【正文】 雙方都承擔(dān)一定的費(fèi)用，對(duì)雙 方對(duì)有一個(gè)約束。 分享 G 在經(jīng)過充分思考和分析后，決定要向此潛在客戶寄送樣品時(shí)，可取方法如下： 對(duì)于初次交往的客戶 1）制定公司的樣品政策（硬性的）。并安排做樣品，一定要準(zhǔn)時(shí)、正 確、完整的交出樣品及其相關(guān)資料。 分享 H 簡(jiǎn)單來說，如果你沒寄次樣就獲得 BIG ORDER，那外貿(mào)是否有點(diǎn)太容易了， 當(dāng)然排除經(jīng)驗(yàn)豐富的高手羅。當(dāng)然寄送樣品跟蹤詢問是非常必要的，哪怕你的樣品被丟在一邊，你 可能會(huì)得到樣品缺陷、不足的反饋信息，這些東西已經(jīng)很值錢了。我做外貿(mào)已經(jīng)有一段時(shí)間了，我自己都覺得這筆定單 板上釘 ___________釘了，可還是黃了。 第二次：一南非客戶來電子郵件表示對(duì)我司產(chǎn)品感興趣，要求提供報(bào)價(jià)表。 從以上兩次經(jīng)歷來看，我認(rèn)為尤其是新客戶的索要樣品要求，應(yīng)該堅(jiān)持收費(fèi)的 做法，如果是有誠(chéng)意的客戶，他應(yīng)該理解這種要求。結(jié)果為了避免 退回國(guó)內(nèi)產(chǎn)生雙程運(yùn)費(fèi)，經(jīng)過與快遞公司交涉，在外國(guó)當(dāng)?shù)丶磿r(shí)銷毀樣品。 我會(huì)同意免收樣品費(fèi)。 我一般會(huì)跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點(diǎn)音信都沒有，我們 的工廠一聽 到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。我會(huì)建議他：先付樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)，到有正式定單下的時(shí)候，再?gòu)? 定單金額中扣除原來的樣品費(fèi)。 再次：經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支 持你的業(yè) 務(wù)，你給他好價(jià)格，希望能下個(gè)試單，數(shù)量由他來定！如果他有新產(chǎn)品我們可以幫 他開發(fā)！ 如何從郵件堆里尋找客戶 第一階段：篩選詢問信函 將詢問信函分類，不要收信就回，我們可將信件依可能性分為幾類？ —— 這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱 呼。可以列入回 信的目標(biāo) 客戶。 第一個(gè)階段大約可以篩選出 30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺得棄之可惜， 可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他 _______們要 的訊息，他就不會(huì) 回你，如果他回了，那麼你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。 第四階段：客 人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品，可以衡量自己公司的規(guī)定回復(fù) 客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人 的誠(chéng)意度。國(guó)內(nèi)的貿(mào)易起步較晚，又正逢 E時(shí)代的來 臨，很多進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的年輕人，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)非常得心應(yīng)手，因此他們的交流方式 已逐漸的 E 世代化，隨意，隨性，盡情揮灑感情，但是這在國(guó)際貿(mào)易的領(lǐng)域里，是 完全不一樣的。折 剎了年輕的羽翼，是何等可惜的事。t go on like this ,我不止一次想開口跟我 boss說 leave 了 . 我想，與其說讓客戶 evaluate the products and then decide if place orders 不如先 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 evaluate客戶呢，要首先了解他是不是你產(chǎn)品的 substaintial ，那 就要看他是否有誠(chéng)意了，就此，很多人說，那看對(duì) 方是否愿意付郵寄費(fèi)了： We39。一看，就說，這種人真垃圾，不理他，過了兩天， 他有把原信發(fā)給我，這次我到網(wǎng)上查了這家公司，發(fā)現(xiàn)他也做我們的產(chǎn)品，我也 不 像以前那樣叫他付郵費(fèi)，或叫他到我們網(wǎng)站看看，我這樣回信： Enclosed with this attach,please refer to the prices of our products and e back to me regarding you ments of the prices for we posting you the catalog together with the samples for your test and ，成本底，價(jià)格很有競(jìng)爭(zhēng)力，老外馬上回信說明他 要的具體規(guī)格的產(chǎn)品，叫我寄樣，最后做成了一個(gè) 20‘ FCL 的單子，對(duì)于我們小五 金來說，是大定單了 . 可能是運(yùn)氣好吧， 我現(xiàn)在做成了的與剛簽的定單超過 10 個(gè)了， 9 個(gè)客戶給我下單了， 而且都是在 網(wǎng)上找的，我才來我們廠不到 8 個(gè)月。 寫了這么多，希望里面有點(diǎn)東東對(duì)大家有用！ 我自己也有以下幾個(gè)打算，希望各位大蝦，高手，斑竹們不吝指教，出出意見，看 是否可行， 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 1），跳槽 我在一家小的小五金廠，產(chǎn)品線太少，我原先在外貿(mào)公司干過單證，總覺得現(xiàn)在閑， 經(jīng)常有幾個(gè) 客戶問我其它五金產(chǎn)品，但我們不做，而且我們的產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品，很偏，所以 我有幾個(gè)客戶到了浙江都不愿意到我們廠看看，總叫我到賓館與他們談，總覺得在 這個(gè)廠不是很 ‘ 牛 ’ ，打算年終拿了提成后，跳槽。如果誰對(duì)此有相同看法，我可以送他老索 （ SOROS）的一本書：《金融練金術(shù)》。對(duì)你我而言，我們只是其中的千分之一、萬分之一。如果你是正 規(guī)的公司，你的報(bào)價(jià)肯定比小公司甚至假冒偽劣甚至騙子公司高的多。必要時(shí)應(yīng)電話傳真聯(lián)系，及時(shí)跟進(jìn)了解客戶其他的需求。找出你們能互相接受的方案，只要可以 給他帶來 利潤(rùn)，還怕他不做。保持聯(lián)系 ,郵件要盡可能簡(jiǎn)潔 ,必要時(shí)打個(gè)電 話 ,節(jié)日時(shí)送上你的祝福 ,寄張具有中國(guó)特色的卡片 .有一次我為了給客戶買到有特色 的卡片 ,逛了一天 .當(dāng)然個(gè)人休息時(shí)間放棄了 ,腳丫子也磨出了水皰 .時(shí)間長(zhǎng)了，你在客 戶心中就樹立起良好的形 象?？戳苏搲洗蠹业鼐W(wǎng)絡(luò)貿(mào)易很困惑，我就說一 些自己的經(jīng)歷，權(quán)當(dāng)是拋磚引玉。 我的朋友剛接觸外貿(mào)，一個(gè)月稍許了解產(chǎn)品性能、價(jià)格以及外貿(mào)流程后（補(bǔ)充說一 下，一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須對(duì)自己的產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我的朋友天資不錯(cuò)，且 勤奮好學(xué)：），不過我覺得在這一方面我們是在拔苗助長(zhǎng)）。如做服飾的： .***.***比 單用公司名效果好。因此如 果做外貿(mào)的朋友用中文頁面作為網(wǎng)站首頁， 效果會(huì)不理想；其次網(wǎng)站首頁盡量不要使用大幅圖片和 FLASH，原因很簡(jiǎn)單：下載 速度慢；看多了覺得煩；沒有裝插件可能進(jìn)不去；最重要的一點(diǎn) 搜索引擎不認(rèn) 識(shí)圖片和 FLASH。 搜索引擎 Goolge：據(jù)很多資料以及我與國(guó)外朋友交流得 知， Goolge是大家使用最頻繁的工具， 由于其公正、快速、高效，大家將他作為工作、生活的助手。 一般被收錄的時(shí)間不定，從一天到一個(gè)月不等，但好的排名還是需要一點(diǎn)耐 心。 Yahoo：與 Goolge 原理類似。另外提一點(diǎn)， Yahoo dir目前是收費(fèi)收錄， $299/年，根據(jù)公司開頭字 母排序。 ASK（我沒使用）：根據(jù)某些資料，該搜索引擎排名世界第四。 其他搜索引擎：與 Goolge 有關(guān)的搜索引擎很多，因此在 Google 中取得好的排名， 基本可以高枕無憂了。 行業(yè)網(wǎng)站：我找了大量的化工網(wǎng)站，做鏈接，加產(chǎn)品。 利用資源做推廣。一個(gè)有相當(dāng)規(guī)模的公司使用粗制濫造的網(wǎng)站是不太明智的。網(wǎng)站推廣后一星期幾乎每天都能 收到，星期五到星期天是低谷。以 “ 遍地撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng) ” 的原 則，會(huì)有好的回報(bào)的。 999999%是騙子，貝寧的，但他還在努力， 希望猜想都是假的。但如果從思想 上就排斥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、抱著懷疑的態(tài)度，那就很難做了。因此前面我們通常稱為試單。很多貿(mào)易公司通過網(wǎng)絡(luò)與外商認(rèn)識(shí)，通過展會(huì)與 外商接觸。 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 第二部分：展會(huì)及其他經(jīng)驗(yàn) Anniedxr 的廣交會(huì)經(jīng)歷 到這家公司上班不到一個(gè)月，老板說要到廣交會(huì)參展，你也一起去，學(xué)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老板說， 大家都不會(huì)，這是我們第一次去廣交會(huì)，沒有人有經(jīng)驗(yàn)，你 去看看，別人怎么做， 你就怎么做。等緩過氣來，趕緊去看別 _______人布展。狠狠心，臨時(shí)請(qǐng)了一家裝飾公司設(shè)計(jì)，那時(shí)候只能讓他 宰了，又怕多花錢老板會(huì)罵，因?yàn)閮r(jià) 格和家里的有好幾倍的差距?；氐阶∷薜兀枰膊幌戳?，看到床就一下栽下去了， 第二天還要忙呢。特裝的還 沒設(shè)計(jì)好，我們的展品貨運(yùn)公司來沒寄來，三個(gè)人商量了一下，到站前路服裝市場(chǎng) 看看，買了一些展具和兩個(gè)模特，到移動(dòng)公司辦了張無線上網(wǎng)卡，第一交用那東東， 向工作人員詢問了很多細(xì)節(jié)，他都很耐心地解釋。 雖說味道不咋的。終于在五點(diǎn)左右把特裝公司的人盼來了，他 們倒簡(jiǎn)單，幾塊木板一拼，公司 LOGO一貼，再裝上幾盞射燈，錢來吧！跟旁邊那 些豪華特裝比，還是很寒酸。 跟的士司機(jī)商量讓他帶我們?nèi)ヒ患液贸杂植毁F的地方，把他為難死了，他說這時(shí)候 哪里都貴。只可惜口味不合，都浪費(fèi)了。路上買了面包牛奶，計(jì)程車全當(dāng)餐車了。 我還從家里帶來了一些陳皮， _______包裝得很漂亮，用一個(gè)精致的盤子往桌上一放，感覺 蠻像一回事的。我和我 們同事妹妹很熱情地跟所有路過的人問好，只要他脖子上掛個(gè)牌子，自己都覺得跟 拉皮條似的。由于沒有經(jīng)驗(yàn)，價(jià)格沒有標(biāo) 在樣品上，客戶問一件，我們就得查一件，又沒有印刷產(chǎn)品目錄，速度慢不說，還 讓人覺得很不專業(yè)。把我們幾個(gè)給興奮的。當(dāng)?shù)弥习暹€在應(yīng)酬時(shí)，都大呼浪費(fèi)時(shí)間，睡去也。明天但愿 會(huì)更好。一早就有來詢價(jià)的。老板來了一會(huì)，又要趕中午的飛機(jī)回去， 他肯定不愿意跟我們?cè)谀抢飻[攤的。第一天來看的客戶有兩個(gè)打電話來要我 們?nèi)マk事處報(bào)價(jià)。 后面的幾天每天重復(fù)同樣的生活，早起，趕車，微笑，換名片，有一頓沒一頓地忙 著并快樂著。 最后一天，其實(shí)只有半天，客戶卻好像是約好了，接都來不及，只有我一個(gè)會(huì)英語， 只能應(yīng)付一個(gè)人，還好隔壁攤位 的小楊熱情，友情出場(chǎng)了幾次。好不容易找一家餐館，趕緊先讓人家給杯水喝， 嗓子都快著火了。熟悉產(chǎn)品，除了它的性 能，各款材質(zhì)（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。這樣忙來忙去，一點(diǎn)收獲都沒有，至于客戶，可想而知了。雖然簽了單子，可是我一點(diǎn)都不高興，一是他們不 是因 為自己拉到的，而是因?yàn)槔习宓膬r(jià)格，二是因?yàn)樗麄兊男抛u(yù)太爛了，就是做起來， 想必以后的麻煩也很多！這在個(gè)階段（他們死勁殺價(jià)，我們談半天）時(shí)間就這么一 分分的過去了，好些的客戶就這么逛走了，自己手頭上的客戶不光少，而且爛！真 的不知道該說些什么了。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們 可要小心啊。不管怎么說，他們的信譽(yù)很好，好好的跟他們合作吧， 如果有機(jī)會(huì)的話。沒有一次 可以好好的逛逛五羊城。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。 第二天 9 點(diǎn)來到新館開始 裝裝卸卸的一天。第一期的三層是 電器。 攤位的專業(yè)與否，直接起到了吸引新客戶的目的，同時(shí)了給已經(jīng)與公司有業(yè)務(wù)的老 客戶以強(qiáng)烈的心理滿足感。 14 號(hào)休息一天，等待著 15 號(hào)的正式開業(yè)了。前面一個(gè)小時(shí)人不是很 多，可以在旁邊過道走走，忽然碰到一個(gè) UEA 的客戶，他一眼認(rèn)出了我。 說起這個(gè)客戶倒是也有點(diǎn)傳奇。 純粹是浪費(fèi)。我們拍個(gè)照留個(gè)記念吧。只是只字沒提樣品的事。 我有點(diǎn)激動(dòng)，一方面使我覺得我當(dāng)年采取的措施是正確的。付出總有回報(bào)。 幾年的接客的經(jīng)驗(yàn)也就以下幾點(diǎn)： 1看到有人朝我們產(chǎn)品上掃上 5 秒鐘便去打招呼。 走在過道上的客戶形形式式，怎么樣來區(qū)分哪個(gè)會(huì)是大客戶，哪些又是小客戶也非 資料整理大全主持整理者 : chostzf2020 發(fā)布時(shí)間 :2020/6/29 中國(guó)專業(yè)外貿(mào)論壇 常重要。當(dāng)然要保證這個(gè) 中國(guó)人是客戶 在中國(guó)的辦事員（外貿(mào)公司的陪同除外）。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候外面的出租車很 少會(huì)空，即使空了它們大部分也必須進(jìn)館接客。一定要喝酒，而且必須喝醉。到了 1 點(diǎn)多處理完畢。到現(xiàn)在還沒有恢復(fù)過來。而是想告訴 大家，我好像，仿佛又進(jìn)步了。那種感覺很無助。但還好，每次都挺過來了，而且隨著閱歷的增加，每次 “ 閉關(guān) ” 的時(shí)間也越 來越短了。身上 沒有一點(diǎn)沖勁，像失去水的一條小魚。但是 恐慌的感覺卻日益加重。因此，我得以很從容的參加上海展，廣交會(huì)，我的精神均處于最佳狀 態(tài)。和我同行的，攤位布置比我們差的，都簽得比我 的訂單多得多。而那些在廣交會(huì)上見幾次面（有的甚至只有一次）簽個(gè)小訂 單的，真的就是嗎？我的精力是有限的，我沒辦法這樣子的跟他們折騰。前幾年里，我手頭上的客戶不多，大多也是些小客戶，我去廣交會(huì)的目的就是 卻結(jié)識(shí)這一些所謂的客戶（沒什么選擇的），盡量的讓他來跟我簽訂合同。）可現(xiàn)實(shí)，市場(chǎng)呢？我盡心盡 力的為了每個(gè)小客戶去服務(wù)，用最好的服務(wù)，最低的利潤(rùn)去報(bào)價(jià)，讓他們?cè)谑袌?chǎng)上 能有競(jìng)爭(zhēng)力。他卻一直懷疑你賺了他很多錢，他 拿著你的產(chǎn)品卻找別的工廠，跟別的工廠談價(jià)錢，哪怕別的工廠只比我便宜一美分。那你一定是想多賺他的錢。當(dāng)然這就是市___________場(chǎng)，這就 是商場(chǎng)，這就是商人，這就是利益。 說得好像有些過份了。因此，同道們，以上只是我個(gè)人的一些感慨和嘮騷而已。 3）盡量的不簽