【正文】 靠口碑逐漸滲透。 　　4. 是誰搶走你的目標(biāo)消費(fèi)者 　　還有一點(diǎn)重要的問題就是你必須準(zhǔn)確地辨別出你的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，長(zhǎng)期研究他的市場(chǎng)表現(xiàn)。市場(chǎng)“零售研究” 不失為一個(gè)比較好的辦法，零售研究是一種很有效的掌握和使用零售市場(chǎng)的信息進(jìn)行市場(chǎng)管理的工具，主要通過對(duì)目標(biāo)城市關(guān)鍵藥店的長(zhǎng)期跟蹤觀察，建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)信息庫，定期分析總結(jié)，為我們提供自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售比重、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、環(huán)境變化、市場(chǎng)策略的咨訊。不僅如此，營(yíng)銷工作者還要經(jīng)常研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的廣告創(chuàng)意與訴求，通過消費(fèi)者深度訪談確認(rèn)彼此的優(yōu)劣勢(shì)，只有這樣，你才能準(zhǔn)確地把握自己的方向，對(duì)癥下藥，這也是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)策略之一。 　　5. 通過怎樣的營(yíng)銷組合來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)： 　　比如你的產(chǎn)品價(jià)格、包裝設(shè)計(jì)，商業(yè)渠道設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)拓展、廣告投放、促銷計(jì)劃、公關(guān)策略等。 展現(xiàn)充滿誘惑的商業(yè)前景 　　商業(yè)前景是老板最關(guān)心的問題，一個(gè)不能充分展現(xiàn)商業(yè)前景的產(chǎn)品經(jīng)理往往是無法最終獲得高額的預(yù)算。對(duì)OTC而言。一般只估計(jì)首次銷售量、成本利潤(rùn)、銷售潛力就足夠了，他需要研發(fā)、制造、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等部門的配合才能完成。目前國(guó)內(nèi)的好多企業(yè)都已經(jīng)開始努力這樣做了，但大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此環(huán)節(jié)都不很重視，只參照一些行業(yè)數(shù)據(jù)做粗略的估計(jì)。是的，預(yù)測(cè)銷售量是一個(gè)比較難的事，如果所有的銷售預(yù)測(cè)都實(shí)現(xiàn)了，那么全球企業(yè)就不限于500強(qiáng)了，但如果不做盡可能準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)，我們的營(yíng)銷設(shè)計(jì)就失去了動(dòng)力。 　　銷售量的預(yù)測(cè)是一套科學(xué)的方法，它是建立在二手?jǐn)?shù)據(jù)的全面搜集和很有針對(duì)性的調(diào)研以及部分專家的佐證基礎(chǔ)之上的，好多營(yíng)銷書上都有比較詳細(xì)的介紹，這里介紹一種很簡(jiǎn)單的辦法。 　　第一次的銷售量的預(yù)測(cè)：假設(shè)該企業(yè)在全國(guó)有終端藥店50000家，其中A類10000家；B類25000家，C類15000家，根據(jù)歷史銷售經(jīng)驗(yàn)，A類第一次鋪貨實(shí)現(xiàn)1000盒/家；B類600盒/家；C類200盒/家，這樣初次鋪貨量就可以算出來；再按照經(jīng)驗(yàn)規(guī)律，在傳播到位的情況下，45天就可以消化第一批貨的6070%，這樣前三月的銷售量就可以估算出； 　　年度銷售量的預(yù)算：比如一個(gè)鈣制品，其中有補(bǔ)鈣需求的人口為M%，按照目前的消費(fèi)水平，每人每年平均消費(fèi)N元，這樣年度銷售額就可粗略地算出。處方藥還可以針對(duì)醫(yī)院的必須使用儀器數(shù)量進(jìn)行測(cè)算。 設(shè)計(jì)完善的產(chǎn)品上市計(jì)劃 　　當(dāng)你以上的工作全部完成后，現(xiàn)在你就需要拿出一封象樣的產(chǎn)品上市計(jì)劃，這封計(jì)劃要全面考慮執(zhí)行層面的可行性，能迅速的在全國(guó)推廣，這份營(yíng)銷計(jì)劃的讀者更多的是市場(chǎng)銷售和推廣人員、經(jīng)銷商，讓他們?nèi)娴牧私馕覀兌唐诘臓I(yíng)銷計(jì)劃，從而增加他們工作的方向感和目標(biāo)性，塑造共同的工作遠(yuǎn)景。 　　下面是一封比較全面的產(chǎn)品上市計(jì)劃目錄。 　　第一部分：企業(yè)與產(chǎn)品介紹。主要用于經(jīng)銷商、零售商、藥店VIP、銷售隊(duì)伍培訓(xùn) 　　第二部分：我們的市場(chǎng)目標(biāo)。包括全年目標(biāo)、分區(qū)目標(biāo)、市場(chǎng)潛力等。 　　第三部分：產(chǎn)品的上市計(jì)劃 　　1. 產(chǎn)品入市策略 　　核心策略：比如是正面進(jìn)攻還是跟隨滲透 　　媒體策略：比如采用強(qiáng)勢(shì)媒體，TV、NP、OD同時(shí)進(jìn)行　 　　終端策略：主要是終端表現(xiàn)，包括促銷隊(duì)伍與產(chǎn)品陳列、藥店推薦等 　　鋪市策略：鋪市的核心策略 　　4. 區(qū)域市場(chǎng)上市的程序：市調(diào)—制定方案—分銷商動(dòng)員會(huì)—鋪貨并投放廣告—營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)—維護(hù) 　　2. 區(qū)域市場(chǎng)上市的市場(chǎng)調(diào)查方案 　　3. 上市鋪或計(jì)劃 　　鋪貨率標(biāo)準(zhǔn)：一般按照A類90%；B類80%；C類50%的原則。 　　鋪貨量標(biāo)準(zhǔn)：A、B、C首次實(shí)現(xiàn)的鋪貨量 　　終端的選擇：藥店、診所、小醫(yī)院、超市商場(chǎng)等 　　鋪貨的時(shí)間：廣告與鋪貨同時(shí)進(jìn)行 　　終端價(jià)格政策：分A、B、C類店執(zhí)行 　　終端結(jié)算方式：分連鎖店、商超、單店執(zhí)行 　　終端談判條件：主要指出我方的各種承諾與我方的要求 　　5. 地方媒體投放計(jì)劃：投放時(shí)間：投放原則、投放方式、廣告內(nèi)容 　　6. 全國(guó)媒體投放計(jì)劃：投放時(shí)間：投放原則、投放方式、廣告內(nèi)容 　　7. 終端促銷方案匯總 　　8. 終端培訓(xùn)方案匯總 9. 市場(chǎng)支持準(zhǔn)備：各種廣宣品、噴繪光盤、展價(jià)、促銷桌 如何啟動(dòng)OTC終端隨著醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭(zhēng)之地。如何加強(qiáng)藥店的工作，使自己的產(chǎn)品處于競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置，成為各廠商共同關(guān)心的問題?？焖偻瓿刹钾?，爭(zhēng)取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數(shù)，和商店保持良好穩(wěn)定的關(guān)系，這些都是企業(yè)啟動(dòng)市場(chǎng)必須做的工作。如果輔以適量的廣告支持，效果將會(huì)更好?？焖賳?dòng)OTC終端工作可按以下4步走： 　　一、布貨 　　 　　通常一個(gè)地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷商，多了容易引起經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格混亂。選擇的條件如下： 　　(1)健全的網(wǎng)絡(luò)。能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時(shí)間內(nèi)的銷售容量，即規(guī)模。 　　(2)良好的資信。包括給客戶的回款情況和經(jīng)銷商本身企業(yè)的利潤(rùn)情況，良好的、贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 　　(3)經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。其美譽(yù)度主要是指經(jīng)銷商在藥店終端的工作、服務(wù)的細(xì)致程度，良好的服務(wù)對(duì)產(chǎn)品的推廣有極大的價(jià)值。 　　(4)經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同度高的經(jīng)銷商，會(huì)信心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會(huì)相當(dāng)被動(dòng)。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度在以后的工作中需要不斷鞏固和加強(qiáng)。 　　 　　選好經(jīng)銷商后可按產(chǎn)品需要的規(guī)模召開推廣會(huì)，推廣會(huì)選擇零售藥店的數(shù)量可參考以下方案： 　　(1)重點(diǎn)藥店。包括：銷售額位列當(dāng)?shù)厍皫酌乃幍?、知名的老字?hào)藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15～20%。 　　(2)推廣普及。在達(dá)到一定的銷量以后，可以推廣普及產(chǎn)品，增加藥店。包括：經(jīng)營(yíng)情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數(shù)可從20%左右逐步上升至50%。 　?。?）深化市場(chǎng)，遍地開花，使市場(chǎng)占有率上升50%至80%以上。規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，可以考慮遍地開花，價(jià)格較高的或者針對(duì)病情較特殊的則無必要。 　　在市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)過程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況、企業(yè)人力、物力確立市場(chǎng)規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。對(duì)于大多產(chǎn)品來講，50%～70%的銷量出在20%左右的重點(diǎn)藥店中。重點(diǎn)就是重點(diǎn)，不能主次不分。 　　二、設(shè)立有獎(jiǎng)問卷，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的了解程度 　　 　　根據(jù)產(chǎn)品情況將產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)、作用歸納成五個(gè)問題，答案盡量做到簡(jiǎn)捷押韻、易答易記。可以設(shè)計(jì)以下幾個(gè)問題（供參考）： 　　(1)您知道產(chǎn)品是哪家生產(chǎn)的？——有利于塑造企業(yè)的知名度。 　　(2)“”產(chǎn)品的主要作用？——讓營(yíng)業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。 　　(3)“”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)？——讓營(yíng)業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。 　　(4)怎樣服用“”產(chǎn)品？——正確服用，有利于療效的提高。 　　(5)“”產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？——如果產(chǎn)品價(jià)位低，強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；如果產(chǎn)品價(jià)位高，則通過療程、品牌、療效及疾病的危害，打消消費(fèi)者的價(jià)格顧慮。 　　、獎(jiǎng)品 　　根據(jù)營(yíng)業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎(jiǎng)品必須實(shí)用、實(shí)惠。首選日常生活消費(fèi)品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗面奶等；再次為印有自己企業(yè)或產(chǎn)品名稱標(biāo)志的紀(jì)念品。 　　很多企業(yè)在發(fā)放紀(jì)念品中，總是愿意發(fā)送第三類，希望藉此進(jìn)一步擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企業(yè)廣告語或標(biāo)識(shí)的東西也難登大雅之堂。藥店終端代表們聽到最多的抱怨是：看“”企業(yè)都送我們用得著的東西，我要花錢買的東西，你們卻盡送些可要可不要的小玩意。 　　急人所需，想人所想，往往效果最大；反之則會(huì)“欲速則不達(dá)”。 　　根據(jù)企業(yè)的情況及市場(chǎng)規(guī)模，一般情況可分設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)及紀(jì)念獎(jiǎng)?？傮w價(jià)格無需很高，一等獎(jiǎng)的價(jià)格目前50元左右就足夠了。 　　 　　(1)由終端醫(yī)藥代表將印有問題標(biāo)準(zhǔn)答案、獎(jiǎng)例規(guī)則和獎(jiǎng)品名稱的宣傳資料發(fā)放給銷售該企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員?？稍O(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營(yíng)業(yè)員簽名（以單個(gè)藥店為單位），確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營(yíng)業(yè)員一個(gè)星期內(nèi)來人考核，順便請(qǐng)營(yíng)業(yè)員將產(chǎn)品位置調(diào)得醒目一點(diǎn)。 　　(2)大約1個(gè)星期后，由單位上一級(jí)主管或指定人員兩人一組進(jìn)行抽查，其中每個(gè)藥店，每次抽查1人。重點(diǎn)藥店一星期拜訪兩次，全部答對(duì)為優(yōu)秀，一等獎(jiǎng)；答對(duì)4個(gè)為二等獎(jiǎng)；依此類推。3個(gè)以下發(fā)紀(jì)念品。紀(jì)念品可隨身攜帶，其他獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)放可到辦事處領(lǐng)取或到指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)。 　　此活動(dòng)可以3個(gè)月為一周期，要求營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品了解達(dá)優(yōu)秀良好的占30%以上，達(dá)到及格的占80%以上，知道本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)員達(dá)100%。 　　三、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎(jiǎng) 　　此獎(jiǎng)的目的在于突出產(chǎn)品擺放的位置，加強(qiáng)與柜組長(zhǎng)的關(guān)系（柜組長(zhǎng)在藥店的地位相當(dāng)重要，他決定著藥店對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及產(chǎn)品的進(jìn)量等），保證藥店渠道的暢通、穩(wěn)定。 　　要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺(tái)的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）。在此位置每擺放1個(gè)月，可送柜組長(zhǎng)禮品一件；累計(jì)達(dá)1年者，邀請(qǐng)參加公司舉辦的聯(lián)誼會(huì)，并發(fā)放獎(jiǎng)品。 　　對(duì)于中小藥店或個(gè)體藥店，該項(xiàng)獎(jiǎng)則可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起，即洽談條幅、燈箱協(xié)議時(shí)將藥品擺放包括在內(nèi)。 　　四、設(shè)立終端銷售獎(jiǎng)（積分累計(jì)獎(jiǎng)） 　　此獎(jiǎng)的目的是直接調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性，刺激銷量。由于這是一項(xiàng)長(zhǎng)期行為，所以要精確計(jì)算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費(fèi)用，并計(jì)入成本，防止朝令夕改，挫傷終端營(yíng)業(yè)員和本單位終端代表的積極性，人為的引起產(chǎn)品下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品短命。 　　具體方法： 　　(1)制定規(guī)則，每個(gè)營(yíng)業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶積一分。 　　(2)積分累計(jì)達(dá)一定分值，可領(lǐng)相應(yīng)價(jià)值禮品一件，或繼續(xù)累積。 　　如：10分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶10=禮品 　　50分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶50=禮品 　　100分禮品價(jià)值=預(yù)設(shè)促銷費(fèi)用/瓶100=禮品 　?。?）每次領(lǐng)取獎(jiǎng)品后，積分消除，重新計(jì)分。 　?。?）相同藥店?duì)I業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎(jiǎng)品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）。 ＯＴＣ市場(chǎng)終端該做什么　　一、建立ＯＴＣ市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò) 　　建立好ＯＴＣ市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場(chǎng)，有利于對(duì)終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善各種服務(wù)體系。 　?。保ⅲ希裕檬袌?chǎng)終端檔案 　　a．終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話號(hào)碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些情況，便于隨時(shí)與終端聯(lián)系及走訪。 　　b．終端所有制性質(zhì)。可劃分為國(guó)有、集體（包括合作股份）、私營(yíng)等，對(duì)所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時(shí)把握方法和分寸。 　　c．終端規(guī)模大小。根據(jù)終端銷售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時(shí)有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。 　　d．進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。 　　（加強(qiáng)柜員教育） 　　掌握了終端的基本情況，把終端編成一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過相應(yīng)的集會(huì)形式，如聯(lián)誼活動(dòng)介紹會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、病理知識(shí)介紹會(huì)、零售藥店經(jīng)營(yíng)促進(jìn)研討會(huì)等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺(tái)相應(yīng)人員聚集在一起，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終端網(wǎng)絡(luò)的目的?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場(chǎng)，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場(chǎng)。 　　二、收集ＯＴＣ市場(chǎng)終端信息 　?。希裕檬袌?chǎng)終端不僅是產(chǎn)品的一個(gè)出口，也是各種信息的一個(gè)入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須到ＯＴＣ市場(chǎng)終端收集大量的對(duì)企業(yè)有用的信息。 　?。保M(jìn)貨渠道調(diào)查。要調(diào)查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨，進(jìn)價(jià)多少，零售價(jià)多少，產(chǎn)品批量多少，產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無問題等。了解這些情況，便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷商的實(shí)力、分銷能力、經(jīng)銷的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷商管理措施，同時(shí)可以有助于企業(yè)提高相應(yīng)的服務(wù)措施。 　　２．銷售情況調(diào)查。了解產(chǎn)品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢(shì)（上升或下降），這是企業(yè)判斷市場(chǎng)發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對(duì)終端量的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場(chǎng)的銷售潛力和發(fā)展態(tài)勢(shì)。 　?。常?gòu)買對(duì)象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查。了解購(gòu)買對(duì)象的主要年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道，以便企業(yè)企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點(diǎn)的確定。 　?。矗惍a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查。了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，目前正采取何種策略。摸清對(duì)手情況，制定出相應(yīng)對(duì)策運(yùn)作市場(chǎng)。 　?。担希裕檬袌?chǎng)終端對(duì)企業(yè)的建議、要求。消費(fèi)者的建議、要求，往往更切合市場(chǎng)，更有利于企業(yè)市場(chǎng)的推廣、鞏固，更有利于企業(yè)各方面的工作開展。 　　三、ＯＴＣ市場(chǎng)終端包裝 　　根據(jù)包裝形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點(diǎn)：一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢(shì)宏大，這就構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝；二是營(yíng)業(yè)員一開口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還有明顯誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專職推薦員一樣。營(yíng)業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)與終端營(yíng)業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝?！　　　　　　?　1. 硬包裝。硬包裝就是實(shí)物包裝，基本原則是：多有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見，看得完，看著美觀；牢——保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺(tái)牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。 　　。軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終端工作人員的友誼。對(duì)終端營(yíng)業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品拜訪，根據(jù)個(gè)人喜好帶煙、零食，還可幫助營(yíng)業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生。總之，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實(shí)際上是有備而為，似無形，實(shí)有形。 　　 四、ＯＴＣ市場(chǎng)終端該怎么做？（工作步驟） 　?。保贫ㄗ咴L計(jì)劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情