【正文】 3）盡量的不簽小單。 說得好像有些過份了。那你一定是想多賺他的錢。）可現(xiàn)實(shí)，市場呢？我盡心盡 力的為了每個(gè)小客戶去服務(wù)，用最好的服務(wù)，最低的利潤去報(bào)價(jià)，讓他們在市場上 能有競爭力。而那些在廣交會(huì)上見幾次面（有的甚至只有一次）簽個(gè)小訂 單的，真的就是嗎？我的精力是有限的，我沒辦法這樣子的跟他們折騰。因此，我得以很從容的參加上海展，廣交會(huì)，我的精神均處于最佳狀 態(tài)。身上 沒有一點(diǎn)沖勁，像失去水的一條小魚。那種感覺很無助。到現(xiàn)在還沒有恢復(fù)過來。一定要喝酒，而且必須喝醉。當(dāng)然要保證這個(gè) 中國人是客戶 在中國的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。 幾年的接客的經(jīng)驗(yàn)也就以下幾點(diǎn)： 1看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上 5 秒鐘便去打招呼。 我有點(diǎn)激動(dòng)，一方面使我覺得我當(dāng)年采取的措施是正確的。我們拍個(gè)照留個(gè)記念吧。 說起這個(gè)客戶倒是也有點(diǎn)傳奇。 14 號休息一天，等待著 15 號的正式開業(yè)了。第一期的三層是 電器。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧， 如果有機(jī)會(huì)的話。雖然簽了單子，可是我一點(diǎn)都不高興，一是他們不 是因 為自己拉到的，而是因?yàn)槔习宓膬r(jià)格，二是因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)太爛了，就是做起來， 想必以后的麻煩也很多！這在個(gè)階段（他們死勁殺價(jià)，我們談半天）時(shí)間就這么一 分分的過去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真 的不知道該說些什么了。熟悉產(chǎn)品，除了它的性 能，各款材質(zhì)（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。 最后一天，其實(shí)只有半天，客戶卻好像是約好了，接都來不及，只有我一個(gè)會(huì)英語， 只能應(yīng)付一個(gè)人，還好隔壁攤位 的小楊熱情，友情出場了幾次。第一天來看的客戶有兩個(gè)打電話來要我 們?nèi)マk事處報(bào)價(jià)。一早就有來詢價(jià)的。當(dāng)?shù)弥习暹€在應(yīng)酬時(shí)，都大呼浪費(fèi)時(shí)間，睡去也。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格沒有標(biāo) 在樣品上，客戶問一件，我們就得查一件，又沒有印刷產(chǎn)品目錄，速度慢不說，還 讓人覺得很不專業(yè)。 我還從家里帶來了一些陳皮， _______包裝得很漂亮，用一個(gè)精致的盤子往桌上一放，感覺 蠻像一回事的。只可惜口味不合，都浪費(fèi)了。終于在五點(diǎn)左右把特裝公司的人盼來了，他 們倒簡單，幾塊木板一拼，公司 LOGO一貼，再裝上幾盞射燈，錢來吧！跟旁邊那 些豪華特裝比，還是很寒酸。特裝的還 沒設(shè)計(jì)好，我們的展品貨運(yùn)公司來沒寄來，三個(gè)人商量了一下，到站前路服裝市場 看看，買了一些展具和兩個(gè)模特，到移動(dòng)公司辦了張無線上網(wǎng)卡，第一交用那東東， 向工作人員詢問了很多細(xì)節(jié)，他都很耐心地解釋。狠狠心，臨時(shí)請了一家裝飾公司設(shè)計(jì)，那時(shí)候只能讓他 宰了，又怕多花錢老板會(huì)罵，因?yàn)閮r(jià) 格和家里的有好幾倍的差距。老板說， 大家都不會(huì)，這是我們第一次去廣交會(huì)，沒有人有經(jīng)驗(yàn)，你 去看看，別人怎么做， 你就怎么做。很多貿(mào)易公司通過網(wǎng)絡(luò)與外商認(rèn)識，通過展會(huì)與 外商接觸。但如果從思想 上就排斥網(wǎng)絡(luò)營銷、抱著懷疑的態(tài)度，那就很難做了。以 “ 遍地撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng) ” 的原 則，會(huì)有好的回報(bào)的。一個(gè)有相當(dāng)規(guī)模的公司使用粗制濫造的網(wǎng)站是不太明智的。 行業(yè)網(wǎng)站：我找了大量的化工網(wǎng)站，做鏈接，加產(chǎn)品。 ASK（我沒使用）：根據(jù)某些資料，該搜索引擎排名世界第四。 Yahoo：與 Goolge 原理類似。 搜索引擎 Goolge：據(jù)很多資料以及我與國外朋友交流得 知， Goolge是大家使用最頻繁的工具， 由于其公正、快速、高效，大家將他作為工作、生活的助手。如做服飾的： .***.***比 單用公司名效果好?？戳苏搲洗蠹业鼐W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易很困惑，我就說一 些自己的經(jīng)歷，權(quán)當(dāng)是拋磚引玉。找出你們能互相接受的方案，只要可以 給他帶來 利潤，還怕他不做。如果你是正 規(guī)的公司，你的報(bào)價(jià)肯定比小公司甚至假冒偽劣甚至騙子公司高的多。如果誰對此有相同看法，我可以送他老索 （ SOROS）的一本書：《金融練金術(shù)》。一看，就說，這種人真垃圾，不理他，過了兩天， 他有把原信發(fā)給我，這次我到網(wǎng)上查了這家公司，發(fā)現(xiàn)他也做我們的產(chǎn)品，我也 不 像以前那樣叫他付郵費(fèi)，或叫他到我們網(wǎng)站看看，我這樣回信： Enclosed with this attach,please refer to the prices of our products and e back to me regarding you ments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your test and ，成本底，價(jià)格很有競爭力，老外馬上回信說明他 要的具體規(guī)格的產(chǎn)品，叫我寄樣，最后做成了一個(gè) 20‘ FCL 的單子，對于我們小五 金來說，是大定單了 . 可能是運(yùn)氣好吧， 我現(xiàn)在做成了的與剛簽的定單超過 10 個(gè)了， 9 個(gè)客戶給我下單了， 而且都是在 網(wǎng)上找的，我才來我們廠不到 8 個(gè)月。折 剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。 第四階段：客 人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù) 客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人 的誠意度。 第一個(gè)階段大約可以篩選出 30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜， 可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。 再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支 持你的業(yè) 務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫 他開發(fā)！ 如何從郵件堆里尋找客戶 第一階段：篩選詢問信函 將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？ —— 這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱 呼。 我一般會(huì)跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們 的工廠一聽 到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。結(jié)果為了避免 退回國內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品。 第二次：一南非客戶來電子郵件表示對我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你 可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正 確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。 因此，堅(jiān)持郵費(fèi)由客戶支付，樣品免費(fèi)提供，這樣 ，雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對雙 方對有一個(gè)約束。 3. 該產(chǎn)品是新項(xiàng)目，需時(shí)間確認(rèn)。 2，即使不考慮昂貴的樣品生產(chǎn)成本，選擇的樣品是從流水線或倉庫隨意挑選的， 那么為了促成訂單而耗費(fèi)在樣品上的各類成本，費(fèi)用也一定存在 3，大多數(shù)的國外客戶，除了 a 專做樣品生意的 b 資信程度較差的 c 貪圖便 宜的一些商人之外，幾乎每一個(gè)誠信的商人，都會(huì)考慮樣品的各類成本與價(jià)值。 In order to solve this matter in a reasonable way， we hope our customer could help to share the cost by paying the postage， So could you please 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 inform us your account number of UPS or Fedex or other express by return? So that we could send samples by your account number， while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before。 分享 B 對于一些小客 /新客，我建議可向客人說明我們很樂 意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn) 品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。有些客人在未得到你 的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄 樣，等收到樣板后會(huì)有很長一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況： 對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶 試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定 期跟催客戶。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊二：如何判斷有效需求 在外貿(mào)出口工作中 ,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題 : 客人要求我們寄樣 ,等我們按 照他的要求寄樣后 ,就沒有任何消息了 . 出現(xiàn)這種問題 ,說明我們判斷失誤 .甚至 ,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不 懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性 . 首先 ,我們從他 的詢盤內(nèi)容來看 .告訴你 ,下面的詢盤可能是真實(shí)的 : 1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí) ,同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等 。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是 一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自 己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。謝謝！ 在此，我要非常感謝 FOB網(wǎng)站，他給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在整理的時(shí)候我?guī)缀醢? 所有帖子都看完了，受益匪淺！感謝鼓勵(lì)我繼續(xù)整理的朋友，是你們的鼓勵(lì)我才能 完成。本 人也非常清楚自己的水平，從學(xué)校里出來沒有搞過外貿(mào)就又回到學(xué)校教書了，沒有 直接的經(jīng)驗(yàn)作依托，整理出來的東西難免還是有點(diǎn)教科書的模樣，但我還是盡力的 去掉一些不實(shí)用的東西和基礎(chǔ)性概念性很強(qiáng)的東西了。第一部分是價(jià)格計(jì)算；第二部分是報(bào)關(guān)；第三部分 是商檢；第四部分是收匯核銷；第五部分是退稅。 單證篇 ：分三個(gè)部分。第一部分是信用證相關(guān)，主要是介紹審證 、信用證的不 符點(diǎn)、信用證軟條款等方面的知識；第二部分是單據(jù)，只介紹了提單和海上貨運(yùn)單 據(jù)的流轉(zhuǎn)程序；第三部分是單證方面的綜合知識。 資料整理大 全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 貨運(yùn)篇 ：（把它單獨(dú)列出來也許不合適）分個(gè)部分。但考慮到有些朋友是剛做外 貿(mào)的，還有很多朋友原來不是做外貿(mào)的，所以還是保留了一些，以便于他們 整體地 系統(tǒng)地理解。感謝那些提供了優(yōu)秀帖子的高手們，沒有你們的帖子，就不可能有我這 個(gè)帖 子！真心的道謝怎么感覺變成了某個(gè)藝人的應(yīng)酬了 ^_^ 順便調(diào)侃一下：首先我要感 謝我的爸爸媽媽，他們生下了我并養(yǎng)育了我，使我成為一個(gè)有用的人；接著我要感 謝我的啟蒙老師翠花，她對我以后的成長影響很大；我還要感謝黨和人民對我的栽 培；然后還要感謝我的支持我喜歡我的 FANS和幕后辛勤工作的燈光師、錄音師、化 妝師??（呵呵，很有成就感哦） 以后整理這些帖子的工作就由 “ 精華貼工作小組 ” 負(fù)責(zé)了。 尋找客人 給陌生客人發(fā)盤不要在國內(nèi)的 B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。 2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品 ,詢問你是否可以提供生 產(chǎn) .同時(shí) ,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 . 3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品 ,并且附上圖片 ,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說 明資料 。 他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再 理你， 此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電 器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望， 此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更 好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n 案做收集資料并無其它意思，故會(huì)找借口來搪塞你，無任何希望。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困 擾。 We believe this will do favor to develop the business between us， most of our customers is doing in this way now， we sincerely hope it will be also workable to you。 4，從國內(nèi)工廠角度考慮，長期的索取樣品，而做不成幾單生意，或在實(shí)際發(fā)生 的定單當(dāng)中根本無法以口頭或?qū)嶋H價(jià)值上體現(xiàn)樣品價(jià)值，那么，久而久之，失去的 不僅 僅是客戶，本公司資源，更會(huì)失去看之較重的公司信譽(yù)。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專 業(yè)外貿(mào)論壇 4. 您的產(chǎn)品在同行中沒有競爭力。如對方是真想做生意，一定會(huì)答應(yīng)這個(gè)要求，若對方堅(jiān)持費(fèi)用全 部有我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽(yù)了。 3）收到客戶確認(rèn)或電匯后，安排快遞。誰寄送樣品都希 望能帶來定單，但相反那就的竭力從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等。報(bào) 價(jià)表提供之后，客戶再次來電子郵件，要求提供樣品以便促銷之用。同時(shí)我 司補(bǔ)回幾千塊單程運(yùn)費(fèi)（由于遠(yuǎn)，運(yùn)費(fèi)貴）。所以，請客人諒解，先匯樣品費(fèi)過 來，運(yùn)費(fèi)到付。 —— 至少他很明白的告訴你他對你的什麼產(chǎn)品感興趣。 第二階段：回復(fù)詢問信函 篩選出來的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一 封反詢問信函，表 示你已收到對方來信，但有些不明白的地方，有