房地產(chǎn)項目經(jīng)紀人業(yè)務標準化操作程序教材-資料下載頁
2025-07-14 21:50本頁面
【正文】 應用比較廣泛，而且卓有成效）精品優(yōu)先：先看最合適的一套房子，然后是其他房子。（接省時間，比較有人情味）根據(jù)客戶反映隨時調(diào)整方案，如果客戶對前兩套房子的反應，已經(jīng)告訴經(jīng)紀人原先的看房計劃是錯誤的，那么重新制訂看房方案。（4） 令人愉快的看房路線看房路線盡量選擇充分反映樓盤景觀、特色設施集中的路上，使客戶感到愉快?？捶柯肪€盡量避免經(jīng)過小區(qū)周圍的中介公司對房屋環(huán)境存在的不足之處可以淡化，一筆帶過但不能掩蓋，否則會造成隱患，為以后成交或催繳房租時帶來糾紛?？捶客局袘訌娕c客戶的溝通，保持一個良好的洽談氛圍，了解他的購買意圖及社會背景要詳細介紹房屋的小環(huán)境和大環(huán)境，給客戶留下深刻的印象。在看房前應注意應讓客戶在《委托租購房協(xié)議》上簽名，防止客戶跳墻，并對客戶以委婉的方式強調(diào)我們的權益。（5） 現(xiàn)場介紹 表達原則：語言親切易懂適度交談，避免羅嗦尊重客戶盡力了解客戶需求化解價格壓力：如因客戶覺得價格過高，可這樣說：“先暫時不談價格問題，重要的不是房子價格，而是它是否滿足您的需求”保持微笑介紹房屋特色要重點突出 具體介紹方法：指出每間房屋的特征——如適合那種用途（臥室、小孩房）等，強化客戶印象讓客戶感覺到已經(jīng)享受到房屋帶來的樂趣善于利用家庭成員的意見，來促成交易?！翱催@里離孩子學校多近啊，多方便，是不是小朋友”強調(diào)房屋優(yōu)勢：地段、鄰居、戶型、建筑方面的優(yōu)勢可以向客戶多多提問——對待沉默型客戶觸摸感受房屋——讓客戶的視覺轉(zhuǎn)化為觸覺。拜訪老客戶——遇到在看房區(qū)域內(nèi)的老客戶，可以順便回訪，利用輿論激發(fā)客戶成交欲望。（6）掌握成交時機把握成交信號當客戶出現(xiàn)以下跡象的時候：不再提問，進行思考的時候當客戶靠在椅子上，左右相顧并突然雙眼直視你的時候詢問有關付款及細節(jié)問題與同來人商量的時候促成技巧強調(diào)成交的好處：“好幾個人看這套房子呢，而且明天交定金呢?！弊尶蛻舸舜纬山皇亲蠲髦堑倪x擇必要時，可讓店內(nèi)其他經(jīng)紀人打電話，假裝有別的客戶馬上來看房成交策略迎合法： 這房子很適合您，還猶豫什么呢。選擇法：您看您已經(jīng)看到了最合適你的房子，那您希望我們什么時候能落定呢。利用形勢法：房東因為他的原因，這都是報的最底價格了，如果今天再不定，他要另做他用了。 備注如有可能，最好當場收取定金切忌表露出不耐煩注意成交信號進行交易，干脆快捷，切勿拖延。環(huán)節(jié)四：成交及售后服務 要求保持微笑對于未能及時解決的問題，確定答復時間在客戶提出要起身的要求，才跟著起身親自送客戶到門口備注切忌成交后就冷落客戶做好最后一步，以期帶來更多業(yè)務：向客戶提示，介紹朋友、親戚來我們這里。讓他們享受優(yōu)惠政策。
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