【正文】 價(jià)值鏈。后來中儲(chǔ)向公司化改革，即局翻版改成公司，呂曉明去了，做小管理，大經(jīng)營(yíng)的改革，寫了一本書《小平你好》，開篇就是呂曉明在中儲(chǔ)的改革，使其上千萬的虧虧損扭虧為盈，達(dá)到了 96萬元的帳面營(yíng)利，掙到錢后呂 曉明想干大事業(yè)，把我找去了。 首先，中儲(chǔ)是流通過程的企業(yè)，因此只能將其定義為流通企業(yè)。因此我建議他們把前店后庫(kù)，搞內(nèi)聯(lián)，把一庫(kù)、五庫(kù)圍墻拆掉，通過總部的支持內(nèi)聯(lián)起來，用你的管理隊(duì)伍管理其他不掙錢的庫(kù)，收購(gòu)后搞外合，外合就是招商引資，把玻璃、磚頭、潔具、建材等等招進(jìn)來。因此一磅是最合適的。中國(guó)很多企業(yè)在十年前不明白這個(gè)道理，以為生產(chǎn) 線造完了就掙錢了，其沒有考慮到銷售過程也是一個(gè)價(jià)值鏈，造出來賣給誰？沒有經(jīng)銷商主推其產(chǎn)品，因此這個(gè)廠的產(chǎn)能發(fā)揮不出來，因此很多企業(yè)就是這樣窩死了，死在生產(chǎn)過程和流通過程沒有打通。所有的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了運(yùn)行速度 很高的地步了。 一個(gè)企業(yè)如果想長(zhǎng)治久安，必須有自己對(duì)業(yè)績(jī)的基本理 解、對(duì)效率的基本理解和市場(chǎng)定位的基本理解。客人一來等一下，就給按摩，有些人不理發(fā)也去按摩，只收 20 元。 松下講大量生產(chǎn)是以大量銷售為前提的，福特也明白這個(gè)道理， 沒有營(yíng)銷就不可能有生產(chǎn)。后來 TCL 的老板很著急，找到了我，那天下著雪，天是很黑，用詩(shī)情畫意的方式講天是那么黑，那么冷。 北京的商家黑著呢，因?yàn)樗麄兿仁堑絽^(qū)委黨校大家 認(rèn)識(shí)了，到市委黨校又是一個(gè)班，到省委黨校又是一個(gè)班，所有的廠家和他們打交道都瞞不過他們，因此進(jìn)去后花多少錢他們都很清楚。因此要抄別人，你自己設(shè)計(jì)的東西是不行的。投了 很多研發(fā)人員，有三、五十個(gè)人，研究了兩年，沒有推出一款。 現(xiàn)在的企業(yè)一方面投資研發(fā)，一方面營(yíng)銷要出問題了。質(zhì)量成本交貨期，要努力做到的是保證質(zhì)量的情況下，讓成本線左移，即產(chǎn)量左移讓產(chǎn)能在 70％，60％的情況下，也能按量打平費(fèi)用?，F(xiàn)在看來長(zhǎng)虹的庫(kù)存被打死了，長(zhǎng)虹被堵后，流通過程很難了，一推新款，長(zhǎng)虹就被憋死了，別的廠家 沒有庫(kù)存包袱也跟著變，因此變成了殺長(zhǎng)虹大龍的情況。我說你們?cè)趺床幌朕k法？變款式是很簡(jiǎn)單的道理，韋爾奇講過現(xiàn)在彩電已是時(shí)裝業(yè)了，時(shí)裝業(yè)就是說像小姑娘，換件衣服就變了，發(fā)型變一變就變了，加兩個(gè)發(fā)卡又變了，我說你得變。我們說 TCL 要辦店中店，這要感謝官商，因?yàn)槠浣?jīng)營(yíng)不了，將大樓變成個(gè)體戶的經(jīng)理。后來來了一個(gè)二批，說你的價(jià)格比對(duì)面高，過去一看這個(gè)價(jià)格比我價(jià)格還高，說這家伙高，要翻牌，一會(huì) 小結(jié) 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 22 兒對(duì)方又降了?，F(xiàn)在到處都出現(xiàn)了兩種成分，一是個(gè)體，二是國(guó)營(yíng)，而這兩者都是一個(gè)德性即唯利是圖，所以他們說經(jīng)銷商王八蛋，見錢眼開。錢過來了又飄走了，心里很難受。你探討的是整體業(yè)績(jī)，第一是利潤(rùn)，第二資金利潤(rùn)率，即一個(gè)企業(yè)想要長(zhǎng)治久安，三個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)是必須考察的，花了多少錢，投資多少獲得利潤(rùn)，這叫資金利潤(rùn)率。如果可以有效貫通，他是戰(zhàn)略問題，那就使對(duì)手處于不利狀態(tài)，因此可以轉(zhuǎn)化為一種更高的效率。 長(zhǎng)虹的模式就是由原來生產(chǎn)過程的線效率，一直延伸到流通過程的線效率。沒有用的動(dòng)作都要省掉，這是泰勒的第一原則，第二原則是工具，輔助適當(dāng)?shù)墓ぞ呤蛊鋭趧?dòng)更有效。然后我和他繼續(xù)往前走，你這個(gè)地方可以進(jìn)沙石，進(jìn)散裝水泥，他在沈陽(yáng)城鄉(xiāng)交界處，有鐵路，水泥來了后你攪拌水泥，將混凝土配送到工地上這樣其附加值就高。錢都分到底下了，帳面上只有 96萬元，錢收不上來，分公司也有幾個(gè)業(yè)務(wù)部門，到了總部還有幾個(gè)業(yè)務(wù)部門，到了集團(tuán)還有業(yè)務(wù)部門，因此上下共五、六級(jí)法人，1000多個(gè)制造，就是這么來的。在這之前儲(chǔ)運(yùn)局扮演的角色基本 是社會(huì)再生產(chǎn)，儲(chǔ)備局是應(yīng)急，比如葛洲壩要起來，很多物資是通過儲(chǔ)運(yùn)局的系統(tǒng)儲(chǔ)備，最后發(fā)運(yùn)給葛洲壩相應(yīng)的建設(shè)，在這個(gè)過程中，像中儲(chǔ)的前身儲(chǔ)運(yùn)局基本是沒有流動(dòng)資金的。然后一起去把握住未來需求所需要的物料，因?yàn)槲覀冎老襁@種醫(yī)療儀器的定貨從申請(qǐng)立項(xiàng)，可行性研究，到審批，最后確定批準(zhǔn)了有一個(gè)周期。我們現(xiàn)在中國(guó)的企業(yè)市場(chǎng)一看資金有很多，就搞三產(chǎn)，分流項(xiàng)目，越搞越多，幾年后不象樣，這部分賠錢，那部分掙錢。由于這種存在價(jià)值相對(duì)于對(duì)手來講要有一個(gè)誰優(yōu)誰差的問題，因此企業(yè)必須依靠這個(gè)來確立地位，同時(shí)和對(duì)手進(jìn)行比較。上游企業(yè)就想，我們?nèi)鄙偻顿Y資金的來源。這位漁網(wǎng)推銷員知道如何在做生意的同時(shí)確立起自己存在的價(jià)值。所以我說女兒很漂亮，當(dāng)時(shí)她沒自信，是嗎？說完就去照鏡子，后來我覺得我得手了。她最后想明白了，她說你對(duì)她都做不了貢獻(xiàn)，只有兩條路，一個(gè)是回家，一個(gè)是到人力資源管理部門當(dāng)秘書。深究?jī)?nèi)在的原因就是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品之所以賣不出去是因?yàn)榧夹g(shù)支撐不住，（價(jià)格性能比）再往下發(fā)現(xiàn)技術(shù)是人掌握的，人是由理念支持 的。西蒙說 :所謂效率就是產(chǎn)出一定投入最小，投入一定產(chǎn)出最大。蔣介石回來后又呼喚大家保衛(wèi)成果，又沒花成本，千萬人就自愿上戰(zhàn)場(chǎng)。最后要比較各項(xiàng)方案的優(yōu) 越性，在這三方面我們都受到限制。牛奶大戰(zhàn)比水還便宜，上海人都不敢買。結(jié)果康佳一生氣就率先降價(jià)，最后引發(fā)了一系列降價(jià)風(fēng)，他本以為通過降價(jià)打擊對(duì)手，結(jié)果那些記者們跑去 TCL 問老板，他們的銷售總監(jiān)說了一句話，報(bào)紙就登出來了，楊總監(jiān)說這個(gè)價(jià)格還沒降到底呢，所以消費(fèi)者就持幣待動(dòng)，這叫買漲不買落。 內(nèi)容提要 通過詳實(shí)的案例來明晰一個(gè)觀點(diǎn)，企業(yè)的存在要有目標(biāo)，不僅僅因?yàn)槟繕?biāo)的好壞決定了企業(yè)壽命的長(zhǎng)短，更在于企業(yè)目標(biāo)需要達(dá)成共識(shí)。 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 5 因?yàn)槿毡就恋?有限，好地更有限，因此地價(jià)每年以百分之多少增長(zhǎng)。他們的戰(zhàn)略目標(biāo)是以房地產(chǎn)為龍頭，以工業(yè)和農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)，以商貿(mào)和證券為支柱全面發(fā)展。如果在養(yǎng)殖業(yè)有本事，把牛的基因放在豬身上，假如把大象的基因放在雞身上，這是很有誘惑力的，所以他們搞了高科技農(nóng)業(yè)，后來還有人和他們談要搞工業(yè)，搞了幾年后，什么都有了，最后沒辦法，再請(qǐng)專家。沒有共同的目標(biāo)就不可能整合內(nèi)部的資源然后去實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)并最終超越對(duì)手。因此很多企業(yè)家都是這樣曇花一現(xiàn)。他說你都不知道，那我能問誰呢？我說你都不知道你問我干嗎？未來的乳品業(yè)怎樣？誰都不是算命先生。第一次高峰會(huì)議沒有長(zhǎng)虹，是陳偉龍邀請(qǐng)李東生的，顯象管基于這種壓力不得不低頭，他說我們可以降價(jià)，但如果降價(jià)你們?cè)俅騼r(jià)格戰(zhàn)，我們就一起死了，因此希望你們統(tǒng)一價(jià)格，不再降了。因此看你能否編一個(gè)故事？因此古人說得很到位，你打天下之初不知道天下在哪，你要修身養(yǎng)性，把你的道練大。造成造反有理的就是打土豪，分天地，最后沒有花成本喚起了民眾。緊接著企業(yè)要確立起要為誰做貢獻(xiàn)，依靠誰來達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，然后我要和對(duì)手相比，何者更優(yōu)一些。后來江澤民到實(shí)昌（音） 去給其支撐了一把，其原有的資金量本來就很大， 98 年底資金周轉(zhuǎn)速度是 ，增長(zhǎng)非常慢，庫(kù)存很多。后來又降級(jí)了當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的秘書。所以我說我也試試看，怎樣在家里找到存在價(jià)值。這是一個(gè)理念，但要轉(zhuǎn)化為具體的存在價(jià)值，必須有具體的內(nèi)涵。造船是后來的，因?yàn)樵齑陂L(zhǎng)崎，原子彈扔到長(zhǎng)崎后鋼鐵業(yè)被毀了。對(duì)于下游來講，由于有了這樣的體系，不需要儲(chǔ)備很多鋼材，庫(kù)存資金占用、庫(kù)存管理的費(fèi)用會(huì)大大降低，這時(shí)節(jié)約了成本，因此其和下游企業(yè)可以分享成本節(jié)約的好處。當(dāng)路由器可以做到世界第一，這時(shí)我可以和世界第一 的另外一些企 小結(jié) 觀點(diǎn) 任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都存在分工協(xié)作的問題，有效的分工可以產(chǎn)生基于 價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。這種復(fù)雜就需要時(shí)間，因此會(huì)貽誤一個(gè)企業(yè)有效占有客戶。 中儲(chǔ)的故事 任何企業(yè)都是尋求其存在價(jià)值，以小做大，其中包含了很多做事的原則。到那時(shí)固定資產(chǎn)要折舊，不幸的事又發(fā)生了，是土地要上稅，他們有很多倉(cāng)庫(kù)要上稅，又沒有流動(dòng)資金，哪來錢？所以我想要是能把這個(gè)企業(yè)干起來，那我什么企業(yè)都敢干了。水泥廠是按產(chǎn)能生產(chǎn)，對(duì)其來講希望可以均衡生產(chǎn)，需求又是波動(dòng)的，為處理這個(gè)問題，我說你作為一個(gè)蓄水池做這件事。他是偶然討論這個(gè)問題的，公司定額如何確定，單位小時(shí)可以出多少產(chǎn)量，這個(gè)問題激發(fā)了矛盾，早期一直在探索這個(gè)題目。旁邊有人說有本事罐頭進(jìn)去，牛出來。因此管理和交易是一對(duì)矛盾，也是企業(yè)產(chǎn)生的原因。存在的價(jià)值一定是為誰做多大貢獻(xiàn)決定的，因此對(duì)任何企業(yè)來講，必須找到他長(zhǎng)期的顧客。如果請(qǐng)上 6 個(gè)理發(fā)師只來一個(gè)客人就很難受。他把這個(gè)任務(wù)交給我，我說長(zhǎng)虹的模式已研究過了，他的方式有缺陷，其在整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則中主要是采 用兩種辦法做市場(chǎng)。出廠價(jià)高，結(jié)算價(jià)低，低的水平根據(jù)扣點(diǎn)，因?yàn)槠浔緛矶际巧a(chǎn)運(yùn)營(yíng)的低成本，兩項(xiàng)加起來可以產(chǎn)生 25 個(gè)扣點(diǎn)，這是傳說。消費(fèi)者沒有買到通心粉，又找貨，到第二家，第二家也斷貨了，就變成 32 斤了，如果繼續(xù)走再?zèng)]有貨，他們就要增加很多量。我說你只要把產(chǎn)量拉起來，照著長(zhǎng)虹的款式打，最后他沒勁了；我推出新款他不敢推，否則老產(chǎn)品賣不出去，他一猶豫我暴利一把，之后他跟進(jìn)我再推新款，用這種方式去打?qū)κ?。戴爾就是這樣做的，插件就是速控的，轉(zhuǎn)一下插一下。人們常講工程技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)，我說把產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)前置到營(yíng)銷系統(tǒng)中去，依靠這種方式獲得更多的商品概念。這些人成了他的主要客戶，到了這一步，他們開始想往上提升，后來我去參與他們的工作，看看到底為何要這樣去做。所以系統(tǒng)遇到了怎么安排的問題。農(nóng)民的文化就在這里面，走在大街上一眼就可以看出哪個(gè)是民工，你看其褲腿就短那 么一截，露出一截腿，看著別扭。下崗后就要把他的員工安排到廠家處，把你的員工搞掉，這樣廠家可以搞店中店， TCL 建了一萬個(gè)售點(diǎn)，這是比較容易的。倪潤(rùn)峰考慮 98 年生產(chǎn) 1000 多萬臺(tái)，所有問題都考慮到了，但沒有考慮 到我包政到 TCL 來（開玩笑）。倪潤(rùn)峰的物料都在浙江三角地，顯象管在北方這一代，千里迢迢把零件運(yùn)到綿陽(yáng)，他提出先四川、后全國(guó)，再世界，其實(shí)他是受到了流通過程的制約。 第四章：競(jìng)爭(zhēng)缺陷與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)你看到了一個(gè)大企業(yè)和另外一些大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，看到其整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要害在什么地方的時(shí)候就知道自己如何展開競(jìng)爭(zhēng)。這些商業(yè)價(jià)值是基于整體價(jià)值存在的一些關(guān)鍵因素，由此構(gòu)建起其業(yè)務(wù)范圍以及經(jīng)營(yíng)模式。速度一提高，整個(gè)應(yīng)對(duì)需要的庫(kù)存資金，應(yīng)對(duì)需要的變款式的能力就可以大大提高，這是 TCL 可以打敗長(zhǎng)虹的原因。很多人解決不了，后來錢克樂（音）解決了這個(gè)問題，因?yàn)橐?guī)模不是本質(zhì)，可能會(huì)造成環(huán)節(jié)、內(nèi)部結(jié)構(gòu)性的復(fù)雜，這種復(fù)雜相應(yīng)地抵銷時(shí)效， 其本質(zhì)是加工對(duì)象，通過生產(chǎn)過程所需要的時(shí)間。 第三節(jié)：福特的效率來源（線） 科學(xué)管理的起點(diǎn)是點(diǎn)效率，但點(diǎn)效率能否實(shí)現(xiàn)整個(gè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展呢？實(shí)現(xiàn)不了，首先發(fā)現(xiàn)這個(gè) 問題是福特。從水泥配送中心到混凝土，到建材，這形成了一個(gè)大的網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)我建議他們?cè)跓o錫搞一個(gè)有色金屬的配送中心，在沈陽(yáng)同時(shí)搞了一個(gè)滾珠軸承的配送中心，我希望這些網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來對(duì)接，成了一個(gè)單一走向綜合的分銷體系，即我們要建立的實(shí)時(shí)分銷體系，即一個(gè)企業(yè)如何確立其存在價(jià)值，經(jīng)營(yíng)模式，以及這些經(jīng)營(yíng)模式如何發(fā)育出來。因此其不能作為一個(gè)完整的人獨(dú)立于市場(chǎng)。小管理是下放，大經(jīng)營(yíng)就是讓這些人下海自救。一個(gè)月以后，我們來看看，根據(jù)你的經(jīng)銷商走了多少流水，我給他五個(gè)扣點(diǎn)，你走一百塊錢我給你 5 塊錢，把 5 個(gè)扣點(diǎn)再分出三個(gè)扣點(diǎn)給它的零售，交易就完成了，整個(gè)交易流、物流、信息流和支付結(jié)算流是分離出來的。這就像葛羅斯所講最后變成橫向?qū)I(yè)化的公司，大家分工越來越細(xì)，每個(gè)部分的相對(duì)規(guī)模越來越大，使大家的邊界速度越來越模糊，其電子速度越來越快。那年我和西斯科老板聊天，中國(guó)企業(yè)最大的毛病是傳承了歷代帝王的思想，一定是大而全，小而全，到企業(yè)里看也是這樣，每個(gè)都是部門林立，而且企業(yè)越來越大，每一人都以其支配多少人來決定其在企業(yè)中的地位。現(xiàn)在我們的流動(dòng)領(lǐng)域中流向、流量和流速還很不合理 。八大綜合商社都是后起來的，他們的成長(zhǎng)歷史就是走存在價(jià)值的歷史。因此本田進(jìn)入北美的時(shí)候，很多經(jīng)銷商說本田有毛病，美國(guó)已經(jīng)是 汽車時(shí)代了，你還拿摩托車打開市場(chǎng)，是做夢(mèng)。因此做人做事是一個(gè)道理，你的企業(yè)能否存在下去，首先要找到你存在的價(jià)值和理由。因此企業(yè)價(jià)值的建立是基于理念的，這個(gè)理念是你的存在價(jià)值，這是至關(guān)重要的。因此從愛多現(xiàn)金流短缺大家就看到了，愛多實(shí)際還沒有到真正倒閉的地步，但因?yàn)槠涫怯媒?jīng)銷商 的錢做廣告，因此他要把廣告做完，下班年正好是 VCD 銷售旺季，把其物料轉(zhuǎn)化為商品 觀點(diǎn) 存在的價(jià)值是企業(yè)最基本的理念，即企業(yè)靠什么活下來？ 觀點(diǎn)描述 實(shí)證案例 思考 如何才能三喜歡？ 造車者 —— 員工喜歡 賣車者 —— 經(jīng)銷商（客戶）喜歡 騎車者 —— 消費(fèi)者（用戶）喜歡 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 10 賣出去，錢可以回來，就在這個(gè)階段發(fā)生了問題，其原來一個(gè)廠的伙伴和他鬧，記者一報(bào)道，很多人趕著去要錢。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 9 第一節(jié)：企業(yè)存在價(jià)值的基本理念 企業(yè)要找到自己的存在價(jià)值而 非局限于環(huán)境，這時(shí)才知道怎樣能存在，這種存在價(jià)值在具體的價(jià)值鏈中是什么概念。 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 8 其實(shí)未來不知道怎么