【正文】 提供方案 介紹原則：一兩個亮點之后，加舉例說明或提問、嘗試與準(zhǔn)客戶互動 應(yīng)用第三者影響力與社會壓力 例句：跟王先生報告一下，跟您一樣的以前玩現(xiàn)貨的，因為點差和手續(xù)費的問題經(jīng)常處于建倉就虧損的狀態(tài)，而我們的產(chǎn)品是沒有點差的（針對現(xiàn)貨期貨交易經(jīng)驗的人）。例句：您的身邊都是很多和您一樣背景的人吧？您熟悉產(chǎn)品有交易量之后，您可以成為我們的經(jīng)紀(jì)人，在您名下的客戶進(jìn)行交易的時候您都能獲得手續(xù)費7%的返傭收入呢。 異議處理異議處理的原則：先接受客戶問題，然后再處理問題異議處理的四個模塊：（1） 接受+回?fù)]棒——反問客戶 使用時機(jī)：一時不知道如何回答準(zhǔn)客戶的問題時 想了解準(zhǔn)客戶的想法或標(biāo)準(zhǔn)時 禁忌：不可以常常用，這樣反駁客戶不可以超過兩次，不可以亂用例如：我能感受到王先生對云交易的疑問，王先生您覺得有什么擔(dān)心的問題和需要什么保障呢？（2） 接受+改問一個軟問題 使用時機(jī)：遇到處理瓶頸，必須另辟一個戰(zhàn)場時，判斷異議非真實，想要回避準(zhǔn)客戶問題時 例如：我能了解王先生的意思！王先生，這次長假打算去哪里旅游呢？（3）接受+舉例化解疑慮或誤解 使用時機(jī)：當(dāng)準(zhǔn)客戶有疑慮或誤解時 例如：我了解王先生的意思，王先生，如果交易中保證金繳納了5萬，但是實際虧損卻達(dá)到30萬甚至爆倉，您覺得公平么？ 接受+化反對問題為賣點 使用時機(jī)：我們產(chǎn)品其實可以解決準(zhǔn)客戶的異議時 例如：我了解王先生的意思，只是我要強(qiáng)調(diào)的是：不就是因為沒有錢，所以更經(jīng)不起一場保證金虧了還不行，還要再虧損賬戶里面的全部資產(chǎn)的風(fēng)險么？（5）積極促成 給個理由推銷今天買 例如：王先生，這邊您對小陳向您介紹的項目都明白了嗎？您可以掃碼關(guān)注注冊下，自己試著了解下我說的過程您就能徹底了解我說的了。幾千幾萬可能是詐騙，2030的老妹也犯不上為這2030的和您這么介紹對吧？應(yīng)用二擇一法取得承諾所以您看我是明天上午和您聯(lián)系呢？還是下午和您聯(lián)系呢？ 七、激勵組員 ：一是基本需求：收入；二是安全感：不要被考核掉，保住飯碗；三是歸屬感：對公司忠誠，認(rèn)定單位為第二個家；四是自尊：事業(yè)有成，晉升，發(fā)展組織，以獎牌寫日記；五是自我實現(xiàn)：享受生活，隨心所欲，實現(xiàn)終生夢想。 ，簡單的說就是激勵的原因，讓組員快樂興奮的理由，如今天新穿的衣服很漂亮，陽光特別明媚等。 ：一、確定激勵對象的五大層級；二、尋找激勵因子；三、應(yīng)用技巧進(jìn)行激勵 ：一、時時尋找一個激勵因子，協(xié)助組員養(yǎng)成時時尋找，自我激勵因子的習(xí)慣，讓組員時時充滿士氣，持續(xù)成功；二、建立小成就，協(xié)助組員將一天的工作或一個月的目標(biāo)分成數(shù)個輕易達(dá)成的目標(biāo)，讓組員沉浸在天天達(dá)成目標(biāo)的氣氛中；三是為他人加水，尋找激勵因子激勵他人，尋找贊美因子贊美他人，應(yīng)用感謝因子感謝他人；四、應(yīng)用象限圖激勵話術(shù)規(guī)劃法，想一想持續(xù)成功的動力來自何方？想要成功的企圖心與害怕失敗的擔(dān)心。 ：分為物質(zhì)激勵和精神激勵兩種。 物質(zhì)激勵主要是團(tuán)隊內(nèi)部的現(xiàn)金和禮品的獎勵，可根據(jù)事業(yè)部及中心的方案做對接激勵方案，來鼓勵組員在上級的激勵競賽中取得好成績。也可以為了促進(jìn)組員的工作積極性，設(shè)置開單獎，通時通次達(dá)成獎等獎項，但需要控制在財務(wù)預(yù)算和激勵預(yù)算范圍以內(nèi)。 ：針對團(tuán)隊不同的狀態(tài)應(yīng)該選擇不同的激勵方式。 在月初剛剛分解業(yè)績?nèi)蝿?wù)后，為了激發(fā)員工積極性，應(yīng)該采取物質(zhì)激勵和精神激勵相結(jié)合的方式,一方面通過制定一下小激勵方案，達(dá)到目標(biāo)獲得相應(yīng)的小獎品。另一方面通過團(tuán)隊口號相互激勵，調(diào)動團(tuán)隊整體氛圍。月中時，隨時通過精神激勵保持較積極的團(tuán)隊氛圍，對于達(dá)成階段目標(biāo)的個人進(jìn)行即時的表揚肯定以及物質(zhì)激勵的及時兌現(xiàn)。對于達(dá)成不好的組員通過一對一輔導(dǎo)等方式進(jìn)行鼓勵和輔導(dǎo)，找到影響業(yè)績達(dá)成的原因，及時找到解決的方法幫助其跟上進(jìn)度。月末沖刺階段，以精神層面激勵為主，實時追蹤組員的達(dá)成情況，公布任務(wù)缺口，營造緊張積極的工作氛圍。八、現(xiàn)場走動管理：上午10點黃金聯(lián)系期和下午3點半以后的鉆石聯(lián)系期進(jìn)行。2 走動管理三看：看表情，注意每一位業(yè)務(wù)員的撥打電話/溝通時的表情，提醒他們的聲音表情（語音溝通）?？床僮鳎⒁鈽I(yè)務(wù)人員的系統(tǒng)操作是否規(guī)范和正確，如有不對，待溝通結(jié)束后及時糾正。看狀態(tài)，看業(yè)務(wù)人員溝通狀態(tài)，對溝通狀態(tài)不好的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行提醒，如果情況嚴(yán)重者可隨時停止溝通進(jìn)行一對一輔導(dǎo)。3走動管理一聽：聽（看）業(yè)務(wù)人員與客戶的交流，解答客戶的異議問題是否流利，如有問題在溝通結(jié)束后進(jìn)行指導(dǎo)。九、組員心態(tài)管理（1） 新入組新人心理：處處都是一種陌生感，對于其他同事和領(lǐng)導(dǎo)都不熟悉，出現(xiàn)任何問題不知道應(yīng)該詢問誰。在上線前自信心和積極性較強(qiáng)，一旦遭到客戶拒絕，心理壓力增大，自信心和積極性都受到打擊，此時輔導(dǎo)的重點在于開場白的接洽，讓新業(yè)務(wù)人員多與客戶多溝通，多聊，信心就能建立。（2） 入職半個月新人心理：大部分業(yè)績都已經(jīng)破零，對工作初步適應(yīng)，對客戶的拒絕已經(jīng)有足夠心理準(zhǔn)備，此時需要的時持續(xù)技能輔導(dǎo)，提升產(chǎn)能，加強(qiáng)從業(yè)信心。（3） 入職一個月新人心理：業(yè)績比新人好，比老人差，此階段輔導(dǎo)的重點是指出問題和不足，持續(xù)技能輔導(dǎo)和激勵，幫助突破瓶頸。（4） 老員工心理：一方面承擔(dān)著較高的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，另一方面還有新人需要輔導(dǎo)，另外還晉升抱有希望，此時輔導(dǎo)的重點為授權(quán)，輔導(dǎo)管理技能，使其在晉升前充分了解團(tuán)隊管理流程和基本管理概念。：根據(jù)組員不同情況進(jìn)行有針對性的心態(tài)輔導(dǎo)新人入組第一天，當(dāng)天晚會上由團(tuán)隊長介紹新人入組，并由新人挑選師傅，新人進(jìn)組第一周實行半天學(xué)習(xí)半天實戰(zhàn)的策略，即上午實戰(zhàn)自己搜人加人和人溝通，記錄自己的迷惑和無法解決的問題，下午在師傅身邊觀看老員工怎么加人搜人，針對性找答案，沒有解決的問題，晚會后師傅單獨輔導(dǎo)。師傅每周至少3次非工作時間以短信或電話方式關(guān)懷新業(yè)務(wù)人員，穩(wěn)定其信心，減少離職隱患。 另外針對不同來源成員的區(qū)別輔導(dǎo) 社招新人：一定要幫助其在最短時間提升技能，提早開單。 內(nèi)部推薦：當(dāng)發(fā)現(xiàn)有對工作放棄的跡象時除共性的輔導(dǎo)外，還需借助在職推薦人的幫助。 應(yīng)屆生：此類人群初入社會，首先要解決的是從學(xué)生到陽光人的轉(zhuǎn)變，應(yīng)屆生對收入等要求不是太高，也容易培養(yǎng)，重點在于技能的輔導(dǎo)。不建議將同一學(xué)校學(xué)生分配到同一區(qū)部或同一團(tuán)隊，避免群體流失。34 / 34