萬科房地產項目營銷節(jié)點操作指引及成果標準-資料下載頁
2025-07-14 17:23本頁面
【正文】 平米） **銷售均價（元/平米） **項目利潤（萬元）可研報告開發(fā)成本（元/平米）**可研報告銷售均價（元/平米）**總容積率： ； 基準地價： 。（2）參照項目發(fā)展“可行性報告”有關經(jīng)濟效益評估內容，著重分析在擬定容積率及產品類型下的項目整體獲利情況，可參照下列表格：經(jīng)濟指標單位數(shù)值（元/m2）項目總額（萬元）可研報告總額（萬元）銷售收入 開發(fā)成本 總投資 項目利潤 凈利潤 內部收益率 銷售凈利率 ?。ㄗⅲ轰N售費用以 %計取。）（3）同時說明項目開發(fā)各期的利潤體現(xiàn)（參照下列表格）經(jīng)濟指標2003年﹒﹒﹒20年合 計上半年下半年上半年下半年上半年下半年結算面積（m2）凈利潤(萬元)可研報告結算面積可研報告凈利潤（4）成本控制要求基于售價說明整個項目的成本控制范圍，使之可滿足項目效益要求。附項目市場定位匯總表（參考）用地經(jīng)濟指標總用地面積容積率覆蓋率/綠化率總建筑面積可售面積地下建筑面積住宅 戶數(shù)/面積辦公 層數(shù)/面積商業(yè) 層數(shù)/面積公建面積會所 層數(shù)/面積車位 個數(shù)/面積項目房地產市場調查和消費群體調查分析概況項目的SWOT分析S(優(yōu)勢)W(劣勢)O(機會)T(威脅)項目定位分析項目主題定位目標客戶定位戶型面積比例定位銷售價格定位發(fā)展建議編制單位: 制表: 審核: 日期:附件2：項目銷售指導書（格式）一、 項目銷售目標和計劃 項目銷售總體目標應包括：（1）住宅類：可售住宅套數(shù)、面積、平均售價、銷售金額（項目整體和分產品類型） （2）商業(yè)類：可售商業(yè)面積、平均售價、銷售金額 （3）其他。*注：簡要評述平均售價的來由。 項目分期開發(fā)和銷售計劃應包括：（1）整體項目開發(fā)周期和平均售價；（住宅、商業(yè)和其他）（2）各分期周期及推出時間、區(qū)域、面積、產品類型、和平均售價。*注：簡要評述銷售分期的理由。 項目一期銷售計劃和目標應包括：（1）住宅類：銷售和結算計劃。含面積、金額和均價。（2）商業(yè)類：銷售和結算計劃。含面積、金額和均價。（3）其他。*注：簡要評述一期銷售計劃和目標的理由。二、 營銷費用初步預算應包括：（1）整體營銷費用額度及各期分配計劃。*注：簡要評述營銷費用額度的理由。（2）一期營銷費用總額及主要構成：其中，包括：推廣費用：銷售代理傭金：賣場和示范單位費用：其他費用等。 三、 入市時間和示范區(qū)要求入市時間：闡明一期項目推廣/銷售入市時間及理由。*注：簡要評述入市時間的理由。一期示范區(qū)要求包括示范區(qū)范圍、展示條件、開放時間。（附圖說明）四、 關鍵節(jié)點時間闡述影響項目開盤工作的各專業(yè)關鍵節(jié)點時間，包括設計出圖時間、項目報批報建時間、工程進度時間以及營銷關鍵節(jié)點時間。五、 銷售渠道計劃闡述項目銷售形式，并簡要說明理由。如果是采用代理銷售，則說明代理費率、代理機構承擔職責。如果采用甲方自行組建銷售團隊銷售，則說明團隊規(guī)模、組建計劃。附件3：“項目市場推廣方案”（格式）一、產品和競爭態(tài)勢項目陳述（1）目標客戶描述?？偨Y目標客戶的消費心理和價值偏好。（2）項目營銷陳述。（3）項目產品構成和特點陳述。包括：產品類型、戶型特點、功能性配套、規(guī)劃和建筑特點、交樓標準等。（4）產品賣點和難點歸納。競爭態(tài)勢研判（1）項目銷售周期內競爭項目基本情況。重點分析項目銷售周期內市場競爭環(huán)境，主要包括：① 項目所在的片區(qū)的市場當期供應情況，特別是可比項目供應、產品構成、價格策略、推廣策略等。② 與項目所在片區(qū)存在競爭的他片區(qū)的市場當期可比項目供應情況；③ 整體市場可比項目供應情況。（2）項目銷售周期內市場競爭態(tài)勢綜述。通過對市場競爭環(huán)境的分析，結合本項目產品特點、戶型體量和面積配比等對項目銷售周期內可能面臨的直接市場競爭趨勢作出預測。二、銷控計劃總體銷售節(jié)奏安排（1）開盤確切時間選擇。基于以下三方面考慮確定項目開盤時間：①對銷售周期內市場競爭環(huán)境的描述和競爭趨勢的預測；②考慮項目工程進度；③項目推廣入市時間和推廣周期要求。（2）總體推盤節(jié)奏安排。通過對片區(qū)市場環(huán)境和自身產品的綜合審視，并結合當?shù)厥袌鐾票P經(jīng)驗，確定項目的總體推盤節(jié)奏，應包含但不限于以下四個主要階段：啟動、開盤、持銷、尾盤。（3）總體價格策略和定價參數(shù)。二、各階段銷售推盤具體安排闡述各階段的推盤時間、產品構成、價格策略和區(qū)間分布以及階段的銷售目標確定。三、營消推廣計劃營銷推廣主題和策略（1）描述推廣主題。（2）描述推廣策略。包括：推廣的訴求組合策略、節(jié)奏安排和渠道策略。分階段營銷推廣執(zhí)行方案基于項目推廣主題和思路，配合銷控計劃，提出整體營銷推廣執(zhí)行方案。包括：分階段推廣訴求。分階段推廣渠道組合。分階段推廣創(chuàng)意及表現(xiàn)。四、示范區(qū)包裝計劃示范區(qū)包裝總體要求（1）包裝范圍要求。包括紅線內各功能區(qū)域形象、氛圍營造性包裝、交通流線導示性包裝和紅線外交通導示性包裝。（2）包裝效果要求。結合項目推廣要求，提出現(xiàn)場的包裝要求，并結合平面效果表示。各功能區(qū)域包裝條件（1）銷售大廳包裝內容。（2）銷售流線包裝內容。（3）示范單位及示范組團包裝內容。（4）其他展示區(qū)域包裝內容。示范區(qū)包裝執(zhí)行計劃可以在示范區(qū)總平面上圖示各功能區(qū)域的劃分、銷售流線及包裝位置、內容、時間計劃等。五、營銷費用計劃項目營銷費用使用特點（1）營銷費用使用分布情況（2）營銷費用使用周期性分布33 /
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