【正文】 面的知識(shí)。參考文獻(xiàn)楊中芳（1999）：＜人際關(guān)係與人際情感的概念化＞。楊中芳、彭泗清（1999）：＜中國(guó)人人際信任的概念化：一個(gè)人際關(guān)係的觀點(diǎn)＞。臺(tái)北：桂冠圖書(shū)公司。楊宜音（1998a）：＜「自己人」及其邊界：關(guān)於「差序格局」的社會(huì)心理學(xué)研究＞。林汎珊（2005） 。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)決策因素之研究 :陳介玄、高承?。?991）：＜臺(tái)灣企業(yè)運(yùn)作的社會(huì)秩序─人情關(guān)係與法律＞。謝耀龍（1995）：＜找出壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為背後的影響力—臺(tái)灣消費(fèi)者壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為初探＞。謝耀龍（2002）：＜5F與中國(guó)式行銷＞?！逗蠋煂W(xué)報(bào)》，2期，頁(yè)23~28。 Rothschild, M. L. (1978), Methodological Perspectives in Involvement, Research Frontiers in Marketing: Dialogues and Direction, Chicago: American Marketing Association. Hu, H. C. (胡先縉) (1949). Emotions, real and assumed, in Chinese society. Institute for Intercultural Studies, Columbia University, New YorkMarcel Mauss, The Gift Trans. Ian Cunnison (Glencoe, III.: The Free Press,1954)Weber, M. (1915). The religion of China: Confucianism and Taoism (). New York: The Free Pass.Howard, J. A. and Sheth, J. N. 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K., amp。Q2信用良好，還有其他的因素嗎？A服務(wù)不錯(cuò)、理賠快。Q6喔，就是您直接跟您這位親戚購(gòu)買(mǎi)了，所以就是沒(méi)有接觸到其他保險(xiǎn)公司。Q10那她平時(shí)是怎麼跟您推銷保險(xiǎn)的？A因?yàn)樗膶I(yè)知識(shí)不錯(cuò)，所以她如果覺(jué)得這個(gè)險(xiǎn)種覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)還不錯(cuò)，那我也覺(jué)得不錯(cuò)的時(shí)候，我就會(huì)跟她買(mǎi)。Q13就是很和善，就像跟你介紹一個(gè)……A她覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)重要，阿我也覺(jué)得我有需要的時(shí)候，我就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有需要的時(shí)候，我也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。Q16喔，那業(yè)務(wù)員也會(huì)考量到你的經(jīng)濟(jì)因素，然後像您推銷比較適合您的……A對(duì) 。Q20那你們除了聊天之外，會(huì)一起去吃飯嗎？A會(huì)啊。A對(duì)。Q25好，那下一題是，你會(huì)不會(huì)覺(jué)得吃了業(yè)務(wù)員請(qǐng)的飯就有種該買(mǎi)她推銷的保險(xiǎn)的壓力？A不會(huì)啊。Q29那您對(duì)您的業(yè)務(wù)員有極高的信心，相信她會(huì)……A會(huì)。Q33那如果您對(duì)她推薦的保險(xiǎn)有疑義的時(shí)候，您會(huì)主動(dòng)提問(wèn)嗎？A會(huì)啊，我會(huì)主動(dòng)提問(wèn)，因?yàn)槲抑辽傥乙t我要買(mǎi)的是什麼保險(xiǎn)。Q36假設(shè)向您推銷保險(xiǎn)的是您的家人，而更加信任她，而向她（購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)）？A會(huì)。Q41是什麼原因呢？A因?yàn)樗姆?wù)態(tài)度佳，對(duì)我來(lái)說(shuō)她是個(gè)可以信任的人。Q44那可以問(wèn)一下是什麼原因嗎？A因?yàn)椤?利率太低了。Q48那會(huì)主動(dòng)說(shuō)明（不投保）原因麻？A沒(méi)錢(qián)啊。A不會(huì)。我並沒(méi)有純粹以賴我們之間的關(guān)係才購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的。 （二）個(gè)案二訪談逐字稿Q今天1月31號(hào)在麥當(dāng)勞和鄭小姐進(jìn)行第二次的訪談，好Q1請(qǐng)問(wèn)您為何會(huì)選擇這家保險(xiǎn)公司就是南山人壽保險(xiǎn)公司來(lái)投保？A就是信用好、服務(wù)佳大概就是這樣子，然後需要啊。Q4恩，是她先找你還是，還是……A就是聊天，算是以前就認(rèn)識(shí)。Q8那您現(xiàn)在還是（投保）很多家？A都有，對(duì)。Q11南山、中國(guó)、臺(tái)灣跟國(guó)泰，四家，好多A第一次碰到這麼多，是不是？那是因?yàn)槲沂怯信龅健瓚?yīng)該是我的第一份買(mǎi)的時(shí)候是因?yàn)橛信笥寻l(fā)生癌癥，然後我覺(jué)得這個(gè)很重要。A對(duì)，然後她服務(wù)還不錯(cuò)啊，應(yīng)該是信任阿。Q18那，她平時(shí)是怎麼跟您推銷的？是聊天的方式嗎？A對(duì)，聊天的方式。Q22那，您們的保單通常是在何種場(chǎng)合下完成的？A什麼樣的場(chǎng)合喔，應(yīng)該是他規(guī)劃完，我看完覺(jué)得不錯(cuò)。Q25那業(yè)務(wù)員跟您常聯(lián)絡(luò)嗎？A我覺(jué)得還好。Q29那你們多久會(huì)去吃一次飯？A很少會(huì)約去吃飯。A她會(huì)先把協(xié)議書(shū)給我，我看了講解，然後不錯(cuò)，然後我覺(jué)得ok。 Q34您會(huì)不會(huì)覺(jué)得跟業(yè)務(wù)員一起去吃飯很有壓力？ 如果你們有約吃飯的話？A沒(méi)有，不會(huì)。Ｑ38就是你看她的建議書(shū)，會(huì)覺(jué)得……Ａ?xí)∪绻f(shuō)有時(shí)候她會(huì)幫我整理一下我之前買(mǎi)的或是她幫我看一下，那我覺(jué)得還不錯(cuò)，還蠻會(huì)把它弄出一個(gè)系統(tǒng)出來(lái)，那些是需要那些不需要，這個(gè)還是蠻重要的，我想跟她買(mǎi)的保單應(yīng)該是一個(gè)信任，所以這方面我覺(jué)得是沒(méi)什麼問(wèn)題，這方面我覺(jué)得是信任，信任度比較高。Q42那，您比較注重是業(yè)務(wù)員的態(tài)度，還是險(xiǎn)種的優(yōu)良？A都重要，業(yè)務(wù)員的態(tài)度也蠻重要的。 A應(yīng)該是家人反而不一定吧！Q47家人反而不一定？A因?yàn)槲視?huì)覺(jué)得她知道太多，隱私反而沒(méi)有比較多，應(yīng)該是通常是這樣子。Q53您為何會(huì)購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)？A養(yǎng)老規(guī)劃。Q56其實(shí)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不是一般人能負(fù)擔(dān)得起的。Q59所以您之前就有做功課，不是業(yè)務(wù)員跟你講的，所以您自己就會(huì)做很多功課?A我理財(cái)書(shū)很多。Q62就是一直購(gòu)買(mǎi)下去？A因?yàn)槟銉?chǔ)蓄都短期的，所以還ok。Q66所以你覺(jué)得人情因素在你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)上，不會(huì)影響很大嗎？A對(duì)，不會(huì)影響很大，人情保就買(mǎi)不久，我不會(huì)用人情保這種的。Q70所以其他家也是給你規(guī)劃書(shū)，那有沒(méi)給的嗎？A沒(méi)有。謝謝（三）個(gè)案三訪談逐字稿Q1那我想問(wèn)一下，您為什麼會(huì)選擇南山人壽這家保險(xiǎn)公司投保？A恩，算是朋友介紹。Q5所以你現(xiàn)在的保單都在南山人壽公司嗎？A對(duì)對(duì)對(duì)。Q9那在同事時(shí)就有跟她買(mǎi)嗎？A有。Q12那我問(wèn)一下如果業(yè)務(wù)員她是您的家人，您會(huì)因?yàn)樗悄募胰?，就更加信任她向她買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？A會(huì)。Q15喔，就是您會(huì)很主動(dòng)跟他講，就是您也不會(huì)有特別的壓力。那你需求沒(méi)有到哪邊的時(shí)候，你買(mǎi)那一張等於是一種浪費(fèi)。Q19那會(huì)因?yàn)橛斜紊系?、保險(xiǎn)上的關(guān)係然後關(guān)係變淡嗎？還是就只是讓它更加連結(jié)，讓你們的交情更加穩(wěn)固。Q21沒(méi)關(guān)係，你就暢所欲言啦，就是你覺(jué)得說(shuō)她那個(gè)方面是你欣賞。Q24那你們聯(lián)絡(luò)的目的通常是什麼？A有時(shí)候是談心阿，講私人事情阿，當(dāng)然有時(shí)候是談保險(xiǎn)之類的。Q28所以聯(lián)絡(luò)的時(shí)候不一定會(huì)去吃飯？ A對(duì)，那吃飯的時(shí)候通常都是誰(shuí)開(kāi)啟話題？大部分都聊什麼？Q29先開(kāi)啟話題，不一定耶（回答者：有心事就誰(shuí)）對(duì)阿，比如說(shuō)我有事情要找她的話那就我先開(kāi)頭，那業(yè)務(wù)員有事情，那他就先開(kāi)頭阿。Q33喔，所以就算業(yè)務(wù)員，譬如說(shuō)送很多禮或請(qǐng)你吃很多次飯……A就是要衡量阿，因?yàn)榛旧衔覀兌际且粋€(gè)準(zhǔn)則，我如果能買(mǎi)我就買(mǎi)，阿如果說(shuō)我不行的時(shí)候，我就會(huì)跟她講說(shuō)，沒(méi)辦法。Q37業(yè)務(wù)員如果很積極向你推薦的險(xiǎn)種，你不是很瞭解，這時(shí)候你會(huì)怎麼處理？ A我會(huì)問(wèn)清楚，問(wèn)清楚了我才會(huì)買(mǎi)。Q39那有沒(méi)有是經(jīng)濟(jì)許可，若不一樣的險(xiǎn)種，那你就會(huì)挑選哪一個(gè)比較有利。A對(duì)。Q44你有買(mǎi)過(guò)就是到後來(lái)就解約或中斷過(guò)嗎？就後來(lái)想說(shuō)沒(méi)必要。Q47那你覺(jué)得在您所購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種中是必要的嗎？A既然人都會(huì)老的話，你就需要養(yǎng)老。但年齡到了那個(gè)時(shí)候，人就會(huì)往儲(chǔ)蓄險(xiǎn)那個(gè)方向。Q51因?yàn)樗椭皇悄愕呐笥?。A喔。Q2那是自己去接洽嗎？A是朋友介紹。Ｑ5您是如何認(rèn)識(shí)你現(xiàn)在的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員？Ａ以前的同事。Q9那如果說(shuō)她給你這個(gè)壓力說(shuō)，既然我們是家人（A:那就是人情保，不會(huì)太多）A可以考慮，可是不會(huì)太多，如果她不是我喜歡的公司。 Q14那業(yè)務(wù)員常跟您聯(lián)絡(luò)嗎？大概是多久聯(lián)絡(luò)一次？A不一定，有空的話就會(huì)比較常，沒(méi)空的話就會(huì)比較久一點(diǎn)。Q18通常就是聊天為主？A因?yàn)槭桥笥训牧?chǎng)比較多。Q21所以你不會(huì)因?yàn)楦燥垥?huì)有壓力，就跟她買(mǎi)保險(xiǎn)？A不會(huì)啊，因?yàn)槲矣行枰脑捨也艜?huì)買(mǎi)，不需要的我也不會(huì)買(mǎi)，要看我自己的能力。Q喔，所以你是比較偏重醫(yī)療，再來(lái)才是儲(chǔ)蓄險(xiǎn)。那儲(chǔ)蓄的部分在慢慢地加強(qiáng)。A不會(huì)。Q35那你會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)很大的壓力，你就慢慢不會(huì)跟她買(mǎi)？Ａ因?yàn)樗牢也幌矚g新光，我跟她講過(guò)，有提過(guò)，所以那只是金額少少的，然後算作個(gè)人情，讓她有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，所以後面就沒(méi)有再買(mǎi)了?！俏覀兊脑L談，要正式開(kāi)始了。Q3喔，所以在南山是只有一名業(yè)務(wù)員跟您接洽？A是。Q7喔，那這名業(yè)務(wù)員有什麼人格特質(zhì)是您欣賞的？A我覺(jué)得應(yīng)該是她的專業(yè)能力和她的親和力。Q10恩，那業(yè)務(wù)員常跟您聯(lián)絡(luò)嗎，大概多久一次？。Q喔。Q5那這名朋友和你有特別的關(guān)係嗎？A就只是朋友而已。Q1首先，我想請(qǐng)問(wèn)您有投保哪些保險(xiǎn)？A基本上，我大部份的險(xiǎn)種都有投保，生死險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、投資型保單也有。謝謝（五）個(gè)案五訪談逐字稿張先生，您好，真的很感謝您可以讓我訪談。Q33那你跟新光這個(gè)業(yè)務(wù)員有人情保嗎？A因?yàn)槟鞘俏彝瑢W(xué)的姐姐，她剛進(jìn)去所以它需要業(yè)績(jī)，所以才買(mǎi)這個(gè)癌癥險(xiǎn)。Ｑ29所以她會(huì)事先分析你的狀況……Q30那您認(rèn)為儲(chǔ)蓄險(xiǎn)在你購(gòu)買(mǎi)的險(xiǎn)種中是否必要？A也是必要沒(méi)有錯(cuò)。Q26喔，那請(qǐng)問(wèn)一下您為何會(huì)購(gòu)買(mǎi)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)？A儲(chǔ)蓄險(xiǎn)是因?yàn)橐孀约旱尼崦?，年紀(jì)大了以後要做規(guī)劃。Q23如果業(yè)務(wù)員積極向你推薦的保險(xiǎn)，你若不是很瞭解，這時(shí)候你會(huì)怎麼處理？A我不是很瞭解的險(xiǎn)種，我會(huì)問(wèn)清楚，看我有沒(méi)有這方面的需要，我自己的能力，夠不夠在買(mǎi)這種險(xiǎn)腫。Q20那你會(huì)不會(huì)因?yàn)樗?qǐng)客就比較認(rèn)同她推薦的險(xiǎn)種。Q16那她對(duì)你常關(guān)心嗎，會(huì)不會(huì)送禮什麼的。A對(duì)Q11在你看來(lái)，您和她的交情到什麼程度？而您又是如何衡量？Q12比如說(shuō)，你們是價(jià)值觀、心靈上的朋友？A都算可以，因?yàn)槲腋慕磺楹?，我跟她的理念上ok，可以溝通。Ｑ7如果這個(gè)業(yè)務(wù)員她是您的家人，您會(huì)因?yàn)樗悄募胰?，而更加信任她向她買(mǎi)保險(xiǎn)？A我會(huì)考慮公司。Q4那方便請(qǐng)問(wèn)一下是哪一家（壽險(xiǎn)公司）？A新光。Q那訪談差不多就到此，謝謝。A也不會(huì)有朋友的壓力，對(duì)阿。Q49喔，儲(chǔ)蓄險(xiǎn)還有一個(gè)儲(chǔ)蓄的功能。Q48儲(chǔ)蓄險(xiǎn)好像就是一定要買(mǎi)的保險(xiǎn)。Q45那您比較注重是業(yè)務(wù)員的態(tài)度，還是險(xiǎn)種的優(yōu)良？A我都蠻注重的，兩者我都蠻注重的。Q43茫然？A對(duì)，就像她當(dāng)下講你可能會(huì)覺(jué)得需要，然後你就買(mǎi)了。 Q40那業(yè)務(wù)員會(huì)主動(dòng)跟你說(shuō)哪一個(gè)對(duì)你比較有利？ A會(huì)阿。Q38所以你不會(huì)依照她的專業(yè)能力向你推薦的險(xiǎn)種，會(huì)因?yàn)楸容^信任她，然後就願(yuàn)意買(mǎi)。Q35那您對(duì)您的業(yè)務(wù)員有很高的信任嗎？A有。Q31那如是聊保險(xiǎn)的話，就是她請(qǐng)嗎？A如果是她找我的話，就是她啦。Q26那您會(huì)回送禮嗎？就是你們還是互相？A因?yàn)槲覀兗热皇桥笥训年P(guān)係，我們還是會(huì)回送禮阿，並不是說(shuō)她今天是業(yè)務(wù)員，我跟她就沒(méi)有那種朋友關(guān)係，不會(huì)因?yàn)樗菢I(yè)務(wù)員所以她就要送禮，對(duì)對(duì)對(duì)。對(duì)Q22那這個(gè)業(yè)務(wù)員常跟你聯(lián)絡(luò)嗎？大概多久一次？A最起碼一個(gè)月至兩個(gè)月。那就是一定會(huì)持續(xù)，那如果說(shuō)今天這個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員做不好的時(shí)候，那關(guān)係可能就是慢慢變淡。Q17那我想問(wèn)一下，你跟你現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員交情到什麼程度，那您又是如何衡量的？就是你覺(jué)得你跟她的什麼樣的交情？就是能夠談心的、還是就是會(huì)互相幫忙嗎？還是……A可以談心、可以互相幫忙都有。Q16就是還是看您的需求。那如果他後續(xù)做得很好的時(shí)候， 我還是會(huì)跟她買(mǎi)。Q11那是因?yàn)榕笥训年P(guān)係嗎？A反正，我有這個(gè)需要，就會(huì)買(mǎi)了。 Q7您和她有什麼特別關(guān)係嗎，除了同事之外？A特別關(guān)係，沒(méi)有。Q3所以就是朋友介紹？A恩。Q72所以您還是比較理性？A是，我不會(huì)人情保的。Q68會(huì)很多嗎？A我覺(jué)得還是蠻多的，其實(shí)多多少少也會(huì)耶。Q64那你南山是有買(mǎi)那些？A儲(chǔ)蓄險(xiǎn)有20年（小孩子），短期有六年的，你碰到最愛(ài)買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)該就是我。A我比較喜歡那個(gè)錢(qián)不要放在一起，（所以你才會(huì)投保那麼多家）就是避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，就是不用全部放在同一個(gè)（公司）把它區(qū)分掉。 Q57那您會(huì)不會(huì)想說(shuō)把這筆錢(qián)挪到其他險(xiǎn)種，現(xiàn)在？A目前還沒(méi)有想過(guò)，就是這樣子，因?yàn)槲視?huì)規(guī)劃退休後一個(gè)月能拿多少錢(qián)，就是不用工作後能拿多少錢(qián)。A小孩子會(huì)跟她買(mǎi)是因?yàn)槿绻莾?chǔ)蓄的話，我可以先領(lǐng)，小孩子會(huì)比較劃算，感覺(jué)是這樣子。Q49那您現(xiàn)在這個(gè)業(yè)務(wù)員有跟您推銷過(guò)那些保險(xiǎn)？A都有，（壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)）Q50那您購(gòu)買(mǎi)了那些？A我應(yīng)該都有買(mǎi)。A應(yīng)該是產(chǎn)品。Q40所以就是你覺(jué)得你在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)得過(guò)程中是很理性的？A對(duì)。Q36因?yàn)槿绻虻慕ㄗh書(shū)，符合我的需求的話，我覺(jué)得ok，我才會(huì)買(mǎi)，若不ok我不一定會(huì)買(mǎi)，所以不是說(shuō)她每次推銷的東西我都能接受。A對(duì)，就是透過(guò)建議書(shū)。A對(duì)。Q27這一個(gè)月或半年（的聯(lián)絡(luò)）就是只聊保險(xiǎn)嗎，還是......A沒(méi)有，可能會(huì)聊其他的，不一定是保險(xiǎn)。Q24大部份是？A大部份是她都到我店裡來(lái)比較多，我的業(yè)務(wù)員。Q20出來(lái)見(jiàn)面？A有時(shí)候是她到我店裡。Q16她有什麼人格特質(zhì)是