【正文】 主持整理者 : chostz 20 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 整理說明 資料體系 我個(gè)人整理的所有資料都在這里，總共分成六大塊內(nèi)容，分別是 業(yè)務(wù)篇 ， 單證 篇 ， 外貿(mào)英語篇 ， 外貿(mào)基礎(chǔ)篇 ， 國內(nèi)雜務(wù)篇 ， 貨運(yùn)篇 。 整個(gè)體系大致如下： 業(yè)務(wù)篇 ：分兩個(gè)部分。第一部分是網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的開發(fā)，主要是介紹在網(wǎng)絡(luò)上開開 發(fā)客戶的一些方法；第二部分是展會(huì)和其他經(jīng)驗(yàn)，主要介紹了幾個(gè)廣交會(huì)上開發(fā)客 戶的經(jīng)驗(yàn)和案例。 單證篇 ：分三個(gè)部分。第一部分是信用證相關(guān)，主要是介紹審證 、信用證的不 符點(diǎn)、信用證軟條款等方面的知識(shí)；第二部分是單據(jù)，只介紹了提單和海上貨運(yùn)單 據(jù)的流轉(zhuǎn)程序；第三部分是單證方面的綜合知識(shí)。 外貿(mào)英語篇 ：分三個(gè)部分。第一部分是單證英語；第二部分是商務(wù)英語；第三 部分是常用英語書信大全。 外貿(mào)基礎(chǔ)篇 ：分三個(gè)部分。第一部分是外貿(mào)流程。有軟件上翻下來的流程案例， 也有圖表；第二部分是外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)，是一個(gè)朋友的實(shí)際流程；第三部分是其他，就比 較雜了。 國內(nèi)雜務(wù)篇 ：分五個(gè)部分。第一部分是價(jià)格計(jì)算；第二部分是報(bào)關(guān)；第三部分 是商檢；第四部分是收匯核銷；第五部分是退稅。 資料整理大 全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 貨運(yùn)篇 ：（把它單獨(dú)列出來也許不合適）分個(gè)部分。第一部分是實(shí)務(wù)相關(guān)資料 整理，涉及電放等知識(shí)；第二部分是基礎(chǔ)知識(shí)和基本流程，包含貨代操作流程，集 裝箱整箱進(jìn)口業(yè)務(wù)流程，還運(yùn)費(fèi)計(jì)算，集裝箱知識(shí)等；第三部分是附屬的表格和其 他文件。 個(gè)人雜感 整理這些東西大概花了我兩個(gè)月的時(shí)間。這兩個(gè)月來，我除了上課就是坐在電 腦前面了，平時(shí)活動(dòng)也基本上沒有參加了。今天終于把他完成了，我感覺心里好像 放下了一塊石頭，很釋然！期間覺得很累，想過放棄，但每發(fā)一篇都有上 朋友的支持，所以我又堅(jiān)持下去了。真的，如果沒有朋友們的鼓勵(lì)，我就不可能把 他做完。 這些資料得到了一些朋友的肯定的同時(shí)，也有一些朋友提出了中肯的意見。本 人也非常清楚自己的水平，從學(xué)校里出來沒有搞過外貿(mào)就又回到學(xué)校教書了，沒有 直接的經(jīng)驗(yàn)作依托，整理出來的東西難免還是有點(diǎn)教科書的模樣，但我還是盡力的 去掉一些不實(shí)用的東西和基礎(chǔ)性概念性很強(qiáng)的東西了。但考慮到有些朋友是剛做外 貿(mào)的，還有很多朋友原來不是做外貿(mào)的，所以還是保留了一些，以便于他們 整體地 系統(tǒng)地理解。其實(shí)在整理以前，我就對(duì)看這個(gè)資料的人群作了初步的定位，主要還 是在校學(xué)生、剛做外貿(mào)的朋友、外貿(mào)知識(shí)不扎實(shí)的一些朋友、還有一小部分換工作 崗位的朋友；對(duì)于那些大蝦級(jí)的人物來說，根本不需要看我這些東東。所以我還是 按我自己的思路整理下來了。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 另外需要說明一點(diǎn)的是，我在整理的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多朋友在那些好帖后面直接 回復(fù)： “ 好貼，我頂 ” ；或 “ 好，收藏先 ” ， 或直接說 “ 先收藏，等下看 ” 。對(duì)于那些收 藏了帖子的朋友，又有多少人是回去看了的？我自己的經(jīng)驗(yàn)是收藏了帖子就不看了， 所以當(dāng)我看到收藏的時(shí)候就感覺被打入冷宮。如果真的有朋友象我一樣，我希望不 要把我的資料 “ 收藏 ” 起來，還是趁熱快看。不敢說從中會(huì)學(xué)到什么東西了，就算對(duì) 我勞動(dòng)成果的一種尊重吧。謝謝！ 在此，我要非常感謝 FOB網(wǎng)站，他給了我學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，在整理的時(shí)候我?guī)缀醢? 所有帖子都看完了，受益匪淺！感謝鼓勵(lì)我繼續(xù)整理的朋友，是你們的鼓勵(lì)我才能 完成。感謝那些提供了優(yōu)秀帖子的高手們，沒有你們的帖子，就不可能有我這 個(gè)帖 子！真心的道謝怎么感覺變成了某個(gè)藝人的應(yīng)酬了 ^_^ 順便調(diào)侃一下：首先我要感 謝我的爸爸媽媽，他們生下了我并養(yǎng)育了我，使我成為一個(gè)有用的人；接著我要感 謝我的啟蒙老師翠花，她對(duì)我以后的成長影響很大；我還要感謝黨和人民對(duì)我的栽 培；然后還要感謝我的支持我喜歡我的 FANS和幕后辛勤工作的燈光師、錄音師、化 妝師??（呵呵，很有成就感哦） 以后整理這些帖子的工作就由 “ 精華貼工作小組 ” 負(fù)責(zé)了。以后將不再是我個(gè)人 了，而是我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)我們這個(gè)集體。我們的團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，和我比起來更有很多 優(yōu)勢(shì)：有人員充足的優(yōu)勢(shì)， 有工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，有專業(yè)分工的優(yōu)勢(shì)。我們這個(gè)小組 還會(huì)給大家?guī)砀喔玫臇|西。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 業(yè)務(wù)篇 第一部分：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊一：如何通過網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶 對(duì)于客戶的詢盤 由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充 斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。但現(xiàn)在網(wǎng) 絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的 虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如 何辨別客人的價(jià)值性很重要。 ？或者有沒有看客人的郵件后綴看是否有 網(wǎng)站 ？ ？ ，請(qǐng)不要馬上回復(fù)價(jià)格，請(qǐng)先問他 6 個(gè)問題， 這 6 個(gè)問題我以前有說過，現(xiàn)在重復(fù)于下： （ 1）他是否從事 xx行業(yè)（針對(duì)各公司所處行業(yè)不同）？ （ 2）從事該行業(yè)多久？ （ 3）目標(biāo)客戶是什么？零售商，批發(fā)商？ （ 4）年銷售額是多少？ （ 5）詳細(xì)的公司名稱 /地址 /電話 /傳 真？ （ 6）有沒有公司網(wǎng)站？ ，而且對(duì)于你的問題一一回復(fù)，說明還是很有誠意的，這 個(gè) 時(shí)候你就需要對(duì)他的公司和網(wǎng)站好好研究，從中發(fā)現(xiàn)其專業(yè)性，并且針對(duì)每個(gè)客人 的特色與其聊，不要每份郵件公事公辦，要具有親和力，這是我的做事風(fēng)格，不知 大家如何？其實(shí)，和客人一旦用朋友一樣溫和、親切的交流，雙方的距離會(huì)拉近很 多，如果長期這樣的聯(lián)系，可是客人沒有落單，他會(huì)不好意思，會(huì)漸漸的考慮無論 如何要落單給你，要幫助你。而這個(gè)時(shí)候你不要表示出需要他訂單的迫切性，還是 一如既往的和他交流，當(dāng)然不斷的突出自 己產(chǎn)品的進(jìn)步和更新。 尋找客人 給陌生客人發(fā)盤不要在國內(nèi)的 B2B網(wǎng)站尋找客戶，一定要到國外的網(wǎng)站去找。 1．通過 GOOGLE用一些關(guān)鍵詞搜索，比如，我以前是液晶顯示器的，就用 Europe LCD Monitor B2B 等等搜索，這樣可以找到了一些國外大的公司網(wǎng)站和 b2b 網(wǎng)站。 2．然后知道了這些網(wǎng)站的特色，開始考慮如何過濾客戶，那些網(wǎng)站會(huì)有很多采購信 息，我通常不愿意浪費(fèi)時(shí)間，會(huì)直接按照產(chǎn)品（ LCD MONITOR）和采購來搜索， 對(duì)于每個(gè)采購信息進(jìn)行研究，對(duì)于一些沒有價(jià)值的（很籠統(tǒng)地詢盤，以及一些很偏 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 僻國家的詢盤）的采購信息不必理睬。如果有些網(wǎng)站提供客人的詳細(xì)聯(lián)系資料的話， 務(wù)必仔細(xì)察看他的網(wǎng)站和校對(duì)提供的聯(lián)系資料是否存在欺騙性。 3．對(duì)于符合自己的客戶條件的采購信息，進(jìn)行發(fā)盤，當(dāng)然，在此之前，需要在該網(wǎng) 站上建立自己的公司資料和產(chǎn)品信息。不要將發(fā)盤的內(nèi)容和別人的雷同，做好具有 自己的特色，或者在一篇常規(guī)的內(nèi)容之上加上一些親切的話語。 4．我遵循和老外交流要真 誠、熱情，而且要感覺外向，擯棄中國人的內(nèi)斂，既然和 老外合作，就要讓自己慢慢的接近他們的思想和做法，這樣和客人之間的關(guān)系會(huì)越 來越好，成了朋友之后，什么事情都有可能發(fā)生，呵呵，現(xiàn)在的老板也是我以前的 客戶，而且是被公司認(rèn)為沒有價(jià)值的客戶。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊二：如何判斷有效需求 在外貿(mào)出口工作中 ,我們時(shí)常會(huì)出現(xiàn)這樣的問題 : 客人要求我們寄樣 ,等我們按 照他的要求寄樣后 ,就沒有任何消息了 . 出現(xiàn)這種問題 ,說明我們判斷失誤 .甚至 ,我們很多剛開始參加工作的外貿(mào)人員不 懂如何判斷一個(gè)詢盤的真假性 . 首先 ,我們從他 的詢盤內(nèi)容來看 .告訴你 ,下面的詢盤可能是真實(shí)的 : 1) 他要求你就某一種產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí) ,同時(shí)具體到數(shù)量規(guī)格包裝產(chǎn)地質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨 時(shí)間提供相關(guān)證書到貨港口等 。 2) 他提出你的公司網(wǎng)站或產(chǎn)品目錄里沒有的相近產(chǎn)品 ,詢問你是否可以提供生 產(chǎn) .同時(shí) ,他提供所需要的相近產(chǎn)品的款式規(guī)格顏色等其它方面的信息 . 3) 他直接提供你公司完全可以做的產(chǎn)品 ,并且附上圖片 ,目標(biāo)價(jià)格等詳細(xì)產(chǎn)品說 明資料 。 最后 ,我需要說明的一點(diǎn) :電子商務(wù)它的有效性表現(xiàn)在 : 它為雙方的溝通 ,提供方 便 。它不能夠提供雙方的真實(shí)性 .所以 ,在這個(gè)缺乏誠信的時(shí)代 ,任何一筆貿(mào)易 ,是需要 雙方深層次的了解之后 ,才有可能發(fā)生 .這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素 , 因?yàn)?,展覽會(huì)上 ,買賣雙方可以比較了解 .買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感 . 我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過重 ,特別是一些貿(mào)易公司 ,認(rèn)為業(yè) 務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品 ,就可以完全能夠接到外單 .其實(shí) ,真正經(jīng)營的業(yè)績是在 相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來的 我覺的這樣的程序過于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不 合理，或者是我們的樣品不是很好。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。包括 自 己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭力，只有這樣才 能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊三：如何處理國外客戶寄樣品的要求 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國專業(yè)外貿(mào)論壇 因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客戶接觸的過程中，出現(xiàn)樣品或者騙子__________等問題， 在此，希望能和各位一起分享如何處理國外客戶寄樣品的要求。 分享 A 國際貿(mào)易中這樣的情況很正常。有些客人在未得到你 的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄 樣，等收到樣板后會(huì)有很長一段時(shí)間不會(huì)理你，大致有以下幾種情況： 對(duì)于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶 試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會(huì)有一定的希望，能定 期跟催客戶。 他在收到樣品之用，會(huì)感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再 理你， 此點(diǎn)是看你的樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電 器則有相關(guān)的認(rèn)證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會(huì)有希望， 此客僅是想收集樣品，已經(jīng)找到了更 好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n 案做收集資料并無其它意思，故會(huì)找借口來搪塞你，無任何希望。 可能你的樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會(huì) 說。因他要樣品也不只你一家。 總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但你要 努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望， 經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會(huì)另外選擇 您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。 分享 B 對(duì)于一些小客 /新客，我建議可向客人說明我們很樂 意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn) 品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困 擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話 (例如提供到付賬號(hào) )，將是對(duì)我們工作極 大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快 遞費(fèi) __________，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 (照片給 客人看 )，客人看過確定需要后才寄出。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的 客戶會(huì)有一定的效果。而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大， 我一般還是會(huì)出以 下這封信件給客戶的。 Dear Sirs， Firstly thank you for your continuours supports in the past years， we wish both business snowballing in the ing years. As per the summingup made by our financial department in the last half year， the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost， Just as you know， during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge， in this way， we not only had to pay the samples cost in our factory， but also pay for the postage to express courier， such as UPS， Fedex， however， our prof