【正文】 這個(gè)汽車(chē)是輕型、微型汽車(chē)，是輕卡和微卡，這個(gè)廠是一汽二汽不重視的，因?yàn)樗麄兪侵行鸵陨系目ㄜ?chē)，因此這個(gè)小車(chē)占領(lǐng)了農(nóng)民市場(chǎng)，并且獲得了一 群在二、三級(jí)市場(chǎng)上剛 剛起來(lái)，能夠從合作社到手工業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。而且概念性開(kāi)發(fā)也不需要做那么多事，你要做的是敞開(kāi)一個(gè)口子，向全球、全中國(guó)搜索暢銷(xiāo)、厚利產(chǎn)品的樣品；然后進(jìn)行外觀和內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，設(shè)備完后用 OEM 和ODM 的方式研究你的生產(chǎn)，可以給自己的工廠下定單，也可以向其他企業(yè)下定單；這樣你 可以贏得了更長(zhǎng)的壽命，使你的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步前伸；如果得手，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)的重心移到前端，把前端做透，整個(gè)中心統(tǒng)一于客戶和市場(chǎng)；一旦統(tǒng)一了市場(chǎng)，你反過(guò)來(lái)組織后面的生產(chǎn)線。它現(xiàn) 思考 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 24 在來(lái)問(wèn)我要不要搞研發(fā)，我說(shuō)要，它已經(jīng)做不下去了，如果不要今后靠什么支撐。只要主板一定下來(lái)，底板就定下來(lái)了，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是一樣的，后蓋是一樣的，剩下的就是這張臉的變化。結(jié)果一個(gè)月來(lái)驗(yàn)收，一看傻了，一看都是按標(biāo)準(zhǔn)裝的，但是農(nóng)民的文化標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)窗臺(tái)就是短了那么一點(diǎn)就感覺(jué)很難受。 當(dāng)時(shí) TCL 說(shuō)了我們沒(méi)有這種變款式的能力怎么辦？ 卡西歐進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候確實(shí)沒(méi)有這個(gè)能力，資金就那么多，因此他想辦法，把工程師全部放到營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上，調(diào)查市場(chǎng)、接近顧客，最后設(shè)計(jì)款式，拿來(lái)干什么呢？后面的 產(chǎn)業(yè)是空的，用 OEM 的方式來(lái) 做，下定單的方式來(lái)做。電器商就要變成房地產(chǎn)商，他們是地主。就像我丈母娘家樓道的一件事，一住戶出來(lái)看氣 門(mén)芯被拔了，所以他拔了別人的走了；第二家一出來(lái)看自己的氣門(mén)芯沒(méi)有了，就拔了別人，結(jié)果滿樓道都沒(méi)有氣門(mén)芯。 TCL 的老板說(shuō)我覺(jué)得中國(guó)一定有高手，果然高手找到了。當(dāng)時(shí)康佳和 TCL 可以給到十一、二個(gè)扣點(diǎn)，因此倪仁峰產(chǎn)生 25 個(gè)扣點(diǎn)，于是他們找來(lái)第一批下單，假如第一批給 14 個(gè)扣點(diǎn)，第二批 16 個(gè)，一層一層地放下去。流通打通是很重要的。所有的家電行業(yè)早期引進(jìn)的彩電行業(yè)都沒(méi)有成功。 小結(jié) 觀點(diǎn) 第一： 掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式 第二：掙錢(qián)的方式是簡(jiǎn)單的（理發(fā)師 +按摩小姐） 第三：然后不斷復(fù)制有效的方式（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） 觀點(diǎn)描述 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 21 最重要的是防止系統(tǒng)失效，我們很多企業(yè)很少研究失敗，因?yàn)樗麄兊难劬偸强闯晒φ撸蠹蚁肴敕欠亲约喝绾纬晒?，其?shí)失敗是我們常見(jiàn)的情況，失敗是從系統(tǒng)失效開(kāi)始。理發(fā)師個(gè)個(gè)都坐在那兒，在日本他坐在那兒就等于偷老板的錢(qián)，錢(qián)就轉(zhuǎn)化為價(jià)值， 因此看日本人干活的時(shí)候，今天干不到五點(diǎn)，就開(kāi)始拖拉，只要你動(dòng)了老板心理就舒服了。因此我們?cè)诳紤]一個(gè)企業(yè)的時(shí)候最重要的是選定長(zhǎng)期客戶， 創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。 第二部分是運(yùn)行效率。所以砍掉一批商二批商，使流通過(guò)程需要的距離縮短，通過(guò)直控終端，生產(chǎn)出的東西直接到了終端，這是直接經(jīng)濟(jì)，是面向未來(lái)的，沒(méi)有那么多的環(huán)節(jié)，通過(guò)速度就提高了。錢(qián)克樂(lè)（音）的思想是認(rèn)為這是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。因?yàn)槲覀冎酪?guī)模帶來(lái)的不是持續(xù)的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，規(guī)模到了一定程度走下坡路，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)中 背景情況 背景情況 實(shí)戰(zhàn)案例 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 19 的一個(gè)悖論，規(guī)模不經(jīng)濟(jì)狀態(tài)。福特想汽車(chē)就是這樣，這就是反流程，在時(shí)間上，機(jī)器使零部 件加工對(duì)象，以對(duì)象專(zhuān)業(yè)化的方式，用傳送帶連接起來(lái)，時(shí)間上既起，空間上并存，同時(shí)到最后線組裝出去。而高手不需要這樣，三個(gè)動(dòng)作就是一個(gè)餃子，這是點(diǎn)效率，開(kāi)創(chuàng)了整個(gè)管理學(xué)的先河。人們想你們定 的依據(jù)是什么， 激發(fā)了泰勒動(dòng)力研究的四原則，主要是講完全一個(gè)工件，所需要的動(dòng)作其中有些是不需要的，要將無(wú)效的動(dòng)作省掉，剩下的是有效的動(dòng)作，到底有多少有效動(dòng)作，每個(gè)動(dòng)作需要花多少時(shí)間，通過(guò)有效動(dòng)作的連接，完全一個(gè)工件所需要的時(shí)間是其科學(xué)管理的基礎(chǔ)。這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)可以以小見(jiàn)大，戰(zhàn)略是無(wú)中生有。冬天的時(shí)候把水泥存進(jìn)來(lái)，在周?chē)鷮ふ夷男┢髽I(yè)明年要施工，你和這些建筑商聯(lián)系，約定好價(jià)格，明年用配送的方式送過(guò)去，這里有一個(gè)管理的要求，要 知道其施工的進(jìn)度， 解解 決決 思思 路路 健全功能（購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷(xiāo)） 配配 送送 中中 心心 （（ 水水 泥泥 、 混混 凝凝 土土 、 預(yù)預(yù) 制制 件件 、 建建 材材 ）） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 17 按照其進(jìn)度配送水泥，這樣就獲得了一種最低級(jí)的存在價(jià)值，上游水泥廠因?yàn)橛辛四憧梢詳U(kuò)大淡季的產(chǎn)量，你吃進(jìn)，到了夏季水泥來(lái)臨后，把價(jià)格約定了，其心理不慌，又可以配送，下游也覺(jué)得你的存在有了價(jià)值，這個(gè)錢(qián)如何來(lái)？這有一個(gè)三、五月的信貸，這個(gè)信貸從總部給你貸款。即購(gòu)運(yùn)儲(chǔ)銷(xiāo)，你只有一個(gè)儲(chǔ)的概念，缺少購(gòu)運(yùn)和銷(xiāo)。我就斗膽承諾接這個(gè)項(xiàng)目，我當(dāng)時(shí)說(shuō)試試看，于是我開(kāi)始研究這個(gè)公司，研究之后發(fā)現(xiàn)中儲(chǔ)一個(gè)主要問(wèn)題：?jiǎn)我粋}(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu) /功能，沉重的負(fù)擔(dān)（土地稅金、人員工資、 案例剖析 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 16 資產(chǎn)折舊） 說(shuō)起是儲(chǔ)運(yùn)公司，實(shí)際沒(méi)有運(yùn)的功能，只有專(zhuān)用鐵路，倉(cāng)庫(kù)里有一段鐵路，推到車(chē)站，讓人家拉走，因此 其只是一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)。呂曉明說(shuō)，說(shuō)白了就是把機(jī)關(guān)的一千多人下放，光這一筆就省了1000多萬(wàn)，這些下放的人到基層又干活，又掙了一筆錢(qián)。中儲(chǔ)原來(lái)是儲(chǔ)運(yùn)局，是一個(gè)局級(jí)單位。等到這個(gè)市場(chǎng)用這種模式經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，物流的成本下降，沒(méi)有庫(kù)存資金占用，價(jià)格體系穩(wěn)定，整個(gè)交易的量，競(jìng)爭(zhēng)能力提高，共享這條價(jià)值鏈。你越慢，應(yīng)該到交貨期，影響到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的插手?，F(xiàn)在微電子技術(shù)的潛力沒(méi)有發(fā)揮完畢，對(duì)各行各業(yè)的滲透使所有行業(yè)都走向微電子行業(yè)，即 IT產(chǎn)業(yè)共同的路數(shù)，這個(gè)路數(shù)是每個(gè)企業(yè)都不能縱向地安排其產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，就像 IBM一樣，企圖從芯片開(kāi)始、到系統(tǒng)，到組機(jī)，到分銷(xiāo)，到系統(tǒng)集成，這是不可能的。 背景情況 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 14 業(yè)合作，形成一條價(jià)值鏈，這條價(jià)值鏈的建立是絕對(duì)高效的。因此我們要獲得持續(xù)發(fā)展，掌握我們企業(yè)自己命運(yùn)一定要變得更加開(kāi)放。上游企業(yè)也離不開(kāi)這個(gè)體 系，下游企業(yè)也離不開(kāi)這個(gè)體系，綜合商社就獲得了他存在的價(jià)值和理由。 故事 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 13 所謂時(shí)實(shí)分銷(xiāo)體系是在指定的時(shí)間以指定的價(jià)格、數(shù)量和品種送到指定的用戶手中。中途島一戰(zhàn)后，美國(guó)控制了領(lǐng)海和領(lǐng)空權(quán)，鋼鐵業(yè)不可能成為戰(zhàn)略工業(yè)，國(guó)內(nèi)沒(méi)有鐵礦石，因此沒(méi)有炸鋼鐵業(yè)。 日本綜合商社的故事（確立存在的價(jià)值） 日本綜合商社跟其他商社起步的時(shí)候都是一樣的，因?yàn)辂溈税⑸碱I(lǐng)日本后解散財(cái)閥，所有這些商社都變成了大大 小小單一的經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有綜合商社。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 12 魚(yú)網(wǎng)推銷(xiāo)員的故事（尋找存在的價(jià)值與理由） 有一個(gè)漁網(wǎng)推銷(xiāo)員改變了以往的方式，進(jìn)價(jià)盡可能低，出價(jià)盡可能高，賺取中間的利潤(rùn)。這就是本田的“三喜歡原則”。因?yàn)槲医?jīng)常出差，如何使我的家人惦記我？以前古人寫(xiě)詩(shī)母在千里兒不愁，兒在千里母擔(dān)憂。 這個(gè)秘書(shū)很受啟發(fā)，做前端做訓(xùn)練， 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 11 訓(xùn)練了 1 萬(wàn)人次，找到了自己存在的價(jià)值。幾天后說(shuō)業(yè)務(wù)經(jīng)理更牛，又降到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員說(shuō)沒(méi)有給他們做貢獻(xiàn)的階層了。要用制度管理人，哪怕這個(gè)人今天假積極，明天假積極只要制度在，只要其一輩子假積極就是真積極了。對(duì)很多企業(yè)來(lái)講如果 500 萬(wàn)臺(tái)彩電或 100 萬(wàn)臺(tái)彩電賣(mài)不出去，幾十億資金回不下來(lái)，他們寧可賣(mài)賠一個(gè)億，有 99 億資金回來(lái)還可以玩下來(lái)，因此其跌破成本價(jià)也要賣(mài)掉東西，這樣才可以活下來(lái)。他們說(shuō)回答不了這個(gè)問(wèn)題，倒過(guò)來(lái)就可以想清楚了，那些企業(yè)的倒閉是什么原因？從現(xiàn)象上可以觀察到的是這些企業(yè)倒閉是因?yàn)橘Y金短缺引起的，就像我們很多企業(yè)都呼吁管住我們的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是現(xiàn)實(shí)中很根本的問(wèn)題。企業(yè)一旦建立起一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就要確立起系統(tǒng)效率的來(lái)源。 內(nèi)容提要 探究企業(yè)是否可以生存和發(fā)展，取決于其存在的價(jià)值，存在的價(jià)值具有不可替代性則企業(yè)利潤(rùn)豐厚，反之則命運(yùn)岌岌可危。十月革命是城市起義的開(kāi)始，毛主席改變了一下，他對(duì)中國(guó)的情況很了解，因?yàn)榇蟛糠值娜耸寝r(nóng)民，要喚起的是農(nóng)民，不是工人，要徹底破壞蔣介石的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。它是基于自身的價(jià)值理念和價(jià)值體現(xiàn)。 你要基于事實(shí)進(jìn)行決策，我們受到三個(gè)障礙，首先你必須胸襟各種方案，把未來(lái)可能的情況描述出來(lái)，可受資料、情報(bào)、時(shí)間限制我們根本做不到這點(diǎn)。我是顧問(wèn)要?jiǎng)窭顤|生，我說(shuō)這場(chǎng)仗是打不贏的，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在是政治經(jīng)濟(jì)學(xué)， 銀行看你要倒閉是不能不救的，因此他有銀行的基金和地方財(cái)政基金，地方財(cái)政基金背後是政府的基金，政府搞的是安定團(tuán)結(jié)。你們這一降價(jià)財(cái)政少了 40 個(gè)億，都讓到老百姓手里當(dāng)然也不是壞事。因此他發(fā)現(xiàn)高個(gè)子父母生出的孩子總是低于他們的父母，矮個(gè)子生出的孩子往往高于他們的父母。而且對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)講，未來(lái)有變化的時(shí)候才會(huì)有機(jī)會(huì)，而未來(lái)到來(lái)之前是不變的，我們?nèi)绾沃榔渥兓?？而且不確定的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始，這是指很多企業(yè)的市場(chǎng)份額很大，從自由競(jìng)爭(zhēng)走向產(chǎn)業(yè)壟斷，形成了高度集中的市場(chǎng)的狀態(tài)，這些企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是非常大的，已大到你的老板說(shuō)句話都會(huì)引起整個(gè)市場(chǎng)的走勢(shì)。如果目標(biāo)確立的不合適，整個(gè)企業(yè)可能存在致命的缺陷。因此在社會(huì)上流傳這樣的話，中國(guó)的企業(yè)和企業(yè)家 觀點(diǎn) 所有的人都要有目標(biāo)，所有的人都要有為目標(biāo)作貢獻(xiàn)的意愿。后來(lái)我說(shuō)咱們就 按這個(gè)方式執(zhí)行。只有共同的目標(biāo)才能使企業(yè)全體同仁把資源整合起來(lái)，去克服環(huán)境的障礙，最后超越對(duì)手，獲得永續(xù)長(zhǎng)存。把目標(biāo)確定下來(lái)，你的商貿(mào)就不要往這方面發(fā)展和投資。當(dāng)時(shí)請(qǐng)了 300 個(gè)專(zhuān)家，一起來(lái)探討一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，最后得出結(jié)論。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 1 企企 業(yè)業(yè) 的的 命命 運(yùn)運(yùn) 第一部分：永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本命題 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源 第三部分：企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的形成 包 政 先生 和和 君君 創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 研研 究究 咨咨 詢(xún)?cè)?公公 司司 總總 咨咨 詢(xún)?cè)?師師 中中 國(guó)國(guó) 人人 民民 大大 學(xué)學(xué) 博博 士士 生生 導(dǎo)導(dǎo) 師師 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 2 目錄 第一部分：永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本命題 第第 一一 章章 ：： 組組 織織 存存 在在 的的 三三 個(gè)個(gè) 必必 要要 條條 件件 第一節(jié)：共同的目標(biāo) 第二節(jié)：貢獻(xiàn)的意愿 第三節(jié)：信息的交流 第第 二二 章章 ：： 如如 何何 確確 立立 共共 同同 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 第一節(jié)：巴納德的難題 第二節(jié)：舒馬赫的困惑 第三節(jié)：西蒙的解釋 第四節(jié)：得魯克的結(jié)論 第第 三三 章章 ：： 依依 靠靠 企企 業(yè)業(yè) 自自 身身 的的 力力 量量 第一節(jié)：理念 統(tǒng)一內(nèi)在的力量 第二節(jié)：戰(zhàn)略研究 企業(yè)文化研究 第第 四四 章章 ：： 確確 立立 企企 業(yè)業(yè) 存存 在在 的的 價(jià)價(jià) 值值 第一節(jié)：本田公司的 “三喜歡 ”原則 第二節(jié)：大學(xué)的存在價(jià)值 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源 第一章：競(jìng)爭(zhēng)地位的確立 第一節(jié)：在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立地位 第二節(jié)：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈概念 第二章：尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源 第一節(jié)：產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率 第二節(jié)：泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)） 第三節(jié)：福特的效率來(lái)源（線） 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級(jí) 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 3 第四節(jié)：新世界的效率來(lái)源（面） 第三章： New理發(fā)店的啟示 第一節(jié)：掙錢(qián)的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式 第二節(jié)：掙錢(qián)的方式是簡(jiǎn)單的 第三節(jié)：然后不斷復(fù)制 有效的方式 第四章： C彩電方式的創(chuàng)立 第一節(jié)： “金融手段 ”打通流通領(lǐng)域 第二節(jié)： “商品操作 ”流通企業(yè)主推 第五章： C彩電方式的缺陷 第一節(jié)：背離消費(fèi)領(lǐng)域 第二節(jié)：缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支配力 第三節(jié)：過(guò)量存貨與排空力弱化并存 第六章： T彩電經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn) 第一節(jié)：速度是規(guī)模的本質(zhì) 第二節(jié)：內(nèi)部管理與外部交易的置換 第三節(jié)：卡西歐方式的應(yīng)用 第四節(jié)：分銷(xiāo)方式的強(qiáng)化 —— T彩電現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題 第三部分：企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的形成 第第 一一 章章 ：： B飼飼 料料 的的 未未 來(lái)來(lái) 模模 式式 第一節(jié)：無(wú)欠款銷(xiāo)售 第二節(jié)：深度分銷(xiāo) 第三節(jié)：公司 加農(nóng)戶 +大戶加散戶 第四節(jié)：綜合服務(wù)提供商 第第 二二 章章 ：： 牲牲 豬豬 養(yǎng)養(yǎng) 殖殖 合合 作作 社社 的的 基基 本本 要要 素素 第一節(jié)： B飼料養(yǎng)殖產(chǎn)