【正文】 不好意思我先降了，這樣也可以。李東生一生氣說我也真想降價，我說別。李東生覺得你把他賣了。我是顧問要勸李東生，我說這場仗是打不贏的，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在是政治經(jīng)濟(jì)學(xué)， 銀行看你要倒閉是不能不救的，因此他有銀行的基金和地方財(cái)政基金，地方財(cái)政基金背後是政府的基金，政府搞的是安定團(tuán)結(jié)。一個廠要倒閉，整個社會問題會爆發(fā)。在這種情況下，這些企業(yè)是打不贏，如果他降價 10％，要提高 40％的收入才能彌補(bǔ)其整個降價的損失，因此我認(rèn)為我們只要發(fā)表一些言論就足以使其無法實(shí)現(xiàn) 40％的銷售收入，這樣其當(dāng)期利益會下降，內(nèi)部矛盾就會出來。這時我們?nèi)绾巫杞啬?！我們不要降價，推出高端新產(chǎn)品，做我們的品牌價值。李東生接受了我的觀點(diǎn)，最后搞了一次新產(chǎn)品展示會。因此不定因素有時不是來自于理智的。 第三節(jié)：西蒙 的解釋 我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在有很多戰(zhàn)略學(xué)家，后期都轉(zhuǎn)向于文化，知道為什么嗎？他發(fā)現(xiàn)你只要編一個故事能夠把這些人的意志統(tǒng)一起來就可以超越環(huán)境，就有未來。因此看你能否編一個故事？因此古人說得很到位，你打天下之初不知道天下在哪，你要修身養(yǎng)性，把你的道練大。 你要基于事實(shí)進(jìn)行決策，我們受到三個障礙，首先你必須胸襟各種方案，把未來可能的情況描述出來，可受資料、情報(bào)、時間限制我們根本做不到這點(diǎn)。把握各種方向的結(jié)果，由于受到知識限制，我們對未來是處于無知狀態(tài)的，我們不知道未來是什么樣的。最后要比較各項(xiàng)方案的優(yōu) 越性，在這三方面我們都受到限制?？ㄋ固卣f觀察很多老板他們的重大決策很多都是基于感覺。所以當(dāng)年毛澤東打天下的時候琢磨一件事，他說我怎么能打敗蔣介石，于是想到了要喚起民眾。 觀點(diǎn) 涉涉 及及 “總總 體體 /未未 來來 ”的的 決決 策策 ， 是是 基基 于于 價價 值值 的的 。 西蒙接過巴納德的問題來研究，即如何確定目標(biāo)。他發(fā)現(xiàn)未來和總體的決策是基于價值的，而非基于事實(shí)，更非基于對未來環(huán)境可能的變化所做的預(yù)期。它是基于自身的價值理念和價值體現(xiàn)。 故事 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 8 其實(shí)未來不知道怎么做，如果把民眾喚起來了，要么把老百姓殺死自己種地，要么自己下臺。這就是基于價值，當(dāng)你知道了做事的基本價值觀的時候，毛澤東要做的事很簡單，怎樣喚起民眾。因此說偉大的革命需要偉大的理論，就是需要一個故事把大家喚起來。因此毛澤東看了很多書，很完后覺得很背棄，覺得以往的書都是維護(hù)統(tǒng)治階級利益的，十月革命一聲炮響，送來了馬克思主義，馬 克思主義的千萬條，只有一句話就是造反有理。這么多年了，很多人都沒有說清楚什么是社會主義。老農(nóng)答什么是社會主義？就是有啥吃啥，共產(chǎn)主義就是吃啥有啥。造成造反有理的就是打土豪，分天地，最后沒有花成本喚起了民眾。十月革命是城市起義的開始，毛主席改變了一下，他對中國的情況很了解，因?yàn)榇蟛糠值娜耸寝r(nóng)民，要喚起的是農(nóng)民，不是工人，要徹底破壞蔣介石的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。到湖南經(jīng)考察發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對土地是刻骨銘心的，殺父之仇可以忘，但絕對不會忘記土地被剝奪，因?yàn)檫@意味著其子孫后代都沒有希望，因此農(nóng)民對土地問題的仇恨很容易被激發(fā)，而且是刻骨 銘心的，因此我們把這場戰(zhàn)爭叫土地革命。蔣介石回來后又呼喚大家保衛(wèi)成果，又沒花成本，千萬人就自愿上戰(zhàn)場。蔣介石到臺灣受到教訓(xùn)，首先解決的就是土地問題，把地先分了。鄧小平說 50年不變，所以大家就知道了戰(zhàn)略和價值之間的根本關(guān)系是什么了。 第四節(jié)：得魯克的結(jié)論 第第 三三 章章 ：： 依依 靠靠 企企 業(yè)業(yè) 自自 身身 的的 力力 量量 第一節(jié)：理念 統(tǒng)一內(nèi)在的力量 第二節(jié)：戰(zhàn)略研究 企業(yè)文化研究 第第 四四 章章 ：： 確確 立立 企企 業(yè)業(yè) 存存 在在 的的 價價 值值 小結(jié) 依據(jù)事實(shí)進(jìn)行決策的條件 ? 窮盡各方案（受情報(bào)資料 /時間限制） ? 把握各方案的結(jié)果（受知識限制） ? 比較各方案優(yōu)劣（受現(xiàn)實(shí)限制） 觀點(diǎn) 得魯克的結(jié)論是在不確定時代做兩件事。第一件事是依靠企業(yè)自身的力量去超越對手。確立起企業(yè)的存在價值，其實(shí)說到低就是這樣一個簡單的概念。 內(nèi)容提要 探究企業(yè)是否可以生存和發(fā)展，取決于其存在的價值，存在的價值具有不可替代性則企業(yè)利潤豐厚，反之則命運(yùn)岌岌可危。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 9 第一節(jié)：企業(yè)存在價值的基本理念 企業(yè)要找到自己的存在價值而 非局限于環(huán)境，這時才知道怎樣能存在，這種存在價值在具體的價值鏈中是什么概念。企業(yè)要獲得自己跟上下游間不可替代的競爭地位，這種競爭地位包含了和對手相比較，更有優(yōu)勢的價值。一旦在這個價值鏈中確立了不可替代的最基 本的競爭價值，接下來的問題就是在這個價值鏈中形成的經(jīng)營領(lǐng)域，叫 SBU（ strategy business unit），要形成經(jīng)營基礎(chǔ)，在這時是一組經(jīng)營活動所構(gòu)成的經(jīng)營實(shí)體。我們稱之為一個系統(tǒng)，對任何一個企業(yè)來講，要想持續(xù)發(fā)展，不是一個單一的價值鏈的上下游關(guān)系，包含了一個企業(yè)的一組經(jīng)營活動，即怎樣有效地經(jīng) 營企業(yè)。 當(dāng)弄清存在價值以及企業(yè)的價值體系。這就是華為基本法以及華僑城憲章的來源及基本內(nèi)涵。緊接著企業(yè)要確立起要為誰做貢獻(xiàn)，依靠誰來達(dá)到這個目標(biāo)，然后我要和對手相比，何者更優(yōu)一些。企業(yè)一旦建立起一組經(jīng)營活動，就要確立起系統(tǒng)效率的來源。因?yàn)樾适钱a(chǎn)業(yè)社會唯一、絕對的原則。西蒙說 :所謂效率就是產(chǎn)出一定投入最小，投入一定產(chǎn)出最大。即我們后來知道的最大、最小原則。只有效率是產(chǎn)業(yè)社會絕對的，不講條件的原則，顧客都是派生出來的原則。對一個組織來講能否產(chǎn)品效率是一個組織存在下去的基本的依據(jù)。 案 本田公司的 “三 喜歡 ”原則 本田公司當(dāng)年初成立的時候是一個小公司，所以本田忠一郎和騰澤武夫兩人在一起要建一個公司，建是容易的，如何使其長治久安是很困難的，因此兩人討論如何使這家公司永恒下去。誰也回答不了這個問題，只有大眼瞪小眼。他們說回答不了這個問題，倒過來就可以想清楚了，那些企業(yè)的倒閉是什么原因？從現(xiàn)象上可以觀察到的是這些企業(yè)倒閉是因?yàn)橘Y金短缺引起的，就像我們很多企業(yè)都呼吁管住我們的現(xiàn)金流，現(xiàn)金流是現(xiàn)實(shí)中很根本的問題。因此從愛多現(xiàn)金流短缺大家就看到了，愛多實(shí)際還沒有到真正倒閉的地步，但因?yàn)槠涫怯媒?jīng)銷商 的錢做廣告，因此他要把廣告做完，下班年正好是 VCD 銷售旺季，把其物料轉(zhuǎn)化為商品 觀點(diǎn) 存在的價值是企業(yè)最基本的理念，即企業(yè)靠什么活下來？ 觀點(diǎn)描述 實(shí)證案例 思考 如何才能三喜歡？ 造車者 —— 員工喜歡 賣車者 —— 經(jīng)銷商（客戶）喜歡 騎車者 —— 消費(fèi)者（用戶）喜歡 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 10 賣出去，錢可以回來，就在這個階段發(fā)生了問題，其原來一個廠的伙伴和他鬧，記者一報(bào)道，很多人趕著去要錢。就是老板和劉敏（音）結(jié)婚兩個月發(fā)生的事，結(jié)果經(jīng)銷商要完錢就倒閉。這也是我們這些企業(yè)打價格戰(zhàn)重要的原因。因?yàn)樗麄兒芮宄?，如?500 萬臺彩電賣不出去，那是 100 個億的資金回不來，這樣一個企業(yè)就要死掉。 98 年長虹有幾萬臺彩電沒有變現(xiàn)，曾經(jīng)拿彩電和上游廠家說能否實(shí)物頂帳。上游廠家說我是顯象管廠，我把彩電拆了再給你供貨。后來江澤民到實(shí)昌（音） 去給其支撐了一把，其原有的資金量本來就很大， 98 年底資金周轉(zhuǎn)速度是 ，增長非常慢，庫存很多。對很多企業(yè)來講如果 500 萬臺彩電或 100 萬臺彩電賣不出去，幾十億資金回不下來，他們寧可賣賠一個億，有 99 億資金回來還可以玩下來，因此其跌破成本價也要賣掉東西，這樣才可以活下來。因此本田忠義郎在討論問題的時候講了這個企業(yè)倒閉往往是由于突然間的資金短缺，因此這個企業(yè)等于是血斷，造成了死亡。深究內(nèi)在的原因就是因?yàn)楫a(chǎn)品賣不出去，產(chǎn)品之所以賣不出去是因?yàn)榧夹g(shù)支撐不住，（價格性能比）再往下發(fā)現(xiàn)技術(shù)是人掌握的，人是由理念支持 的。這些人能否進(jìn)來，并認(rèn)同企業(yè)，使這些人真心實(shí)意地干。談完后他們嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)一個企業(yè)的成敗竟然是基于理念。以前有一個美國人寫的文章，說美國 300 年的歷史為何沒有出現(xiàn)動亂和暴亂，其中最主要的原因是其建國是基于理念的，他們的憲法開篇是人生而平等，人有時不被平等對待，原因是人心中另外一個層面即惡，到了打仗的時候要?dú)⑷耍搅藳]吃的時候要偷東西，就像教授沒東西吃的時候也偷過東西。 因此企業(yè)是基于理念的，錢權(quán)分離，有權(quán)的人不能經(jīng)商，三權(quán)分立，立法、執(zhí)法、行政。起到了制衡作用，因此華為的老板也講到用人不疑還是疑 人不用，最后進(jìn)行討論，眼看用人不疑疑人不用占了上風(fēng)，老板生氣，說你們的思想是封建社會的思想，應(yīng)該是用人要疑，疑人要用。要用制度管理人，哪怕這個人今天假積極，明天假積極只要制度在，只要其一輩子假積極就是真積極了。因此企業(yè)價值的建立是基于理念的，這個理念是你的存在價值，這是至關(guān)重要的。而你是否有存在價值是由你為誰做多大貢獻(xiàn)決定的。 TCL 有一個小姑娘在交大畢業(yè)的，在人力資源部當(dāng)秘書。他問我一個問題，說我現(xiàn)在年輕當(dāng)秘書，再往下當(dāng)秘書我覺得不太可能，怎么說我都是西安大學(xué)的高材生，看看包老師能否指點(diǎn)迷津。我說你能當(dāng)什么 是你能為誰做貢獻(xiàn)決定的，我?guī)愕椒止酒脚_，看你能否為分公司經(jīng)理做貢獻(xiàn)。待了一周他說分公司經(jīng)理太牛了，都不理我。后來又降級了當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的秘書。幾天后說業(yè)務(wù)經(jīng)理更牛，又降到業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員說沒有給他們做貢獻(xiàn)的階層了。我說那沒有辦法了，只剩下在商場促銷的導(dǎo)購員，你看看能否給她做貢獻(xiàn)。她最后想明白了，她說你對她都做不了貢獻(xiàn)，只有兩條路，一個是回家，一個是到人力資源管理部門當(dāng)秘書。那天她跟我說，我終于找到機(jī)會了，我觀察到一個很重要的現(xiàn)象，我們的導(dǎo)購人員沒有受過訓(xùn)練，海爾的導(dǎo)購員是受過訓(xùn)練的。有一天一個老太太來問 TCL 是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的，把我們的督購員問傻了，這個小伙子就問老太太你問這個干什么，老太太說 TCL 如果是國產(chǎn)的就不要，進(jìn)口的就買。我們的督導(dǎo)員說不知道，可能是國產(chǎn)的，可能進(jìn)口的，也可能進(jìn)口元件國內(nèi)生產(chǎn)的。老太太就到海爾的柜臺去問同樣的問題，海爾的督導(dǎo)員受過訓(xùn)練，他就說您最近是否沒有看過電視、報(bào)紙。老太太說沒看，督導(dǎo)員說那你就不知道了，現(xiàn)在我們的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)變了不再分國產(chǎn)的還是進(jìn)口的，而是分 A 類管、 B 類管，所以我們海爾只用 A 類管， A 類管是最好的，無論是進(jìn)口的，還是進(jìn)口的，達(dá)不到A 類我都不用，但其他公司保不定要用 B 類管。 這個秘書很受啟發(fā)，做前端做訓(xùn)練， 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編 11 訓(xùn)練了 1 萬人次，找到了自己存在的價值。因此做人做事是一個道理，你的企業(yè)能否存在下去，首先要找到你存在的價值和理由。否則靠騙是不行的，騙子可以騙一時，但不能騙永遠(yuǎn)，騙只能騙一部分，不能騙所有人，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的定論。所以說我們每個中國人到了年齡都可以結(jié)婚，你知道為什么嗎？我注意到再傻的小子在結(jié)婚前都會說一句話 “我會使你幸福 ”，這是為你做貢獻(xiàn)的，所以說 “嫁給我 ”。再丑的姑娘都不會嫁給一個沒心對她的人，因此這個小伙子說我會使你幸福，就找到了自己存在的理由。很多小姑娘就暈了嫁給他了，因此 結(jié)婚的婚就是昏頭的昏。因此不會有小伙子說你會使我幸福的，嫁給我吧。所以我說我也試試看，怎樣在家里找到存在價值。因?yàn)槲医?jīng)常出差，如何使我的家人惦記我？以前古人寫詩母在千里兒不愁，兒在千里母擔(dān)憂。我后來看了一書得到了啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)女性只要你夸她漂亮就很高興。所以我說女兒很漂亮，當(dāng)時她沒自信，是嗎？說完就去照鏡子，后來我覺得我得手了。于是我和我太太說你最近很精神，她也說是嗎，也照鏡子了。我見了丈母娘也是說你最近很精神，所以我們家的鏡子都被照凹過去了。我丈母娘有時惦記我包政怎么最近不來了，因?yàn)闆]人夸她。我這就找到了存在 的價值。 本田忠一郎最后得出的結(jié)論是要使一個公司長治久安，最重要的不在于外部，而在于內(nèi)部，能否使造車的員工滿意，然后讓賣車的經(jīng)銷商滿意，最后讓騎車的消費(fèi)者滿意。這就是本田的“三喜歡原則”。因此本田進(jìn)入北美的時候，很多經(jīng)銷商說本田有毛病，美國已經(jīng)是 汽車時代了，你還拿摩托車打開市場，是做夢。本田當(dāng)時到北美推銷摩托車被人恥笑，本田公司的老板忠一郎聽了這話后嗤之以鼻，他說能否在美國登陸成功只要堅(jiān)持三喜歡原則就可以。最后美國登陸成功，正所謂有恃無恐，因?yàn)樗腥矚g原則。在 90 年代的時候，本田公司在北美銷到 100 萬臺摩托車和汽車。 第二部分：尋求系統(tǒng)效率的來源 第一章：競爭地位的確立 第一節(jié)：在產(chǎn)業(yè)價值鏈中確立地位 小結(jié) 內(nèi)容提要 追溯泰勒的點(diǎn)效率，回顧福特的線效率，思考今天的系統(tǒng)效率，在企業(yè)發(fā)展的歷史長河中探尋組織進(jìn)步的內(nèi)涵，經(jīng)營效率的圭旨。 觀點(diǎn) 當(dāng)一個企業(yè)面對不確定的環(huán)境，在很大程度上取決于自己要尋找到存在的價值。這是一個理念，但要轉(zhuǎn)化為具體的存在價值，必須有具體的內(nèi)涵。 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與管理升級 全景案例輔導(dǎo)研修班資料匯編