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2025-07-15 11:58本頁(yè)面
【正文】 ，還有這招。)消費(fèi)者喜歡第一，所以第一是建立顧客信任感最直接的方式。你一定要告訴你是第一，沒(méi)有第一也要造出個(gè)第一。例：“中國(guó)門業(yè)二十大品牌”這純粹是自殺行為。如果你確實(shí)不是第一，那就找差異化。如“中國(guó)榆木門業(yè)第一名”例：匯聚：不是中國(guó)培訓(xùn)業(yè)第一品牌。但可定位“中國(guó)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)第一品牌”。例：利郎西服：商務(wù)西服第一。(只有你一個(gè)，很可能第一也是你，倒數(shù)第一也是你)例：也可不用第一，轉(zhuǎn)個(gè)方式，表達(dá)第一。如：“世界名牌，波斯登”， “匯聚，中國(guó)培訓(xùn)業(yè)的勞斯萊斯”以上，不需多花一分人民幣，只需要智慧。某個(gè)時(shí)候，你人越老實(shí)，吃的虧就越大。適當(dāng)?shù)陌b和修飾是企業(yè)家水平。你可不能直接告訴顧客：“我是七、八名吧!”四、差異化戰(zhàn)略：釋義：就是找到產(chǎn)品不同角度的優(yōu)點(diǎn)，聚焦到極致，然后塑造價(jià)值給顧客，將相同的產(chǎn)品賣出不同。我們無(wú)法改變產(chǎn)品，但是我們可以改變對(duì)產(chǎn)品的看法?？吹降慕嵌炔煌?，結(jié)果就完全不同。例：盲人摸象：每個(gè)人對(duì)大象的理解完全不一樣，因?yàn)樗麄兛吹降狞c(diǎn)不一樣。我們改變不了大象，但是我們可以改變看大象的角度。世界上根本沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只是你根本不知道發(fā)掘它的優(yōu)點(diǎn)，塑造它的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)家，營(yíng)銷大師就是引領(lǐng)別人的思想，把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)，把優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮到極致。三大打法：(1)聚焦差異：固化差異。從某一角度找到、賦予產(chǎn)品的某一差異，將這差異放大、放大、再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)。當(dāng)差異被重復(fù)到一定程度，就在顧客的心智中產(chǎn)生質(zhì)變，形成了產(chǎn)品的唯一優(yōu)點(diǎn)。例：奔馳聚焦“尊貴”。寶馬聚焦“速度”。沃爾沃既不安全，又不速度，找出“安全”舒膚佳聚焦：“殺菌”觀點(diǎn)：不斷地塑造它的差異化，搶占你的心智，假的話說(shuō)了一百遍就變成真的了。這是潛意識(shí)的力量。潛意識(shí)不會(huì)分辯真假。觀點(diǎn)：在品牌的世界里，根本就沒(méi)有真正的品牌，只有顧客對(duì)品牌的認(rèn)知和認(rèn)可。什么是品牌?品牌就是顧客認(rèn)知。例：“怕上火喝王老吉”觀點(diǎn)：顧客為什么覺(jué)得你的產(chǎn)品貴?因?yàn)槟銢](méi)有給顧客賦予它更高價(jià)值的理由。九種操作秘決：A：從原材料的角度差異：強(qiáng)調(diào)原材料的品質(zhì)能夠帶來(lái)顧客的信任感。特別是生活用品。B：從生產(chǎn)過(guò)程(制作方法)的角度差異：制作方法心理學(xué)：顧客認(rèn)為制作的過(guò)程越復(fù)雜，產(chǎn)品的結(jié)果就越好。例：98道工序，48次洗刷。C：產(chǎn)品的功能差異化：任何一個(gè)產(chǎn)品都有綜合的功能。但是凸顯其中一個(gè)功能，能收到事半功倍的效果。找出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的功能優(yōu)勢(shì)，然后聚焦，放大。如海飛絲去屑。如匯聚聚焦在“實(shí)戰(zhàn)，提升利潤(rùn)”。D：從歷史的角度差異：在人的思想體系里，會(huì)有**產(chǎn)品是哪個(gè)國(guó)家做的最好，最個(gè)歷史年代做的最好的傳統(tǒng)心理。如：手表就是瑞士好。天津的海歐牌手表在國(guó)內(nèi)是最貴的，定位高，賣的不好不是它能力的問(wèn)題，而是歷史已經(jīng)把它顛覆掉了。歷史印象已經(jīng)把它打敗了。傳統(tǒng)心理學(xué)顧客永遠(yuǎn)從過(guò)去的歷史來(lái)判斷今天產(chǎn)品的品質(zhì)。所以產(chǎn)品在哪里生產(chǎn)不重要，但是你的注冊(cè)地、商標(biāo)地非常重要。E：從感性的角度差異：任何人都有感性的一面。尤其是中國(guó)人。強(qiáng)調(diào)感性能增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任感。如“媽媽蒸菜：飯還是媽媽做的好!”F：從成功的角度來(lái)差異：找不到訴求點(diǎn)，就用“用我的產(chǎn)品就成功!”如：“中國(guó)CEO會(huì)所”“中國(guó)總裁轎車”。給人感覺(jué)這樣的產(chǎn)品代表成功形象，越用越成功。G：從環(huán)保的角度來(lái)差異：與顧客直接接觸的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)可以用環(huán)保的角度差異。H：從專家的角度差異：“**公司，**方面的專家”總結(jié)：成功由差異造就，而完美造就。在顧客心里面，你這一點(diǎn)做好了，他會(huì)認(rèn)為你所有的都做好了。統(tǒng)稱：“光環(huán)效應(yīng)”(2)、市場(chǎng)創(chuàng)新：改變顧客認(rèn)知如何改變：改名字。改數(shù)量。改包裝。改使用方法。如蒙牛：特侖蘇。史玉柱：腦白金。(2)全球思想：觀點(diǎn)：一個(gè)人成功不成功，跟他的能力沒(méi)有很大關(guān)系，跟他的思維有很大關(guān)系。觀點(diǎn)：從未來(lái)看現(xiàn)在才能成功。要掌握超前的資訊。觀點(diǎn)：從世界看杭州和從杭州看世界完全不一樣。馬云在美國(guó)接觸了互聯(lián)網(wǎng)，才有以后的阿里巴巴。企業(yè)家應(yīng)該有全球化思維，應(yīng)該站在世界看中國(guó)。觀點(diǎn)：很多產(chǎn)業(yè)在中國(guó)切高端根本切不進(jìn)去的。因?yàn)橹袊?guó)人不認(rèn)!在中國(guó)注冊(cè)品牌想成為L(zhǎng)V根本不行。如果做服裝，你應(yīng)該把商標(biāo)注冊(cè)在意大利，把設(shè)計(jì)師搞到意大利，然后由國(guó)外的公司授權(quán)中國(guó)生產(chǎn)。觀點(diǎn)：看一個(gè)企業(yè)是不是中國(guó)企業(yè)不能看它在哪里注冊(cè)，要看這個(gè)企業(yè)的掌舵人是不是中國(guó)國(guó)籍。觀點(diǎn)：英雄跟著時(shí)勢(shì)走。這個(gè)世界上只有時(shí)勢(shì)造英雄。英雄永遠(yuǎn)要尋求規(guī)律。在規(guī)律面前任何人都是渺小的，你不低頭都不行。戰(zhàn)略型企業(yè)家就是按照規(guī)律辦事的人。
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