快消品ka現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2025-07-07 13:43本頁(yè)面
【正文】 方是做得好的，對(duì)于那些做得好的方面一定要注意保持，從而可以在以后的工作中很好的運(yùn)用！同時(shí)也要跟同事分享你的成功經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，通過(guò)每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給客戶(hù)以及美食客帶來(lái)利益了嗎？可以因此而提高銷(xiāo)量嗎？你該怎么來(lái)提高拜訪的效率？將你下次拜訪目標(biāo)以及行動(dòng)方案記錄下來(lái)！一些浪費(fèi)時(shí)間以及需要避免的壞習(xí)慣：l 找錯(cuò)責(zé)任人l 與其他銷(xiāo)售人員閑談l 遺漏一些使你不愉快而或許對(duì)生意有很大貢獻(xiàn)的客戶(hù)l 作為客戶(hù)門(mén)店的“額外勞動(dòng)力”l 沒(méi)有防患於未然的意識(shí)l 因?yàn)闆](méi)有妥善準(zhǔn)備而造成的額外行程，過(guò)頻拜訪l 作息時(shí)間過(guò)多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過(guò)貨架銷(xiāo)售出去的，好的陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員，可以達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的效果。通過(guò)檢查整理陳列，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價(jià)格異常等問(wèn)題，為與商超溝通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了幫助現(xiàn)代渠道促銷(xiāo)員/業(yè)務(wù)員在商超進(jìn)行理貨工作而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的。檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：A 檢查商場(chǎng)中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點(diǎn)上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌和規(guī)格沒(méi)有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時(shí)預(yù)計(jì)并記錄從庫(kù)房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A 用濕布擦凈陳列架及價(jià)格標(biāo)簽。B 用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無(wú)雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。庫(kù)房提貨/盤(pán)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)流程：A 在獲得商場(chǎng)許可情況下進(jìn)入庫(kù)房。B提取需補(bǔ)充貨品。C盤(pán)點(diǎn)并記錄上場(chǎng)剩余產(chǎn)品。補(bǔ)充陳列點(diǎn)存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A 將庫(kù)房所提取貨品對(duì)陳列點(diǎn)進(jìn)行補(bǔ)貨。B 收取破損、漏瓶產(chǎn)品。檢查POP及價(jià)格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷(xiāo)POP種類(lèi)是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、專(zhuān)刊等）是否與新產(chǎn)品相吻合。C補(bǔ)充張貼POP。D檢查價(jià)格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價(jià)格倒掛和無(wú)價(jià)差等不否和公司價(jià)格政策的價(jià)格異常情況。填寫(xiě)建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程：填寫(xiě)建議訂單：根據(jù)庫(kù)房庫(kù)存及商場(chǎng)實(shí)際銷(xiāo)售情況、預(yù)計(jì)并填寫(xiě)需要補(bǔ)貨的品項(xiàng)/規(guī)格/數(shù)量/合同單價(jià)，并且記錄需補(bǔ)貨單品的店內(nèi)貨號(hào)?；仡櫺枰獪贤ǖ氖马?xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程：記錄需要溝通的陳列理貨等事項(xiàng)。四、商超拜訪管理流程：報(bào)表（每日行程報(bào)告）管理介紹：公司為對(duì)零售客戶(hù)實(shí)行日常拜訪的銷(xiāo)售人員提供了一套非常有用的銷(xiāo)售報(bào)表工具—（每日行程報(bào)告）A可以幫助銷(xiāo)售人員優(yōu)化日常零售拜訪的流程以及計(jì)劃的制定，提高工作質(zhì)量以及效率；鼓勵(lì)和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，尋找商機(jī)的能力；讓各級(jí)銷(xiāo)售人員具備系統(tǒng)，綜合的業(yè)務(wù)能力。B可以使美食客的管理層以系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化的要求，更有效、更全面、更有組織的進(jìn)行業(yè)務(wù)管理；并運(yùn)用科學(xué)的管理原理，更快達(dá)到目標(biāo)管理的要求。C還可以幫助我們提升美食客的產(chǎn)品銷(xiāo)售以及滿(mǎn)足更高的業(yè)務(wù)需求，提高美食客的終端覆蓋能力（渠道分銷(xiāo)通道暢通，提高覆蓋服務(wù)水平，提高SKU的分銷(xiāo)，加快新品布市進(jìn)度），提高單個(gè)零售客戶(hù)的銷(xiāo)量（防止斷、缺貨問(wèn)題）以及美食客商超總體客戶(hù)的數(shù)量（全線路的覆蓋、增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)）。D是基于計(jì)劃、實(shí)施、檢查、行動(dòng)原則的一套業(yè)務(wù)流程；通過(guò)這一管理流程的運(yùn)作，不斷完善銷(xiāo)售覆蓋服務(wù)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo)的提升以及管理。那么，長(zhǎng)此以往，你會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著所負(fù)責(zé)門(mén)店的拜訪計(jì)劃、情況登記、匯總、檢查、評(píng)估、跟進(jìn)等工作的不斷開(kāi)展，一種良好的工作習(xí)慣以及工作態(tài)度也將應(yīng)運(yùn)而生!現(xiàn)代渠道拜訪管理：A、計(jì)劃：建立基礎(chǔ)資料l 商超門(mén)店資料表（后附）l 連鎖商超關(guān)系一覽表（后附）l 銷(xiāo)售/理貨/促銷(xiāo)員門(mén)店對(duì)應(yīng)關(guān)系表（后附）l 商超每周拜訪路線行程計(jì)劃（后附） 基本要求：l 劃分業(yè)務(wù)員/理貨員負(fù)責(zé)的客戶(hù)、商超售點(diǎn)l 設(shè)定各類(lèi)型客戶(hù)，商超售點(diǎn)的拜訪頻率l 建立客戶(hù)、售點(diǎn)的檔案資料l 制定售點(diǎn)拜訪行程計(jì)劃B、實(shí)施內(nèi)容：l 標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程l 日?qǐng)?bào)表（每日行程報(bào)告）C、填寫(xiě)要求：l 按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程，進(jìn)行線路/售點(diǎn)的訪問(wèn)l 按照公司定義的標(biāo)準(zhǔn)，填寫(xiě)報(bào)表（每日行程報(bào)告）的內(nèi)容l 數(shù)據(jù)的填寫(xiě)必須客觀、真實(shí)、準(zhǔn)確、全面l 數(shù)據(jù)匯總部分計(jì)算要求準(zhǔn)確、便于今后無(wú)紙化辦公錄入系統(tǒng)D、填寫(xiě)內(nèi)容：l 布市/新品 l 庫(kù)存/供貨l 貨齡l 價(jià)格l 陳列l(wèi) 理貨l 促銷(xiāo)l 競(jìng)品檢查內(nèi)容：l 銷(xiāo)售人員運(yùn)用報(bào)表（每日行程報(bào)告）l 確認(rèn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行l(wèi) 利用報(bào)表（每日行程報(bào)告）檢查售點(diǎn)/線路的情況A、檢查的方式：銷(xiāo)售人員的自我檢查：a、 根據(jù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程的工作要求l 通過(guò)（每日行程報(bào)告）檢查每一個(gè)售點(diǎn)的拜訪l 是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的要求b、 通過(guò)檢查，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的先機(jī)c、 通過(guò)檢查，提高工作質(zhì)量B、銷(xiāo)售主管的檢察：a、根據(jù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程的工作要求l 利用（每日行程報(bào)告）檢查每一個(gè)售點(diǎn)的拜訪l 工作是否達(dá)到規(guī)定的要求b、通過(guò)檢查，發(fā)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)c、增加與業(yè)務(wù)員實(shí)時(shí)交流與培訓(xùn)行動(dòng)：A、目的：銷(xiāo)售人員運(yùn)用（每日行程報(bào)告）去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。B、行動(dòng)方式：通過(guò)每日行程報(bào)告進(jìn)行檢查，能不斷發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售的商機(jī)。通過(guò)加強(qiáng)主觀管與業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)地工作與現(xiàn)場(chǎng)交流，能更快迅速地提出有效的解決方案和行動(dòng)計(jì)劃。第 30 頁(yè) 共 30 頁(yè)
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