【導(dǎo)讀】資源產(chǎn)生更大的效益。其被項(xiàng)目牽著鼻子走，所以見(jiàn)到誰(shuí)都問(wèn)干什。個(gè)市場(chǎng)，這都是一個(gè)概念。在這種情況下，請(qǐng)一個(gè)高手，高手從理論講到實(shí)踐。有北大的經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，以高價(jià)請(qǐng)他咨詢。如果生物工程搞成一把就可以暴利，比如把大豆。的基因放到小麥里根本不需要施肥自然可以長(zhǎng)成大豆那樣的顆粒。力的，所以他們搞了高科技農(nóng)業(yè)，后來(lái)還有人和他們談要搞工業(yè)，搞了幾年后，略問(wèn)題，最后得出結(jié)論。他們的戰(zhàn)略目標(biāo)是以房地產(chǎn)為龍頭，以工業(yè)和農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)，以商貿(mào)和證券為支柱全面發(fā)展。老板就是國(guó)民經(jīng)濟(jì)。關(guān)系的留下，沒(méi)有關(guān)系的包裝，通過(guò)轉(zhuǎn)讓的方式賣出去。員卡，給這些要人。以抵押出去甚至變現(xiàn)，這作為房地產(chǎn)的龍頭來(lái)支撐。同時(shí)深入探討了組織。一個(gè)組織存在的第一個(gè)必要條件是共同的目標(biāo)。的要求，到時(shí)整個(gè)企業(yè)將走向瓦解。目標(biāo)的確立最后使其和環(huán)境發(fā)生很大的不適宜性，導(dǎo)致了錯(cuò)位，最后致使這個(gè)企業(yè)陷入困境。因此他說(shuō)盡管現(xiàn)實(shí)中有再生產(chǎn)，各式各樣的活動(dòng)都

　　

【正文】 放幾個(gè)凳子讓他們坐下，一坐下，老板拿布給圍上，圍上也要走，就給頭發(fā)剃掉一點(diǎn)，不能走了，客人以后不敢來(lái)了。后來(lái)改革開放的時(shí)間終于來(lái)了，保姆干不下去，干按摩小姐的不少，十個(gè)按摩小姐只是一個(gè)理 發(fā)師的價(jià)格?？腿艘粊?lái)等一下，就給按摩，有些人不理發(fā)也去按摩，只收 20 元。系統(tǒng)效率就產(chǎn)生了，這就是我們講的是系統(tǒng)效率來(lái)源。 小結(jié) 觀點(diǎn) 第一： 掙錢的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式 第二：掙錢的方式是簡(jiǎn)單的（理發(fā)師 +按摩小姐） 第三：然后不斷復(fù)制有效的方式（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） 觀點(diǎn)描述 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 21 最重要的是防止系統(tǒng)失效，我們很多企業(yè)很少研究失敗，因?yàn)樗麄兊难劬偸强闯晒φ撸蠹蚁肴敕欠亲约喝绾纬晒?，其?shí)失敗是我們常見(jiàn)的情況，失敗是從系統(tǒng)失效開始。 第四章：競(jìng)爭(zhēng)缺陷與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)你看到了一個(gè)大企業(yè)和另外一些大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，看到其整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要害在什么地方的時(shí)候就知道自己如何展開競(jìng)爭(zhēng)。因此長(zhǎng)虹和TCL 打的時(shí)候，把 TCL 打得都喘不過(guò)氣， 96 年做到 440 萬(wàn)臺(tái)， 97 年 做到 660 萬(wàn)臺(tái)， 98 年揚(yáng)言做 880 萬(wàn)臺(tái)，后來(lái)調(diào)整計(jì)劃說(shuō)要做 1050 萬(wàn)臺(tái)，大家說(shuō)98 年整個(gè)市場(chǎng)只有 2100 萬(wàn)臺(tái)容量，你生產(chǎn)一半，要賣掉一半，那所有的企業(yè)都沒(méi)辦法活了， 50％的份額要讓給康佳、創(chuàng)維等這樣的企業(yè)，大家覺(jué)得這樣的日子很難過(guò)，而且 50％中有 12％是外資品牌，最后剩下的只有 38％的份額。于是一片恐慌， TCL 老板找我說(shuō)怎么辦。我說(shuō)你們做廣告，他說(shuō)做了，搞促銷，也做了。他們說(shuō)都做了。我說(shuō)要打倒長(zhǎng)虹要看他的破綻何在，弄明白后再打。他把這個(gè)任務(wù)交給我，我說(shuō)長(zhǎng)虹的模式已研究過(guò)了，他的方式有缺陷，其在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則中主要是采 用兩種辦法做市場(chǎng)。所有的家電行業(yè)早期引進(jìn)的彩電行業(yè)都沒(méi)有成功。原因何在？所有企業(yè)都沒(méi)有流通過(guò)程作為支撐，對(duì)此大家都很清楚，盡管 78 年以后我們就搞流通過(guò)程的改革，到目前為止流通領(lǐng)域的改革是不成功的?，F(xiàn)在到處都出現(xiàn)了兩種成分，一是個(gè)體，二是國(guó)營(yíng)，而這兩者都是一個(gè)德性即唯利是圖，所以他們說(shuō)經(jīng)銷商王八蛋，見(jiàn)錢眼開。蘇寧請(qǐng)我去，我說(shuō)不敢說(shuō)真話。蘇寧可能代表未來(lái)流通資本的典范，但需要包政的幫助。他看到這點(diǎn)，說(shuō)要想成為大企業(yè)，必須要打通流通過(guò)程，這是成敗的原理。 松下講大量生產(chǎn)是以大量銷售為前提的，福特也明白這個(gè)道理， 沒(méi)有營(yíng)銷就不可能有生產(chǎn)。因此松下和他們的高橋老板推銷這種木料的時(shí)候創(chuàng)造了矛盾，松下一生氣，把這個(gè)渠道廢了，自己建渠道，最后拉起松下大旗，在加上他的定位很好，家電行業(yè)在戰(zhàn)后是上升的企業(yè)，依靠經(jīng)濟(jì)上的自然增長(zhǎng)，丑小鴨也浮上水面。流通打通是很重要的。倪潤(rùn)峰的物料都在浙江三角地，顯象管在北方這一代，千里迢迢把零件運(yùn)到綿陽(yáng)，他提出先四川、后全國(guó)，再世界，其實(shí)他是受到了流通過(guò)程的制約。他認(rèn)識(shí)到流通是關(guān)鍵的問(wèn)題，但也明白了企業(yè)一開始就遇到了問(wèn)題，背離了靠產(chǎn)地或靠市場(chǎng)。他是三不靠。怎樣打通流通過(guò)程？他突然發(fā)現(xiàn)股市上有機(jī)會(huì)， 即商品運(yùn)作和資本運(yùn)作的典范。如果通過(guò)承兌把股市拿出來(lái)，通過(guò)股市賺一圈，把錢拿出來(lái)，把預(yù)期的利潤(rùn)貼到產(chǎn)品的價(jià)格上，產(chǎn)生了 9 個(gè)扣點(diǎn)。因此綿陽(yáng)的出廠價(jià)是高于結(jié)算價(jià)的。出廠價(jià)高，結(jié)算價(jià)低，低的水平根據(jù)扣點(diǎn)，因?yàn)槠浔緛?lái)都是生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的低成本，兩項(xiàng)加起來(lái)可以產(chǎn)生 25 個(gè)扣點(diǎn)，這是傳說(shuō)。當(dāng)時(shí)康佳和 TCL 可以給到十一、二個(gè)扣點(diǎn)，因此倪仁峰產(chǎn)生 25 個(gè)扣點(diǎn)，于是他們找來(lái)第一批下單，假如第一批給 14 個(gè)扣點(diǎn)，第二批 16 個(gè)，一層一層地放下去。經(jīng)銷商唯利是圖， 20 個(gè)扣點(diǎn)就是 600 元，可以慢慢賣，一個(gè)億的產(chǎn)量賣完我可以發(fā)大財(cái)，可是他不知道后 面還有很多扣點(diǎn)更低的趕他們。后來(lái)來(lái)了一個(gè)二批，說(shuō)你的價(jià)格比對(duì)面高，過(guò)去一看這個(gè)價(jià)格比我價(jià)格還高，說(shuō)這家伙高，要翻牌，一會(huì) 小結(jié) 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 22 兒對(duì)方又降了。所以大家拋貨，這就像股市一樣，熊市的時(shí)候所有的都是拋 。因此一臺(tái)彩電掙十元二十元都賣出去了。倪仁峰通過(guò)資本運(yùn)作和商品運(yùn)作產(chǎn)生了紅太陽(yáng)的格局。后來(lái) TCL 的老板很著急，找到了我，那天下著雪，天是很黑，用詩(shī)情畫意的方式講天是那么黑，那么冷。我說(shuō)倪潤(rùn)峰的方法我可以破。 TCL 的老板說(shuō)我覺(jué)得中國(guó)一定有高手，果然高手找到了。倪潤(rùn)峰考慮 98 年生產(chǎn) 1000 多萬(wàn)臺(tái)，所有問(wèn)題都考慮到了，但沒(méi)有考慮 到我包政到 TCL 來(lái)（開玩笑）。倪潤(rùn)峰是通過(guò)一批、二批放過(guò)去，其流動(dòng)過(guò)程很長(zhǎng)，因此其產(chǎn)品真正賣出去在其看來(lái)已實(shí)現(xiàn)價(jià)值，對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈來(lái)講沒(méi)有進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域，未實(shí)現(xiàn)價(jià)值。這個(gè)過(guò)程還只是在流通環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)悠，未實(shí)現(xiàn)有效銷售。 就像意大利通心粉，有個(gè)店看缺貨，下次加要兩斤。零售要和二級(jí)商訂貨，二級(jí)商一看缺那么多，就漲了訂四斤。一級(jí)商又定八斤，到廠商那兒放大到了 16斤。消費(fèi)者沒(méi)有買到通心粉，又找貨，到第二家，第二家也斷貨了，就變成 32 斤了，如果繼續(xù)走再?zèng)]有貨，他們就要增加很多量。就像我丈母娘家樓道的一件事，一住戶出來(lái)看氣 門芯被拔了，所以他拔了別人的走了；第二家一出來(lái)看自己的氣門芯沒(méi)有了，就拔了別人，結(jié)果滿樓道都沒(méi)有氣門芯。長(zhǎng)虹也是這樣，他的產(chǎn)品以為是賣出去了，但沒(méi)有想到其實(shí)前一年還壓在流通領(lǐng)域。我們說(shuō) TCL 要辦店中店，這要感謝官商，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)不了，將大樓變成個(gè)體戶的經(jīng)理。經(jīng)理拿把尺，這個(gè)十萬(wàn)行不行，他不動(dòng)腦子，自己花錢招認(rèn)，穿他的衣服，站他的柜臺(tái) ,彩電要鋪底銷售。過(guò)一段時(shí)候要大家出錢搞促銷。因此他們基本不動(dòng)腦筋，所有官商的電器組長(zhǎng)，電器經(jīng)理等等，有一個(gè)算一個(gè)，都是這個(gè)德行。 北京的商家黑著呢，因?yàn)樗麄兿仁堑絽^(qū)委黨校大家 認(rèn)識(shí)了，到市委黨校又是一個(gè)班，到省委黨校又是一個(gè)班，所有的廠家和他們打交道都瞞不過(guò)他們，因此進(jìn)去后花多少錢他們都很清楚。這個(gè)都不算，緊接著彩電賣完后，帳要走到他的臺(tái)上，他把錢轉(zhuǎn)到帳上自己經(jīng)營(yíng)，所以到月底你就要求他們，這就要有扣點(diǎn)。電器商就要變成房地產(chǎn)商，他們是地主。下崗后就要把他的員工安排到廠家處，把你的員工搞掉，這樣廠家可以搞店中店， TCL 建了一萬(wàn)個(gè)售點(diǎn)，這是比較容易的。我要求他們把力量集中在售點(diǎn)的管理上，方向就是售點(diǎn)，目標(biāo)是多進(jìn)一個(gè)球。每天賣一臺(tái)，一年就是 365 萬(wàn)臺(tái)。因此 TCL 銷售上升到近 300 萬(wàn)臺(tái)，增 長(zhǎng)了 ％，我說(shuō)你的對(duì)手已不是長(zhǎng)虹了，而是經(jīng)銷商了。因此用卡西歐的方式，變款式，把長(zhǎng)虹的庫(kù)存打死。通過(guò)變款式、變產(chǎn)量、變價(jià)格，把速度提高。我說(shuō)你只要把產(chǎn)量拉起來(lái)，照著長(zhǎng)虹的款式打，最后他沒(méi)勁了；我推出新款他不敢推，否則老產(chǎn)品賣不出去，他一猶豫我暴利一把，之后他跟進(jìn)我再推新款，用這種方式去打?qū)κ帧? 當(dāng)時(shí) TCL 說(shuō)了我們沒(méi)有這種變款式的能力怎么辦？ 卡西歐進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候確實(shí)沒(méi)有這個(gè)能力，資金就那么多，因此他想辦法，把工程師全部放到營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，調(diào)查市場(chǎng)、接近顧客，最后設(shè)計(jì)款式，拿來(lái)干什么呢？后面的 產(chǎn)業(yè)是空的，用 OEM 的方式來(lái) 做，下定單的方式來(lái)做。把精華的資源集合在營(yíng)銷上，整個(gè)企業(yè)就是這一個(gè)端， 思考 解解 決決 思思 路路 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 23 其他都沒(méi)有。我說(shuō)你們?cè)趺床幌朕k法？變款式是很簡(jiǎn)單的道理，韋爾奇講過(guò)現(xiàn)在彩電已是時(shí)裝業(yè)了，時(shí)裝業(yè)就是說(shuō)像小姑娘，換件衣服就變了，發(fā)型變一變就變了，加兩個(gè)發(fā)卡又變了，我說(shuō)你得變。整個(gè)母板沒(méi)有變，變的是外包裝，就是那張臉。但我們?cè)趺醋兡?，他說(shuō)下決心，一定要想辦法成立一個(gè)部門，專門進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，我說(shuō)不要花這個(gè)錢，因?yàn)闆](méi)有必要。我說(shuō)你花這個(gè)錢干什么？你們不能學(xué)學(xué)日本人嗎？日本人就是抄別人的，你也抄別人，你要自己設(shè)計(jì)那是 災(zāi)難性的，你設(shè)計(jì)完了，人家整個(gè)工業(yè)化的設(shè)計(jì)已是一百年的歷史了，而且現(xiàn)在所有的人都崇洋媚外，都是從古羅馬，拜占庭那面發(fā)展過(guò)來(lái)的，崇拜的是幾何圖形，我們是畫鳳雕龍，中國(guó)的龍現(xiàn)在在外觀不占有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榇蟛糠值闹袊?guó)人都是崇洋媚外的。因此要抄別人，你自己設(shè)計(jì)的東西是不行的。以前一個(gè)老師要民工裝修房子，說(shuō)材料都準(zhǔn)備好了也設(shè)計(jì)好了，你來(lái)裝修。結(jié)果一個(gè)月來(lái)驗(yàn)收，一看傻了，一看都是按標(biāo)準(zhǔn)裝的，但是農(nóng)民的文化標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)窗臺(tái)就是短了那么一點(diǎn)就感覺(jué)很難受。農(nóng)民的文化就在這里面，走在大街上一眼就可以看出哪個(gè)是民工，你看其褲腿就短那 么一截，露出一截腿，看著別扭。 因此，你要做的事就是 COPY，你要自己設(shè)計(jì)完了，人家說(shuō)了 TCL 的款式就是難看，你看索尼的就比較好看。我說(shuō)對(duì)了，你模仿索尼的試試看。等模仿完索尼后，他一看 TCL 的怎么這么難看，等到索尼的柜臺(tái)一看，原來(lái)索尼也是這樣，他不敢說(shuō)話了，他覺(jué)得是自己不懂了。這時(shí)你就要變了，你在款式變化中最重要的是模具，整個(gè) 29 寸的模具是 300 萬(wàn)臺(tái)，假如上不了量， 300 萬(wàn)就停在那里，這是一個(gè)難題，如果沒(méi)有這個(gè)模具，這一款要到手，放量放不出來(lái)，因?yàn)橹圃炷＞叩臅r(shí)間很長(zhǎng)，我說(shuō)這不難，你看戴爾怎么做的？主板規(guī) 范下來(lái)，分別 2 2 29 寸，整個(gè)板的功能是全的，根據(jù)你的插件決定產(chǎn)品的系統(tǒng)，插什么件，有什么功能，沒(méi)有什么功能，因此 21 寸、一個(gè)系列， 25 寸一個(gè)系列就是一個(gè)模板。因此很多電路板可以組合成很多設(shè)備。戴爾就是這樣做的，插件就是速控的，轉(zhuǎn)一下插一下。只要主板一定下來(lái)，底板就定下來(lái)了，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是一樣的，后蓋是一樣的，剩下的就是這張臉的變化。于是你就說(shuō)從原來(lái)變，原來(lái)其一年就是十幾款， 20 幾款了不起了，現(xiàn)在可以變到 100 多款?，F(xiàn)在看來(lái)長(zhǎng)虹的庫(kù)存被打死了，長(zhǎng)虹被堵后，流通過(guò)程很難了，一推新款，長(zhǎng)虹就被憋死了，別的廠家 沒(méi)有庫(kù)存包袱也跟著變，因此變成了殺長(zhǎng)虹大龍的情況。 第六章： T彩電經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn) 我見(jiàn)過(guò)一個(gè)企業(yè)， JY 電器，這個(gè)電器公司跟我講，去生產(chǎn)一種小電器，它現(xiàn)在已賣到 2 個(gè)億了，現(xiàn)在遇到了很大的麻煩，以后如何發(fā)展？如果再放量它很清楚自己遇到麻煩了，因?yàn)樗酪粋€(gè)產(chǎn)品不會(huì)賣到永遠(yuǎn)，也不會(huì)賣到天上去，因?yàn)橹挥杏篮愕漠a(chǎn)業(yè)沒(méi)有永恒的 產(chǎn)品。因此，它現(xiàn)在要做選擇。選擇是很難受的，如果說(shuō)以往的成功是通過(guò)研發(fā)最后偶然獲得了這種電器，現(xiàn)在這種電器是否還可以偶然獲得，他沒(méi)法子了，因此他想了，我想要做的事是對(duì)研發(fā)進(jìn)行大投入。投了 很多研發(fā)人員，有三、五十個(gè)人，研究了兩年，沒(méi)有推出一款。他們創(chuàng)業(yè)時(shí)的小家電，每年革新性的動(dòng)作，又花了很多錢，因此其小家電的價(jià)格性能比向下走，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又開始進(jìn)入。它現(xiàn) 思考 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 24 在來(lái)問(wèn)我要不要搞研發(fā)，我說(shuō)要，它已經(jīng)做不下去了，如果不要今后靠什么支撐。所以系統(tǒng)遇到了怎么安排的問(wèn)題。 我給他做一個(gè)整體的戰(zhàn)略研究，我的總體思路是這樣的，中國(guó)的現(xiàn)在情況看，小家電像飛利浦這樣的企業(yè)有極強(qiáng)的研發(fā)能力，我們短期建立這樣的研發(fā)能力是非常困難的。因此我建議把你的研發(fā)隊(duì)伍 批為兩半，一半到前面去，一半在生產(chǎn)過(guò)程。我們稱之為研發(fā)的一般是三 段研發(fā)，基礎(chǔ)研究，應(yīng)用研究和開發(fā)研究。我們沒(méi)有基礎(chǔ)研究，我們也沒(méi)有應(yīng)用研究，我們只有開發(fā)研究。而開發(fā)研究只有兩個(gè)概念，一個(gè)概念是新產(chǎn)品的概念性的開發(fā)，還有實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品所需要的工藝開發(fā)。人們常講工程技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)，我說(shuō)把產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)前置到營(yíng)銷系統(tǒng)中去，依靠這種方式獲得更多的商品概念。而且概念性開發(fā)也不需要做那么多事，你要做的是敞開一個(gè)口子，向全球、全中國(guó)搜索暢銷、厚利產(chǎn)品的樣品；然后進(jìn)行外觀和內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，設(shè)備完后用 OEM 和ODM 的方式研究你的生產(chǎn)，可以給自己的工廠下定單，也可以向其他企業(yè)下定單；這樣你 可以贏得了更長(zhǎng)的壽命，使你的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步前伸；如果得手，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)的重心移到前端，把前端做透，整個(gè)中心統(tǒng)一于客戶和市場(chǎng)；一旦統(tǒng)一了市場(chǎng)，你反過(guò)來(lái)組織后面的生產(chǎn)線。 先把你的生產(chǎn)以制造中心作獨(dú)立處理，要做的是三項(xiàng)指標(biāo)。質(zhì)量成本交貨期，要努力做到的是保證質(zhì)量的情況下，讓成本線左移，即產(chǎn)量左移讓產(chǎn)能在 70％，60％的情況下，也能按量打平費(fèi)用。做到這一步你就不怕了，因?yàn)槟憔陀凶銐驅(qū)挼淖杂啥冉o其他更好的工廠下定單。因此在前端通過(guò)產(chǎn)品概念性研發(fā)，發(fā)育出來(lái)的是兩支隊(duì)伍，一支是 OEM（ Original Equipment Manufacture）的縮寫，中文為“原始設(shè)備制造商”的隊(duì)伍，一支是 EDM 的隊(duì)伍，這樣戰(zhàn)略的自由度增加了，整個(gè)企業(yè)關(guān)注于市場(chǎng)、銷售和客戶。后面只是一個(gè)加工制造中心，不斷地深化制造中心的高科技含量，使你的制造中心在這樣的過(guò)程中，在這樣的基礎(chǔ)上不斷地成為高科技的制造業(yè)，這樣可以走向未來(lái)。 現(xiàn)在的企業(yè)一方面投資研發(fā)，一方面營(yíng)銷要出問(wèn)題了。就像我們講的 FT 汽車，系統(tǒng)失效了。這個(gè)汽車是輕型、微型汽車，是輕卡和微卡，這個(gè)廠是一汽二汽不重視的，因?yàn)樗麄兪侵行鸵陨系目ㄜ嚕虼诉@個(gè)小車占領(lǐng)了農(nóng)民市場(chǎng)，并且獲得了一 群在二、三級(jí)市場(chǎng)上剛 剛起來(lái)，能夠從合作社到手工業(yè)的經(jīng)銷商。這些人成了他的主要客戶，到了這一步，他們開始想往上提升，后來(lái)我去參與他們的工作，看看到底為何要這樣去做。因此那天我去開會(huì)，到西南找了很多經(jīng)銷商開會(huì)，了解情況，討論怎樣走向未來(lái)的戰(zhàn)略問(wèn)題和營(yíng)銷市場(chǎng)的戰(zhàn)略問(wèn)題。他知道我是營(yíng)銷專家，請(qǐng)了我去。兩天會(huì)議開下來(lái)我明白