【正文】 一跳，發(fā)現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的成敗竟然是基于理念。要用制度管理人，哪怕這個(gè)人今天假積極，明天假積極只要制度在，只要其一輩子假積極就是真積極了。他問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)我現(xiàn)在年輕當(dāng)秘書，再往下當(dāng)秘書我覺(jué)得不太可能，怎么說(shuō)我都是西安大學(xué)的高材生，看看包老師能否指點(diǎn)迷津。幾天后說(shuō)業(yè)務(wù)經(jīng)理更牛，又降到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員說(shuō)沒(méi)有給他們做貢獻(xiàn)的階層了。有一天一個(gè)老太太來(lái)問(wèn) TCL 是進(jìn)口的還是國(guó)產(chǎn)的，把我們的督購(gòu)員問(wèn)傻了，這個(gè)小伙子就問(wèn)老太太你問(wèn)這個(gè)干什么，老太太說(shuō) TCL 如果是國(guó)產(chǎn)的就不要，進(jìn)口的就買。 這個(gè)秘書很受啟發(fā)，做前端做訓(xùn)練， 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 11 訓(xùn)練了 1 萬(wàn)人次，找到了自己存在的價(jià)值。再丑的姑娘都不會(huì)嫁給一個(gè)沒(méi)心對(duì)她的人，因此這個(gè)小伙子說(shuō)我會(huì)使你幸福，就找到了自己存在的理由。因?yàn)槲医?jīng)常出差，如何使我的家人惦記我？以前古人寫詩(shī)母在千里兒不愁，兒在千里母擔(dān)憂。我見(jiàn)了丈母娘也是說(shuō)你最近很精神，所以我們家的鏡子都被照凹過(guò)去了。這就是本田的“三喜歡原則”。在 90 年代的時(shí)候，本田公司在北美銷到 100 萬(wàn)臺(tái)摩托車和汽車。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 12 魚網(wǎng)推銷員的故事（尋找存在的價(jià)值與理由） 有一個(gè)漁網(wǎng)推銷員改變了以往的方式，進(jìn)價(jià)盡可能低，出價(jià)盡可能高，賺取中間的利潤(rùn)。于是這一帶的漁民都和其發(fā)生這樣的經(jīng)銷聯(lián)系，說(shuō)今后我們就從你那兒進(jìn)漁網(wǎng)，于是他把這些定單全部抓在手里，到上游和供應(yīng)商 即廠家說(shuō)，上次為打開(kāi)這一片市場(chǎng)，我一分錢沒(méi)掙，這次你要讓我掙錢，因此要降低出廠價(jià)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者很多，哪個(gè)廠家都不會(huì)拒絕，都接受他的條件，國(guó)美、蘇寧就干這個(gè)活，一旦控制終端后就反過(guò)來(lái)控制上游。 日本綜合商社的故事（確立存在的價(jià)值） 日本綜合商社跟其他商社起步的時(shí)候都是一樣的，因?yàn)辂溈税⑸碱I(lǐng)日本后解散財(cái)閥，所有這些商社都變成了大大 小小單一的經(jīng)銷商，沒(méi)有綜合商社。綜合商社先將錢存在銀行，叫指定銀行，用錢時(shí)再?gòu)你y行拿出來(lái)。中途島一戰(zhàn)后，美國(guó)控制了領(lǐng)海和領(lǐng)空權(quán)，鋼鐵業(yè)不可能成為戰(zhàn)略工業(yè)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有鐵礦石，因此沒(méi)有炸鋼鐵業(yè)。對(duì)方想世界上有這樣的好事，有人送錢上門 給你用，問(wèn)一下有什么要求，他說(shuō)沒(méi)什么要求，你們生產(chǎn)的鋼鐵我全部包銷。 故事 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 13 所謂時(shí)實(shí)分銷體系是在指定的時(shí)間以指定的價(jià)格、數(shù)量和品種送到指定的用戶手中。因此他可以和上游鋼鐵廠分享利潤(rùn)提高的好處。上游企業(yè)也離不開(kāi)這個(gè)體 系，下游企業(yè)也離不開(kāi)這個(gè)體系，綜合商社就獲得了他存在的價(jià)值和理由。其實(shí)你活不下 來(lái)的原因有時(shí)不是因?yàn)槟阕约海且驗(yàn)閷?duì)手可能比你更強(qiáng)。因此我們要獲得持續(xù)發(fā)展，掌握我們企業(yè)自己命運(yùn)一定要變得更加開(kāi)放。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)隨著業(yè)務(wù)量越來(lái)越大，效率就越來(lái)越低，因此我將其部分業(yè)務(wù)從我的手下發(fā)育了起來(lái)。 背景情況 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 14 業(yè)合作，形成一條價(jià)值鏈，這條價(jià)值鏈的建立是絕對(duì)高效的。上海電信實(shí)業(yè)部門有 299家，就是說(shuō)你要派一個(gè)老板管業(yè)務(wù)，每個(gè)地方待一天得一年，一個(gè)人一個(gè)皮包就是一個(gè)公司，就是工程承包，吃回扣，給主業(yè)提供?，F(xiàn)在微電子技術(shù)的潛力沒(méi)有發(fā)揮完畢，對(duì)各行各業(yè)的滲透使所有行業(yè)都走向微電子行業(yè)，即 IT產(chǎn)業(yè)共同的路數(shù)，這個(gè)路數(shù)是每個(gè)企業(yè)都不能縱向地安排其產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，就像 IBM一樣，企圖從芯片開(kāi)始、到系統(tǒng)，到組機(jī)，到分銷，到系統(tǒng)集成，這是不可能的。有很多 小廠，意大利家具行業(yè)很多只生產(chǎn)靠背上的一條弧，有的只生產(chǎn)一個(gè)角，在廣闊的地區(qū)進(jìn)行合作，所有的信息進(jìn)行互換，進(jìn)入到數(shù)字的銑床，加工所需要的東西，這些東西按照定單的要求，包裝，跟蹤，發(fā)往零售店，零售店拿到各地一拼，就拼成了一個(gè)非常符合規(guī)格的椅子，信息技術(shù)的發(fā)展使過(guò)度分工協(xié)作可以形成一個(gè)整體，產(chǎn)生協(xié)同的效應(yīng)。你越慢，應(yīng)該到交貨期，影響到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插手。然后約定它的價(jià)格，再往前延伸就是把物料全部托管給醫(yī)療器械公司，即我把我的廠當(dāng)作你醫(yī)療器械的一個(gè)供應(yīng)科，我將物料放在那兒，你到時(shí)來(lái)領(lǐng)料，我根據(jù)你領(lǐng)料的多少，最后把貨物跟你結(jié)算，這種預(yù)測(cè)就已預(yù)測(cè)了需求量和其約定的價(jià) 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 15 格。等到這個(gè)市場(chǎng)用這種模式經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，物流的成本下降，沒(méi)有庫(kù)存資金占用，價(jià)格體系穩(wěn)定，整個(gè)交易的量，競(jìng)爭(zhēng)能力提高，共享這條價(jià)值鏈。每時(shí)每刻報(bào)價(jià)，每時(shí)每刻和終端定價(jià)，之后通過(guò)公司 約束所有的經(jīng)銷商按零售價(jià)出活。中儲(chǔ)原來(lái)是儲(chǔ)運(yùn)局，是一個(gè)局級(jí)單位。只掙編組，發(fā)運(yùn)的錢，我們叫碼垛費(fèi)用，或苦力的費(fèi)用。呂曉明說(shuō)，說(shuō)白了就是把機(jī)關(guān)的一千多人下放，光這一筆就省了1000多萬(wàn)，這些下放的人到基層又干活，又掙了一筆錢。呂曉明說(shuō)這個(gè)題目如果不難我也不會(huì)請(qǐng)你來(lái)。我就斗膽承諾接這個(gè)項(xiàng)目，我當(dāng)時(shí)說(shuō)試試看，于是我開(kāi)始研究這個(gè)公司，研究之后發(fā)現(xiàn)中儲(chǔ)一個(gè)主要問(wèn)題：?jiǎn)我粋}(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu) /功能，沉重的負(fù)擔(dān)（土地稅金、人員工資、 案例剖析 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 16 資產(chǎn)折舊） 說(shuō)起是儲(chǔ)運(yùn)公司，實(shí)際沒(méi)有運(yùn)的功能，只有專用鐵路，倉(cāng)庫(kù)里有一段鐵路，推到車站，讓人家拉走，因此 其只是一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)。如果把這個(gè)企業(yè)弄活了真是神了，這個(gè)企業(yè)連朱镕基都做不活，我怎么做活，干脆解散，賣給各地方就完了。即購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷，你只有一個(gè)儲(chǔ)的概念，缺少購(gòu)運(yùn)和銷。我說(shuō)能否從點(diǎn)上找起，再變線上，線上再變面，局部的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展起來(lái)，向綜合商社轉(zhuǎn)移，當(dāng)時(shí)我研究綜合商社，整個(gè)日本流通領(lǐng)域的發(fā)展。冬天的時(shí)候把水泥存進(jìn)來(lái)，在周圍尋找哪些企業(yè)明年要施工，你和這些建筑商聯(lián)系，約定好價(jià)格，明年用配送的方式送過(guò)去，這里有一個(gè)管理的要求，要 知道其施工的進(jìn)度， 解解 決決 思思 路路 健全功能（購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷） 配配 送送 中中 心心 （（ 水水 泥泥 、 混混 凝凝 土土 、 預(yù)預(yù) 制制 件件 、 建建 材材 ）） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 17 按照其進(jìn)度配送水泥，這樣就獲得了一種最低級(jí)的存在價(jià)值，上游水泥廠因?yàn)橛辛四憧梢詳U(kuò)大淡季的產(chǎn)量，你吃進(jìn)，到了夏季水泥來(lái)臨后，把價(jià)格約定了，其心理不慌，又可以配送，下游也覺(jué)得你的存在有了價(jià)值，這個(gè)錢如何來(lái)？這有一個(gè)三、五月的信貸，這個(gè)信貸從總部給你貸款。這時(shí)你的附加價(jià)值就很高，要求的管理就要深化。這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)可以以小見(jiàn)大，戰(zhàn)略是無(wú)中生有。因此我們的整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式還要繼續(xù)延伸，就是企業(yè)價(jià)值鏈的整合問(wèn)題。人們想你們定 的依據(jù)是什么， 激發(fā)了泰勒動(dòng)力研究的四原則，主要是講完全一個(gè)工件，所需要的動(dòng)作其中有些是不需要的，要將無(wú)效的動(dòng)作省掉，剩下的是有效的動(dòng)作，到底有多少有效動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作需要花多少時(shí)間，通過(guò)有效動(dòng)作的連接，完全一個(gè)工件所需要的時(shí)間是其科學(xué)管理的基礎(chǔ)。如果鍬很大，一鍬煤就很大，一鍬好幾斤，但這么大的鍬，頻率太低，得使勁地扛，持續(xù)的時(shí)間短，鍬幾下就要直直腰。而高手不需要這樣，三個(gè)動(dòng)作就是一個(gè)餃子，這是點(diǎn)效率，開(kāi)創(chuàng)了整個(gè)管理學(xué)的先河。于是他夢(mèng)想是一分鐘一輛汽車，最后拿泰勒的方式一分鐘做一輛車，借用了主刀大夫在拉刀，宰豬、遞刀這樣的方式做，發(fā)現(xiàn)這樣不行。福特想汽車就是這樣，這就是反流程，在時(shí)間上，機(jī)器使零部 件加工對(duì)象，以對(duì)象專業(yè)化的方式，用傳送帶連接起來(lái)，時(shí)間上既起，空間上并存，同時(shí)到最后線組裝出去。我把彩電當(dāng)做一個(gè)加工對(duì)象，在生 產(chǎn)線上 TCL 可以做到每 19 秒出一臺(tái)彩電，大量生產(chǎn)必須以大量分銷，即實(shí)現(xiàn)價(jià)值也要以這種速度。因?yàn)槲覀冎酪?guī)模帶來(lái)的不是持續(xù)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，規(guī)模到了一定程度走下坡路，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)中 背景情況 背景情況 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 19 的一個(gè)悖論，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。 這就是后面大家所知道的速度經(jīng)濟(jì)學(xué)取代了規(guī)模經(jīng)濟(jì)學(xué)的來(lái)源。錢克樂(lè)（音）的思想是認(rèn)為這是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。我如何用這種思想打敗長(zhǎng)虹？我認(rèn)為整個(gè)速度經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是清楚的，它通過(guò)生產(chǎn)過(guò)程和流通過(guò)程所需要的時(shí)間，如果過(guò)程很長(zhǎng)那其花的時(shí)間就更長(zhǎng)。所以砍掉一批商二批商，使流通過(guò)程需要的距離縮短，通過(guò)直控終端，生產(chǎn)出的東西直接到了終端，這是直接經(jīng)濟(jì)，是面向未來(lái)的，沒(méi)有那么多的環(huán)節(jié)，通過(guò)速度就提高了。就是怎樣使一組活動(dòng)整體有效。 第二部分是運(yùn)行效率。 第三是市場(chǎng)地位； 觀點(diǎn) 結(jié)結(jié) 論論 ：： 90%以以 上上 的的 效效 率率 來(lái)來(lái) 源源 于于 系系 統(tǒng)統(tǒng) ， 總總 體體 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 不不 僅僅 僅僅 從從 部部 分分 經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng) 活活 動(dòng)動(dòng) 中中 來(lái)來(lái) ， 更更 重重 要要 的的 是是 從從 全全 部部 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 整整 合合 中中 來(lái)來(lái) 。因此我們?cè)诳紤]一個(gè)企業(yè)的時(shí)候最重要的是選定長(zhǎng)期客戶， 創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值?，F(xiàn)在我們研究的是系統(tǒng)效率，其另外有一個(gè)名詞就是經(jīng)營(yíng)模式的研究或者叫贏利模式的研究，也叫商業(yè)模式的研究。理發(fā)師個(gè)個(gè)都坐在那兒，在日本他坐在那兒就等于偷老板的錢，錢就轉(zhuǎn)化為價(jià)值， 因此看日本人干活的時(shí)候，今天干不到五點(diǎn)，就開(kāi)始拖拉，只要你動(dòng)了老板心理就舒服了。所以理發(fā)店老板他就沒(méi)辦法，多放幾個(gè)凳子讓他們坐下，一坐下，老板拿布給圍上，圍上也要走，就給頭發(fā)剃掉一點(diǎn)，不能走了，客人以后不敢來(lái)了。 小結(jié) 觀點(diǎn) 第一： 掙錢的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式 第二：掙錢的方式是簡(jiǎn)單的（理發(fā)師 +按摩小姐） 第三：然后不斷復(fù)制有效的方式（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） 觀點(diǎn)描述 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 21 最重要的是防止系統(tǒng)失效，我們很多企業(yè)很少研究失敗，因?yàn)樗麄兊难劬偸强闯晒φ?，大家想入非非自己如何成功，其?shí)失敗是我們常見(jiàn)的情況，失敗是從系統(tǒng)失效開(kāi)始。我說(shuō)你們做廣告，他說(shuō)做了，搞促銷，也做了。所有的家電行業(yè)早期引進(jìn)的彩電行業(yè)都沒(méi)有成功。蘇寧可能代表未來(lái)流通資本的典范，但需要包政的幫助。流通打通是很重要的。怎樣打通流通過(guò)程？他突然發(fā)現(xiàn)股市上有機(jī)會(huì)， 即商品運(yùn)作和資本運(yùn)作的典范。當(dāng)時(shí)康佳和 TCL 可以給到十一、二個(gè)扣點(diǎn)，因此倪仁峰產(chǎn)生 25 個(gè)扣點(diǎn)，于是他們找來(lái)第一批下單，假如第一批給 14 個(gè)扣點(diǎn)，第二批 16 個(gè)，一層一層地放下去。因此一臺(tái)彩電掙十元二十元都賣出去了。 TCL 的老板說(shuō)我覺(jué)得中國(guó)一定有高手，果然高手找到了。 就像意大利通心粉，有個(gè)店看缺貨，下次加要兩斤。就像我丈母娘家樓道的一件事，一住戶出來(lái)看氣 門芯被拔了，所以他拔了別人的走了；第二家一出來(lái)看自己的氣門芯沒(méi)有了，就拔了別人，結(jié)果滿樓道都沒(méi)有氣門芯。過(guò)一段時(shí)候要大家出錢搞促銷。電器商就要變成房地產(chǎn)商，他們是地主。因此 TCL 銷售上升到近 300 萬(wàn)臺(tái)，增 長(zhǎng)了 ％，我說(shuō)你的對(duì)手已不是長(zhǎng)虹了，而是經(jīng)銷商了。 當(dāng)時(shí) TCL 說(shuō)了我們沒(méi)有這種變款式的能力怎么辦？ 卡西歐進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候確實(shí)沒(méi)有這個(gè)能力，資金就那么多，因此他想辦法，把工程師全部放到營(yíng)銷環(huán)節(jié)上，調(diào)查市場(chǎng)、接近顧客，最后設(shè)計(jì)款式，拿來(lái)干什么呢？后面的 產(chǎn)業(yè)是空的，用 OEM 的方式來(lái) 做，下定單的方式來(lái)做。但我們?cè)趺醋兡?，他說(shuō)下決心，一定要想辦法成立一個(gè)部門，專門進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，我說(shuō)不要花這個(gè)錢，因?yàn)闆](méi)有必要。結(jié)果一個(gè)月來(lái)驗(yàn)收，一看傻了，一看都是按標(biāo)準(zhǔn)裝的，但是農(nóng)民的文化標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)窗臺(tái)就是短了那么一點(diǎn)就感覺(jué)很難受。等模仿完索尼后，他一看 TCL 的怎么這么難看，等到索尼的柜臺(tái)一看，原來(lái)索尼也是這樣，他不敢說(shuō)話了，他覺(jué)得是自己不懂了。只要主板一定下來(lái)，底板就定下來(lái)了，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是一樣的，后蓋是一樣的，剩下的就是這張臉的變化。因此，它現(xiàn)在要做選擇。它現(xiàn) 思考 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 24 在來(lái)問(wèn)我要不要搞研發(fā)，我說(shuō)要，它已經(jīng)做不下去了，如果不要今后靠什么支撐。我們稱之為研發(fā)的一般是三 段研發(fā)，基礎(chǔ)研究，應(yīng)用研究和開(kāi)發(fā)研究。而且概念性開(kāi)發(fā)也不需要做那么多事，你要做的是敞開(kāi)一個(gè)口子，向全球、全中國(guó)搜索暢銷、厚利產(chǎn)品的樣品；然后進(jìn)行外觀和內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，設(shè)備完后用 OEM 和ODM 的方式研究你的生產(chǎn)，可以給自己的工廠下定單，也可以向其他企業(yè)下定單；這樣你 可以贏得了更長(zhǎng)的壽命，使你的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步前伸；如果得手，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)的重心移到前端，把前端做透，整個(gè)中心統(tǒng)一于客戶和市場(chǎng)；一旦統(tǒng)一了市場(chǎng)，你反過(guò)來(lái)組織后面的生產(chǎn)線。因此在前端通過(guò)產(chǎn)品概念性研發(fā)，發(fā)育出來(lái)的是兩支隊(duì)伍，一支是 OEM（ Original Equipment Manufacture）的縮寫，中文為“原始設(shè)備制造商”的隊(duì)伍，一支是 EDM 的隊(duì)伍，這樣戰(zhàn)略的自由度增加了，整個(gè)企業(yè)關(guān)注于市場(chǎng)、銷售和客戶。這個(gè)汽車是輕型、微型汽車，是輕卡和微卡，這個(gè)廠是一汽二汽不重視的，因?yàn)樗麄兪侵行鸵陨系目ㄜ嚕虼诉@個(gè)小車占領(lǐng)了農(nóng)民市場(chǎng)，并且獲得了一 群在二、三級(jí)市場(chǎng)上剛 剛起來(lái)，能夠從合作社到手工業(yè)的經(jīng)銷商。兩天會(huì)議開(kāi)下來(lái)我明