【正文】 式運作， “銷售+持有”，住宅銷售與老年公寓等養(yǎng)老配套設施持有運營相結合方式。③“會員制管理”模式——銷售會籍采取會員制管理模式，出售長、短租會員卡，變相的“銷售+持有”模式只租不售”模式——醫(yī)療健康社區(qū)，全部持有運營只租不售，對自理、半自理、非自理客戶區(qū)別對待，收取不同租金銷售方式適應老年地產市場定位及多元化發(fā)展的要求。出售房屋產權滿足消費群體置業(yè)投資的要求；出租房屋使用權方式最為靈活，它可以根據(jù)當?shù)叵M者的消費觀念，創(chuàng)造性的衍生出多種既滿足消費者的消費需求又適合開發(fā)商經(jīng)營的租賃方式；產權酒店的銷售方式適合老年地產的養(yǎng)老、旅游服務模式的市場定位一方面滿足了投資者獲取投資收益的心理預期，同時可以使開發(fā)商快速回籠資金，另一方面可以使開發(fā)商繼續(xù)擁有老年地產的經(jīng)營權，從而有利于保持老年地產的經(jīng)營方向。二、中西醫(yī)結合醫(yī)院及高端養(yǎng)老院銷售政策的制定公司以“滿足顧客需求，降低顧客購買成本，購買便利性，營銷溝通”作為營銷理念和營銷標準，通過“產品（服務）、價格、渠道、溝通與促銷”的策略和手段來實現(xiàn)營銷目標。養(yǎng)老中心產品市場定位遵循兼顧老年人養(yǎng)老與公建設施共享的“二路出擊”原則。其目標消費群體應包括具有中高經(jīng)濟實力的老年人和資源公享群體（即享用老年地產設備、設施、服務等資源的群體，包括旅游觀光者、購物者、就醫(yī)者等群體）三、中西醫(yī)結合醫(yī)院及高端養(yǎng)老銷售渠道、方式、行銷環(huán)節(jié)和售后服務銷售渠道：采取直接式的銷售策略：①公司產品（服務）不像住宅產品以銷售為主要利潤，售后差異大的產品，還有部分定制品。②市場集中，銷售范圍清晰；③企業(yè)自身擁有市場營銷技術，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，需要高度控制產品及服務的營銷情況。銷售方式：公司設立銷售中心以向骨傷患者及需要中醫(yī)治療患者、老年人及準老年人群體直銷的方式實現(xiàn)產品銷售。價格策略：撇脂、滲透、加成目前處于市場初期，價格上是選用撇脂戰(zhàn)略或是滲透戰(zhàn)略，取決于企業(yè)長期目標。撇脂戰(zhàn)略可快速獲得高利潤，保證資金鏈的健康。滲透戰(zhàn)略有利于企業(yè)在高端養(yǎng)老地產市場長期地位的鞏固。經(jīng)驗曲線和規(guī)模經(jīng)濟導致的成本領先的企業(yè)適用本策略更有優(yōu)勢渠道策略：謹慎選擇渠道高端項目更適用企業(yè)直接推銷渠道和專業(yè)代理機構代理銷售對于高端項目，網(wǎng)絡營銷更多意義上是宣傳手段，提供項目認知度。不適用房地產超市營銷等降低品牌形象的渠道?！」境闪⒘薞IP客戶部，專門負責向國有企事業(yè)單位退休官員銷售養(yǎng)老中心產品。公司努力加強這塊業(yè)務，主動貼近客戶，提供個性化的服務，搶奪競爭對手的高毛利客戶?！倍喈a品協(xié)同營銷公司幾大系列養(yǎng)老產品及服務制定了統(tǒng)一的促銷方案，各個部門的銷售目標并沒有受到影響。未來還將以統(tǒng)一廣告的主元素，形成一致的傳播攻勢，提升資源利用效率，給用戶一致的品牌印象。市場拓展策略做法優(yōu)點注意事項滾雪球以某一個地區(qū)目標市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進行精耕細作，此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進、滲透有利于企業(yè)降低營銷風險 ；有利于保證資源的及時滿足 ；有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展 “根據(jù)地”市場務必穩(wěn)固，有絕對優(yōu)勢采蘑菇先選擇和占領企業(yè)最有吸引力的目標地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟效益 ；企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時性 缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性保齡球首先攻占整個目標市場中的某個“關鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場，以達到占領大片市場的目的。 占領關鍵市場后帶動其他市場發(fā)展對企業(yè)實力要求很高，適用于大企業(yè)農村包圍城市先蠶食較易占領的周邊市場，積蓄力量，等條件成熟占領中心市場有助于積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗；對中心市場給予一種潛移默化的影響適用與中小規(guī)模企業(yè)廣泛撒網(wǎng)向各個市場同時發(fā)動進攻，對各個市場同時占領的方式可以在非常短的時間內達到同時占領各個市場的目標對企業(yè)資源、資金、管控能力要求極高四、中西醫(yī)結合醫(yī)院及高端養(yǎng)老院銷售隊伍情況及銷售福利分配政策公司為了適應市場發(fā)展的需要，全力打造精品養(yǎng)老戰(zhàn)略，以產品性能和服務質量取勝，在此基礎上，全力開拓市場。建立了一支有開拓和創(chuàng)新能力的營銷隊伍，現(xiàn)有銷售人員11名，都具有大專以上文化程度。新產品推出之前，更新調整銷售隊伍規(guī)模和任務部署，為關鍵客戶配置適當資源。銷售福利及分配嚴格按照公司員工薪酬制度和績效考核制度進行。五、促銷和市場滲透1．主要促銷方式鑒于公司產品的特殊性采取的主要促銷方式為：網(wǎng)絡促銷、服務促銷。促銷策略：整合營銷?！鲋攸c在于選擇好拓展平臺和手段，建立起客戶體驗和滿意度，不斷擴大知名度。 ■選擇匹配高端定位和形象的廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業(yè)推廣等手段。多渠道突出產品在環(huán)境、宜居、養(yǎng)老服務、社會化功能方面的優(yōu)勢?！稣埰胀癖姟I(yè)界同行、政府官員、國際客人實地考察，提供“試住”。舉辦系列交流活動，與行業(yè)協(xié)會、專業(yè)機構合作組織高端客戶參觀團購。2．廣告/公關策略、媒體評估公司網(wǎng)絡營銷在網(wǎng)上市場開展的促銷活動，相應形式有4種，分別是網(wǎng)絡廣告、銷售促進、站點推廣和關系營銷。通過旗幟廣告、電子郵件廣告、電子雜志廣告、新聞組廣告、公告欄廣告等發(fā)布推廣公司產品。公關策略：公司通過國家規(guī)劃的支持，及某市政府的支持，營造利于公司的生產服務經(jīng)營活動的大環(huán)境。目標就是營造企業(yè)的內外部良好的經(jīng)營生態(tài)環(huán)境，并通過對政府進行宣傳、溝通和協(xié)調，以爭取目標客戶對中醫(yī)治療及高端養(yǎng)老產品及服務的認可。七、中西醫(yī)結合醫(yī)院及高端養(yǎng)老院產品價格方案生產成本（1）、公司產品生產為批量建設、立體服務，服務簡易流程如下圖:咨詢問診入駐治療入駐定制服務模式高端養(yǎng)老服務內容實施（2）、根據(jù)服務情況計算，公司產品的成本構成為：地產成本、輔助配套設施、直接人工費用及個性化服務費用。八、銷售資料統(tǒng)計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算公司營銷中心專人編制銷售有關的各種報表，為公司制定正確的銷售策略，提供及時、準確的決策依據(jù)；錄入訂單，為公司的運行提供及時和可靠的數(shù)據(jù)基礎；并通過專業(yè)的財務軟件記錄產品進銷存情況，及時準確的提各類產品現(xiàn)狀及銷售情況。銷售周期從客戶預付定金簽訂協(xié)議開始，到商討相關服務規(guī)范、標準、規(guī)格到所有產品都提供完畢、客戶支付全部款項算一個銷售周期。九、市場開發(fā)規(guī)劃，銷售目標公司市場開發(fā)規(guī)劃如下表：項目年度均單價（不含稅）銷售金額（萬元）2016年中西醫(yī)結合醫(yī)院60萬元/年x850床位15300高端養(yǎng)老中心產權出售35元/㎡x15年x8萬㎡15120高端養(yǎng)老中心中醫(yī)養(yǎng)生多項配套服務60002017年中西醫(yī)結合醫(yī)院60萬元/年x850床位30600高端養(yǎng)老中心35元/㎡x15年x8萬㎡15120高端養(yǎng)老中心中醫(yī)養(yǎng)生多項配套服務120002018年中西醫(yī)結合醫(yī)院60萬元/年x850床位51000高端養(yǎng)老中心35元/㎡x15年x8萬㎡20160高端養(yǎng)老中心中醫(yī)養(yǎng)生多項配套服務200002019年中西醫(yī)結合醫(yī)院60萬元/年x850床位51000高端養(yǎng)老中心35元/㎡x15年x8萬㎡高端養(yǎng)老中心中醫(yī)養(yǎng)生多項配套服務200002020年中西醫(yī)結合醫(yī)院60萬元/年x850床位51000高端養(yǎng)老中心35元/㎡x15年x8萬㎡高端養(yǎng)老中心中醫(yī)養(yǎng)生多項配套服務20000計算依據(jù)：新增設施2016年1月份開始達到30%銷售，2017年1月開始達到60%銷售，2018年1月開始達到100%銷售。（高端養(yǎng)老中心產權預計于2018年全部售罄，2016年30%、2017年60%、2018年100%） 每年產品及服務全部實現(xiàn)銷售第六章 SWOT分析一、優(yōu)勢分析某骨傷科醫(yī)術歷經(jīng)百年傳統(tǒng)，醫(yī)術精湛，醫(yī)德高尚。在某省擁有巨大的行業(yè)影響力。擁有大批獲得獎勵及認定的核心技術。擁有國內多名專家教授組成的技術團隊，能為中醫(yī)醫(yī)療前沿技術的研發(fā)提供強有力的技術支撐。某在發(fā)展養(yǎng)老產業(yè)，自然資源優(yōu)勢、民族文化優(yōu)勢、生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢和地緣區(qū)位優(yōu)勢獨特，創(chuàng)造性地建設生態(tài)養(yǎng)老、園林養(yǎng)老、文化養(yǎng)老等特色養(yǎng)老設施，積極探索異地購房、“候鳥式”養(yǎng)老、“季節(jié)性”養(yǎng)老、海外華人回國養(yǎng)老及建立連鎖養(yǎng)老超市等異地養(yǎng)老新模式，為國內外老人提供休閑度假、療養(yǎng)康復等高品質的養(yǎng)老服務，以滿足境內外、國內外不同層次、不同類型的養(yǎng)老服務需求，將某獨具特色的高端養(yǎng)老服務品牌。項目所在地廣福路是連結某市主城區(qū)快速干道，東連繞城高速、某新機場,西連滇池國家旅游渡假區(qū),對面即是國家級生態(tài)公園，環(huán)境優(yōu)雅寧靜；項目周邊范圍有世紀城、體育城、海倫國際、櫻花語等大型住宅項目，環(huán)境寧靜優(yōu)雅，對本項目建成后的服務人口提供保證，也使項目品質與投資升值空間得到提升。政府從政策層面為某養(yǎng)老行業(yè)創(chuàng)造一個可持續(xù)發(fā)展的政策及經(jīng)濟環(huán)境。服務項目齊全，引進全國首創(chuàng)的中醫(yī)養(yǎng)生概念（中藥、），從而使項目贏利點增加。項目定位準確，模式清晰，可行性強，市場前景廣闊，社會效益大。前期可以立足省內市場，后期將可以進軍國內，國際市場。借鑒國內外優(yōu)秀高端養(yǎng)老企業(yè)的成熟經(jīng)驗，自主創(chuàng)新服務。引入顧問團，云集了某金融界專家、民生專家、為企業(yè)項目進行充分的評估，減少不必要的錯誤，確保投資者收益同時提高公司效益，并確保壞賬率達到最低或者為零。1項目建設規(guī)模某最大，且項目服務功能齊全，自建醫(yī)療配套（某中西醫(yī)結合醫(yī)院），能更好的為客戶提供醫(yī)療保障。1原有股東資源優(yōu)勢明顯，有數(shù)量巨大的固定客戶，能為項目前期營銷緩解壓力，促進投資回收。二、劣勢分析現(xiàn)行應對人口老化的一些制度和政策還是準備不足，我們在老齡化問題上物質準備不足、思想準備不足，所以也給我們各級政府，特別給社會帶來了貢獻的壓力。從一些發(fā)達國家來看，“以房養(yǎng)老”制度推行的時間已經(jīng)很長，積累了很多經(jīng)驗，但總的來講，政府必須強行接入，在其中扮演了公眾信任的角色，以保障房主、金融機構、保險機構各方的權益，防止矛盾的產生。而自去年9月，國務院發(fā)布了《關于加快發(fā)展養(yǎng)老服務業(yè)的若干意見》，提出鼓勵開展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險試點。時隔半年，隨著保監(jiān)會《關于開展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險試點的指導意見(征求意見稿)》的出臺，“以房養(yǎng)老”再次引發(fā)社會各界廣泛關注和熱議。從以往已開始試行的部分城市來看，該政策的實施效果尚不顯著。項目周邊配套設施尚不足。規(guī)模較大，市場消費力恐有不足。三、機遇分析當前，中醫(yī)治療處于高成長、高成熟區(qū)期，而高端養(yǎng)老地產市場處于生命周期初期，企業(yè)可根據(jù)自身特點選擇適合自己的市場進入策略。早期進入市場策略：即領先于其他企業(yè)而率先在市場上推出自己的產品。有高風險和不確定的因素。但早期進入市場能形成一種競爭優(yōu)勢，即能建立并提高高端養(yǎng)老地產行業(yè)的進入壁壘，防止?jié)撛诘母偁幷哌M入，從而在市場占據(jù)主導地位。早期在市場中贏得一定的忠實客戶，通過這些客戶又可能對其他潛在的客戶產生有利的影響，從而有利于建立強大的市場地位。同期進入市場策略 ：即與其它企業(yè)同時或在十分接近的時間里將新產品推向市場。前提是消費者對一種新的品牌和產品沒有形成偏好之前，先進入者沒有來得及建立進入壁壘，稍后進入的企業(yè)與之前進入的企業(yè)是處于競爭平衡狀態(tài)的。此策略可以迅速針對對手的舉動采取防御或進攻的措施，以此削弱對手的開發(fā)可能造成的潛在優(yōu)勢，從而贏得更大的市場。晚期進入市場策略 ：即在競爭對手進入市場后，再將自己的新產品推向市場。這一策略可避免前期風險，又可學習對手的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)消費者的偏好，從而更好的改進新產品，找準目標市場，節(jié)約了潛在成本。項目在某屬于首創(chuàng)，前景較好，市場介入機遇良好，采取早期進入市場策略更優(yōu)。四、威脅分析同行競爭威脅：某中醫(yī)醫(yī)院、昆華醫(yī)院、昆醫(yī)附一院、附二院等都開始創(chuàng)新式的革命，拓展營銷模式，且在高端養(yǎng)老方面今年某某市將啟動建設6個民辦養(yǎng)老服務項目，其中庚泉老年公寓建成后，可為4000余位老年人提供服務。某市還將打造以養(yǎng)生養(yǎng)老為核心的休閑養(yǎng)老產業(yè)，構建星級養(yǎng)老產業(yè)鏈構，屆時將由客戶資源的流逝。傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念的威脅：中國“養(yǎng)兒防老”“三、四代同堂”的觀念和家庭組合依然是社會的主流，老人入駐養(yǎng)老院和老年公寓的意愿不高。高端消費者爭取力度稍難，對于高端消費者來說，養(yǎng)老的途徑非常多樣化。附近樓盤的價格威脅。第七章 投資說明一、資金需求說明擬建設某首家以某骨傷醫(yī)術為特色的中西醫(yī)結合醫(yī)院1個，以達到850個床位的醫(yī)療承載能力，建設面積12萬㎡；建設1個某首創(chuàng)的高端養(yǎng)老中心，使用面積達到100000㎡并輔以配套設施。增資數(shù)量：資金合計60200萬元二、資金使用計劃及進度新增項目用地114畝（200萬元/畝），22800萬元（已投資），新建中西醫(yī)醫(yī)院18000萬元，高端養(yǎng)老中心20000萬元，醫(yī)療器械及設備8000萬元，裝修費用6600萬元（22萬㎡x300元/㎡）（2014年末投入使用18000萬元，2015年末投入使用28000萬元，2016年投入使用29400萬元），同時擴大研發(fā)及銷售力度需在招攬人才、銷售渠道建設方面投入2500萬元。因經(jīng)營規(guī)模擴大需要鋪底流動資金4100萬元。以上需要資金合計8300萬元。三、投資形式增資方式：股權融資，現(xiàn)金增資四、資本結構根據(jù)投資預算，公司20142016年共需投入資金79000萬元，股權融資60200萬元。股權融資以外部投資者對公司現(xiàn)金增資的方式投入60200萬元。投資者投入60200萬元，其中增加注冊資本1200萬元，資本公積59000萬元，股權結構為：序號投資者名稱持股比例1某骨傷科醫(yī)院40%2某西能投資集團有限公司30%3某鳴泉電氣成套