淺談藥店經(jīng)營分析doc-資料下載頁
2025-07-15 06:19本頁面
【正文】 理想除零售終端缺乏主體意識和追求增加銷量的短期效果形成的非持續(xù)性的隨意因素作用外尚有以下幾個方面原因，一是沒有把店員個人利益與消費者利益、零售終端利益有效結(jié)合起來——得不到店員認(rèn)同的培訓(xùn)效果可想而知；二是脫離實際、認(rèn)識不清，意圖把店員培養(yǎng)成全能的專家；三是培訓(xùn)內(nèi)容不從店員日常遇到的實際問題入手、方式單一，且不能及時進行跟蹤指導(dǎo)。 怎樣讓店員培訓(xùn)產(chǎn)生實效: 統(tǒng)一利益，加強認(rèn)同：利益不統(tǒng)一與不認(rèn)同是店員培訓(xùn)無法產(chǎn)生實效的首要障礙，這個問題不解決，其他的就都不能推進（推進后也很難產(chǎn)生效果）。零售終端可以將店員培訓(xùn)納入到對店員的日?？己撕图钪校私獾陠T的實際培訓(xùn)需求，與其共同制定培訓(xùn)方案，將店員個人的物質(zhì)利益、發(fā)展利益等與企業(yè)利益結(jié)合，打造與店員的利益共同體，有效地提升店員能力，使其在增加對企業(yè)認(rèn)同的基礎(chǔ)上認(rèn)同培訓(xùn)，使店員對培訓(xùn)的參與由被動變?yōu)橹鲃?，進而進行文化的宣導(dǎo)，使培訓(xùn)在運營的其他層面產(chǎn)生更積極的作用。另外，零售終端也要通過品牌營銷的實施把消費者利益結(jié)合進店員培訓(xùn)中來，通過培訓(xùn)增加消費控制力，將競爭由價格引向價值，把效果延伸到長期性的軌道上。 實際為本，抓住重點：店員培訓(xùn)要以實際為本，即切實從店員需要的技能、技巧提升和態(tài)度轉(zhuǎn)變出發(fā)，以靈活的形式結(jié)合零售終端自身的情況加以落實。如：對店員在實際工作中遇到的問題進行總結(jié)與剖析，并針對性的制定培訓(xùn)計劃，根據(jù)常見病的用藥和消費特點培訓(xùn)店員的相關(guān)知識和推薦、服務(wù)技巧，強化店員對利潤產(chǎn)品和非利潤產(chǎn)品的認(rèn)識和在實際銷售中的運用，與生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦培訓(xùn)，將點的作用整合為面的作用等。此外，店員培訓(xùn)也要抓住重點，我們不一定要把店員培養(yǎng)成全能的專家，店員只要能用簡練通俗的語言說出某一產(chǎn)品最核心的賣點及與其他同類產(chǎn)品的區(qū)別就可以了（解答不了的可以找職業(yè)藥師），畢竟在店員的銷售行為中，更主要的是對消費者消費過程的把握。 即時指導(dǎo)、密切跟進：在店員培訓(xùn)中日常的指導(dǎo)與相互學(xué)習(xí)非常重要，零售終端要將店員每一天遇到的什么樣的顧客，具有什么樣的消費特征，店員在與顧客的交流中出現(xiàn)了什么樣的問題，顧客為什么沒有購買我們向他推薦的產(chǎn)品等問題逐一落實解決，充分發(fā)揮店長對店員的即時性指導(dǎo)作用和店員間的相互交流促進作用。同時，零售終端要安排相關(guān)的人員對培訓(xùn)內(nèi)容的應(yīng)用進行及時地跟蹤與總結(jié)，以增加培訓(xùn)效果。這種通過長期的、有計劃的培訓(xùn)與即時性指導(dǎo)與跟進相結(jié)合的方式也能夠成為零售終端提升營銷管理水平的重要工具，使店員培訓(xùn)不僅在銷量提升上產(chǎn)生實效，更對零售終端的健康發(fā)展起到積極的推動作用。 店員培訓(xùn)，實效才是硬道理，它不在于場面有多大，參加的人數(shù)有多多，而是在于是否適合與能否產(chǎn)生實效。只有充分考慮到店員的需求，將店員利益、零售終端利益、生產(chǎn)企業(yè)利益和消費者利益結(jié)合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現(xiàn)零售終端增強消費控制力和對品牌塑造的積極作用，跳出在價格、促銷上的惡性競爭，使各種營銷活動在店員層面產(chǎn)生更有效的增強效果。(有情轉(zhuǎn)載)
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