快消品ka現(xiàn)代渠道業(yè)務(wù)人員操作手冊-資料下載頁
2025-07-07 13:43本頁面
【正文】 方是做得好的，對于那些做得好的方面一定要注意保持，從而可以在以后的工作中很好的運用！同時也要跟同事分享你的成功經(jīng)驗。當(dāng)然，通過每次的拜訪，我們必須清楚的是：你真的有給客戶以及美食客帶來利益了嗎？可以因此而提高銷量嗎？你該怎么來提高拜訪的效率？將你下次拜訪目標(biāo)以及行動方案記錄下來！一些浪費時間以及需要避免的壞習(xí)慣：l 找錯責(zé)任人l 與其他銷售人員閑談l 遺漏一些使你不愉快而或許對生意有很大貢獻的客戶l 作為客戶門店的“額外勞動力”l 沒有防患於未然的意識l 因為沒有妥善準(zhǔn)備而造成的額外行程，過頻拜訪l 作息時間過多三、現(xiàn)代渠道陳列理貨標(biāo)準(zhǔn)流程（指引）商超里80%的產(chǎn)品是通過貨架銷售出去的，好的陳列是無聲的銷售員，可以達(dá)到誘導(dǎo)顧客沖動購買的效果。通過檢查整理陳列，我們可以及時發(fā)現(xiàn)諸如貨架陳列與陳列樣圖不符或價格異常等問題，為與商超溝通收集必要的信息，提高業(yè)務(wù)拜訪的有效性，本流程是為了幫助現(xiàn)代渠道促銷員/業(yè)務(wù)員在商超進行理貨工作而專門設(shè)計的。檢查陳列情況標(biāo)準(zhǔn)流程：A 檢查商場中的陳列空間及位置是否符合標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)異陳列。B檢查所有陳列點上你的品牌及規(guī)格的存貨狀況，注意哪些品牌和規(guī)格沒有存貨或未達(dá)到存貨水平標(biāo)準(zhǔn)。C同時預(yù)計并記錄從庫房提取產(chǎn)品的品種規(guī)格和數(shù)量。清理整潔貨架標(biāo)準(zhǔn)流程：A 用濕布擦凈陳列架及價格標(biāo)簽。B 用干布清潔產(chǎn)品，筒體上無雜印記。C將以清潔產(chǎn)品按照正確的擺放位置放回原位。庫房提貨/盤點標(biāo)準(zhǔn)流程：A 在獲得商場許可情況下進入庫房。B提取需補充貨品。C盤點并記錄上場剩余產(chǎn)品。補充陳列點存貨標(biāo)準(zhǔn)流程：A 將庫房所提取貨品對陳列點進行補貨。B 收取破損、漏瓶產(chǎn)品。檢查POP及價格牌標(biāo)準(zhǔn)流程：A檢查促銷POP種類是否與產(chǎn)品相符。B檢查廣宣品（跳跳卡、?？龋┦欠衽c新產(chǎn)品相吻合。C補充張貼POP。D檢查價格牌是否完整清晰。E檢查是否出現(xiàn)價格倒掛和無價差等不否和公司價格政策的價格異常情況。填寫建議訂單標(biāo)準(zhǔn)流程：填寫建議訂單：根據(jù)庫房庫存及商場實際銷售情況、預(yù)計并填寫需要補貨的品項/規(guī)格/數(shù)量/合同單價，并且記錄需補貨單品的店內(nèi)貨號。回顧需要溝通的事項標(biāo)準(zhǔn)流程：記錄需要溝通的陳列理貨等事項。四、商超拜訪管理流程：報表（每日行程報告）管理介紹：公司為對零售客戶實行日常拜訪的銷售人員提供了一套非常有用的銷售報表工具—（每日行程報告）A可以幫助銷售人員優(yōu)化日常零售拜訪的流程以及計劃的制定，提高工作質(zhì)量以及效率；鼓勵和培養(yǎng)業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)問題，尋找商機的能力；讓各級銷售人員具備系統(tǒng)，綜合的業(yè)務(wù)能力。B可以使美食客的管理層以系統(tǒng)化，標(biāo)準(zhǔn)化的要求，更有效、更全面、更有組織的進行業(yè)務(wù)管理；并運用科學(xué)的管理原理，更快達(dá)到目標(biāo)管理的要求。C還可以幫助我們提升美食客的產(chǎn)品銷售以及滿足更高的業(yè)務(wù)需求，提高美食客的終端覆蓋能力（渠道分銷通道暢通，提高覆蓋服務(wù)水平，提高SKU的分銷，加快新品布市進度），提高單個零售客戶的銷量（防止斷、缺貨問題）以及美食客商超總體客戶的數(shù)量（全線路的覆蓋、增加銷售機會）。D是基于計劃、實施、檢查、行動原則的一套業(yè)務(wù)流程；通過這一管理流程的運作，不斷完善銷售覆蓋服務(wù)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)指標(biāo)的提升以及管理。那么，長此以往，你會發(fā)現(xiàn)隨著所負(fù)責(zé)門店的拜訪計劃、情況登記、匯總、檢查、評估、跟進等工作的不斷開展，一種良好的工作習(xí)慣以及工作態(tài)度也將應(yīng)運而生!現(xiàn)代渠道拜訪管理：A、計劃：建立基礎(chǔ)資料l 商超門店資料表（后附）l 連鎖商超關(guān)系一覽表（后附）l 銷售/理貨/促銷員門店對應(yīng)關(guān)系表（后附）l 商超每周拜訪路線行程計劃（后附） 基本要求：l 劃分業(yè)務(wù)員/理貨員負(fù)責(zé)的客戶、商超售點l 設(shè)定各類型客戶，商超售點的拜訪頻率l 建立客戶、售點的檔案資料l 制定售點拜訪行程計劃B、實施內(nèi)容：l 標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程l 日報表（每日行程報告）C、填寫要求：l 按照標(biāo)準(zhǔn)拜訪工作流程，進行線路/售點的訪問l 按照公司定義的標(biāo)準(zhǔn)，填寫報表（每日行程報告）的內(nèi)容l 數(shù)據(jù)的填寫必須客觀、真實、準(zhǔn)確、全面l 數(shù)據(jù)匯總部分計算要求準(zhǔn)確、便于今后無紙化辦公錄入系統(tǒng)D、填寫內(nèi)容：l 布市/新品 l 庫存/供貨l 貨齡l 價格l 陳列l(wèi) 理貨l 促銷l 競品檢查內(nèi)容：l 銷售人員運用報表（每日行程報告）l 確認(rèn)銷售業(yè)務(wù)目標(biāo)的執(zhí)行l(wèi) 利用報表（每日行程報告）檢查售點/線路的情況A、檢查的方式：銷售人員的自我檢查：a、 根據(jù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程的工作要求l 通過（每日行程報告）檢查每一個售點的拜訪l 是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的要求b、 通過檢查，發(fā)現(xiàn)銷售的先機c、 通過檢查，提高工作質(zhì)量B、銷售主管的檢察：a、根據(jù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程的工作要求l 利用（每日行程報告）檢查每一個售點的拜訪l 工作是否達(dá)到規(guī)定的要求b、通過檢查，發(fā)現(xiàn)更多的銷售機會c、增加與業(yè)務(wù)員實時交流與培訓(xùn)行動：A、目的：銷售人員運用（每日行程報告）去發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。B、行動方式：通過每日行程報告進行檢查，能不斷發(fā)現(xiàn)銷售的商機。通過加強主觀管與業(yè)務(wù)進行實地工作與現(xiàn)場交流，能更快迅速地提出有效的解決方案和行動計劃。第 30 頁 共 30 頁
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