【導(dǎo)讀】篇，外貿(mào)英語(yǔ)篇，外貿(mào)基礎(chǔ)篇，國(guó)內(nèi)雜務(wù)篇，貨運(yùn)篇。第一部分是網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)，主要是介紹在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)開(kāi)。戶的經(jīng)驗(yàn)和案例。第一部分是信用證相關(guān)，主要是介紹審證、信用證的不。據(jù)的流轉(zhuǎn)程序；第三部分是單證方面的綜合知識(shí)。部分是常用英語(yǔ)書信大全。有軟件上翻下來(lái)的流程案例，第一部分是價(jià)格計(jì)算；第二部分是報(bào)關(guān)；第三部分。是商檢；第四部分是收匯核銷；第五部分是退稅。整理，涉及電放等知識(shí)；第二部分是基礎(chǔ)知識(shí)和基本流程，包含貨代操作流程，腦前面了，平時(shí)活動(dòng)也基本上沒(méi)有參加了。這些資料得到了一些朋友的肯定的同時(shí)，也有一些朋友提出了中肯的意見(jiàn)。我自己的經(jīng)驗(yàn)是收藏了帖子就不看。所以當(dāng)我看到收藏的時(shí)候就感覺(jué)被打入冷宮。要把我的資料“收藏”起來(lái)，還是趁熱快看。務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。

　　

【正文】 都不懂嗎？？），一邊匆忙的 回復(fù)客戶的問(wèn)題。這樣忙來(lái)忙去，一點(diǎn)收獲都沒(méi)有，至于客戶，可想而知了。 FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下 來(lái)談，贏得客戶的信任！很有可 __________能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個(gè)單子， 只可惜是中東，北非的。他們?cè)?FAIR里轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，比啊比，最后被老板的 rockbottom 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 price 給拉住了，簽了單子。雖然簽了單子，可是我一點(diǎn)都不高興，一是他們不 是因 為自己拉到的，而是因?yàn)槔习宓膬r(jià)格，二是因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)太爛了，就是做起來(lái)， 想必以后的麻煩也很多！這在個(gè)階段（他們死勁殺價(jià)，我們談半天）時(shí)間就這么一 分分的過(guò)去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真 的不知道該說(shuō)些什么了。就全當(dāng)自己的一種經(jīng)歷吧。 。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們 可要小心啊。去年 10 月份的 FAIR，我同事簽到一個(gè) 10 個(gè) 4039。的大單，是跟一個(gè)捷 克小伙子簽的，剛開(kāi)始的時(shí)候同事高興完了，樣品我們免費(fèi)的打了，也免費(fèi)的寄了， 可最后呢，不說(shuō)了吧。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他 做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒(méi)的說(shuō)了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心， 他會(huì)用一些辦法試探你的。不管怎么說(shuō)，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧， 如果有機(jī)會(huì)的話。 Topsun 的廣交會(huì)日記 此次去廣州已經(jīng)是第七次了。七下廣州七次都是去參加廣交會(huì)。從最初的 12 天連期 到現(xiàn)在的 6 天 6 天分期，都是在從賓館到展館，從展館到賓館簡(jiǎn) 單重復(fù)。沒(méi)有一次 可以好好的逛逛五羊城。 因此從出發(fā)前的幾天前，腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘 攘的各種膚色的人群。感覺(jué)到了緊張的，感覺(jué)到了疲憊。 從什么都不懂的新手到現(xiàn)在成為需要帶兩個(gè)徒弟的師傅，又是作為公司的先鋒隊(duì)員 早早去廣州布展了。沒(méi)有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。 12 號(hào)晚上從杭州機(jī)場(chǎng)出發(fā)到廣州，破舊的白云機(jī)場(chǎng)破舊依然。不過(guò)倒是比撒哈拉沙 漠中的開(kāi)羅機(jī)場(chǎng)的沒(méi)有空調(diào)要先進(jìn)一點(diǎn)，也比塞普路斯火車站一樣迷你的機(jī)場(chǎng)要大 一點(diǎn)。 當(dāng)夜無(wú)語(yǔ)，早早睡下。 第二天 9 點(diǎn)來(lái)到新館開(kāi)始 裝裝卸卸的一天。今年因?yàn)橛辛颂匮b展位，好象是到了國(guó) 外的展覽會(huì)，高檔而又氣派。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了，同層的各 個(gè) HALL之間都可以直通。二層為商務(wù)辦公，三層又是展覽用的。第一期的三層是 電器。海爾，科龍，美的等品牌裝飾得各有所長(zhǎng)，看來(lái)有得一拼了。 相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地?cái)偭?。明年也要建議老板也搞個(gè)特裝展位了。 攤位的專業(yè)與否，直接起到了吸引新客戶的目的，同時(shí)了給已經(jīng)與公司有業(yè)務(wù)的老 客戶以強(qiáng)烈的心理滿足感。讓他們覺(jué)得與自己合作的公司是個(gè)大公司，而且年年在 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 進(jìn)步。好的攤位加上好的業(yè)務(wù)員，訂單就八九不離十了。 終于布好了攤位，一個(gè)字：累！ 回到賓館好好睡一覺(jué)。 14 號(hào)休息一天，等待著 15 號(hào)的正式開(kāi)業(yè)了。 1520號(hào)！重復(fù)著往年的重復(fù)，成交第一，其它什么也不用想。 早上 7 點(diǎn) 20起床，洗漱吃飯到 8 點(diǎn)出發(fā)去展館。 9 點(diǎn)到達(dá)。前面一個(gè)小時(shí)人不是很 多，可以在旁邊過(guò)道走走，忽然碰到一個(gè) UEA 的客戶，他一眼認(rèn)出了我。我有點(diǎn) 愣了。看了他名片才知道 是 2020 年秋交會(huì)的最后一個(gè)客戶。今天一見(jiàn)到我就咬牙切 齒的說(shuō)一定要下個(gè)訂單給我。 說(shuō)起這個(gè)客戶倒是也有點(diǎn)傳奇。記得那年交易會(huì)的最后一天，兩兄弟的 UAE 客戶 來(lái)我們攤位，說(shuō)要拿些樣品去測(cè)試。我一般都不想讓他們拿樣品，所以堅(jiān)持了不給。 倒不是說(shuō)樣品值錢（總共才 20RMB），而是因?yàn)楹苌儆锌蛻裟昧藰悠氛娴臅?huì)去測(cè)試。 純粹是浪費(fèi)。最后他說(shuō)要買。只有 20 元 RMB，我當(dāng)然不會(huì)收他們的錢。于是說(shuō)樣 品你樣拿走吧。我們拍個(gè)照留個(gè)記念吧。沒(méi)有其它的目的，只是讓他記得有我這樣 一個(gè)人，有這樣的一個(gè)樣品是從我 TOPSUN某人手中拿走，而且他答應(yīng)是去測(cè)試的。 于是回去后，我把我和他的和影用 EMAIL 發(fā)給了客戶，確實(shí)他還記得我了。并且 還很感謝我。只是只字沒(méi)提樣品的事。在接下來(lái)的一年多時(shí)間里我不斷的詢問(wèn)，但 都沒(méi)有回復(fù)了。也就沒(méi)有再做什么努力。直到今年交易會(huì)的第一天他碰到了我并在 走道上一眼認(rèn)出了我。 我有點(diǎn)激動(dòng)，一方面使我覺(jué)得我當(dāng)年采取的措施是正確的。小小的一個(gè)技巧便這樣 給客戶留下了如此深刻的印象。另外一方面，也讓我覺(jué)得你每個(gè)努力都是會(huì)有回報(bào) 的。做外貿(mào)的我們與客戶天各一方，有時(shí)候難免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，所以我們要積極的 心 態(tài)與 客戶溝通。付出總有回報(bào)。 拿下了這個(gè)廣交會(huì)會(huì)的第一個(gè)訂單，心情很好。到了中午的時(shí)候往往的客戶最多的 時(shí)候，大家千萬(wàn)不要在這個(gè)時(shí)候走開(kāi)。我開(kāi)始守在攤位是留心著每一個(gè)走過(guò)的客戶。 幾年的接客的經(jīng)驗(yàn)也就以下幾點(diǎn)： 1看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上 5 秒鐘便去打招呼。 2盡量讓他們坐下來(lái)仔細(xì)談?wù)?，把第一個(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽(tīng)。 3認(rèn)真的做好客戶講的每句話的記錄。 4委婉的探聽(tīng)客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶 5能夠在廣交會(huì)回答的問(wèn)題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的 6對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不要嘻嘻哈哈 的。 走在過(guò)道上的客戶形形式式，怎么樣來(lái)區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶，哪些又是小客戶也非 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 常重要。一般來(lái)講， 1從穿著上講，是西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝 __________又有公司的 LOGO， 那就更大了 2來(lái)的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。非洲人例外，因?yàn)楹芏喾侵奕硕汲ｑv中國(guó)， 多是來(lái)買樣品的。 3從組合上來(lái)講，歐美客戶帶上一個(gè)中國(guó)人也不錯(cuò)。當(dāng)然要保證這個(gè) 中國(guó)人是客戶 在中國(guó)的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。如果是歐美 +臺(tái)灣或香港，日本 +臺(tái)灣的 也很有希望是大客戶。 到了下午 45 點(diǎn)的時(shí)候，人開(kāi)始散去了，出租車的地方客商開(kāi)始回賓館了。新手去 廣州如果要在展館附近打車，一定要去指定的地方。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候外面的出租車很 少會(huì)空，即使空了它們大部分也必須進(jìn)館接客。 到了 6 點(diǎn)鳴金收兵，公司已經(jīng)約了個(gè)大客戶吃飯飯。 7 點(diǎn)半在賓館集合。 根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)客戶吃飯很重要。一定要喝酒，而且必須喝醉。喝醉了應(yīng)該講的 不應(yīng)該講的話，客戶都會(huì)跟你講出來(lái)。 酒桌上公籌交錯(cuò)之類不細(xì)講 。 10 左右吃完，回賓館開(kāi)始醉暈暈的開(kāi)始處理一天公司 發(fā)過(guò)來(lái)的傳真。到了 1 點(diǎn)多處理完畢。 廣交會(huì)和第一天就這樣過(guò)去了。 回顧此次廣交會(huì)，最讓我高興的事情便是一個(gè)出租車司機(jī)說(shuō)的一句話： “ 小兄弟， 你 這么年輕，長(zhǎng)得又帥。真是 ………… lfouiy 在廣交會(huì)的進(jìn)步和收獲 小弟從廣交會(huì)回來(lái)已經(jīng)兩個(gè)星期了，很累。到現(xiàn)在還沒(méi)有恢復(fù)過(guò)來(lái)。這屆人挺多的。 大家或多或少都簽了些訂單。但我這里要講的收獲卻不是訂單的問(wèn)題。而是想告訴 大家，我好像，仿佛又進(jìn)步了。工作上，生活中，常常會(huì)有時(shí)覺(jué)得壓力很大，也會(huì) 常感到很迷茫，大腦突 然間停止思考，一片空白，甚至認(rèn)為生活沒(méi)有意義。這樣的 時(shí)間有時(shí)會(huì)很短，有時(shí)很長(zhǎng)。剛出來(lái)工作的時(shí)候，我有過(guò)這樣的經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的 時(shí)間。那種感覺(jué)很無(wú)助。明明清楚的知道這樣子不行，想改變，想要活力，但卻力 不從心。不知道大家有沒(méi)有這樣 __________的感覺(jué)？ 但每次這樣低沉一段時(shí)間，醒悟后，總 是有所收獲，總會(huì)有進(jìn)步。就像一個(gè)老道閉關(guān)一段時(shí)間后，出關(guān)總有進(jìn)步，甚至得 道成仙。但還好，每次都挺過(guò)來(lái)了，而且隨著閱歷的增加，每次 “ 閉關(guān) ” 的時(shí)間也越 來(lái)越短了。（呵呵。扯遠(yuǎn)了。）這次廣交會(huì)前，我也經(jīng)歷了這樣一場(chǎng) “ 浩劫 ” 。身上 沒(méi)有一點(diǎn)沖勁，像失去水的一條小魚(yú)。我工作五年了，從第一次 “ 閉關(guān) ” 的兩個(gè)月時(shí) 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 間，到前一次縮短到一個(gè)星期左右，自認(rèn)為已經(jīng)不錯(cuò)了。但是這一次的 “ 閉關(guān) ”卻又 長(zhǎng)達(dá)近一個(gè)月，令我又一次陷入恐慌無(wú)助的境界。也許是習(xí)慣了，也許是害怕了， 這一次，我沒(méi)有試過(guò)用什么外來(lái)的力量（比如運(yùn)動(dòng)，去玩去瘋）去試圖改變。但是 恐慌的感覺(jué)卻日益加重。為此，我很擔(dān)心即將開(kāi)始的上海 CHINASOURCING FAIR 及廣交會(huì)時(shí)的發(fā)揮。但我是幸運(yùn)的，在 4 月 18日去上海展（ CHINASOURCING FAIR） 的飛機(jī)上睡了一覺(jué)，醒來(lái)突然悟了。一切都豁然開(kāi)朗，突然間所有失去的力量和自 信又回來(lái)了。因此，我得以很從容的參加上海展，廣交會(huì)，我的精神均處于最佳狀 態(tài)。當(dāng)然由于連日來(lái)的搭展，撤展，和客戶談判，廈門，上海，廣州的來(lái)回奔波， 使我十來(lái)天的時(shí)間里一下子瘦了十斤。但是精神卻還一直處于亢奮狀態(tài)。 廣交會(huì)的訂單簽了一些，但不多。和我同行的，攤位布置比我們差的，都簽得比我 的訂單多得多。工廠的 老板不無(wú)憂慮的問(wèn)我，但卻笑笑的問(wèn)我，是什么原因？布置 這么好的攤位，來(lái)的客戶這么多，但卻拿這么少的訂單？ 而那時(shí)的，現(xiàn)在的我卻一 點(diǎn)也不為這個(gè)而擔(dān)心。我甚至給他的答案是我不想簽。新客戶，散戶太多了，小客 戶小訂單多，簽單有什么意義？我要的只是想在幾百?gòu)埖拿镎业侥敲匆粡垉蓮? 能和我長(zhǎng)期做的客戶。而那些在廣交會(huì)上見(jiàn)幾次面（有的甚至只有一次）簽個(gè)小訂 單的，真的就是嗎？我的精力是有限的，我沒(méi)辦法這樣子的跟他們折騰。我的答案 令他有點(diǎn)驚訝。當(dāng)然他驚訝不是因?yàn)闆](méi)訂單我不急，像他那么大的工廠的老板，在 商場(chǎng)上也經(jīng)歷 過(guò)許多大風(fēng)大浪了，不會(huì)為了這個(gè)感到很大的驚訝。而是因?yàn)槲业倪M(jìn) 步。前幾年里，我手頭上的客戶不多，大多也是些小客戶，我去廣交會(huì)的目的就是 卻結(jié)識(shí)這一些所謂的客戶（沒(méi)什么選擇的），盡量的讓他來(lái)跟我簽訂合同?？墒堑筋^ 來(lái)呢？我簽的單不少，但卻太小太散。我一直堅(jiān)持 “ 小客戶可以養(yǎng)大 ” 的原則。（到現(xiàn) 在為止我還是認(rèn)為這個(gè)原則沒(méi)有錯(cuò)，但也許不適合我。）可現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)呢？我盡心盡 力的為了每個(gè)小客戶去服務(wù)，用最好的服務(wù)，最低的利潤(rùn)去報(bào)價(jià)，讓他們?cè)谑袌?chǎng)上 能有競(jìng)爭(zhēng)力。讓他們能有力的去開(kāi)拓屬于他們的市場(chǎng)，讓他們能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。可 是我還沒(méi)有把他們養(yǎng)大，他們卻先棄我而去了。為什么？因?yàn)樗麄兪切】蛻?，所以? 他們這次廣交會(huì)認(rèn)識(shí)了你，和你做了一個(gè)小單。他卻一直懷疑你賺了他很多錢，他 拿著你的產(chǎn)品卻找別的工廠，跟別的工廠談價(jià)錢，哪怕別的工廠只比我便宜一美分。 他們也會(huì)義無(wú)反顧的投向他們的懷抱。等他們真的在新工廠上吃虧的時(shí)候，再回過(guò) 頭來(lái)的時(shí)候卻堅(jiān)持要讓你比他拿到的新價(jià)格更便宜。因?yàn)樗J(rèn)為別人能答應(yīng)他 的， 你卻做不到。那你一定是想多賺他的錢。而我哪里來(lái)的退路？我已經(jīng)用最真的心， 最誠(chéng)的意來(lái)為他們謀取利益了。而換來(lái)的卻是懷疑和不信任。有時(shí)我很 些心冷，就 像你真誠(chéng)的去對(duì)待你的朋友，而他卻出賣了你一樣的心冷。當(dāng)然這就是市___________場(chǎng)，這就 是商場(chǎng)，這就是商人，這就是利益。所以最后我只能說(shuō)自己有些傻。所以，最后的 結(jié)果往往是這些小客戶都只是一次性的。做完這一次，就不用再奢望下一次的訂單 了。 說(shuō)得好像有些過(guò)份了。而且也不一定所有行業(yè)的客戶都像我所說(shuō)的那樣。以上這種 情況也許是信息發(fā)達(dá)初顯的弊端而已，也許若干年后，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮，有變得更 加的有序。但那是后話了。因此，同道們，以上只是我個(gè)人的一些感慨和嘮騷而已。 請(qǐng)不要介懷，別太跟我較真。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 扯遠(yuǎn)了，總結(jié)一下這次廣交會(huì)最大的進(jìn)步：認(rèn)清了去廣交會(huì)的（我的）目的。 1）多發(fā)名片，目錄， 2）盡量的善待每個(gè)來(lái)商談的客戶，和他們做好溝通。 3）盡量的不簽小單。為的是回來(lái)后，和所有見(jiàn)過(guò)的客戶，大浪淘沙般，找出那一兩 顆金砂。于我足已！ 沒(méi)攤位時(shí)做生意的技巧 廣交會(huì)已經(jīng)開(kāi)幕了，據(jù)我所知，有不少朋友是沒(méi)攤位來(lái)打游擊的，他們也奢望著能 象有攤位的企業(yè)一樣，在廣交會(huì)上掘 到自己的一桶金，為什么他們沒(méi)能參展呢，原 因很多，一個(gè)主要方面是因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)企業(yè)都有資格參展，即使可以得到這樣的 機(jī)會(huì)，也并不是每個(gè)企業(yè)的老總都會(huì)舍得投入數(shù)以萬(wàn)計(jì)或是十幾萬(wàn)元的開(kāi)支來(lái)參加 廣交會(huì)，所以有些聰明又小氣的老板就會(huì)花上一點(diǎn)小錢，請(qǐng)幾個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)廣會(huì) 會(huì)上碰運(yùn)氣，他們的開(kāi)支不算大，除了門票再就是酒店的費(fèi)用了，花不了幾個(gè)錢的， 可是如果技巧得當(dāng)，照樣可以拉到新客戶，最終做成大單子。 以下是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果您是打游擊的，你先要了解有關(guān)你的同類產(chǎn)