【導(dǎo)讀】弗布克管理咨詢系列圖書旨在解決中國企業(yè)管理的執(zhí)行和工作細(xì)節(jié)問題。業(yè)日常管理工作流程進(jìn)行細(xì)節(jié)化，并為任職者提供各種可以借鑒的范例、模板和工具表單。些理念轉(zhuǎn)化為實(shí)務(wù)，進(jìn)而提高企業(yè)運(yùn)營的效率。執(zhí)行力是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，工作流程是企業(yè)效率的體現(xiàn)，而速度和細(xì)節(jié)決定成敗。體的管理工具落到實(shí)處，則一切都會浮于表面，成為“表面化”的管理。將崗位職責(zé)細(xì)節(jié)量化，使“人”“事”合一、崗適其人，是每個企業(yè)所追求的理想狀態(tài)。本套圖書試圖讓這種理想狀態(tài)成為可能。崗位職責(zé)的量化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、工具化和流。程化是本套圖書的出發(fā)點(diǎn)。方向走，在執(zhí)行細(xì)節(jié)化中你能知道自己應(yīng)怎樣走。通過這“三步走”，你將透徹理解自己的。工作職責(zé)并很好地完成任務(wù)，讓你的企業(yè)“贏在執(zhí)行”！加以適當(dāng)修改，或者重新設(shè)計，使之更適用于本企業(yè)的情況。量化指標(biāo)，寫出規(guī)范的職位說明書，為績效考核提供切實(shí)可行的依據(jù)。效管理、高效工作，最終達(dá)到“贏在執(zhí)行”的目的。

　　

【正文】 負(fù)責(zé)程度 （全責(zé) \部分 \支持） 衡量標(biāo)準(zhǔn) （數(shù)量、質(zhì)量） 四、招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計管理工作流程 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程如圖 23 所示。 圖 23 招商部組織結(jié)構(gòu)設(shè)計流程 第二節(jié) 招商人員隊(duì)伍組建管理工作細(xì)節(jié) 一、工作知識準(zhǔn)備 （一）招 商人員基本素質(zhì)要求 良好的心理素質(zhì) 優(yōu)秀的招商人員要有良好的心理素質(zhì)，主要表現(xiàn)為臨危不懼、勝不驕、敗不餒。具體表現(xiàn)為要具備以下素質(zhì)。 （ 1）崇高的事業(yè)心。包括很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神、敬業(yè)精神、勇于進(jìn)取、勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神。 （ 2）堅強(qiáng)的意志力。招商不僅是招商雙方智力、技能個實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。招商人員要意志堅強(qiáng)，穩(wěn)健持重。 （ 3）強(qiáng)烈的責(zé)任感。敢于承擔(dān)責(zé)任，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭時，剛毅果斷地進(jìn)行勇于權(quán)責(zé)內(nèi)的決策，充分發(fā)揮綜合能力。 （ 4）良好的自控力。招商的雙方都是圍繞各自利益 ，在心理上處于對立狀態(tài)，有時會出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象。這樣，就要求招商人員有良好的自控能力，在雙方出現(xiàn)爭執(zhí)的時候，保持冷靜的頭腦。 具備相關(guān)的知識和能力 （ 1）招商人員的語言表達(dá)須正確規(guī)范，具有吸引力、說服力和感染力。 （ 2）招商工作涉及到招商對象的各個管理層，招商人員要分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而必須具有一定的社交能力。 （ 3）招商工作涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，招商人員只有具備了這些知識，才能做好招商工作。 開始 設(shè)計招商部工作崗位 確定招商部管理層次及管理幅度 規(guī)定招商部管理者職位 制定相關(guān)制度與協(xié)調(diào)關(guān)系 結(jié)束 具備良好的判斷能 力和應(yīng)變能力 （ 1）招商人員要有敏銳的觀察力，通過察言觀色捕捉對方的投資意圖和實(shí)力，通過分析與觀察對方的語言表達(dá)和動作，做出準(zhǔn)確的判斷。 （ 2）招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，在談判時要做到機(jī)智、幽默、輕松、應(yīng)對自如。能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化，審時度勢，采取相應(yīng)的靈活對策，使談判向有利于 己方的方向發(fā)展。 （二）如何組建招商隊(duì)伍 建班子 要有一個領(lǐng)導(dǎo)班子。領(lǐng)導(dǎo)班子由三部分組成。 （ 1）一把手，也就是班子的責(zé)任者。 （ 2）核心成員，是部門中全局問題的策劃者和支持者。 （ 3）重要的功能負(fù)責(zé) 人，參與班子的決議。 定戰(zhàn)略 有五個關(guān)鍵問題。 （ 1）確定中長遠(yuǎn)目標(biāo)。 （ 2）確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總體戰(zhàn)線和階段。 （ 3）制定近期目標(biāo)。 （ 4）確立采取什么方式進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)動作的分解。 （ 5）在實(shí)施中如何進(jìn)行調(diào)整。 帶隊(duì)伍 關(guān)鍵問題是如何管好一個招商團(tuán)隊(duì) 。一個招商團(tuán)隊(duì)能否發(fā)揮出應(yīng)有的水平，這就要挖掘一個管理者的技能水平。也應(yīng)該注意五個要點(diǎn)。 （ 1）優(yōu)化的組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置。 （ 2）以崗位責(zé)任制為核心制度。 （ 3）要完善和落實(shí)考評和激勵機(jī)制。 （ 4）建立負(fù)責(zé)培訓(xùn)體系。 （ 5）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。 在招商這個系統(tǒng)工 程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進(jìn)，企業(yè)管理穩(wěn)定發(fā)展，必須組建一支精明強(qiáng)干的招商隊(duì)伍，這是企業(yè)招商工作的重中之重。但是，除了專業(yè)招商的企業(yè)之外，一般的招商企業(yè)在團(tuán)體建設(shè)方面多是弱項(xiàng)。 （三）招商人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)內(nèi)容 招商人員除了應(yīng)在實(shí)踐中不斷鍛煉，不斷提高業(yè)務(wù)能力和水平外，還必須接受適當(dāng)?shù)膷徢芭嘤?xùn)和崗位培訓(xùn)。通常企業(yè)招商培訓(xùn)有以下主要內(nèi)容。 企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)。目的是了解企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、市場狀況等。 溝通技巧培訓(xùn)。目的是掌握接聽電話和洽談技巧，熟悉接待語言和應(yīng)有的儀表舉止等。 招商專業(yè)知識培訓(xùn)。 目的是掌握招商流程和談判技巧等。 招商要領(lǐng)培訓(xùn)。目的是了解招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與對應(yīng)等。 外語培訓(xùn)。達(dá)到與外商能夠自由交談的水平。 公共關(guān)系培訓(xùn)。目的是掌握更多的公共關(guān)系基本知識，并靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中。 投資專業(yè)知識培訓(xùn)。目的在于加強(qiáng)招商人員自身對項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析的能力，深刻了解影響項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素。 二、招商人員隊(duì)伍建設(shè)管理工作模板 （一）招商管理制度模板 招商管理制度 第一章 總則 第一條 目的 為了加強(qiáng)招商部對招商工作的組織與管理， 使招商工作更加規(guī)范化和科學(xué)化，從而提高招商部的招商水平，特制定本制度。 第二條 使用范圍 本制度的主要使用范圍是被招商企業(yè)和招商部的全體人員。 第三條 招商管理的主要內(nèi)容 制定招商標(biāo)準(zhǔn)。 招商審批程序。 招商監(jiān)督與處罰。 第四條 在招商部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，由各個招商管理專員按管理權(quán)限分工負(fù)責(zé)招商工作。 第二章 招商標(biāo)準(zhǔn) 第五條 招商部招商工作實(shí)行動態(tài)管理。被招商企業(yè)要認(rèn)真遵守招商部的各項(xiàng)管理制度，積極配合招商部開展各種促銷活動，努力完成銷售計劃。 第六條 被招商企業(yè)必須是具有法人資格，并 已在當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T注冊登記的國營、集體、三資和私營企業(yè)或有外貿(mào)進(jìn)出口權(quán)的代理商。 第七條 招商聯(lián)營期限，一般為三個月至半年，有發(fā)展前途的可訂一至兩年，到期后根據(jù)銷售計劃完成情況和市場供求情況決定是否續(xù)簽合同。 第三章 招商審批程序 第八條 招商工作的執(zhí)行要貫徹招商部的經(jīng)營管理方針，擇優(yōu)招商。 第九條 各被招商企業(yè)要按照不重復(fù)招商和申報在先的原則進(jìn)行嚴(yán)格篩選。 第十條 凡符合招商標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，須向招商部提出書面申請，與招商部簽訂協(xié)議書。 第十一條 由招商部將被招商企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照副本、審批表（一 式四份）、樣品、價格目錄、質(zhì)量認(rèn)證書、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證以及招商部的審批意見，一并報企業(yè)總經(jīng)理審批。 第十二條 招商部負(fù)責(zé)組織招商人員學(xué)習(xí)招商的規(guī)章制度、服務(wù)規(guī)范，進(jìn)行崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試合格上崗；未經(jīng)培訓(xùn)考核不得上崗。 第十三條 招商部對符合招商標(biāo)準(zhǔn)的私營企業(yè)，特別是食品加工企業(yè)，要考察其是否符合國家頒布的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，是否擁有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證，服裝加工業(yè)要了解其生產(chǎn)規(guī)模并進(jìn)行實(shí)地考察。 第十四條 對不按照招商審批程序辦理的企業(yè)，要追究招商部經(jīng)理的責(zé)任，并給于一定的經(jīng)濟(jì)處罰，責(zé)令該企業(yè) 立即撤出。 第四章 招商監(jiān)督與處罰 第十五條 招商部要按照招商管理制度的要求對被招商企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理，凡有不按規(guī)定的經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式經(jīng)營，出現(xiàn)擾亂市場正常秩序等情況的被招商企業(yè)，要堅決予以取締，并追究有關(guān)被招商企業(yè)的責(zé)任。 第十六條 招商部對被招商企業(yè)從事違法經(jīng)營的非法所得進(jìn)行沒收，對被招商企業(yè)處以 ⅹⅹⅹ 元以下的罰款，對個人處以 ⅹⅹⅹ 元以下的罰款。 (二 )招商人員管理辦法模板 第十七條 被招商企業(yè)應(yīng)堅持文明經(jīng)商，如有違反供應(yīng)政策，損害消費(fèi)者利益的，招商部視情節(jié)輕重分別給予批評、罰款、終止協(xié)議的處罰。 第十八條 被招商企 業(yè)對借用招商企業(yè)的財產(chǎn)要注意愛護(hù)，妥善保管，如有損壞照價賠償。 第十九條 招商人員如果違反有關(guān)規(guī)定，由招商部提出批評、罰款，責(zé)令當(dāng)事人下崗培訓(xùn)，或調(diào)換人員，拒絕接受批評和罰款的招商人員給予終止協(xié)議處理。 第二十條 招商部各層管理人員要根據(jù)各自分工，認(rèn)真檢查、嚴(yán)格管理。如因管理不善或忽視對被招商企業(yè)的監(jiān)督管理，出現(xiàn)問題后不認(rèn)真解決，造成一定影響的，要追究招商部相關(guān)管理人員的責(zé)任。 第二十一條 招商部在對被招商企業(yè)的經(jīng)營范圍、經(jīng)營品種、商品質(zhì)量、銷售情況、服務(wù)規(guī)范進(jìn)行檢查時，發(fā)現(xiàn)銷售不佳、以次充好、坑騙顧 客、損害消費(fèi)者權(quán)益的，有權(quán)做出撤換或終止協(xié)議的決定。 第二十二條 招商部定期對招商人員進(jìn)行崗位考核，對不符合規(guī)范、不執(zhí)行規(guī)章制度的給予經(jīng)濟(jì)處罰，并追究責(zé)任。