【導讀】三、為什么我們其他公司有做月子餐我們還要做？

　　

【正文】 婦書刊、自印宣傳單等方式進行宣傳來促進我們的銷售 人員推銷我公司已經開始進行，并取得了一定的效果（具體體現便是我們公司業(yè)務的增加和市場知名度的提升）。由于我公司還處于創(chuàng)業(yè)階段，資金不是很充裕，增加連鎖店還需從長計議。 二、銷售策略 實時銷售方法 我們前期先在福州主要的婦產醫(yī)院附近試點， 將采取一對一的專業(yè)服務，對孕婦進行產前指導，建立信任關系，并在其住院期間提供全方位的飲食服務，同時通過孕婦相關雜志、電梯箱廣告、報紙、自印宣傳單等方式的宣傳來促進我們的銷售。 在團訂方面，人員上門服務，主要走進醫(yī)院進行推銷。 產品定位 顧客對我們人性化服務評價是：讓我終于找到了我想要的那種幸福的感覺，不會出現一人住院，全家慌忙來回跑的尷尬局面，不僅減輕了家人的負擔，更得到了專業(yè)的飲食指導及服務。對團訂餐的評價是：對我們公司的形象是一次變革。味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 20 我們產品的機動性、人性化、完好的服務和先進的管理模式是吸引顧客的 主要原因，也得到了已有客戶的高度評價。 就市場定位而言，我們能實在的為客戶分擔飲食這方面的困惱，且營養(yǎng)搭配更有利于產婦的生產及以后的調理，滿足不同顧客的要求。我們的銷售步驟分為以下幾步： （ 1）制定一系類的套餐，或自主套餐。 （ 2）在福州婦產醫(yī)院附近創(chuàng)立一家門店，并以此為基地發(fā)展會員； （ 3）在 20xx 年，在福州及周邊地區(qū)開設 8家左右的專業(yè)膳食連鎖店； 三、銷售渠道與伙伴 如前面所述，我們銷售渠道主要采取上門推銷，上門服務的模式。 通過上門推銷，吸引大批的目標顧客，同時也讓顧客多了解我們公司的經營情況及服務 產品，使得顧客對我們的產品更加放心，沒有后顧之憂，從而使我們的產品迅速的滲透到目標消費者中去，同時擴大公司的知名度；在此同時，擴大連鎖店的經營范圍，計劃到 20xx 年在福州開張 8家連鎖店，在 2020 年在廈門，上海，杭州等大城市開張門店，擴大經營規(guī)模。 我們還將會和知名醫(yī)院、原材料供應商合作進行聯合銷售；聘請專業(yè)醫(yī)師作為我們的產品顧問，以確保產品的質量及營養(yǎng)均衡，最大化的實現對孕婦呵護及服務。 四、銷售周期 從我們以前的銷售狀況來看，我們基本要求顧客先付款后拿貨，銷售周期是根據顧客實際情況，正常是 5天，在未來的 銷售中，我們還會采取這樣的付款方式，從而最大限度地發(fā)揮我們資金的營運效率，也避免使自己未來的財務狀況陷入窘境。 五、定價策略 我們的定價策略采取撇脂定價策略，采用的是理解定價法。我們之所以采用這樣的定價策略和定價方法是因為： 味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 21 （ 1）據我們的調查可知，價格并不是我們目標顧客選擇套餐的主要標準。而且我們的目標顧客在這種特殊的日子，不會太在意錢，而只關注是否讓他們便利； （ 2）我們的產品及服務具有獨特性和優(yōu)越性，使得高價也能為部分消費者所接受； （ 3）在理解價值的范圍內，利用顧客求便利、快捷、健康的心理求高價刺激 需求，賦之以高質量，有利樹立名牌產品的形象； （ 4）價格在上市初期定高一點，有利于企業(yè)籌集資金，擴大生產規(guī)模； （ 5）總成本比較高，從食材的單獨采購到運輸再到加工成品，及 24小時隨時配送，這都需要較大的費用。 由于食材價格的實時變動，我們現在無法確定具體的金額定價，我們會根據各種原材料以及市場行情的不斷波動而不斷地調整價格的。 六、市場聯絡 本公司知道有針對性的餐飲市場是一個感性的市場，要使消費者購買這樣的產品，最主要的是要讓他們對我們公司產品服務的了解引導他們的沖動行為。而引導消費者的沖動行為首先要讓他們 知道、了解有關信息，為此我們對福州適齡市民獲取信息的來源狀況進行了調查，結果表明：福州市民獲取信息來源主要有電視廣告（ %）；其次是親朋好的推薦（ %）；緊接著是雜志報刊（ %）和商場的現在促銷（ %）。 信息來源表 單位：（ %） 信息來源 電視廣告 報紙雜志 親朋好友推薦 商場促銷 百分比 味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 22 第七章 財務 計劃 一、資金需求 我們需要 600 萬的風險投資，用于公司未來幾年內本公司的進一步快速發(fā)展。 資金使用計劃： 初期投資將用于總部的設立，基礎硬件的采購及三家門店的設立。資金使用的明細如下： 總部的租用及其設備的配備，需要 20 萬元。 中央廚房的建立 ，需要 30 萬元 在福州現代婦產醫(yī)院，福州市婦幼保健醫(yī)院，福興婦產醫(yī)院附近各設立一家銷售門店，共需要 120 萬。 車輛的購置（一輛商務車 20 萬，一輛冷藏運輸車 15 萬，一輛采購車 10萬，兩輛服務面包車 萬）共需要 萬。 服務體系的建立和員工的培養(yǎng)，需 20 萬元。 廣告費，需要 30 萬 流動資金，需要 100 萬元 其他費用，需要 萬。 總計需要 375 萬元，投資商首次投資 300 萬，三大醫(yī)院每家 25 萬。 第二期投資在第一期投資后一年開始再投入，主要來源是風險投資商，共需要人民幣 225 萬元，資金的使用如下： 分別在福州和睦婦產醫(yī)院、福州協(xié)和醫(yī)院、福州鼓樓婦科醫(yī)院、福州左海醫(yī)院、東南婦幼保健醫(yī)院增設 5 家分店，共需要 120 萬。 兩輛服務面包車 萬。 服務體系的完善，中層管理人員和技術人員的培訓，需要 6 萬。 增加流動資金 70 萬。 廣告費 20 萬 其他費用，需要 萬 元。 總計費用，需要人民幣 225 萬元。 回報 /償還計劃 第一年，風險投資商和醫(yī)院不能參與分紅，企業(yè)的利潤作為企業(yè)進一步發(fā)展的啟動資金；從第二年開始，風險投資商和學校能參與分紅，分紅得額份為公司凈收益的 40%按股份比例進行；在第五年年末，投資商可以通過分紅、公司回購的形式，也可以通過二次融資的形式收回全部投資。 由此我們得出： 根據我們的預測，我們認為投資于我們公司，在幾年內就可將投入的資金收回，味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 23 并且月子餐有很好的市場前景，也受廣大家庭的歡迎、為了我們的項目能夠真正實施起來，我們要在 20xx 年和 20xx 年分別 得到金額為 375 萬元人民幣和 225萬元人民幣的投資。 二、財務假設及財務分析 假設條件： 我們公司是食品行業(yè)，沒有庫存一說，當天的產品當天銷售玩，絕不會留到明天賣，做餐飲行業(yè)，尤其是月餐這一特殊的餐飲行業(yè)，我們更加注重食品的新鮮，所以我們是零庫存； 我們的月餐周期分為 4 天和一個月兩種，所以有應收賬款，具體看我們的規(guī)模而假設； 隨著規(guī)模的進一步擴大，各種成本呈遞減趨勢； 銀行利率按目前的利率計算（目前 5 年期貸款的基準利率為 %，浮動幅度為 20%。 企業(yè)所得稅按 33%算。 未來五年的財務預計表 損益表 單位：（萬元） 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 銷售收入 600 1600 2950 7000 14150 減 :總成本 405 864 1512 4610 8660 毛利 195 736 1438 2390 5490 減 :所得稅 65 245 479 797 1830 凈收入 130 491 959 1507 3660 減 :按股份紅 0 196 384 603 1464 未分配利潤 130 295 575 1447 2196 累計未分配利潤 130 425 1000 2447 4653 資產負債預計表 單位：（萬元） 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 資產 940 1734 3840 8149 現金 580 1248 3120 6754 應收賬 款 135 360 495 720 1395 存貨 0 0 0 0 0 固定資產原值 282 388 555 947 減 :累計折舊 36 74 101 161 332 固定資產凈值 208 287 394 615 味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 24 無形資產凈值 100 100 100 100 100 資產合計 626 1248 2121 4334 8864 負債 應付賬款 30 80 378 1134 3468 所有者權益 466 743 743 743 743 130 425 1000 2457 4653 負債及所有者權益 626 1248 2121 4334 8864 現金流量表 單位：（萬元） 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 31 304 851 1342 3156 1)凈收入 130 491 959 1507 3660 2）應收賬款增加 (減少 ) 135 225 135 225 675 3)折舊 36 38 27 60 171 4)應付賬款增加 (減少 ) 30 50 298 756 2334 0 0 0 375 29 384 603 1464 1)權益增加 375 225 0 0 0 2)按股分紅 0 196 384 603 1464 財務分析 : 經濟效果分析 （ 1）五年的 NPV=5963 萬元，遠遠大于 0，即使以五年的貸款利率 ,而在前三年的 NPV=2203,也遠遠大于 0,所以本項目經濟效果良好； （ 2）產品投資回收期短， 3 年內可收回全部投資； （ 3）該項目是一個投資少、利潤高的項目。 不確定分析 將產品銷售和經營成本按 5 平均值計分別為：產品銷售 B= 5260 萬元 /年、經營成本 C=3210 萬元 /年、投資 K=600 萬元。分別考慮投資額、經營成本和產品銷售三種因素的變動對 NPV 的影響。由于目前 5 年期貸款的基準利率為 %,味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 25 浮動幅度為 30%,因而利率我們按最高的來計算 ,即 R=%。 （ 1）投資額變動的影響 NPV=K（ 1+x） +（ BC） *（ P/A， %， 5） *（ P/F， %， 1） 0=600(1+x)+(52603210)* * x= 計算表明：當投資額增加 倍以上時，該計劃變得不可行。 （ 2）經營成本變動的影響 NPV=K+[BC（ 1+y） ]*（ P/A， %， 5） *（ P/F， %， 1） 0=600+[52603210（ 1+y） ]** y= 計算表明：當經營成本增加 %以上時，該計劃變得不可行。 （ 3）銷售收入變動的影響 NPV=K+[B（ 1+z） C]*（ P/A， %， 5） *（ P/F， %， 1） 0=600+[5260（ 1+z） 3210]* * z= 計算表明：當銷售收入降低 %以上時，以上計劃變得不可行 （ 4）結論： 通過上面的計算，該計劃具有很高的抗風險能力。 味來知心食品有限公司 創(chuàng)業(yè) 計劃書 26 第八章 附錄 問卷調查方案 關于月子餐的市場調查 數據與分析 產品設計種類和價格 競爭對手文件資料