【正文】 營銷技巧④ 行業(yè)相關(guān)知識(shí)⑤ 典型案例分析（企業(yè)內(nèi)外）分配原則① 先市場基礎(chǔ)好，容易上量的區(qū)域② 服從③ 統(tǒng)一派遣六、啟動(dòng)市場、規(guī)范操作市場調(diào)研。藥店、醫(yī)院、商業(yè)公司普查分級(jí)商業(yè)談判。選擇信譽(yù)好、覆蓋廣的商業(yè)公司以及連鎖店的配送中心談判，簽合同適時(shí)鋪貨。打通藥店和醫(yī)院的進(jìn)貨渠道，少量多次鋪貨，經(jīng)2—3次被接受后，可大量鋪貨，并適時(shí)多品種跟進(jìn)。終端建設(shè)。（軟硬終端同時(shí)進(jìn)行）目標(biāo)店員和醫(yī)生拜訪，爭取盡快回款上量，增強(qiáng)商業(yè)公司，藥店和醫(yī)院，店員，醫(yī)生與銷售人員信心宣傳促銷A、原則① 推拉結(jié)合② 新穎別致③ 費(fèi)省效宏（要使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望）B、具體方法① 每個(gè)地級(jí)市通知2—3家銷售商和20—30名連鎖龍頭店，藥店的店長參加一次由公司組織的產(chǎn)品上市會(huì)（可贈(zèng)送禮品或以活動(dòng)的形式參加）② 印制促銷單頁（把優(yōu)惠券，優(yōu)惠辦法）宣傳出來③ 廣泛張貼宣傳畫，條幅⑨ 利用小區(qū)電視和傳媒進(jìn)行宣傳⑩ 搞店員教育活動(dòng)（利用會(huì)議，近距離旅游等）? 不斷在廣場，社區(qū)舉行會(huì)議，演唱會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高公司形象。七、蹲點(diǎn)督戰(zhàn)、檢查指導(dǎo)總部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)劃片區(qū)負(fù)責(zé)，蹲點(diǎn)督戰(zhàn)培訓(xùn)指導(dǎo)，總監(jiān)、省區(qū)經(jīng)理、省OTC主任、省處方主任利用各種機(jī)會(huì)不分形式不分場合對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)總部對各區(qū)域每月進(jìn)行一次集中檢查，并將績效與報(bào)酬掛鉤。檢查的主要內(nèi)容是：① 鋪貨率② 團(tuán)隊(duì)建設(shè)③ 氛圍④ 情商⑤ 培訓(xùn)⑥ 精細(xì)化管理? 銷售業(yè)績? 市場成長性八、總結(jié)分析、修正執(zhí)行要求：實(shí)事求是，注重?cái)?shù)據(jù)，慎重思考，大膽行動(dòng)，為來年大打翻身仗做充分準(zhǔn)備。利用年終總結(jié)會(huì)，將組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制的靈活性、職責(zé)職能分工的科學(xué)性、隊(duì)伍建設(shè)和市場開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、各項(xiàng)政策、費(fèi)用投入比例以及管理措施的合理性與有效性等進(jìn)行認(rèn)真分析，得出結(jié)論。認(rèn)真修正前期各項(xiàng)措施，制訂來年詳細(xì)的行動(dòng)方案，穩(wěn)扎穩(wěn)打，促進(jìn)營銷工作健康快速發(fā)展。安排布置來年戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、具體打法和目標(biāo)任務(wù)。、第八章 進(jìn)度安排一、八月底將營銷管理機(jī)構(gòu)框架搭設(shè)起來，各職能部門的主要負(fù)責(zé)人到位，各項(xiàng)基本管理制度和辦事流程初步出臺(tái)；各主要政策基本制定。二、九月份的主要工作 準(zhǔn)備各類產(chǎn)品上市計(jì)劃，包括各類手續(xù)、宣傳資料、廣告策劃以及現(xiàn)有市場秩序的調(diào)整，對試點(diǎn)區(qū)域省區(qū)經(jīng)理的任命與工作銜接 第一批市場人員（特別是省級(jí)主任）經(jīng)過招聘培訓(xùn)后，爭取在9月中旬前分配到試點(diǎn)區(qū)域；各試點(diǎn)區(qū)域的省區(qū)辦事處建設(shè)到位 將每省1—2個(gè)地級(jí)市事務(wù)所的布點(diǎn)、選人工作做到位 進(jìn)一步完善內(nèi)部管理各項(xiàng)制度與流程 各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片蹲點(diǎn)督促實(shí)施 事務(wù)所實(shí)現(xiàn)鋪貨三、十、十一月份主要工作在每個(gè)省的12個(gè)事務(wù)所集中全力鋪貨，宣傳促銷，使之達(dá)到A級(jí)店70%， B級(jí)店60%，C級(jí)店50%，并爭取有3050%的回款。各相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)分片指導(dǎo)，并檢查落實(shí)情況。各部門基本步入正常工作軌道。四、十二月份在每省12個(gè)試點(diǎn)事務(wù)所見到希望的基礎(chǔ)上，招聘人力組建新的事務(wù)所五、2003年1月，集中全力鋪貨和宣傳促銷，按正規(guī)的市場操作促進(jìn)開發(fā)與上量，并收集資料和市場信息，為年終總結(jié)和來年計(jì)劃作充分準(zhǔn)備。第九章 費(fèi)用概算 一、概算說明此概算只包括試點(diǎn)區(qū)域的前期啟動(dòng)費(fèi)用和固定投入、基本工資及維持一般業(yè)務(wù)開展的費(fèi)用；產(chǎn)品銷售政策所涉及的銷售費(fèi)用及宣傳費(fèi)用暫不計(jì)算。二、計(jì)算依據(jù)計(jì)劃在4個(gè)省區(qū)作試點(diǎn)以每個(gè)省組建一個(gè)辦事處，組建5個(gè)事務(wù)所為核算單元省級(jí)辦事處配備省區(qū)經(jīng)理1名，省OTC、處方主任各1名、內(nèi)勤1名、商務(wù)1名、OTC代表4名、處方代表2名，每個(gè)事務(wù)所配備主任1名，OTC代表2名，處方代表1名工資以各職務(wù)試用期的初級(jí)檔次計(jì)算，補(bǔ)貼按規(guī)定計(jì)算，提成未計(jì)，獎(jiǎng)金不計(jì)房租以每月全國平均水平計(jì)算，但計(jì)入固定投入內(nèi)，因一般需一次交夠半年各類固定配置按一次性投入和估計(jì)價(jià)格計(jì)算，另記入固定投入辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、宣傳促銷費(fèi)等按同行業(yè)平均水平計(jì)算所有費(fèi)用以每月耗費(fèi)計(jì)算三、具體內(nèi)容1． 省級(jí)辦事處前期固定投入項(xiàng)目① 房租費(fèi)：1500元/月*6個(gè)月+中介費(fèi)500元=9500元② 傳真機(jī)1臺(tái)：1500元③ 電視機(jī)一臺(tái)：600元④ 辦公桌椅：150元/人*11人=1650元⑤ 鐵床：150元/架*6架=900元⑥ 床上用品：120元/人*11人=1320元⑦ 生活用品：200元⑧ 搬運(yùn)費(fèi)：300元⑨ 電 腦：5000元⑩ 不可預(yù)計(jì)費(fèi)：300元 工資部分① 省區(qū) 經(jīng)理：2500+600+300=3300元/人月② 省OTC主任：1700+400+300=2400元/人月③ 省處方主任：1800+400+300=2500元/人月④ 省商務(wù)主任：1800+400+300=2500元/人月⑤ 內(nèi) 勤：1000+100=1100元/人月⑥ OTC代 表： 800+100+100=1000元/人月4人*1000元/人月=4000元/月 ⑦ 醫(yī)藥 代表: 2人*（1000+100+100）=2400元/月 以上小計(jì)：2． 業(yè)務(wù)部分① 辦公用品：500元/月② 電話費(fèi)：1000元/月③ 差旅費(fèi)：按平均每月3人次，每月每人10天，平均每人每天耗費(fèi)150 元計(jì)算 3人次*150元/人天*10天=4500元/月④ 業(yè)務(wù)費(fèi)：估計(jì)1000元/月⑤ 宣傳品費(fèi)：總部統(tǒng)一制定，暫不計(jì)入⑥ 促銷活動(dòng)：1萬元/次月⑦ 會(huì)議費(fèi)：3000元/月⑧ 不可預(yù)見費(fèi)：1000元/月以上共計(jì)：3． 地級(jí)事務(wù)所前期固定投入明細(xì)① 房租費(fèi)：1000元/月*6個(gè)月+中介費(fèi)300元=6300元② 傳真機(jī)1臺(tái)：1500元③ 電視機(jī)：600元④ 辦公桌椅：150元/人*4人=600元⑤ 鐵床：150元/架*2架=300元⑥ 床上用品：120元/人*4人=480元⑦ 生活用品：200元⑧ 搬運(yùn)費(fèi)：200元⑨ 不可預(yù)見費(fèi)：200元以上共計(jì)：10380元 地級(jí)事務(wù)所工資部分⑩ 事務(wù)所主任：1200+300+100=1600元? OTC代表： 2人*1000元/人=2000元? 醫(yī)藥代表：1人1000+100+100=1200元以上共計(jì)：4800元/月4． 地級(jí)事務(wù)所業(yè)務(wù)部分 ① 辦公費(fèi)：200元/月② 電話費(fèi)：300元/月③ 差旅費(fèi)：2人次/月*100元/次*5天=1000元/月④ 業(yè)務(wù)費(fèi)：500元/月⑤ 促銷活動(dòng)：3000元/月次⑥ 不可預(yù)見費(fèi)：1000元/月以上共計(jì)：6000元/月依據(jù)上述基本費(fèi)用,前期各階段所需各項(xiàng)費(fèi)用如下: 第一月若建4個(gè)省級(jí)辦事處：*4= 每月需工資 *4= *4= 年前若建20個(gè)事務(wù)所：*20=*20= *20=12萬從本月到來年1月，若按計(jì)劃步驟開展業(yè)務(wù)，其費(fèi)用明細(xì)如下：A、 省區(qū)本月內(nèi)建齊4個(gè),則: +(+)*5個(gè)月= B、事務(wù)所 若9月份建10個(gè),則到來年1月需費(fèi)用為:固定投入費(fèi): *10= 工 資: *10*5個(gè)月=24萬 業(yè) 務(wù) 費(fèi): *10*5個(gè)月=30萬 小 計(jì):若12月份再建10個(gè),則到1月需花費(fèi):固定投入費(fèi): *10=工 資: *10*2=業(yè) 務(wù) 費(fèi): *10*2=12萬小 計(jì): 四、 總費(fèi)用統(tǒng)計(jì)按計(jì)劃、按步驟完成試點(diǎn)區(qū)域的隊(duì)伍與市場開發(fā)，總共需基本資金投入：+事務(wù)所（+）= 第十章 投入產(chǎn)出預(yù)算 一、 隊(duì)伍狀況：若按計(jì)劃、按步驟實(shí)施，經(jīng)5個(gè)多月的人力資源補(bǔ)充，到來年1月底，隊(duì)伍總?cè)藬?shù)應(yīng)為124人。其中省區(qū)經(jīng)理、省商務(wù)主任、省處方主任、省OTC主任、內(nèi)勤各4人、事務(wù)所主任20人、OTC代表16+40=56人、處方代表8+20=28人。二、 產(chǎn)出情況分析： 計(jì)算依據(jù)A、 一般新產(chǎn)品上市，啟動(dòng)期為3個(gè)月，第4月起上量，第6月起進(jìn)入半成熟市場狀態(tài)。B、 半成熟市場的總鋪貨率可達(dá)70%，回款率有望達(dá)到40%C、 試點(diǎn)區(qū)域的4個(gè)省區(qū)辦事處和10個(gè)事務(wù)所從12月起能實(shí)現(xiàn)回款D、 省會(huì)城市一般有1000—1500家藥店，100—150家醫(yī)院；地級(jí)城市一般有100—150家藥店、診所，10—20家醫(yī)院。按總鋪貨率50%計(jì)算，從12月份起，試點(diǎn)區(qū)域應(yīng)有3500家藥店、40家醫(yī)院上量。E、 銷量預(yù)計(jì)均以刺五加膠囊單品種計(jì)，其它渠道和品種忽略。 產(chǎn)出結(jié)果A、 12月份，若每家藥店平均每天賣兩盒、每家醫(yī)院平均每天開5盒，則一個(gè)月的銷量可達(dá)11萬盒，計(jì)130萬元。B、 來年1月，,則總回款為186萬元。C、 以上兩項(xiàng)合計(jì)可望回款316萬元。D、 其它如管理的完善\隊(duì)伍的成長性\營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等潛在收獲不計(jì)。 投入產(chǎn)出比 ：316 = 1 ：28 / 28