【正文】 因此，同道們，以上只是我個(gè)人的一些感慨和嘮騷而已。他卻一直懷疑你賺了他很多錢，他 拿著你的產(chǎn)品卻找別的工廠，跟別的工廠談價(jià)錢，哪怕別的工廠只比我便宜一美分。和我同行的，攤位布置比我們差的，都簽得比我 的訂單多得多。但還好，每次都挺過(guò)來(lái)了，而且隨著閱歷的增加，每次 “ 閉關(guān) ” 的時(shí)間也越 來(lái)越短了。到了 1 點(diǎn)多處理完畢。 走在過(guò)道上的客戶形形式式，怎么樣來(lái)區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶，哪些又是小客戶也非 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 常重要。只是只字沒提樣品的事。前面一個(gè)小時(shí)人不是很 多，可以在旁邊過(guò)道走走，忽然碰到一個(gè) UEA 的客戶，他一眼認(rèn)出了我。 第二天 9 點(diǎn)來(lái)到新館開始 裝裝卸卸的一天。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們 可要小心啊。好不容易找一家餐館，趕緊先讓人家給杯水喝， 嗓子都快著火了。老板來(lái)了一會(huì)，又要趕中午的飛機(jī)回去， 他肯定不愿意跟我們?cè)谀抢飻[攤的。把我們幾個(gè)給興奮的。路上買了面包牛奶，計(jì)程車全當(dāng)餐車了。 雖說(shuō)味道不咋的。等緩過(guò)氣來(lái)，趕緊去看別 _______人布展。因此前面我們通常稱為試單。網(wǎng)站推廣后一星期幾乎每天都能 收到，星期五到星期天是低谷。 其他搜索引擎：與 Goolge 有關(guān)的搜索引擎很多，因此在 Google 中取得好的排名， 基本可以高枕無(wú)憂了。 一般被收錄的時(shí)間不定，從一天到一個(gè)月不等，但好的排名還是需要一點(diǎn)耐 心。 我的朋友剛接觸外貿(mào)，一個(gè)月稍許了解產(chǎn)品性能、價(jià)格以及外貿(mào)流程后（補(bǔ)充說(shuō)一 下，一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我的朋友天資不錯(cuò)，且 勤奮好學(xué)：），不過(guò)我覺得在這一方面我們是在拔苗助長(zhǎng)）。必要時(shí)應(yīng)電話傳真聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)了解客戶其他的需求。 寫了這么多，希望里面有點(diǎn)東東對(duì)大家有用！ 我自己也有以下幾個(gè)打算，希望各位大蝦，高手，斑竹們不吝指教，出出意見，看 是否可行， 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 1），跳槽 我在一家小的小五金廠，產(chǎn)品線太少，我原先在外貿(mào)公司干過(guò)單證，總覺得現(xiàn)在閑， 經(jīng)常有幾個(gè) 客戶問(wèn)我其它五金產(chǎn)品，但我們不做，而且我們的產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品，很偏，所以 我有幾個(gè)客戶到了浙江都不愿意到我們廠看看，總叫我到賓館與他們談，總覺得在 這個(gè)廠不是很 ‘ 牛 ’ ，打算年終拿了提成后，跳槽。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢 E時(shí)代的來(lái) 臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式 已逐漸的 E 世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是 完全不一樣的。可以列入回 信的目標(biāo) 客戶。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單 板上釘 ___________釘了，可還是黃了。 分享 G 在經(jīng)過(guò)充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下： 對(duì)于初次交往的客戶 1）制定公司的樣品政策（硬性的）。 第三，價(jià)值不菲或數(shù)量較大時(shí)，要求對(duì)方付一半樣品費(fèi)。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快 遞費(fèi) __________，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 (照片給 客人看 )，客人看過(guò)確定需要后才寄出。所以作生意一定要對(duì)自己的產(chǎn)品很了解。我們這個(gè)小組 還會(huì)給大家?guī)?lái)更多更好的東西。這兩個(gè)月來(lái)，我除了上課就是坐在電 腦前面了，平時(shí)活動(dòng)也基本上沒有參加了。 主持整理者 : chostz 20 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 整理說(shuō)明 資料體系 我個(gè)人整理的所有資料都在這里，總共分成六大塊內(nèi)容，分別是 業(yè)務(wù)篇 ， 單證 篇 ， 外貿(mào)英語(yǔ)篇 ， 外貿(mào)基礎(chǔ)篇 ， 國(guó)內(nèi)雜務(wù)篇 ， 貨運(yùn)篇 。今天終于把他完成了，我感覺心里好像 放下了一塊石頭，很釋然！期間覺得很累，想過(guò)放棄，但每發(fā)一篇都有上 朋友的支持，所以我又堅(jiān)持下去了。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 業(yè)務(wù)篇 第一部分：網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊一：如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)辨別有價(jià)值的客戶 對(duì)于客戶的詢盤 由于大家都在各個(gè)網(wǎng)站上推廣自己的公司和產(chǎn)品，所以每天你的郵箱里都會(huì)充 斥著一些客人的詢盤，如果哪天沒有了，我想你可能會(huì)有些不習(xí)慣了吧。包括 自 己的產(chǎn)品品質(zhì)在市場(chǎng)上處在什么位置，自己的價(jià)格又有多少競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才 能有的放矢，減少不必要的損失和抱怨。我想這種方式對(duì)于一些真正有意開拓生意的 客戶會(huì)有一定的效果。當(dāng)然如果是長(zhǎng)期客戶 就算了！ 第四，在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認(rèn)對(duì)方對(duì)樣品質(zhì)量或外觀或結(jié)構(gòu)不同要 求，這才是發(fā)樣品的目的！ 分享 E 外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了， 你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。就是對(duì)于任何客戶想要的樣品都收取樣品 費(fèi)用甚至快遞費(fèi) 用。最后聯(lián)系客戶他才到出實(shí)情，我們的產(chǎn)品剛好撞上他們 那邊告我們傾銷，我們這邊在半個(gè)月后才有確切消息。然后，就跟客戶說(shuō)：由于我司真誠(chéng)希望與貴司做成生意， 所以愿意免費(fèi)提供樣品，但請(qǐng)客戶諒解，由于報(bào)價(jià)已經(jīng)很優(yōu)惠，請(qǐng)其與我司共同承 擔(dān)一些負(fù)擔(dān)，提供帳號(hào)，運(yùn)費(fèi)到付。 你還會(huì)碰到以下情形： ，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的， 標(biāo)準(zhǔn)格式 — — 一定是亂撒詢問(wèn)信的，你只是他碰撞到的其中之一而已。生意是現(xiàn)實(shí)的，是殘酷的，容易來(lái)，容易去的資訊時(shí)代，仍舊需要 用心去細(xì)細(xì)體會(huì)，得來(lái)不應(yīng)純屬偶然，失去也不是必然。 2），開外貿(mào)公司與單干?，F(xiàn) 在的電話費(fèi)很貴，可以用 IP電話 .你也可以安裝網(wǎng)絡(luò)電話 .就是機(jī)子貴點(diǎn) ,話費(fèi)每分鐘 3 角左右 ,聲音效果很好 . 跟客戶進(jìn)行電話聯(lián)系之后，了解客戶的詢盤商品是否為同一商品。他做的是精細(xì)化工，主推 農(nóng)藥，種類有幾百種，單記產(chǎn)品中、英文名，類別、 CAS就很費(fèi)神，功用、效果只 能慢慢熟悉了。 ）：如果有心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多小的搜索引擎或?qū)I(yè)引擎都會(huì) 借用 DMOZ的數(shù)據(jù)，包括 Goolg directory。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 B2B：我把產(chǎn)品、公司資料、網(wǎng)站等等加入了不少 B2B網(wǎng)站?，F(xiàn)在一般每天三到四封郵件，他 已經(jīng)開始有選擇地 接觸了。服務(wù)好、質(zhì)量好、信譽(yù)好，試單是良好的開始， 以后機(jī)會(huì)源源不斷。好言請(qǐng)別人出點(diǎn)子，問(wèn)別人展具從什么地方 買的，多少錢，說(shuō)實(shí)話，真的怕帶的錢不經(jīng)用。出門在外，將就了。到了展館門口，足足早了二十 分鐘。中 午只能在展館挨宰了。還好，廠長(zhǎng)要來(lái)了。吃完也不想走了，幾個(gè)人就坐在人家餐館里打瞌睡。去年 10 月份的 FAIR，我同事簽到一個(gè) 10 個(gè) 4039。今年因?yàn)橛辛颂匮b展位，好象是到了國(guó) 外的展覽會(huì)，高檔而又氣派。我有點(diǎn) 愣了。在接下來(lái)的一年多時(shí)間里我不斷的詢問(wèn)，但 都沒有回復(fù)了。一般來(lái)講， 1從穿著上講，是西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝 __________又有公司的 LOGO， 那就更大了 2來(lái)的客戶如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。 廣交會(huì)和第一天就這樣過(guò)去了。（呵呵。工廠的 老板不無(wú)憂慮的問(wèn)我，但卻笑笑的問(wèn)我，是什么原因？布置 這么好的攤位，來(lái)的客戶這么多，但卻拿這么少的訂單？ 而那時(shí)的，現(xiàn)在的我卻一 點(diǎn)也不為這個(gè)而擔(dān)心。 他們也會(huì)義無(wú)反顧的投向他們的懷抱。 請(qǐng)不要介懷，別太跟我較真。但那是后話了。為什么？因?yàn)樗麄兪切】蛻?，所以? 他們這次廣交會(huì)認(rèn)識(shí)了你，和你做了一個(gè)小單。 廣交會(huì)的訂單簽了一些，但不多。就像一個(gè)老道閉關(guān)一段時(shí)間后，出關(guān)總有進(jìn)步，甚至得 道成仙。 10 左右吃完，回賓館開始醉暈暈的開始處理一天公司 發(fā)過(guò)來(lái)的傳真。 4委婉的探聽客戶的底細(xì)，到底是大客戶還是小客戶 5能夠在廣交會(huì)回答的問(wèn)題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的 6對(duì)待客戶要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不要嘻嘻哈哈 的。并且 還很感謝我。 9 點(diǎn)到達(dá)。 當(dāng)夜無(wú)語(yǔ)，早早睡下。年紀(jì)比較大的客戶會(huì)好些的。坐上 _______的士，讓它載我們?nèi)コ燥?，居然走了幾家都? 烊了，什么地方??？有生意不做。好不容易把 老板盼來(lái)了，卻又沒人拿東西來(lái)報(bào)價(jià)了。一個(gè)客戶進(jìn)來(lái)看了幾件樣衣，問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，放下 一張名片，說(shuō)，晚上去我的賓館找我，讓你們報(bào)幾件價(jià)。 4 月 15 日那天一早，三個(gè)人早早就起床了，檢 查一下所有該帶的東西，名片，訂書 機(jī)，筆記本，計(jì)算器，筆等等小東東，雖說(shuō)都不值錢，少一樣可不成，最重要的， 出入證要記得，三個(gè)人檢查好，惴惴不安地出發(fā)了，誰(shuí)知道等我們的是怎么樣的一 種狀況啊。在火車站附近一家快餐店外帶了三份快餐，比廣交會(huì)的便宜太多了。兩個(gè)人先在地上坐了好一會(huì)，相視傻 笑。素未謀面，客戶對(duì)你也有戒心，出手就是幾百甚至幾千萬(wàn)，我反倒覺得他是 騙子。因此詢盤不斷。大家可以參考。 與大型網(wǎng)站或 PR 高的網(wǎng)站建立友情鏈接， Google spide（機(jī)器人）會(huì)在順著鏈接光 顧你的站。其次才是推廣 手段、網(wǎng)站 布局等。 千萬(wàn)不要以為 EMAIL一下就完事大吉，由于時(shí)差關(guān)系，老是 EMAIL 來(lái) EMAIL 去， 有時(shí)會(huì)耽誤很多時(shí)間。 4，對(duì)于有些重要買家，發(fā)傳真比發(fā) EMAIL 推銷效果更好，回復(fù)情況更理想。絕對(duì)不要跟 客人以 MSN或 ICQ的方式交流，因?yàn)槿绻麤]見過(guò)面以這種方式交流，很容易造成 不必要的表錯(cuò)情或輕 率，導(dǎo)致客人流失。 上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)有反應(yīng)。 分享 K 現(xiàn)在，在我自己從事外貿(mào)工作的過(guò)程中，要是遇到客戶索要樣品一般會(huì)做如下 處理： 1）如果樣品較少，價(jià)格低廉的話。最后就是簽合同、做形式發(fā)票，我把合同、 發(fā)票傳過(guò)去， 他就沒了消息。也可以考慮各付一半吧。 分享 D 的確寄樣問(wèn)題是個(gè)比較棘手的問(wèn)題，不寄怕失去潛在客戶，寄又怕樣品一去無(wú) 回，并且有些公司的樣品價(jià)值不菲或?qū)Ψ揭枯^大時(shí)，更是難下決定！我也曾遇到 過(guò)很多類似的問(wèn)題！后來(lái)我的處理原則： 第一，要求對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，特別是快件！ 第二，要求對(duì)方提供傳真或 EMAIL，而不僅僅是一個(gè)電話，以便有據(jù)可查。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。它不能夠提供雙方的真實(shí)性 .所以 ,在這個(gè)缺乏誠(chéng)信的時(shí)代 ,任何一筆貿(mào)易 ,是需要 雙方深層次的了解之后 ,才有可能發(fā)生 .這是為何時(shí)下展覽業(yè)的生意興隆的重要因素 , 因?yàn)?,展覽會(huì)上 ,買賣雙方可以比較了解 .買賣雙方都能夠從彼此找到真實(shí)感及安全感 . 我們現(xiàn)在很多公司對(duì)電子商務(wù)所寄予的希望過(guò)重 ,特別是一些貿(mào)易公司 ,認(rèn)為業(yè) 務(wù)人員擁有電腦電話網(wǎng)絡(luò)樣品 ,就可以完全能夠接到外單 .其實(shí) ,真正經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)是在 相關(guān)的專業(yè)及出名的展覽會(huì)上帶來(lái)的 我覺的這樣的程序過(guò)于繁瑣，其實(shí)很多時(shí)候客戶沒有音訊是因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格不 合理，或者是我們的樣品不是很好。我們的團(tuán)隊(duì)非常優(yōu)秀，和我比起來(lái)更有很多 優(yōu)勢(shì)：有人員充足的優(yōu)勢(shì)， 有工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)，有專業(yè)分工的優(yōu)勢(shì)。 個(gè)人雜感 整理這些東西大概花了我兩個(gè)月的時(shí)間。 整個(gè)體系大致如下： 業(yè)務(wù)篇 ：分兩個(gè)部分。真的，如果沒有朋友們的鼓勵(lì)，我就不可能把 他做完。但現(xiàn)在網(wǎng) 絡(luò)交易成功率很低的很大一部分原因是網(wǎng)絡(luò)的 虛擬性，有價(jià)值的客人不多，所以如 何辨別客人的價(jià)值性很重要。 老外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)乊三：如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 因?yàn)榭吹胶芏嗟呐笥?，在跟海外客戶接觸的過(guò)程中，出現(xiàn)樣品或者騙子__________等問(wèn)題， 在此，希望能和各位一起分享如何處理國(guó)外客戶寄樣品的要求。而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大， 我一般還是會(huì)出以 下這封信件給客戶的。 1. 客戶是 Trading, 需要收集樣品或等待他的客戶回答。但是許諾將來(lái)客人下定單時(shí)，從貨款總值中扣除掉這筆費(fèi)用。不管怎么說(shuō)，客戶說(shuō)的是實(shí) 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 情我也認(rèn)了，我也相信他！ 分享 I 第一次：一印度客戶索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。 如果客人是真心與你做生意的，一般情況下，他會(huì)諒解你，而不會(huì)跟你計(jì)較的。 —— 這種人八成沒做過(guò)生意，那有一開始就要 樣品的。大家如果不能明白互聯(lián)網(wǎng) 只是一個(gè)工具，不是生意的全部。 到我家鄉(xiāng) —南昌，注冊(cè)個(gè)外貿(mào)公司才 50 萬(wàn)，如果開個(gè)外貿(mào)公司，但是覺得現(xiàn)在退稅 政策還是這樣，到時(shí)會(huì)沒有足夠的資金運(yùn)轉(zhuǎn)，因?yàn)橥硕惉F(xiàn)成為好多外貿(mào)公司的積壓 資金；我認(rèn)識(shí)一個(gè)校友，租了個(gè)房子，弄了電腦，傳真，電話之類的，掛靠一家外 貿(mào)公司單干，（他有幾個(gè)客戶，款子全部是 100% T/T BEFORE SHIPMENT）他叫我 跟他一起干，但我覺得這樣不穩(wěn)定，好象有點(diǎn)偷雞摸狗的味道，客戶來(lái)了，怎么