǎn)公司購(gòu)買？A原本我是有在新光與國(guó)泰投保，但後來因?yàn)橐恍﹤€(gè)人因素，才全部轉(zhuǎn)到南山這邊，現(xiàn)在我只有在南山投保。Q3喔，所以在南山是只有一名業(yè)務(wù)員跟您接洽？A是。Q4那您和這名業(yè)務(wù)員是怎麼認(rèn)識(shí)的？A應(yīng)該是透過朋友介紹。Q5那這名朋友和你有特別的關(guān)係嗎？A就只是朋友而已。Q6那與業(yè)務(wù)員的關(guān)係呢？A我覺得我們的交情不算很緊密，但在保險(xiǎn)上，我覺得我們還算聊得來。Q7喔，那這名業(yè)務(wù)員有什麼人格特質(zhì)是您欣賞的？A我覺得應(yīng)該是她的專業(yè)能力和她的親和力。Q8專業(yè)能力是指？A就是她會(huì)主動(dòng)幫我做理財(cái)規(guī)劃，也會(huì)幫我分析險(xiǎn)種的優(yōu)劣，同時(shí)她的態(tài)度很好，人還蠻好的。Q喔。Q9那假如這名業(yè)務(wù)員是您的家人，您會(huì)更信任她向她買保險(xiǎn)嗎？A不會(huì)，我不會(huì)去找親戚買，怕會(huì)有很多問題，且我的親友應(yīng)該都沒有在賣保險(xiǎn)，所以應(yīng)該沒有這種問題。Q10恩，那業(yè)務(wù)員常跟您聯(lián)絡(luò)嗎，大概多久一次