【正文】 個企業(yè)倒閉往往是由于突然間的資金短缺，因此這個企業(yè)等于是血斷，造成了死亡。 98 年長虹有幾萬臺彩電沒有變現(xiàn)，曾經(jīng)拿彩電和上游廠家說能否實物頂帳。因此從愛多現(xiàn)金流短缺大家就看到了，愛多實際還沒有到真正倒閉的地步，但因為其是用經(jīng)銷商 的錢做廣告，因此他要把廣告做完，下班年正好是 VCD 銷售旺季，把其物料轉(zhuǎn)化為商品 觀點 存在的價值是企業(yè)最基本的理念，即企業(yè)靠什么活下來？ 觀點描述 實證案例 思考 如何才能三喜歡？ 造車者 —— 員工喜歡 賣車者 —— 經(jīng)銷商（客戶）喜歡 騎車者 —— 消費者（用戶）喜歡 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 10 賣出去，錢可以回來，就在這個階段發(fā)生了問題，其原來一個廠的伙伴和他鬧，記者一報道，很多人趕著去要錢。對一個組織來講能否產(chǎn)品效率是一個組織存在下去的基本的依據(jù)。因為效率是產(chǎn)業(yè)社會唯一、絕對的原則。 當弄清存在價值以及企業(yè)的價值體系。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 9 第一節(jié)：企業(yè)存在價值的基本理念 企業(yè)要找到自己的存在價值而 非局限于環(huán)境，這時才知道怎樣能存在，這種存在價值在具體的價值鏈中是什么概念。 第四節(jié)：得魯克的結(jié)論 第第 三三 章章 ：： 依依 靠靠 企企 業(yè)業(yè) 自自 身身 的的 力力 量量 第一節(jié)：理念 統(tǒng)一內(nèi)在的力量 第二節(jié)：戰(zhàn)略研究 企業(yè)文化研究 第第 四四 章章 ：： 確確 立立 企企 業(yè)業(yè) 存存 在在 的的 價價 值值 小結(jié) 依據(jù)事實進行決策的條件 ? 窮盡各方案（受情報資料 /時間限制） ? 把握各方案的結(jié)果（受知識限制） ? 比較各方案優(yōu)劣（受現(xiàn)實限制） 觀點 得魯克的結(jié)論是在不確定時代做兩件事。到湖南經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對土地是刻骨銘心的，殺父之仇可以忘，但絕對不會忘記土地被剝奪，因為這意味著其子孫后代都沒有希望，因此農(nóng)民對土地問題的仇恨很容易被激發(fā)，而且是刻骨 銘心的，因此我們把這場戰(zhàn)爭叫土地革命。這么多年了，很多人都沒有說清楚什么是社會主義。 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 8 其實未來不知道怎么做，如果把民眾喚起來了，要么把老百姓殺死自己種地，要么自己下臺。 觀點 涉涉 及及 “總總 體體 /未未 來來 ”的的 決決 策策 ， 是是 基基 于于 價價 值值 的的 。把握各種方向的結(jié)果，由于受到知識限制，我們對未來是處于無知狀態(tài)的，我們不知道未來是什么樣的。因此不定因素有時不是來自于理智的。一個廠要倒閉，整個社會問題會爆發(fā)。他說你如果地道一點事先告訴我李東生我明天想降價了，不好意思我先降了，這樣也可以。在這種情況下，有了高峰會議 ，結(jié)果部里出來一批評，這個批評也是不到位的，因為上海牛奶大戰(zhàn)的時候，有一些部門出來干預，以前我們反對濫漲價，現(xiàn)在反對濫降價。 像陳偉龍一生氣就降價，是獨立變量，他是因為生氣引起的。這時我就了 思考 觀點 事事 物物 在在 變變 化化 之之 前前 并并 不不 變變 化化 ；； 未未 來來 并并 不不 存存 在在 于于 現(xiàn)現(xiàn) 實實 之之 中中 ；； 唯唯 一一 不不 變變 的的就就 是是 一一 切切 都都 在在 變變 。即如果你知道其方 差你就能推斷它的未來。因此康佳在高峰會議的時候曾受到政府的批評，說你們不能聯(lián)合起來控制價格，這是 違反消費者利益的。其實對于一個企業(yè)講，未來在現(xiàn)實中是不存在的，我們研究未來面向整體的格局是根本不存在的東西。因此目標的確立是我們的難題，巴納德所有的理論討論都未解決這個問題。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 6 和螃蟹差不多，一紅就死。 觀點 巴納德曾經(jīng)講過一個組織組織起來的深度、廣度取決于信息交流的深度、光度，否則我們就不可能發(fā)展出共同的目標，也就不可能協(xié)同所有人真心誠意地給目標合作，這三者是相輔相成的。不要以為所有的企業(yè)都可以永續(xù)長存。他說非常困難，最后他請我去當顧問，我說如果執(zhí)行這個戰(zhàn)略我就去做他的顧問，如果不執(zhí)行這個企業(yè)就要變 SP 了，后來不幸言中。如果這個產(chǎn)業(yè)發(fā)散，資源的投資會發(fā)散，最后我們說只有收斂的東西可以控制住，否則控制不住。因此，沒有目標就是烏合之眾。同時深入探討了組織共同目標和企業(yè)的存在價值。搞高爾夫 球場，他的搞法和別人不一樣，人家是把這個地切成 100 分， 1000分發(fā)展會員，第一批發(fā)一定的數(shù)量，數(shù)量是多少，是 1000 萬日元，再弄一下突然漲，第二批是上升 20xx 萬日元，而且向大家預告，因為第一批還贈送了 100 張會員卡，給這些要人。我說產(chǎn)業(yè)間必須有互動，然后形成結(jié)構(gòu)性的內(nèi)在聯(lián)系?？墒抢习蹇傆X得有點不對勁，因此 95 年的時 候請我去看看戰(zhàn)略有沒有問題。他說你們應該搞高科技農(nóng)業(yè)，什么是高科技農(nóng)業(yè)呢？就是搞生物工程。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 1 企企 業(yè)業(yè) 的的 命命 運運 第一部分：永續(xù)經(jīng)營的基本命題 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來源 第三部分：企業(yè)經(jīng)營模式的形成 包 政 先生 和和 君君 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 研研 究究 咨咨 詢詢 公公 司司 總總 咨咨 詢詢 師師 中中 國國 人人 民民 大大 學學 博博 士士 生生 導導 師師 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 2 目錄 第一部分：永續(xù)經(jīng)營的基本命題 第第 一一 章章 ：： 組組 織織 存存 在在 的的 三三 個個 必必 要要 條條 件件 第一節(jié)：共同的目標 第二節(jié)：貢獻的意愿 第三節(jié)：信息的交流 第第 二二 章章 ：： 如如 何何 確確 立立 共共 同同 的的 目目 標標 第一節(jié)：巴納德的難題 第二節(jié)：舒馬赫的困惑 第三節(jié)：西蒙的解釋 第四節(jié)：得魯克的結(jié)論 第第 三三 章章 ：： 依依 靠靠 企企 業(yè)業(yè) 自自 身身 的的 力力 量量 第一節(jié)：理念 統(tǒng)一內(nèi)在的力量 第二節(jié)：戰(zhàn)略研究 企業(yè)文化研究 第第 四四 章章 ：： 確確 立立 企企 業(yè)業(yè) 存存 在在 的的 價價 值值 第一節(jié)：本田公司的 “三喜歡 ”原則 第二節(jié)：大學的存在價值 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一章：競爭地位的確立 第一節(jié)：在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位 第二節(jié)：產(chǎn)業(yè)價值鏈概念 第二章：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一節(jié)：產(chǎn)業(yè)社會的唯一原則是效率 第二節(jié)：泰羅的效率來源（點） 第三節(jié)：福特的效率來源（線） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 3 第四節(jié)：新世界的效率來源（面） 第三章： New理發(fā)店的啟示 第一節(jié)：掙錢的力量源于強似對手的方式 第二節(jié)：掙錢的方式是簡單的 第三節(jié)：然后不斷復制 有效的方式 第四章： C彩電方式的創(chuàng)立 第一節(jié)： “金融手段 ”打通流通領(lǐng)域 第二節(jié)： “商品操作 ”流通企業(yè)主推 第五章： C彩電方式的缺陷 第一節(jié)：背離消費領(lǐng)域 第二節(jié)：缺乏對經(jīng)銷商的支配力 第三節(jié)：過量存貨與排空力弱化并存 第六章： T彩電經(jīng)營方式的特點 第一節(jié)：速度是規(guī)模的本質(zhì) 第二節(jié)：內(nèi)部管理與外部交易的置換 第三節(jié)：卡西歐方式的應用 第四節(jié)：分銷方式的強化 —— T彩電現(xiàn)實的問題 第三部分：企業(yè)經(jīng)營模式的形成 第第 一一 章章 ：： B飼飼 料料 的的 未未 來來 模模 式式 第一節(jié)：無欠款銷售 第二節(jié)：深度分銷 第三節(jié)：公司 加農(nóng)戶 +大戶加散戶 第四節(jié)：綜合服務提供商 第第 二二 章章 ：： 牲牲 豬豬 養(yǎng)養(yǎng) 殖殖 合合 作作 社社 的的 基基 本本 要要 素素 第一節(jié)： B飼料養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價值鏈 第二節(jié)： 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 4 第一部分：永續(xù)經(jīng)營的基本命題 第一章：組織存在的三個必要條件 第一節(jié)：共同的目標 有個企業(yè)一開始搞三材，搞不下去后，搞證券，后來搞房地產(chǎn)，最后都搞不下去了，因為其結(jié)構(gòu)比較淺，這種結(jié)果不可能容納更多的資源產(chǎn)生更大的效益。有北大的經(jīng)濟學教授，以高價請他咨詢。當時請了 300 個專家，一起來探討一個戰(zhàn)略問題，最后得出結(jié)論。老板就是國民經(jīng)濟的總理。把目標確定下來，你的商貿(mào)就不要往這方面發(fā)展和投資。這不是一個理論的問題而是一個實踐的問題，而這個命題首先涉及一個組織存在的三個必要條件。只有共同的目標才能使企業(yè)全體同仁把資源整合起來，去克服環(huán)境的障礙，最后超越對手，獲得永續(xù)長存。因此在商貿(mào)上不要加大投入，用這群人養(yǎng)這塊地，等這個地方房地產(chǎn)的龍頭翹起后，資金缺少的時候，再把這塊地租出去或貸出去或變現(xiàn)金，一定要找到現(xiàn)金來源，用這種方式重構(gòu)一個戰(zhàn)略，形成了一個內(nèi)在的聯(lián)系，然后形成共同的目標。后來我說咱們就 按這個方式執(zhí)行。因此他說盡管現(xiàn)實中有再生產(chǎn)，各式各樣的活動都是通過機構(gòu)的方式或企 業(yè)的方式組織起來。因此在社會上流傳這樣的話，中國的企業(yè)和企業(yè)家 觀點 所有的人都要有目標，所有的人都要有為目標作貢獻的意愿。即目標的確立問題，而目標的確立涉及到的不僅僅是內(nèi)部的問題，還涉及到最重要的問題是外部的問題。如果目標確立的不合適，整個企業(yè)可能存在致命的缺陷。不信大家都可以問問這些企業(yè)家，我問過任正非，我說你為什么進入電信業(yè)，結(jié)果他答非所問說早知道電信業(yè)那么難我就不進來了，是基于無知進去的。而且對一個企業(yè)來講，未來有變化的時候才會有機會，而未來到來之前是不變的，我們?nèi)绾沃榔渥兓?？而且不確定的時代已經(jīng)開始，這是指很多企業(yè)的市場份額很大，從自由競爭走向產(chǎn)業(yè)壟斷，形成了高度集中的市場的狀態(tài)，這些企業(yè)競爭力是非常大的，已大到你的老板說句話都會引起整個市場的走勢。我曾經(jīng)給 TCL 當顧問，我研究過他過去 24 個月銷售整個指標的波動狀態(tài)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每 15 天他變一次方差，大家知道方差是數(shù)學上的概念。因此他發(fā)現(xiàn)高個子父母生出的孩子總是低于他們的父母，矮個子生出的孩子往往高于他們的父母。如何理解未來？ 實戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導研修班資料匯編 7 解了， 180 米的人 100 萬年后如果不向均值退化，上樓一腳就跨上去，比我矮的100 萬年后滿地找不 到。你們這一降價財政少了 40 個億，都讓到老百姓手里當然也不是壞事。李東生挑毛病了，這小子跟我說不降價，現(xiàn)在降價了又不通知我。我是顧問要勸李東生，我說這場仗是打不贏的，因為他們現(xiàn)在是政治經(jīng)濟學， 銀行看你要倒閉是不能不救的，因此他有銀行的基金和地方財政基金，地方財政基金背後是政府的基金，政府搞的是安定團結(jié)。李東生接受了我的觀點，最后搞了一次新產(chǎn)品展示會。 你要基于事實進行決策，我們受到三個障礙，首先你必須胸襟各種方案，把未來可能的情況描述出來，可受資料、情報、時間限制我們根本做不到這點。所以當年毛澤東打天下的時候琢磨一件事，他說我怎么能打敗蔣介石，于是想到了要喚起民眾。它是基于自身的價值理念和價值體現(xiàn)。因此毛澤東看了很多書，很完后覺得很背棄，覺得以往的書都是維護統(tǒng)治階級利益的，十月革命一聲炮響，送來了馬克思主義，馬 克思主義的千萬條，只有一句話就是造反有理。十月革命是城市起義的開始，毛主席改變了一下，他對中國的情況很了解，因為大部分的人是農(nóng)民，要喚起的是農(nóng)民，不是工人，要徹底破壞蔣介石的經(jīng)濟基礎(chǔ)。鄧小平說 50年不變，所以大家就知道了戰(zhàn)略和價值之間的根本關(guān)系是什么了。 內(nèi)容提要 探究企業(yè)是否可以生存和發(fā)展，取決于其存在的價值，存在的價值具有不可替代性則企業(yè)利潤豐厚，反之則命運岌岌可危。我們稱之為一個系統(tǒng)，對任何一個企業(yè)來講，要想持續(xù)發(fā)展，不是一個單一的價值鏈的上下游關(guān)系，包含了一個企業(yè)的一組經(jīng)營活動，即怎樣有效地經(jīng) 營企業(yè)。企業(yè)一旦建立起一組經(jīng)營活動，就要確立起系統(tǒng)效率的來源。只有效率是產(chǎn)業(yè)社會絕對的，不講條件的原則，顧客都是派生出來的原則。他們說回答不了這個問題，倒過來就可以想清楚了，那些企業(yè)的倒閉是什么原因？從現(xiàn)象上可以觀察到的是這些企業(yè)倒閉是因為資金短缺引起的，就像我們很多企業(yè)都呼吁管住我們的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是現(xiàn)實中很根本的問題。因為他們很清楚，如果 500 萬臺彩電賣不出去，那是 100 個億的資金回不來，這樣一個企業(yè)就要死掉。對很多企業(yè)來講如果 500 萬臺彩電或 100 萬臺彩電賣不出去，幾十億資金回不下來，他們寧可賣賠一個億，有 99 億資金回來還可以玩下來，因此其跌破成本價也要賣掉東西，這樣才可以活下來。談完后他們嚇了