【正文】 以下是我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果您是打游擊的，你先要了解有關(guān)你的同類(lèi)產(chǎn)品比。為的是回來(lái)后，和所有見(jiàn)過(guò)的客戶(hù)，大浪淘沙般，找出那一兩 顆金砂。 1）多發(fā)名片，目錄， 2）盡量的善待每個(gè)來(lái)商談的客戶(hù)，和他們做好溝通。 請(qǐng)不要介懷，別太跟我較真。但那是后話了。而且也不一定所有行業(yè)的客戶(hù)都像我所說(shuō)的那樣。做完這一次，就不用再奢望下一次的訂單 了。所以最后我只能說(shuō)自己有些傻。有時(shí)我很 些心冷，就 像你真誠(chéng)的去對(duì)待你的朋友，而他卻出賣(mài)了你一樣的心冷。而我哪里來(lái)的退路？我已經(jīng)用最真的心， 最誠(chéng)的意來(lái)為他們謀取利益了。因?yàn)樗J(rèn)為別人能答應(yīng)他 的， 你卻做不到。 他們也會(huì)義無(wú)反顧的投向他們的懷抱。為什么？因?yàn)樗麄兪切】蛻?hù)，所以， 他們這次廣交會(huì)認(rèn)識(shí)了你，和你做了一個(gè)小單。讓他們能有力的去開(kāi)拓屬于他們的市場(chǎng)，讓他們能擴(kuò)大市場(chǎng)份額。（到現(xiàn) 在為止我還是認(rèn)為這個(gè)原則沒(méi)有錯(cuò)，但也許不適合我?？墒堑筋^ 來(lái)呢？我簽的單不少，但卻太小太散。而是因?yàn)槲业倪M(jìn) 步。我的答案 令他有點(diǎn)驚訝。新客戶(hù)，散戶(hù)太多了，小客 戶(hù)小訂單多，簽單有什么意義？我要的只是想在幾百?gòu)埖拿镎业侥敲匆粡垉蓮? 能和我長(zhǎng)期做的客戶(hù)。工廠的 老板不無(wú)憂(yōu)慮的問(wèn)我，但卻笑笑的問(wèn)我，是什么原因？布置 這么好的攤位，來(lái)的客戶(hù)這么多，但卻拿這么少的訂單？ 而那時(shí)的，現(xiàn)在的我卻一 點(diǎn)也不為這個(gè)而擔(dān)心。 廣交會(huì)的訂單簽了一些，但不多。當(dāng)然由于連日來(lái)的搭展，撤展，和客戶(hù)談判，廈門(mén)，上海，廣州的來(lái)回奔波， 使我十來(lái)天的時(shí)間里一下子瘦了十斤。一切都豁然開(kāi)朗，突然間所有失去的力量和自 信又回來(lái)了。為此，我很擔(dān)心即將開(kāi)始的上海 CHINASOURCING FAIR 及廣交會(huì)時(shí)的發(fā)揮。也許是習(xí)慣了，也許是害怕了， 這一次，我沒(méi)有試過(guò)用什么外來(lái)的力量（比如運(yùn)動(dòng)，去玩去瘋）去試圖改變。我工作五年了，從第一次 “ 閉關(guān) ” 的兩個(gè)月時(shí) 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)論壇 間，到前一次縮短到一個(gè)星期左右，自認(rèn)為已經(jīng)不錯(cuò)了。）這次廣交會(huì)前，我也經(jīng)歷了這樣一場(chǎng) “ 浩劫 ” 。（呵呵。就像一個(gè)老道閉關(guān)一段時(shí)間后，出關(guān)總有進(jìn)步，甚至得 道成仙。明明清楚的知道這樣子不行，想改變，想要活力，但卻力 不從心。剛出來(lái)工作的時(shí)候，我有過(guò)這樣的經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)月的 時(shí)間。工作上，生活中，常常會(huì)有時(shí)覺(jué)得壓力很大，也會(huì) 常感到很迷茫，大腦突 然間停止思考，一片空白，甚至認(rèn)為生活沒(méi)有意義。但我這里要講的收獲卻不是訂單的問(wèn)題。這屆人挺多的。真是 ………… lfouiy 在廣交會(huì)的進(jìn)步和收獲 小弟從廣交會(huì)回來(lái)已經(jīng)兩個(gè)星期了，很累。 廣交會(huì)和第一天就這樣過(guò)去了。 10 左右吃完，回賓館開(kāi)始醉暈暈的開(kāi)始處理一天公司 發(fā)過(guò)來(lái)的傳真。喝醉了應(yīng)該講的 不應(yīng)該講的話，客戶(hù)都會(huì)跟你講出來(lái)。 根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)客戶(hù)吃飯很重要。 到了 6 點(diǎn)鳴金收兵，公司已經(jīng)約了個(gè)大客戶(hù)吃飯飯。新手去 廣州如果要在展館附近打車(chē)，一定要去指定的地方。如果是歐美 +臺(tái)灣或香港，日本 +臺(tái)灣的 也很有希望是大客戶(hù)。 3從組合上來(lái)講，歐美客戶(hù)帶上一個(gè)中國(guó)人也不錯(cuò)。一般來(lái)講， 1從穿著上講，是西服的會(huì)比較好一點(diǎn)，如果幾個(gè)人統(tǒng)一著裝 __________又有公司的 LOGO， 那就更大了 2來(lái)的客戶(hù)如果是三五成群的應(yīng)該不錯(cuò)。 4委婉的探聽(tīng)客戶(hù)的底細(xì)，到底是大客戶(hù)還是小客戶(hù) 5能夠在廣交會(huì)回答的問(wèn)題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的 6對(duì)待客戶(hù)要嚴(yán)肅誠(chéng)懇，不要嘻嘻哈哈 的。 2盡量讓他們坐下來(lái)仔細(xì)談?wù)?，把第一個(gè)可以推薦的產(chǎn)品講解給他聽(tīng)。我開(kāi)始守在攤位是留心著每一個(gè)走過(guò)的客戶(hù)。 拿下了這個(gè)廣交會(huì)會(huì)的第一個(gè)訂單，心情很好。做外貿(mào)的我們與客戶(hù)天各一方，有時(shí)候難免會(huì)產(chǎn)生誤會(huì)，所以我們要積極的 心 態(tài)與 客戶(hù)溝通。小小的一個(gè)技巧便這樣 給客戶(hù)留下了如此深刻的印象。直到今年交易會(huì)的第一天他碰到了我并在 走道上一眼認(rèn)出了我。在接下來(lái)的一年多時(shí)間里我不斷的詢(xún)問(wèn)，但 都沒(méi)有回復(fù)了。并且 還很感謝我。沒(méi)有其它的目的，只是讓他記得有我這樣 一個(gè)人，有這樣的一個(gè)樣品是從我 TOPSUN某人手中拿走，而且他答應(yīng)是去測(cè)試的。于是說(shuō)樣 品你樣拿走吧。最后他說(shuō)要買(mǎi)。 倒不是說(shuō)樣品值錢(qián)（總共才 20RMB），而是因?yàn)楹苌儆锌蛻?hù)拿了樣品真的會(huì)去測(cè)試。記得那年交易會(huì)的最后一天，兩兄弟的 UAE 客戶(hù) 來(lái)我們攤位，說(shuō)要拿些樣品去測(cè)試。今天一見(jiàn)到我就咬牙切 齒的說(shuō)一定要下個(gè)訂單給我。我有點(diǎn) 愣了。 9 點(diǎn)到達(dá)。 1520號(hào)！重復(fù)著往年的重復(fù)，成交第一，其它什么也不用想。 終于布好了攤位，一個(gè)字：累！ 回到賓館好好睡一覺(jué)。讓他們覺(jué)得與自己合作的公司是個(gè)大公司，而且年年在 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)論壇 進(jìn)步。明年也要建議老板也搞個(gè)特裝展位了。海爾，科龍，美的等品牌裝飾得各有所長(zhǎng)，看來(lái)有得一拼了。二層為商務(wù)辦公，三層又是展覽用的。今年因?yàn)橛辛颂匮b展位，好象是到了國(guó) 外的展覽會(huì)，高檔而又氣派。 當(dāng)夜無(wú)語(yǔ)，早早睡下。 12 號(hào)晚上從杭州機(jī)場(chǎng)出發(fā)到廣州，破舊的白云機(jī)場(chǎng)破舊依然。 從什么都不懂的新手到現(xiàn)在成為需要帶兩個(gè)徒弟的師傅，又是作為公司的先鋒隊(duì)員 早早去廣州布展了。 因此從出發(fā)前的幾天前，腦海中出現(xiàn)的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘 攘的各種膚色的人群。從最初的 12 天連期 到現(xiàn)在的 6 天 6 天分期，都是在從賓館到展館，從展館到賓館簡(jiǎn) 單重復(fù)。 Topsun 的廣交會(huì)日記 此次去廣州已經(jīng)是第七次了。另一方面，年紀(jì)大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他 做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒(méi)的說(shuō)了，如果是外貿(mào)公司的話，要小心， 他會(huì)用一些辦法試探你的。去年 10 月份的 FAIR，我同事簽到一個(gè) 10 個(gè) 4039。年紀(jì)比較大的客戶(hù)會(huì)好些的。就全當(dāng)自己的一種經(jīng)歷吧。他們?cè)?FAIR里轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，比啊比，最后被老板的 rockbottom 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)論壇 price 給拉住了，簽了單子。 FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶(hù)。平時(shí)老板不讓我們知道價(jià)格，（也許是怕我們知道他賺多 少吧），所以就從不讓我們接觸這方面，就連材積的計(jì)算等所有的東西都是他寫(xiě)給我 們，然后我們?cè)俜g給客戶(hù)！這次因?yàn)檫@點(diǎn)我吃了大虧！當(dāng)時(shí)在 FAIR 上，客戶(hù)問(wèn) 一個(gè)問(wèn)題，我就轉(zhuǎn)過(guò)去問(wèn)老板，然后再翻譯給客戶(hù)，就這樣重復(fù)的工作著，結(jié)果呢， 一邊被老板訓(xùn)（說(shuō)你怎 么什么都要問(wèn)我啊，自己就一點(diǎn)都不懂嗎？？），一邊匆忙的 回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題。另一方面，在報(bào)價(jià) 的時(shí)候，尺度要把握的準(zhǔn)！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶(hù)問(wèn)到時(shí)，要快 速回答對(duì)方，因 為他們時(shí)間趕的緊，沒(méi)時(shí)間在那等你！ 就這點(diǎn)，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶(hù)感覺(jué)到你的專(zhuān) 業(yè)，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就問(wèn)老板（除非要真的得定最后價(jià)格了），成為一個(gè)翻譯的工具。 廣交會(huì)是結(jié)束了，可是真正的工作才剛開(kāi)始?。?！ Lxmsf 的 廣交會(huì)心得 （其實(shí)這點(diǎn)我去參展前早已聽(tīng)過(guò)好多前輩的指教了，當(dāng)時(shí)我不知 道熟悉產(chǎn)品，到底熟悉到什么程度，當(dāng)時(shí)就抱著我們產(chǎn)品簡(jiǎn)單，沒(méi)什么大不了的態(tài) 度去 attend the fair了，誰(shuí)知結(jié)果 ~~~，咳！痛矣，悔矣?。?。吃完也不想走了，幾個(gè)人就坐在人家餐館里打瞌睡。坐上 _______的士，讓它載我們?nèi)コ燥垼尤蛔吡藥准叶即? 烊了，什么地方啊？有生意不做。展館的工作人員十 一點(diǎn)就開(kāi)始在收東西了，連水都沒(méi)得喝了，椅子也沒(méi)得坐了，只得快快收展品了， 在我們收攤的過(guò)程中，起碼還來(lái)了十幾個(gè)客戶(hù)，都只能先收下名片，回去再發(fā)郵件 了?；厝? 有得累了，光樣衣就有上百件，還不知有沒(méi)有用?？粗镜拿惶焯斓囟嗥饋?lái)，可是卻沒(méi)有一個(gè)要跟我們簽的， 心里急死了，好像對(duì)不起老板似的。那時(shí)暗下決心，回去后好好學(xué)，下次來(lái)一定要獨(dú)立了。雖說(shuō)沒(méi)人，可能不去嗎？有去才有可能簽啊。也難為他了。還好，廠長(zhǎng)要來(lái)了。好不容易把 老板盼來(lái)了，卻又沒(méi)人拿東西來(lái)報(bào)價(jià)了。也有不少客戶(hù)拿著自己的產(chǎn)品讓我們報(bào)價(jià)。第二天的客 人真的比第一天多。 第二天比第一天更早到，因?yàn)槔习逶诎。人淼綍?huì)挨罵的。安慰自己，第一次來(lái)，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。第一天 的感覺(jué)：新鮮，興奮。晚上陪老板去給約的客戶(hù)報(bào)價(jià)，回到住宿地已經(jīng)十二點(diǎn)多了，因?yàn)槔习鍥](méi)來(lái)， 另兩個(gè)同事都沒(méi)去睡。中 午只能在展館挨宰了。一個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)看了幾件樣衣，問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，放下 一張名片，說(shuō)，晚上去我的賓館找我，讓你們報(bào)幾件價(jià)。午餐時(shí)間，老板來(lái)了，詢(xún)問(wèn)了一下情況，也當(dāng)起了幫手。心 中在罵 娘，臉上還是很禮貌地解釋?zhuān)龉ぐ?，布料啊。陸陸續(xù)續(xù)來(lái)了客人，不過(guò)都是中東的，非洲的。心中稍稍好受一點(diǎn)。準(zhǔn)備就緒，站在展位口翹首以待，心中一直在祈禱，買(mǎi)家買(mǎi)家快來(lái) ??！ 我那個(gè)男同事更激動(dòng)，到周?chē)箙^(qū)轉(zhuǎn)了一圈，跑回來(lái)，問(wèn)，有沒(méi)有人來(lái)啊，那邊某 某攤位已經(jīng)很多人了。終 于盼來(lái)了開(kāi)館，匆匆奔向展位，打開(kāi)射燈，擺好桌椅，將手提電腦擺上，裝裝樣子。到了展館門(mén)口，足足早了二十 分鐘。 4 月 15 日那天一早，三個(gè)人早早就起床了，檢 查一下所有該帶的東西，名片，訂書(shū) 機(jī)，筆記本，計(jì)算器，筆等等小東東，雖說(shuō)都不值錢(qián)，少一樣可不成，最重要的， 出入證要記得，三個(gè)人檢查好，惴惴不安地出發(fā)了，誰(shuí)知道等我們的是怎么樣的一 種狀況啊。 回到住宿地，回顧了一下二天來(lái)的經(jīng)歷，一個(gè)字，累，心里也知道，這還只是開(kāi)始。環(huán)境很不錯(cuò)，小姐服務(wù)也好，價(jià)錢(qián)跟會(huì) 館相比簡(jiǎn)直好太多了。好不容易，找到一家越南菜館，司機(jī)說(shuō)這里生意非常好，周末都要排隊(duì)。吃 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)論壇 了二天 方便面，明天也不用早起了，三個(gè)人說(shuō)慰勞慰勞自己吧，找家環(huán)境好點(diǎn)的去 吃飯。三個(gè)人只好自好安慰了。特裝的還沒(méi)來(lái)，又怕等下去來(lái)不及 __________， 第二天閉館，下午六點(diǎn)前要弄好，只剩下四個(gè)多小時(shí)了，沒(méi)法子，只好一邊先將衣 服、褲子掛在衣架上，一邊打電話催。出門(mén)在外，將就了。在火車(chē)站附近一家快餐店外帶了三份快餐，比廣交會(huì)的便宜太多了。 那天我們耗了那個(gè)移動(dòng)公司業(yè)務(wù)員不少時(shí)間，人家始終都沒(méi)有不耐煩的意思。 來(lái)到展館，后援小分隊(duì)已經(jīng)到了，高興的是那臺(tái)手提電腦有人可以提了。 第一天晚栽到床上直到晚上十點(diǎn)多起來(lái)，一人泡了一碗泡面，沖個(gè)澡，討論一下第 二天的計(jì)劃，到一點(diǎn)多繼續(xù)睡，早上被手機(jī)吵醒，老板派了一個(gè)同事來(lái)支援。安排好特裝的事，兩 個(gè)人連走路的力氣都沒(méi)有了。只好一省再省， 做了最簡(jiǎn)單的一個(gè)背景，還花了好幾千，打了好幾個(gè)電話給老板讓他決定，他說(shuō)你 看著辦吧。本不想做特裝了，買(mǎi)幾個(gè)架子來(lái)掛衣服就好了，可是那樣的話，又怎么 看怎么像路邊賣(mài)跳樓貨的。好言請(qǐng)別人出點(diǎn)子，問(wèn)別人展具從什么地方 買(mǎi)的，多少錢(qián)，說(shuō)實(shí)話，真的怕帶的錢(qián)不經(jīng)用。兩個(gè)人先在地上坐了好一會(huì)，相視傻 笑。就這樣，我?guī)е粋€(gè)妹妹飛去了。我嚇了一跳，問(wèn)，讓我負(fù)責(zé)，不會(huì)吧，我什么都不會(huì)啊。 我想那感情好，有人帶，上手快。如不能回復(fù)， 可先簡(jiǎn)單說(shuō)明原因，表示已經(jīng)收到郵件，但人在外地，回到辦公室再給 他詳盡的恢 復(fù)，并表示歉意。這也是很好的方式。畢竟，廣交會(huì)、華交會(huì)不是人人 都有機(jī)會(huì)的，特別是外貿(mào) “ 新人 ” 。服務(wù)好、質(zhì)量好、信譽(yù)好，試單是良好的開(kāi)始， 以后機(jī)會(huì)源源不斷。素未謀面，客戶(hù)對(duì)你也有戒心，出手就是幾百甚至幾千萬(wàn)，我反倒覺(jué)得他是 騙子。堅(jiān)持自己的原則，在付款 方 式等原則問(wèn)題上不讓步，騙子也難下手。這是很簡(jiǎn) 單的道理，騙局無(wú)處不在，傳統(tǒng)貿(mào)易騙錢(qián)騙物賴(lài)帳的事也層出不窮。因?yàn)槔麧?rùn)實(shí)在太誘人了。有個(gè)美國(guó)客戶(hù)要求自己注冊(cè)（ 2020 萬(wàn) 美元左右），注冊(cè)時(shí)間為一年， 做 “ 培根試驗(yàn) ” （音譯），一切就緒， 2020 年簽約合作 …… 現(xiàn)在在談一個(gè)客戶(hù)，種種跡象表明他 99?，F(xiàn)在做成單子是水到渠成的事（經(jīng)過(guò)三封郵件以 TT 付款方 式成交），但金額不太大，利潤(rùn)還可以，其他的在接觸過(guò)程中。做任何事都要有耐心，也許你并不抱太大希望的客戶(hù)成為了最終 的大客戶(hù)；那些每封都是 “ urgent” 的卻是探聽(tīng)消息的。現(xiàn)在一般每天三到四封郵件，他 已經(jīng)開(kāi)始有選擇地 接觸了。因此詢(xún)盤(pán)不斷。 效果：開(kāi)始我提過(guò)，化工的效果沒(méi)有大眾化產(chǎn)品好。網(wǎng)站就象公司的門(mén) 面，客戶(hù)的印象很重要。這一點(diǎn)可能難以做到，因此做好前幾項(xiàng)也就可以了。我就 不再贅述了。不過(guò)也許這是個(gè)例，效果 不太理想。推薦幾 , . （英文） , ， …… .. 還有很多，需要根據(jù)行業(yè)選擇。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專(zhuān)業(yè)外貿(mào)論壇 B2B：我把產(chǎn)品、公司資料、網(wǎng)站等等加入了不少 B2B網(wǎng)站。大家可以